汽車銷售知識與技巧(2)
汽車銷售知識與技巧
三、建立顧客檔案，深入了解顧客的技巧
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。
要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶
增多潛在客戶的渠道：
?、?朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所。
?、诶峡蛻艚榻B。
?、?售后服務(wù)人員介紹。
④ 電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。
⑤ 銷售信函電話：最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶的工具。
?、?展示會擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)。
⑦ 參加同學(xué)會建立顧客檔案，從身邊人入手。
四、步步為"營"的談判汽車銷售技巧
任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?
1)首先，不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。
2)其次，就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，
3)最后，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
【舉個例子】在你的4S店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤槟阗嵑芏噱X，盡管它的售價很高。
在汽車銷售技巧中低價格總會吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。來你店買車的客戶大部分都看上低價格的那車，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板："如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!"于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價格高的那部，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價車后，你會對他們說："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。"
通過實(shí)踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
五、排除顧客反對意見的成交汽車銷售技巧
當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個汽車銷售顧問，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對意見呢?
1、"顧客說：市場不景氣。"
X先生，多年前就學(xué)會一個真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們這，不會讓不景氣影響我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，不是嗎?
2、"顧客說：能不能便宜一些。"
X先生，有時候以價格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使付出的就更多了。因?yàn)槟阗徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足，在這個世界上我們很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的商品，這是一個真理。
3、"顧客說：別的地方更便宜。"
X先生，那可能是真的，誰不想以最少的錢買最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購買決策的時候，通常會考慮三件事情：品質(zhì)，價格，售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的車，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎?X先生，有時候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說對嗎?
4、"顧客說：沒有預(yù)算(沒有錢)。"
X先生，我理解，畢竟車子也算是一件高預(yù)算的大件商品。預(yù)算是幫助您鎖定目標(biāo)的重要工具，假如有一款車能幫助您提高，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算?
5、"顧客說：我要考慮一下"
X先生，您要考慮一下，一定是對我們的品牌確實(shí)很感興趣。因此，我可以假設(shè)，您會很認(rèn)真地考慮我們的某款車型是嗎?X先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢的問題呢?
做銷售是一個積累客戶技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶，抓住銷售核心本質(zhì)，提高銷售成交量...讀完這篇文章，你是不是能找到些許思路呢?
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