電商人力運(yùn)營(yíng)要從流量到社區(qū)

　　中國(guó)電商發(fā)展已有十年時(shí)間，起始是幫助消費(fèi)者找到低價(jià)和更多的平常難買到的物品，在這樣一個(gè)契機(jī)下，開(kāi)始迅速崛起。

　　第一輪電商是集中化，從多個(gè)平臺(tái)/獨(dú)立B2C，漸集中到淘寶/天貓/京東等大平臺(tái)。商家們幾乎只有一個(gè)平臺(tái)可以玩，就是商城模式。不管是天貓、淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、唯品會(huì)還是1號(hào)店，幾乎都是這樣一種模式，在商城的平臺(tái)上，固然有驚人的流量，但是每一個(gè)在上面玩的賣家都不能自控流量，很難自己主宰自己的命運(yùn)。

　　隨著第一波電商逐漸占領(lǐng)市場(chǎng)，另一些新的趨勢(shì)也開(kāi)始起來(lái)，比如現(xiàn)在一下子增加了好幾個(gè)零售平臺(tái)和模式，瞬間進(jìn)入一個(gè)新的拐點(diǎn)，或者叫第二次高潮——移動(dòng)社區(qū)電商。雖然目前移動(dòng)社區(qū)電商還處在萌芽狀態(tài)，但是在互聯(lián)網(wǎng)上，而電商的品牌崛起，從來(lái)拼的就是速度，誰(shuí)先更快搶占市場(chǎng)，搶占終端用戶，誰(shuí)就能占得先機(jī)。

　　當(dāng)?shù)诙嗠娚套兏镎谶M(jìn)行時(shí)，大平臺(tái)依然扮演重要角色，“低價(jià)”+“長(zhǎng)尾”產(chǎn)品的比較型購(gòu)物仍占據(jù)主要份額。但依托電商類大平臺(tái)，如現(xiàn)有淘寶天貓，或信息流的大平臺(tái)，如微博、微信的大門店，品牌類商戶將會(huì)成為一股壯大的力量，這主要是由于電商、支付、物流、誠(chéng)信機(jī)制等大環(huán)境的成熟，以及消費(fèi)者購(gòu)物心理日趨成熟，逐漸形成了品牌的的“圈層化”，和消費(fèi)需求的“部落化”，而非一味追求低價(jià)產(chǎn)品。

　　對(duì)賣家而言，隨著平臺(tái)的增加，隨著粉絲經(jīng)濟(jì)的爆發(fā)，你可能會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，商戶也有了自控客戶和流量的可能。

　　從買流量到找客戶

　　營(yíng)銷成本越來(lái)越貴，客戶需求越來(lái)越個(gè)性化，不管是基于營(yíng)銷角度，還是基于把握消費(fèi)者需求角度，抑或是基于應(yīng)對(duì)未來(lái)的柔性供應(yīng)鏈趨勢(shì)，我們都需要建立完善的可依靠的客戶溝通通道，保持對(duì)于客戶和流量的自控，至少是部分自控。

　　事實(shí)上，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)零售的前一階段，大部分商戶幾乎沒(méi)有自有流量，自己的官方網(wǎng)站、商品上印制的二維碼、CRM相關(guān)的短信和郵件，都不過(guò)是幾個(gè)效果很小的手段而已。因?yàn)殡娚痰娜肟诂F(xiàn)在并不是十分豐富，付費(fèi)流量幾乎是目前所有商戶都不得不采取的最主要手段，但通過(guò)購(gòu)買流量只是走了一批貨，隨著商戶推廣需求的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這些入口的付費(fèi)流量勢(shì)必越來(lái)越貴，會(huì)是越來(lái)越不劃算的一個(gè)手段，。對(duì)于大部分商家而言，需要面對(duì)的問(wèn)題是，如何通過(guò)購(gòu)買付費(fèi)流量獲取到自己的粉絲，或者建立跟用戶持續(xù)溝通的渠道。每個(gè)商戶在購(gòu)買每一筆流量的時(shí)候都應(yīng)該深思一個(gè)問(wèn)題，“除了拉訂單賣貨，這筆流量還能給我?guī)?lái)什么”。

　　擁有自己流量的核心不是去購(gòu)買新流量，而是用不同的渠道和方式跟自己的老客戶和目標(biāo)客戶進(jìn)行有效溝通。在目前看來(lái)，微信、微博、微淘算是比較有效的方法。所以在這個(gè)時(shí)候，反倒是小而美的電商更容易異軍突起。因?yàn)檫@些小而美的電商很難在大的公共入口里獲取到有效流量，當(dāng)你和別人一起購(gòu)買流量的時(shí)候，你的目標(biāo)比他窄，你的轉(zhuǎn)化率沒(méi)別人高。這種情況下，小而美電商更適合去做一些精準(zhǔn)的渠道獲取客戶，類似微博粉絲通和微博頭條，可以定義人群和關(guān)鍵信息，這些都是不錯(cuò)的選擇。而推廣內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，他們也可以更有自己的風(fēng)格，有意識(shí)的吸引適合自己的客戶群。

　　社區(qū)化營(yíng)銷新趨勢(shì)

　　現(xiàn)在媒體和行業(yè)關(guān)注的大數(shù)據(jù)，更多是跟平臺(tái)商之間的關(guān)系，說(shuō)的是整個(gè)平臺(tái)的大數(shù)據(jù)。但對(duì)于一個(gè)賣家來(lái)說(shuō)，知道我的客戶需要什么，喜歡什么，并不一定需要靠多么大的數(shù)據(jù)。當(dāng)手里有幾千個(gè)有效的粉絲的時(shí)候，就能分析他們的需求和他們的喜好，這就是賣家的大數(shù)據(jù)，這就能幫助你做好你的管理。要記住，大數(shù)據(jù)只是手段，而不是目的。

　　對(duì)于積累賣家自己的大數(shù)據(jù)，社區(qū)化營(yíng)銷是一個(gè)新趨勢(shì)，微信公眾號(hào)、微博企業(yè)號(hào)都是目前比較有效的方式，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入社區(qū)時(shí)代，網(wǎng)購(gòu)行為已經(jīng)開(kāi)始分化，通過(guò)搜索入口購(gòu)買已經(jīng)不再是唯一的可選項(xiàng)，重要性也在逐漸削弱，進(jìn)行有效的社區(qū)化運(yùn)營(yíng)是新的機(jī)會(huì)和必要的手段。

　　而在目前階段，中小企業(yè)玩社區(qū)化運(yùn)營(yíng)大部分人遇到的問(wèn)題是有意識(shí)沒(méi)行動(dòng)，過(guò)份在乎短期利益，不愿意為長(zhǎng)期效果投入精力。微博和微信的運(yùn)營(yíng)是沒(méi)有工具可循的，需要根據(jù)每個(gè)商戶自己的情況自己的風(fēng)格，根據(jù)時(shí)下比較有效的手段進(jìn)行不同的策劃。

　　縱觀十年電商發(fā)展史，一切機(jī)遇，成王敗寇，拼的都是速度。關(guān)于未來(lái)，在移動(dòng)電商這個(gè)還很新的商業(yè)環(huán)境下，廣告營(yíng)銷正在快速的向互動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)化，而品牌經(jīng)濟(jì)正在向粉絲經(jīng)濟(jì)進(jìn)化。無(wú)論你是賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)，每個(gè)商家都必須要有自己的粉絲和自己跟粉絲交流的平臺(tái)——線上店鋪。封閉的平臺(tái)不僅僅是一個(gè)渠道，還是一個(gè)品牌跟自己粉絲閉環(huán)交流的最佳場(chǎng)景。

　　“到消費(fèi)者待的地方，和他們做朋友”，這是我最常說(shuō)的一句話。仔細(xì)想來(lái)，也許就恰恰是移動(dòng)電商的中心思想。

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