三、管理好應(yīng)收帳款的意義

1、盤活企業(yè)資金，增加企業(yè)抗風險能力

通過有效的管理，來減少降低企業(yè)在外資金，可以保障企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營正?；瑴p少不必要的財務(wù)費用。保持充足的現(xiàn)金流，可以更靈活的應(yīng)對市場發(fā)生的變化，增加企業(yè)在市場中的抗風險能力，更好的駕馭市場。

2、可以增加企業(yè)經(jīng)營成果

（1）降低應(yīng)收，可以有效減少存貨跌價的損失

市場競爭激烈，有的企業(yè)為擴大自己的銷售，以降價做為一種利器，經(jīng)常采用此策略來打壓競爭對手，給有大量庫存和應(yīng)收款的對手帶來經(jīng)濟損失和財務(wù)壓力。科技不斷進步，經(jīng)常有更低成本的原材料面世，也給存貨帶來跌價的風險。

（2）可以減少為別人承擔的財務(wù)費用

應(yīng)收款在外收不回，購方可以不需要支付任何費用，占用這筆資金，而供貨方的貨物是通過資金轉(zhuǎn)化生產(chǎn)而來，有大量資金沉淀在外，不能及時收回，存進銀行吃利息或提前還貸，為別人承擔財務(wù)費用。

（3）可以減少發(fā)生壞帳的機會

壞帳的多少一般和在外應(yīng)收帳款是成正比的，在外的應(yīng)收帳款越多，發(fā)生壞帳率的機會就會越高。

（4）可以減少為管理應(yīng)收而產(chǎn)生的管理費用

為管理和追回在外應(yīng)收帳款，無形中就會增加管理這方面的人員開支和各項相關(guān)費用開支，多支出管理費用。

種種減少下來的費用，全可以轉(zhuǎn)為企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，增加企業(yè)的經(jīng)營成果。

四、應(yīng)收帳款的管理措施

應(yīng)收賬款是游離于公司之外的資產(chǎn)，較難控制，不易管理，所以要加強管理。應(yīng)收賬款的管理不外乎信用管理和日常管理。下面從事前、事中、事后來談?wù)剳?yīng)收賬款的管理和大家進行商討。

事前管理

據(jù)統(tǒng)計，實施事前管理（交貨前）可以防止70％拖欠風險；實施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35％的拖欠；實施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41％的拖欠損失；實施全面控制可以減少80％的呆賬和壞賬。

從以上統(tǒng)計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。這個階段的風險控制管理工作，應(yīng)該說相對簡單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復雜很多，成本也高得驚人。所以我們應(yīng)該把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前管理上。

對于一個企業(yè)來講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標。

對賒銷進行管理。傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，一般以財務(wù)部門擔當信用管理的主要角色進行賒銷管理，這已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)獨立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門要取得財務(wù)和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導作用。根據(jù)統(tǒng)計，采取財務(wù)總監(jiān)負責下的信用管理成功率為70％，而采取銷售總監(jiān)負責下的成功率為30％.目前我國約有2％的國有企業(yè)設(shè)立專門的信用管理機構(gòu)，而外資企業(yè)的這一比率在10％以上。

應(yīng)收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計要擔負的成本之間做出權(quán)衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M行適當調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。

企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

應(yīng)收賬款管理工作做的好，首先應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業(yè)的信用標準較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標準較松，雖然會增加銷售，但會相應(yīng)的增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機會成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前回款是給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負擔。收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費用與減少應(yīng)收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應(yīng)把信用標準、信用條件、收賬政策結(jié)合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

在實施信用政策前一定要進行嚴格的信用調(diào)查和資信評估，辨別出哪是資信好的客戶，哪是資信差的客戶。分析評估客戶的資信狀況后，有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應(yīng)收賬款發(fā)放的安全性。

應(yīng)收賬款的管理基礎(chǔ)就是客戶管理，對客戶信用的考核與評估體系由客戶的經(jīng)營能力與績效評估、商業(yè)行為與信譽評估兩方面構(gòu)成。

對于初次合作的客戶，第一季度均不享受公司的信用政策，被評為優(yōu)質(zhì)信用等級的客戶，才能享有相應(yīng)等級的的賒銷資信。對其他信用等級的客戶必須現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨。

客戶的信用資格和信用政策，根據(jù)每月的評估得分，進行相應(yīng)的調(diào)整。

1、客戶經(jīng)營能力與績效評估

客戶經(jīng)營能力與績效評估主要包括以下幾個指標：①銷售額、②從公司進貨比率（即從公司進貨占其當月采購總金額的比重）、③對其銷售額占公司在該地區(qū)銷售總額比率、④平均回款周期、⑤平均毛利率、⑥銷售費用率、⑦銷售網(wǎng)絡(luò)、⑧擁有客戶數(shù)量。

2、客戶商業(yè)行為與信譽評估

客戶商業(yè)行為與信譽評估主要包括以下幾個指標：①鋪貨能力、②價格水平、③交貨及時性、④服務(wù)質(zhì)量、⑤信息反饋、⑥與公司合作關(guān)系和態(tài)度、⑦銷售定位與策略、⑧市場口碑。

3、客戶信用等級的確定

根據(jù)每月對客戶進行經(jīng)營能力與績效考核和商業(yè)行為與信譽評估的得分和結(jié)合客戶性質(zhì)（類型）評出A、B、C三個客戶信用等級。不同類型的客戶，不同的信用等級享有不同的資信賒銷率。根據(jù)客戶�％