資金緊張時(shí)期向最佳客戶尋求幫助，讓現(xiàn)金再次流動(dòng)起來(lái)，這么做通常是最明智的方法。想方設(shè)法讓顧客支付未來(lái)12個(gè)月計(jì)劃購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)，理想情況是一次性付清全年的費(fèi)用。雖然這樣一來(lái)，你可能要為客戶的預(yù)付款提供折扣，但這種方式仍要?jiǎng)龠^(guò)高息貸款。而當(dāng)前大環(huán)境信貸緊張，高息貸款可能是許多公司除此之外唯一的選擇。

沒(méi)錯(cuò)，要求客戶預(yù)付款聽(tīng)起來(lái)有些瘋狂，但不妨嘗試一下，不要輕易放棄。成功的創(chuàng)業(yè)者之所以成功，正是因?yàn)樗麄冊(cè)敢馓岢銎渌瞬粫?huì)提出的要求。

我之所以了解這種策略的效果，是因?yàn)槲乙苍龅竭^(guò)現(xiàn)金流不足的情況。911事件之后，我的公司在一夜之間損失了一大筆收入。我請(qǐng)求17家最好的客戶預(yù)先向我支付當(dāng)年的相關(guān)款項(xiàng)，結(jié)果他們都表示同意。而作為回報(bào)，我則在當(dāng)年為他們提供一個(gè)固定不變的價(jià)格。

此外，要密切關(guān)注現(xiàn)金流的管理，以免重蹈覆轍。創(chuàng)業(yè)的第一條鐵律就是，公司成長(zhǎng)的過(guò)程也是消耗大量現(xiàn)金的過(guò)程。如果年比銷售額呈兩倍或三倍增長(zhǎng)，公司很容易就會(huì)陷入資金不足的境地。

現(xiàn)金對(duì)公司的發(fā)展至關(guān)重要，所以公司領(lǐng)導(dǎo)者必須每天關(guān)注現(xiàn)金流情況。要求公司CFO或會(huì)計(jì)員每天早上匯報(bào)公司銀行賬戶中的現(xiàn)金，同時(shí)簡(jiǎn)要解釋過(guò)去24小時(shí)現(xiàn)金的流入流出情況，以及未來(lái)24小時(shí)的現(xiàn)金流入流出預(yù)測(cè)。網(wǎng)上銀行可以讓現(xiàn)金流管理更加容易。如果不關(guān)注每天的應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款，麻煩很快就會(huì)找上門。相比研究損益表，日常現(xiàn)金流報(bào)告可以讓你更全面地了解自己公司的業(yè)務(wù)狀況。就我自己的情況而言，我過(guò)去簡(jiǎn)直就像是客戶的銀行。

任何行業(yè)的形勢(shì)均可能發(fā)生突變，因此建立強(qiáng)大的現(xiàn)金儲(chǔ)備應(yīng)該是第一要?jiǎng)?wù)。吉姆•柯林斯《選擇成就卓越》(Great By Choice)一書中關(guān)鍵的一條經(jīng)驗(yàn)是，最成功的公司之所以能渡過(guò)難關(guān)，原因就在于它們的現(xiàn)金資產(chǎn)比率和現(xiàn)金債務(wù)比率往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的3~10倍。

911事件之后的經(jīng)濟(jì)衰退讓我徹底明白，我的公司需要更多現(xiàn)金儲(chǔ)備。微軟公司(Microsoft)發(fā)展初期，比爾•蓋茨認(rèn)定，公司銀行賬戶中的資金規(guī)模應(yīng)該足夠在沒(méi)有收入的情況下讓公司能夠繼續(xù)維持一年的運(yùn)轉(zhuǎn)，我在自己的公司也采取了類似的做法。收到17位客戶預(yù)先支付的款項(xiàng)后，我將足以承擔(dān)公司全年開(kāi)支的現(xiàn)金存入銀行，一直保持至今，這樣我便可以更加安心。沒(méi)有什么能比現(xiàn)金不足能更快地讓一名創(chuàng)業(yè)者變得蒼老。

此外，我還密切關(guān)注公司的價(jià)格，意識(shí)到我們定價(jià)過(guò)低。后來(lái)，我們把價(jià)格提高了25%，公司的毛利潤(rùn)由此增加了13個(gè)百分點(diǎn)。提高價(jià)格可以抵消為17家客戶提供折扣的成本。價(jià)格上漲并沒(méi)有讓客戶望而卻步，而且更健康的毛利潤(rùn)也推動(dòng)了公司的發(fā)展。當(dāng)然，如果你要提高價(jià)格，就必須盡職盡責(zé)，為客戶提供的最好是他們不可或缺的產(chǎn)品或服務(wù)。(翻譯：劉進(jìn)龍/汪皓)