領(lǐng)導(dǎo)力：王文京掛帥用友通信破釜沉舟

　　11月26日，用友通信品牌發(fā)布，距公司成立8月有余。這個起步時間不算太早：國內(nèi)拿到牌照的企業(yè)已有30多家。

　　這是一家銷售管理軟件(ERP、OA、HRM等)的公司，客戶主要為大企業(yè)。在既有優(yōu)勢上，如何選擇更好的切入點，曾是它面臨的主要問題。經(jīng)過數(shù)月爭執(zhí)，它選擇了工作手機：硬件不參與，將原來PC端的系統(tǒng)植入手機。

　　為了把事兒做成，今年50歲的王文京親自掛帥。他是用友集團的董事長，掌管員工11000人，而現(xiàn)在卻成了一個30人公司的小老板。

　　這是否意味著，用友通信的成功已是破釜沉舟?

　　1.老將親任總裁

　　談及虛擬運營商，用友總裁王文京稍顯遺憾，早就意識到重要性，但把思路厘清真正打算干的時候，第二批牌照已經(jīng)發(fā)完了(1月30日)。

　　最初的想法是，把通信放在子公司暢捷通下面做。想來想去沒想明白。最終考慮到業(yè)務(wù)重要性，再與用友跨時代轉(zhuǎn)型一結(jié)合，決定老將出馬。

　　今年3月，他成立用友通信，自己親任總裁，這是個全新公司。

　　他找來了3個副總裁，有一些是從用友調(diào)的，比如黃菁。還有一些是從運營商挖的，比如白弢。公司成立前期，黃菁帶著10幾個人把公司撐起來。

　　再晚點，白弢加入。“我加盟的時候，公司已經(jīng)運作了。”此前，他曾在移動干了20多年，后轉(zhuǎn)至北京分公司，手下3000多號人。

　　王文京找他聊了3個多小時，給了他副總裁的職位。

　　白弢感受到了誠意，再想想自己的處境，接受了邀請。“我是個接近40歲的人，進入管理斷層期，往上很難晉升。移動收入也不低，但也沒漲錢，還有下降趨勢。我10年前的收入，和現(xiàn)在是一樣的。”

　　一直以來，移動在虛商的動作最慢，它有近9億用戶，基數(shù)居三大運營商之首。“外界認為一邊倒不支持，我個人感受也很明顯，覺得移動沒想明白。”白弢說。

　　不想在國企呆了，又覺得虛擬運營商有得做，促成了白弢加入。“C類用戶很難做，比如渠道類，會受到各種限制。我個人看好B類用戶，用友有這么多企業(yè)客戶，從中間一劃，大家都很清楚。”

　　2.三種思維的碰撞

　　用友通信有副總裁3個，早期員工分為三類：一類來自用友，是黃菁之前帶的10幾人。一類來自運營商，是白弢加入后招的10幾人。還有一類是互聯(lián)網(wǎng)人。

　　三波人在一起，思想經(jīng)常起火花。盡管做工作手機是板上釘釘?shù)氖聝?，但往下走，分歧層出不窮。比如用戶上，是做B，還是做C，還是同時一起做?應(yīng)用上，是越多越好，還是聚焦用友擅長的領(lǐng)域?渠道上，是發(fā)展傳統(tǒng)渠道、通信渠道，還是互聯(lián)網(wǎng)渠道?白弢的觀點是做老用戶，用老渠道，然后再慢慢拓展。

　　爭吵非常激烈，持續(xù)了2-3個月。“三個副總裁都非常尖銳，吵得很厲害，一次次磨合，大家在白板上畫想法，好幾次差點干起架來。我們就把門關(guān)起來，生怕同事以為真發(fā)生了什么。”白弢說，因為業(yè)務(wù)方向不明，公司還暫停了招人。

　　最后的表決會議，依舊是誰也說服不了誰，三人決定投票。“那次會議90%的內(nèi)容延續(xù)到了現(xiàn)在。” 白弢表示。

　　決策方面，王文京、黃菁、白弢向i黑馬記者闡述了幾點：

　　1、硬件不參與。“SIM卡、手機系統(tǒng)均是外包，硬件與蘋果、三星、聯(lián)想、酷派、小米、華為合作。”黃菁說道。

　　2、植入企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)(erp等)。“我們架一個橋，把運營商的基礎(chǔ)通信服務(wù)與企業(yè)應(yīng)用融合起來，這是增值服務(wù)。”王文京解釋道。

　　3、用戶、渠道依附原有資源。“先從用友用戶切入，沿用原有的分銷渠道(之前賣系統(tǒng)，現(xiàn)在也賣手機)同時發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)、運營商渠道。” 白弢說。

　　今年6月，公司又開始大量招人，主要是銷售人員。8月份，用友通信拿到虛擬運營商牌照。之后的倆月，主要在準(zhǔn)備兩件事情。

　　“一個是系統(tǒng)調(diào)試，我們與電信簽了協(xié)議，計費、收費、支付系統(tǒng)非常復(fù)雜，到9月份才完全調(diào)通。一個是工信部備案，所有虛商拿到牌照后，都要在各省備案，最后一個下來的是10月11日。”白弢介紹。

　　10月13日，銷售工作正式開始，范圍覆蓋11個省、21個城市。為何沒鋪向全國?黃菁表示：“運營商按的是本地網(wǎng)，每個地方起訂10000個號，全國330個城市，至少330萬個號，銷售壓力太大。”

　　11月25日，用友通信品牌發(fā)布，當(dāng)日推出了3款工作手機、3款套餐。那一天，王文京顯得相當(dāng)精神，覺得自己要做的事兒很有價值，主要為兩點：

　　1、原來我賣軟件系統(tǒng)，現(xiàn)在把它植入到手機里，客戶管理業(yè)務(wù)更快捷、更有效率。

　　2、能整體降低企業(yè)通訊和信息化成本。

　　對白弢來說，這也是最難忘的一天。“第一個單子簽下來，銷售打電話給我的時候，特別激動，現(xiàn)在馬上要簽協(xié)議了。”白弢說，盡管這個企業(yè)不大，規(guī)模約50人。

　　總結(jié)來看，用友通信60-70%是老用戶，要么來自用友，要么是暢捷通。剩下都是新客戶，如對用友感興趣、對應(yīng)用感興趣的企業(yè)。

　　3.奔著收入而去

　　許多虛擬運營商將通信定位為“戰(zhàn)略補貼”，拉動原有業(yè)務(wù)增長，但用友通信不是，它的目的就是收入。“現(xiàn)在處于整合階段，把通信與企業(yè)管理軟件融合。當(dāng)用戶達到一定規(guī)模時，我們肯定是奔著收入去的。”白弢分析。

　　他算了一筆賬：用友現(xiàn)有200萬企業(yè)用戶，每個企業(yè)40人，就是8000萬用戶。其中若有5%成為我們的通信用戶，那么是400萬，每位用戶每月花100元，就是4億元。

　　之后，用友通信會跟運營商、兄弟公司結(jié)算，哪怕最后剩一個點的利潤(400萬元)，白弢也覺得可以接受。

　　這只是純粹通信收入，不算其它增值服務(wù)。但達到400萬用戶，這只是理想化狀態(tài)。

　　“從國外渠道來看，全球虛商最多數(shù)量的國家，占所有用戶中的比重也不過10%-20%，歐美一般是6%-8%。中國這么多用戶(約13億)，能出現(xiàn)一個100萬用戶的虛商就很不錯了。”白弢預(yù)測。

　　總體來說，這事兒到什么程度就算成了?“我覺得，到10萬量級就沒問題了。有了10萬用戶，我們會產(chǎn)生收入。到50-60萬用戶時，就可能盈利，畢竟前期投入太多。”

　　現(xiàn)在這個階段，白弢有兩個擔(dān)心。“一方面，年底各個公司都會在沖業(yè)績，我們的通信業(yè)務(wù)能分配到多少精力，這是個問題。另外，我們目前沒有自建系統(tǒng)，用的是中國電信的產(chǎn)品，等到用戶數(shù)量增多，自建系統(tǒng)是必然的，但運營商的系統(tǒng)又很復(fù)雜，花費的時間會很長。”