在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，相信有很多人對分銷的類型都不是很了解吧。以下是由學習啦小編整理的分銷的內容，希望大家喜歡!

　　分銷的介紹

　　在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，根據著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道(Distribution Channel)又或者叫營銷渠道(Marketing Channel)，是指某種商品(Commodity)或服務(Service)從生產者(Producer)向消費者(Consumer)轉移的過程中，取得這種商品、服務所有權幫助所有權轉移所有企業(yè)和個人。但是，它不包括供應商(Supplier)、輔助商(Facilitator)等。

　　分銷的作用意義

　　商品經濟的高速發(fā)展使工商企業(yè)的經濟協(xié)作和專業(yè)化分工水平不斷提高，面對眾多消費者群體，生產廠商既要生產或提供滿足市場需要的產品和服務，又要以適當的成本快速地將產品和服務送到目標消費者，實現銷售，這對于商品生產廠商來說，即使有可能做到，也沒有必要去做，因為這樣未必能達到企業(yè)收益最大化的目的。這樣，通過其他中間商貿企業(yè)豐富而發(fā)達的市場體系來分銷產品就成為市場經濟的常態(tài)。 從經濟學的觀點來看，分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換有意義的貨物搭配。分銷渠道對產品從生產者傳播給消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產品或服務與使用者之間的差距。

　　因此，分銷渠道是由處于渠道起點的制造商,處于渠道終點的消費者,以及處于制造商與消費者之間的商人中間商(因為他們取得了商品的所有權)和代理商(因為他們幫助所有權的轉移)等營銷中介構成。

　　分銷渠道對產品的作用越來越大，尤其對于在全國范圍內的分銷，大多數渠道不僅僅起到銷售的作用，還兼具售后服務、品牌推廣等職責。先有成熟廠商，才有成熟運作的渠道，也才有成熟健康的市場環(huán)境。一旦規(guī)范好了渠道，就可以通過渠道去建設這個市場，從而最終贏得市場;憑借良好的市場環(huán)境，廠商會進一步做好渠道的建設，這樣就形成了市場的良性循環(huán)。

　　在瞬息萬變的市場上，風險與收益總是結伴而生，高風險、大投入、收益不確定的經營模式與現代企業(yè)穩(wěn)健原則相背離，于是協(xié)作分享就成為理所當然的選擇。

　　分銷的功能

　　分銷渠道的基本功能是實現產品從生產商向消費者的轉移。但同時也有其他方面的功能。分銷渠道的功能主要有：

　　1、調查研究(Research)：是指分銷渠道的部分成員收集、整理有關當前消費者與潛在消費者、直接競爭者、替代品競爭者、其他參與者及營銷環(huán)境其他方面的信息，并及時向分銷渠道內的其他成員傳遞相關信息，實現渠道內的信息共享。

　　2、促銷(Sales Promotion)：渠道成員可以在廠家的支持下，通過各種促銷手段，以對消費者有吸引力的形式，把產品或服務的有關信息傳遞給消費者，激發(fā)消費者的消費欲望，促成交易成功。比如新產品展示會、季節(jié)性促銷活動等各種方式。

　　3、談判(Negotiation)：該功能是指分銷渠道的成員之間，為了轉移貨物的所有權，而就其價格及其他有關條件，通過談判達成最后協(xié)議。

　　4、編配(Allocation)：該功能是指分銷渠道的成員按照買方要求分類整理商品，如按產品相關性分類組合，改變包裝大小、分級擺設等。

　　5、訂貨(Order)：該功能是指分銷渠道成員向生產商進行有購買意向的反向溝通行為。

　　6、物流(Logistics)：是指產品從下線起，就進入了分銷過程，此時，分銷渠道要承擔產品實體的運輸和儲存功能。

　　7、風險承擔(Risk Exposure)：分銷渠道各成員在分享利益的同時，還要共同承擔由商品銷售、市場波動等各種不可控因素所帶來的各種風險。

　　總之，渠道在當今的市場競爭中發(fā)揮越來越多的功能，這些功能具體由哪個渠道成員來執(zhí)行，需要根據實際情況來定。當生產商執(zhí)行這些功能時，生產商的成本增加，其產品價格也必然上升;當中間商執(zhí)行這些功能時，生產商的費用和價格下降了，但中間商必須增加開支，來承擔這部分費用。

　　分銷的類型

　　1、分銷渠道的層次

　　分銷渠道可根據中間商的數目來分類。商品從生產者向消費者或用戶的轉移過程中，產品每經過一個直接或間接轉移商品所有權的營銷機構，就叫做一個中間層次。在商品分銷過程中，經過的環(huán)節(jié)或層次越多，渠道越長;反之，渠道越短。 零層渠道，也稱直接分銷渠道，是指商品由生產者向消費者或用戶轉移過程中不經過任何中間環(huán)節(jié)。一層渠道含有一層中間環(huán)節(jié)，如在消費者市場，通常是零售商;在產業(yè)市場，則通常是銷售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環(huán)節(jié)，在消費者市場，通常是批發(fā)商和零售商;在產業(yè)市場，則通常是銷售代理商和批發(fā)商。三層渠道含有三層中間環(huán)節(jié)，以此類推。但較少見更長的渠道。因為渠道越長，將大大增加生產者控制分銷過程和獲得市場信息的難度，并可能導致流通過程中加價過高。

　　2、分銷渠道的寬度

　　分銷渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類型中間商數目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷渠道越寬，反之，越窄。有關企業(yè)分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷，選擇分銷和獨家分銷。

　　所謂密集分銷是指生產者運用盡可能多的中間商分銷其產品，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品和工業(yè)用品中的標準品，適于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。

　　所謂選擇分銷是指在某一地區(qū)有條件地選擇少數幾個中間商分銷其產品。選擇分銷適合于所有產品。但相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷。

　　所謂獨家分銷是指生產者在某一地區(qū)只選定一家中間商分銷其產品，實行獨家經營。獨家分銷是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌。采用獨家分銷方式時，產銷雙方通常要簽訂獨家經銷合同，規(guī)定經銷商不得經營競爭者的產品，生產企業(yè)可以控制中間商，提高其經營水平，加強產品形象。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經營不善或發(fā)生意外，生產企業(yè)將蒙受損失。

　　做大分銷渠道的邊際效應

　　一、渠道對目標消費者的有效覆蓋率。通過對區(qū)域“地力”肥沃深入分析，通過對細分市場的研究，計算出區(qū)域內潛在客戶規(guī)模及渠道覆蓋比率，預計投入和預計產出的比例，為在本區(qū)域的營銷投入把好關。

　　二、企業(yè)的投入能力及管理能力。要從自身的投入能力和管理能力出發(fā)，投入能力不足就要更多尋求合作，管理能力不強則不要把攤子弄得太大，當年三株之敗就在于此。

　　三、渠道的發(fā)展?jié)摿?。如果渠道是扶不起來的阿斗，那么把所有資源都投入進去也無濟于事。

　　四、企業(yè)在該區(qū)域市場的戰(zhàn)略目標。戰(zhàn)略決定行動，為了配合公司的業(yè)務布局等，企業(yè)在資源投入上可以有所取舍。

　　五、市場成熟度、消費需求特性、競爭對手策略、市場外部環(huán)境特性等要素也要予以考慮。

　　只有對以上的問題有了一個比較清晰的認識，才能對分銷渠道做好準確把握。

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