續(xù)保能力是保險(xiǎn)公司對(duì)原有客戶和業(yè)務(wù)的保留能力。下面是學(xué)習(xí)啦小編帶來(lái)的關(guān)于4s店續(xù)保專員崗位職責(zé)的內(nèi)容，歡迎閱讀!

　　4s店續(xù)保專員崗位職責(zé)

　　1)熟悉車險(xiǎn)條款及理賠操作實(shí)務(wù)

　　2)具備良好的溝通能力及服務(wù)意識(shí)

　　3)負(fù)責(zé)達(dá)成續(xù)保業(yè)務(wù)目標(biāo)

　　4)續(xù)?？傤~(輛數(shù)、金額)目標(biāo)、續(xù)保率目標(biāo)

　　5)續(xù)保戰(zhàn)敗總結(jié)每月1日總結(jié)上月續(xù)保戰(zhàn)敗原因并向金融保險(xiǎn)經(jīng)理提交改善方案。

　　6)按要求管理客戶的保險(xiǎn)檔案(包括物理檔案的整理和保管、電子檔案和系統(tǒng)錄入等。

　　7)負(fù)責(zé)向客戶解悉保險(xiǎn)條款及保險(xiǎn)管家理賠服務(wù)

　　8)熟悉出單系統(tǒng)的操作、負(fù)責(zé)代管保單

　　9)及時(shí)把續(xù)?？蛻襞c新?？蛻舯ｋU(xiǎn)資料登錄入系統(tǒng)，確保系統(tǒng)投保率與實(shí)際相符

　　10)不得向客戶推薦非本店認(rèn)證的保險(xiǎn)公司，如有發(fā)現(xiàn)根據(jù)公司制度進(jìn)行處罰。

　　續(xù)保專員工作流程

　　1)續(xù)保專員根據(jù)專營(yíng)店的承保檔案記錄，提前2個(gè)月向保單即將到期的客戶發(fā)送短信，向客戶介紹本店的續(xù)保服務(wù)及理賠服務(wù)。

　　2)續(xù)保專員在電話營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)將商談?dòng)涗浀怯浫搿独m(xù)保跟進(jìn)登記本》的跟蹤欄內(nèi)，如果商談失敗，應(yīng)在“失敗原因”欄目?jī)?nèi)詳實(shí)地記錄失敗原因。

　　3) 續(xù)保專員應(yīng)協(xié)助SA、CA向客戶解釋機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)條款以及本店的理賠服務(wù)。

　　4)早上8：30上班后整理當(dāng)天跟蹤客戶資料，以及準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)單。

　　5)電話續(xù)保：以本專營(yíng)店保險(xiǎn)服務(wù)中心續(xù)保專員的身份出現(xiàn)，代表本專營(yíng)店保險(xiǎn)服務(wù)中心，以回訪和提醒的形式切入話題。

　　6)介紹本店保險(xiǎn)服務(wù)中心的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)要求通知傳真或電子郵件形式向客戶提供《車輛保險(xiǎn)建議書(shū)》。

　　7)電話結(jié)束時(shí)，感謝客戶的配合，并預(yù)約下次商談方式和時(shí)間。

　　4s店續(xù)保專員話術(shù)

　　(一) 首次給客戶打電話

　　您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎?

　　我是XX汽貿(mào)公司續(xù)保專員xxx，您去年在我們公司買了一輛xx汽車，這部車的保險(xiǎn)于x月x日就到到期了，請(qǐng)問(wèn)這幾天您什么時(shí)間來(lái)辦理續(xù)保情況一：今年的保費(fèi)多少錢?

　　我們按照去年您投保的險(xiǎn)種計(jì)算，車損險(xiǎn)xx元;第三責(zé)任險(xiǎn)xx元，車上人員座位險(xiǎn)每座xx元，盜搶險(xiǎn)xx元，不計(jì)免賠xx元，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)打x折，加上交強(qiáng)險(xiǎn)x元和車船稅x元，共計(jì)xx元。

　　情況二：現(xiàn)在沒(méi)空，下次再說(shuō)吧

　　那我改天再跟您聯(lián)系，只是近期剛好我們?cè)谧鰞?yōu)惠活動(dòng)，x號(hào)以后就截止了，不知道您有沒(méi)有興趣聽(tīng)一下，(如實(shí)在在忙)不好意思打擾您了，那等一下我給您發(fā)一條短信，有什么問(wèn)題直接找我就可以了。下次有時(shí)間再與你聯(lián)系。 情況三：我已經(jīng)保了

　　我們最近剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來(lái)還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是希望以后能有機(jī)會(huì)跟您合作，如果您平時(shí)有用車方面的問(wèn)題，比如處理違章、年審、保養(yǎng)、維修，也可以打電話跟我們咨詢。謝謝! 情況四：不是還有幾天才到期嗎您也知道，保險(xiǎn)一旦脫保了，車上路行駛就沒(méi)有了保障，交強(qiáng)險(xiǎn)脫保還要被交警部門雙倍處罰，甚至還要扣分，因?yàn)槟堑逻h(yuǎn)的客戶，我們針對(duì)即將到期的客戶都會(huì)做一個(gè)提醒，如果您最近這段時(shí)間有空，建議您辦理一下，而且我們還剛剛推出一個(gè)新的優(yōu)惠政策，本月續(xù)保的客戶還可以免費(fèi)獲得價(jià)值一百元的加油卡，時(shí)間只截止到xx日，要是錯(cuò)過(guò)了時(shí)間就有點(diǎn)可惜了。

　　(二) 非首次給客戶打電話

　　您好，x先生，我是4S店的續(xù)保專員XX，之前有跟您聯(lián)系過(guò)，您還記得吧?您的車險(xiǎn)就快到期了，您看這兩天可以過(guò)來(lái)辦理續(xù)保嗎請(qǐng)記得帶上身份證/組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件和行駛證就可以了。

　　異議處理：

　　我有朋友在保險(xiǎn)公司，找他買保險(xiǎn)就可以了。

　　您朋友雖然在保險(xiǎn)公司，我相信您的朋友會(huì)為你推薦的方案是他們公司最優(yōu)惠的，如果他們公司沒(méi)有優(yōu)惠的，他也無(wú)法提供給你，但是，他能夠提供給你的，我們都能夠提供，因?yàn)槲覀兒蛻鸦鞔蟊ｋU(xiǎn)公司都有長(zhǎng)期的合作協(xié)議，買保險(xiǎn)就是買的一張紙，買的一份保障，主要的還是要看售后服務(wù)和理賠服務(wù)，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的流失率相當(dāng)普遍的，萬(wàn)一一年內(nèi)他不做了，你有什么事找誰(shuí)去啊?我們是4S店，你又是我們的客戶，我們售后服務(wù)是一條龍服務(wù)，如果發(fā)生意外，我們會(huì)有專人在第一時(shí)間協(xié)同我。

　　續(xù)保話術(shù)

　　第一次電話跟進(jìn)

　　-請(qǐng)問(wèn)是**先生嗎?我是****店的**。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎-YES

　　-您的愛(ài)車最近有沒(méi)有來(lái)店保養(yǎng)呢?如果沒(méi)有的話，為了保證**先生您的用車安全，還是請(qǐng)您盡早來(lái)店為您的愛(ài)車進(jìn)行保養(yǎng)。同時(shí)您的保險(xiǎn)也快到期了，我們想在您來(lái)店保養(yǎng)時(shí)順便為您辦理一下續(xù)保相關(guān)事宜，這樣不用讓您為了續(xù)保的事情專門再跑一次，可以節(jié)約您寶貴的時(shí)間。您看怎么樣-YES

　　-那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報(bào)一下價(jià)吧，短信報(bào)價(jià)和傳真報(bào)價(jià)，你覺(jué)得哪一種您更方便接收呢-FAX

　　-我將報(bào)價(jià)單傳到****-****這個(gè)號(hào)碼可以嗎?

　　我現(xiàn)在就將報(bào)價(jià)單傳真給您，如果您方便的話，5分鐘后我會(huì)再打一個(gè)電話給您，確認(rèn)您是否已經(jīng)收到傳真。 如果您現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有時(shí)間詳細(xì)地看一下報(bào)價(jià)單內(nèi)容的話，那么我將在2-3天之后再給您電話，就報(bào)價(jià)單內(nèi)容與您進(jìn)行溝通。

　　您對(duì)于這份報(bào)價(jià)單有任何疑問(wèn)，都可以打電話給我，或是在您來(lái)店保養(yǎng)時(shí)讓我當(dāng)面為您解答。 -感謝您的支持，祝您用車愉快。

　　-請(qǐng)問(wèn)是**先生嗎?我是****店的**。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎-NO

　　-非常抱歉打擾您了。我還想再與您聯(lián)系，不知您什么時(shí)候比較方便呢?(顧客若顯得較為抗拒，試探詢問(wèn)原因。)

　　-那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報(bào)一下價(jià)吧，短信報(bào)價(jià)和傳真報(bào)價(jià)，你覺(jué)得哪一種您更方便接收呢-SMS

　　-跟您確認(rèn)一下，您的手機(jī)號(hào)碼是***-****-****嗎我會(huì)將報(bào)價(jià)發(fā)到您的手機(jī)上，麻煩您查收一下。

　　對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)您有任何疑問(wèn)，都可以打電話給我，或是在您來(lái)店保養(yǎng)時(shí)讓我為您當(dāng)面解答。 -感謝您的支持，祝您用車愉快。

　　顧客拒絕時(shí)的對(duì)應(yīng)話術(shù) -在店續(xù)保保費(fèi)太貴了

　　1. 說(shuō)明銷售店報(bào)價(jià)單與外面的報(bào)價(jià)單在內(nèi)容上的區(qū)別

　　外面的報(bào)價(jià)是否包含了不計(jì)免賠條款呢?如果事故發(fā)生后您必須自行負(fù)擔(dān)一部分賠款，保險(xiǎn)公司需賠付的

　　金額減少了，那么保費(fèi)自然會(huì)比較便宜。而我們銷售店向您推薦的保險(xiǎn)，則能保障您在出險(xiǎn)之后不會(huì)有自行負(fù)擔(dān)的費(fèi)用發(fā)生。

　　外面的報(bào)價(jià)中，車損險(xiǎn)的保額是多少呢?我覺(jué)得對(duì)于**先生您來(lái)說(shuō)，**萬(wàn)元是一個(gè)比較合適的金額。若保

　　額設(shè)定得低于這個(gè)金額的話，保費(fèi)是會(huì)有所降低，但那樣屬于不足額投保，理賠時(shí)無(wú)法獲得100%的賠償。 外面的報(bào)價(jià)中，商業(yè)第三者險(xiǎn)的保額是多少呢?是否設(shè)定在20萬(wàn)元以上?外面有些保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)，商業(yè)第三者險(xiǎn)保額僅設(shè)為5萬(wàn)元，而我們銷售店為客戶報(bào)價(jià)時(shí)，商業(yè)三者險(xiǎn)保額全都設(shè)在20萬(wàn)元以上，這樣保費(fèi)有差別也很正常。

　　外面的報(bào)價(jià)單里車身劃痕險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)是否都有單列呢?僅僅投保車損險(xiǎn)的話，車身被他人惡意劃損或是玻璃單獨(dú)破碎時(shí)是無(wú)法得到賠償?shù)?。而我們向您推薦的續(xù)保方案中就包含了專門針對(duì)這兩種情況提供保障的險(xiǎn)種，免去您的擔(dān)心。

　　2. 強(qiáng)調(diào)在銷售店續(xù)保的好處

　　我們銷售店為您提供保險(xiǎn)一站式服務(wù)，特別是有代索賠的服務(wù)。事故發(fā)生后，您只需要交齊保單及相關(guān)資料，與保險(xiǎn)公司交涉的事情皆可由我們銷售店代辦，這樣能節(jié)約您寶貴的時(shí)間。

　　同時(shí)，銷售店的高品質(zhì)維修以及原廠零部件的使用，能夠打消您的顧慮;出險(xiǎn)之后的專人對(duì)應(yīng)，會(huì)讓您倍感放心。修車全程透明化操作，純正零部件的價(jià)格也將得到保險(xiǎn)公司100%的認(rèn)可。

　　3. 提示在店外中小保險(xiǎn)公司續(xù)保的缺點(diǎn)

　　以低廉保費(fèi)為賣點(diǎn)的中小保險(xiǎn)公司，有可能在理賠時(shí)不接受純正零部件的價(jià)格，導(dǎo)致客戶需要自行承擔(dān)部分修理費(fèi)。另外，還有可能發(fā)生將事故車輛拉到街邊的修理工廠，使用不純正的零部件進(jìn)行修理的問(wèn)題。

　　我朋友就是做保險(xiǎn)的

　　您的朋友是在哪家保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)呢?如果是一家中小型的保險(xiǎn)公司，那么在事故發(fā)生后，我們銷售店是無(wú)法進(jìn)行代理索賠的，也就是說(shuō)到時(shí)候?qū)o(wú)法為您提供一站式保險(xiǎn)服務(wù)。而且這樣的保險(xiǎn)公司有可能不接受原廠零部件的價(jià)格，修理時(shí)**先生您也許得自己支付部分維修費(fèi)。

　　您的朋友在這家保險(xiǎn)公司是業(yè)務(wù)人員呢，還是理賠定損人員呢?保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)和定損是兩個(gè)相互獨(dú)立的部門，如果您的朋友是在營(yíng)業(yè)部門的話，那么真的發(fā)生事故的時(shí)候，他可能也很難幫到您。

　　只買交強(qiáng)險(xiǎn)就行了交強(qiáng)險(xiǎn)只負(fù)責(zé)賠付對(duì)第三者造成的損失，而且保額比較低，第三者死亡傷殘為110000元，醫(yī)療費(fèi)10000元，財(cái)產(chǎn)損失2000元。而就成都市來(lái)講，死亡補(bǔ)償金最低也要26萬(wàn)，萬(wàn)一發(fā)生什么事故的話，您覺(jué)得僅憑交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償夠嗎?

　　一旦不幸發(fā)生了第三者死亡的事故，如果死者家屬向法院上訴的話，那么除了死亡補(bǔ)償金之外，有可能還要賠償子女撫恤金、喪葬費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用?？紤]到這些情況，還是購(gòu)買一定保額的商業(yè)險(xiǎn)會(huì)更踏實(shí)一些吧。

　　短信提示話術(shù)

　　店溫馨提示：尊貴的車主你好，你的車險(xiǎn)將于**月**日到期，為保障你的行車安全，我店已為你準(zhǔn)備好車險(xiǎn)資料代理續(xù)保，謝謝你的支持。

　　續(xù)保專員：****手機(jī)號(hào)***

　　周末召開(kāi)保險(xiǎn)講座，邀請(qǐng)續(xù)保目標(biāo)客戶參加 內(nèi)容：

　　1. 邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司的專家講解保險(xiǎn)知識(shí)

　　2. 向參加講座的人員贈(zèng)送紀(jì)念品

　　3. 現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答

　　4. 抽獎(jiǎng)(可以獲得原廠車模)

　　5. 向當(dāng)日達(dá)成續(xù)保業(yè)務(wù)的顧客贈(zèng)送禮物

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