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電商人力運(yùn)營要從流量到社區(qū)

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電商人力運(yùn)營要從流量到社區(qū)

  中國電商發(fā)展已有十年時(shí)間,起始是幫助消費(fèi)者找到低價(jià)和更多的平常難買到的物品,在這樣一個(gè)契機(jī)下,開始迅速崛起。

  第一輪電商是集中化,從多個(gè)平臺(tái)/獨(dú)立B2C,漸集中到淘寶/天貓/京東等大平臺(tái)。商家們幾乎只有一個(gè)平臺(tái)可以玩,就是商城模式。不管是天貓、淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、唯品會(huì)還是1號(hào)店,幾乎都是這樣一種模式,在商城的平臺(tái)上,固然有驚人的流量,但是每一個(gè)在上面玩的賣家都不能自控流量,很難自己主宰自己的命運(yùn)。

  隨著第一波電商逐漸占領(lǐng)市場,另一些新的趨勢也開始起來,比如現(xiàn)在一下子增加了好幾個(gè)零售平臺(tái)和模式,瞬間進(jìn)入一個(gè)新的拐點(diǎn),或者叫第二次高潮——移動(dòng)社區(qū)電商。雖然目前移動(dòng)社區(qū)電商還處在萌芽狀態(tài),但是在互聯(lián)網(wǎng)上,而電商的品牌崛起,從來拼的就是速度,誰先更快搶占市場,搶占終端用戶,誰就能占得先機(jī)。

  當(dāng)?shù)诙嗠娚套兏镎谶M(jìn)行時(shí),大平臺(tái)依然扮演重要角色,“低價(jià)”+“長尾”產(chǎn)品的比較型購物仍占據(jù)主要份額。但依托電商類大平臺(tái),如現(xiàn)有淘寶天貓,或信息流的大平臺(tái),如微博、微信的大門店,品牌類商戶將會(huì)成為一股壯大的力量,這主要是由于電商、支付、物流、誠信機(jī)制等大環(huán)境的成熟,以及消費(fèi)者購物心理日趨成熟,逐漸形成了品牌的的“圈層化”,和消費(fèi)需求的“部落化”,而非一味追求低價(jià)產(chǎn)品。

  對(duì)賣家而言,隨著平臺(tái)的增加,隨著粉絲經(jīng)濟(jì)的爆發(fā),你可能會(huì)突然發(fā)現(xiàn),商戶也有了自控客戶和流量的可能。

  從買流量到找客戶

  營銷成本越來越貴,客戶需求越來越個(gè)性化,不管是基于營銷角度,還是基于把握消費(fèi)者需求角度,抑或是基于應(yīng)對(duì)未來的柔性供應(yīng)鏈趨勢,我們都需要建立完善的可依靠的客戶溝通通道,保持對(duì)于客戶和流量的自控,至少是部分自控。

  事實(shí)上,在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)零售的前一階段,大部分商戶幾乎沒有自有流量,自己的官方網(wǎng)站、商品上印制的二維碼、CRM相關(guān)的短信和郵件,都不過是幾個(gè)效果很小的手段而已。因?yàn)殡娚痰娜肟诂F(xiàn)在并不是十分豐富,付費(fèi)流量幾乎是目前所有商戶都不得不采取的最主要手段,但通過購買流量只是走了一批貨,隨著商戶推廣需求的競爭越來越激烈,這些入口的付費(fèi)流量勢必越來越貴,會(huì)是越來越不劃算的一個(gè)手段,。對(duì)于大部分商家而言,需要面對(duì)的問題是,如何通過購買付費(fèi)流量獲取到自己的粉絲,或者建立跟用戶持續(xù)溝通的渠道。每個(gè)商戶在購買每一筆流量的時(shí)候都應(yīng)該深思一個(gè)問題,“除了拉訂單賣貨,這筆流量還能給我?guī)硎裁?rdquo;。

  擁有自己流量的核心不是去購買新流量,而是用不同的渠道和方式跟自己的老客戶和目標(biāo)客戶進(jìn)行有效溝通。在目前看來,微信、微博、微淘算是比較有效的方法。所以在這個(gè)時(shí)候,反倒是小而美的電商更容易異軍突起。因?yàn)檫@些小而美的電商很難在大的公共入口里獲取到有效流量,當(dāng)你和別人一起購買流量的時(shí)候,你的目標(biāo)比他窄,你的轉(zhuǎn)化率沒別人高。這種情況下,小而美電商更適合去做一些精準(zhǔn)的渠道獲取客戶,類似微博粉絲通和微博頭條,可以定義人群和關(guān)鍵信息,這些都是不錯(cuò)的選擇。而推廣內(nèi)容的設(shè)計(jì)上,他們也可以更有自己的風(fēng)格,有意識(shí)的吸引適合自己的客戶群。

  社區(qū)化營銷新趨勢

  現(xiàn)在媒體和行業(yè)關(guān)注的大數(shù)據(jù),更多是跟平臺(tái)商之間的關(guān)系,說的是整個(gè)平臺(tái)的大數(shù)據(jù)。但對(duì)于一個(gè)賣家來說,知道我的客戶需要什么,喜歡什么,并不一定需要靠多么大的數(shù)據(jù)。當(dāng)手里有幾千個(gè)有效的粉絲的時(shí)候,就能分析他們的需求和他們的喜好,這就是賣家的大數(shù)據(jù),這就能幫助你做好你的管理。要記住,大數(shù)據(jù)只是手段,而不是目的。

  對(duì)于積累賣家自己的大數(shù)據(jù),社區(qū)化營銷是一個(gè)新趨勢,微信公眾號(hào)、微博企業(yè)號(hào)都是目前比較有效的方式,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入社區(qū)時(shí)代,網(wǎng)購行為已經(jīng)開始分化,通過搜索入口購買已經(jīng)不再是唯一的可選項(xiàng),重要性也在逐漸削弱,進(jìn)行有效的社區(qū)化運(yùn)營是新的機(jī)會(huì)和必要的手段。

  而在目前階段,中小企業(yè)玩社區(qū)化運(yùn)營大部分人遇到的問題是有意識(shí)沒行動(dòng),過份在乎短期利益,不愿意為長期效果投入精力。微博和微信的運(yùn)營是沒有工具可循的,需要根據(jù)每個(gè)商戶自己的情況自己的風(fēng)格,根據(jù)時(shí)下比較有效的手段進(jìn)行不同的策劃。

  縱觀十年電商發(fā)展史,一切機(jī)遇,成王敗寇,拼的都是速度。關(guān)于未來,在移動(dòng)電商這個(gè)還很新的商業(yè)環(huán)境下,廣告營銷正在快速的向互動(dòng)營銷進(jìn)化,而品牌經(jīng)濟(jì)正在向粉絲經(jīng)濟(jì)進(jìn)化。無論你是賣產(chǎn)品還是賣服務(wù),每個(gè)商家都必須要有自己的粉絲和自己跟粉絲交流的平臺(tái)——線上店鋪。封閉的平臺(tái)不僅僅是一個(gè)渠道,還是一個(gè)品牌跟自己粉絲閉環(huán)交流的最佳場景。

  “到消費(fèi)者待的地方,和他們做朋友”,這是我最常說的一句話。仔細(xì)想來,也許就恰恰是移動(dòng)電商的中心思想。

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