什么是潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)的態(tài)度類(lèi)型
什么是潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)的態(tài)度類(lèi)型
潛在客戶(hù)是指對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品(或服務(wù))存在需求且具備購(gòu)買(mǎi)能力的待開(kāi)發(fā)客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)與企業(yè)存在著銷(xiāo)售合作機(jī)會(huì)。那么你對(duì)潛在客戶(hù)了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是潛在客戶(hù)的內(nèi)容，希望大家喜歡!
潛在客戶(hù)尋找的方法
網(wǎng)絡(luò)
對(duì)于新業(yè)務(wù)員，網(wǎng)上找客戶(hù)是開(kāi)始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶(hù)的資料?；蛲ㄟ^(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，excite，kellyseach等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。還有就是不同的國(guó)家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語(yǔ)國(guó)家本土的搜索引擎，再用關(guān)鍵詞搜索。
找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專(zhuān)業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會(huì)(英語(yǔ)關(guān)鍵詞盡可多試)。找到了，一般就會(huì)在這些網(wǎng)上看到會(huì)員列表。還有在這些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。
找目標(biāo)國(guó)(或者全世界)的黃頁(yè)網(wǎng)站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY);這也很多，然后好好利用它們。
找大型的公司數(shù)據(jù)庫(kù)諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等;
找B2B網(wǎng)上的生產(chǎn)商，就如同在阿里有供應(yīng)商一樣。
查目標(biāo)國(guó)的電話(huà)查詢(xún)臺(tái)(就如同我們的114);
大使館經(jīng)濟(jì)參贊處的網(wǎng)站，有很多寶藏;
查找展會(huì)商的網(wǎng)站;
廣告
這種方法的基本步驟是：(1)向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告;(2)吸引顧客上門(mén)展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋展開(kāi)活動(dòng)。例如，通過(guò)媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購(gòu)買(mǎi)方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷(xiāo)辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開(kāi)活動(dòng)。
介紹
業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶(hù)等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話(huà)介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。
資料查閱
通過(guò)資料查閱尋找客戶(hù)既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶(hù)的抵觸情緒等。
業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門(mén)提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶(hù)發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。
咨詢(xún)
一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢(xún)單位等，他們手中往往集中了大量的客戶(hù)資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過(guò)咨詢(xún)的方式尋找。
企業(yè)活動(dòng)
企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶(hù)，這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶(hù)的好方法。
現(xiàn)實(shí)客戶(hù)與潛在客戶(hù)的區(qū)別
現(xiàn)實(shí)客戶(hù)與潛在客戶(hù)之間很難劃清界限。潛在客戶(hù)與現(xiàn)實(shí)客戶(hù)互為前提，互為條件，作為企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)群體的組成部分，共同作用于市場(chǎng)和企業(yè)。因此，企業(yè)及銷(xiāo)售員只有弄清二者之間的本質(zhì)聯(lián)系，才能更好地做好營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售工作。
約束性
當(dāng)潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品(或服務(wù))后，也就成為了企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)。作為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)，會(huì)把其購(gòu)買(mǎi)中的所見(jiàn)、所聞、所感有意或無(wú)意地通過(guò)各種途徑、采取種種方式，直接或間接地傳達(dá)給其可以影響到的其他潛在客戶(hù)群體，從而對(duì)其他潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生影響和制約作用。如果現(xiàn)實(shí)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品(或服務(wù))無(wú)法滿(mǎn)足其需要時(shí)，就會(huì)開(kāi)始否定自己早期的購(gòu)買(mǎi)行為，并產(chǎn)生以后不再購(gòu)買(mǎi)的想法或念頭。這時(shí)，這個(gè)現(xiàn)實(shí)客戶(hù)就會(huì)搖身一變成為企業(yè)的潛在客戶(hù)，并且可以對(duì)其他潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生影響力。
相對(duì)性
相對(duì)性主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在客戶(hù)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)也是企業(yè)的潛在客戶(hù);第二，客戶(hù)既可以是一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)，也可以是另一個(gè)企業(yè)的潛在客戶(hù)或現(xiàn)實(shí)客戶(hù);第三，客戶(hù)可以是企業(yè)一個(gè)品牌的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)，也可以是另一個(gè)品牌的潛在客戶(hù)或現(xiàn)實(shí)客戶(hù)。實(shí)際上，這種相對(duì)性恰恰說(shuō)明了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，即客戶(hù)資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)。并且，企業(yè)在客戶(hù)資源爭(zhēng)奪上難免會(huì)有得有失。
轉(zhuǎn)化性
對(duì)于轉(zhuǎn)化性，是指潛在客戶(hù)與現(xiàn)實(shí)客戶(hù)在一定條件下可以相互轉(zhuǎn)化。在此，把潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化現(xiàn)實(shí)客戶(hù)的現(xiàn)象，稱(chēng)為有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的正向轉(zhuǎn)化，而把現(xiàn)實(shí)客戶(hù)轉(zhuǎn)化為潛在客戶(hù)的現(xiàn)象，稱(chēng)為不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的逆向轉(zhuǎn)化。實(shí)際上，這為企業(yè)及銷(xiāo)售員指出了營(yíng)銷(xiāo)的工作方向，即強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶(hù)的維系與挽留，防止逆向轉(zhuǎn)化;加速潛在客戶(hù)的發(fā)掘與開(kāi)發(fā)，促進(jìn)正向轉(zhuǎn)化。如此行事，才能使企業(yè)獲得更大的客戶(hù)收益。否則，一旦出現(xiàn)逆向轉(zhuǎn)化，尤其是大客戶(hù)出現(xiàn)逆向轉(zhuǎn)化，出現(xiàn)大客戶(hù)流失，將會(huì)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)遭受重創(chuàng)。
潛在客戶(hù)的態(tài)度類(lèi)型
營(yíng)銷(xiāo)人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)的性格千差外別，但是被拜訪(fǎng)的客戶(hù)的態(tài)度不外乎有以下兩種：
熱情好客型
這類(lèi)客戶(hù)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，當(dāng)廠(chǎng)方業(yè)務(wù)代表來(lái)介紹產(chǎn)品時(shí)他們總會(huì)熱情地接待，倒茶倒水，禮貌相待。并會(huì)認(rèn)真地看產(chǎn)品介紹資料，詳細(xì)了解產(chǎn)品的信息，對(duì)樣品仔細(xì)觀察并和同檔產(chǎn)品進(jìn)行比較。能和業(yè)務(wù)員愉快地交流，熱情地介紹當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)況、自己的經(jīng)營(yíng)狀況以及營(yíng)銷(xiāo)思路。如你和他談的很投機(jī)，千萬(wàn)不要認(rèn)為業(yè)務(wù)馬上要成交，因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)具備很強(qiáng)的綜合素質(zhì)，他和任何廠(chǎng)家業(yè)務(wù)都能談到一塊。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)意愿他們甚至?xí)裟愠燥?，因?yàn)樗麄冎澜裉斓呐笥芽赡芫褪敲魈斓呢?cái)神。他們有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，好的產(chǎn)品和廠(chǎng)家他們都會(huì)保持很好的客情關(guān)系，盡管許多產(chǎn)品他們并沒(méi)打算經(jīng)營(yíng)?！≈挥挟?dāng)他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格或其他方面提出異議時(shí)，才表明對(duì)你的產(chǎn)品真正感興趣。營(yíng)銷(xiāo)上有句很通俗的話(huà)——褒貶是買(mǎi)主，當(dāng)他們對(duì)你的產(chǎn)品橫挑豎揀并從價(jià)格上尋求讓步時(shí)，你離成交就不遠(yuǎn)了。
拒人門(mén)外型
這類(lèi)客戶(hù)往往同合作廠(chǎng)家保持著多年深厚的業(yè)務(wù)關(guān)系，自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的地位顯赫。合作廠(chǎng)家也是行業(yè)中的佼佼者，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，雙方配合默契，建立了一種堅(jiān)不可摧的信任關(guān)系。自身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很合理，每個(gè)價(jià)格層次中都有具備很強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的代表產(chǎn)品，本地市場(chǎng)一騎絕塵，同行短期內(nèi)根本沒(méi)有能力和他競(jìng)爭(zhēng)?！￠L(zhǎng)期唯我獨(dú)尊，對(duì)初次來(lái)訪(fǎng)的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表保持著一種強(qiáng)勢(shì)。言語(yǔ)中透漏著一種不屑，了解業(yè)務(wù)代表來(lái)意后會(huì)一口回絕，缺乏耐心，厭煩業(yè)務(wù)代表死纏爛打，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)粗魯?shù)匕芽腿司苤T(mén)外。 對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)我的意見(jiàn)是沒(méi)有必要再在他們身上浪費(fèi)時(shí)間。他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品全而且有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，即使你的產(chǎn)品僥幸被對(duì)方接納，也基本上處于不受寵愛(ài)的姨太太的位置，你的產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商就給你判了死刑。所以，選擇經(jīng)銷(xiāo)商不一定越大越好，應(yīng)該選擇適合自己的?！‘?dāng)然，萬(wàn)事無(wú)絕對(duì)，上述觀點(diǎn)帶有一定的片面性，但我希望能給初入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的同行一點(diǎn)參考。真正適合我們的客戶(hù)需要多次拜訪(fǎng)，深入了解?？蛻?hù)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)思想、信譽(yù)度、輻射能力等多方面都需要我們仔細(xì)斟酌。所謂磨刀不誤砍柴工，選擇我們真正長(zhǎng)久的合作者需要慎之又慎。
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