領(lǐng)導(dǎo)力：王文京掛帥用友通信破釜沉舟

　　11月26日，用友通信品牌發(fā)布，距公司成立8月有余。這個(gè)起步時(shí)間不算太早：國(guó)內(nèi)拿到牌照的企業(yè)已有30多家。

　　這是一家銷(xiāo)售管理軟件(ERP、OA、HRM等)的公司，客戶(hù)主要為大企業(yè)。在既有優(yōu)勢(shì)上，如何選擇更好的切入點(diǎn)，曾是它面臨的主要問(wèn)題。經(jīng)過(guò)數(shù)月?tīng)?zhēng)執(zhí)，它選擇了工作手機(jī)：硬件不參與，將原來(lái)PC端的系統(tǒng)植入手機(jī)。

　　為了把事兒做成，今年50歲的王文京親自?huà)鞄洝Ｋ怯糜鸭瘓F(tuán)的董事長(zhǎng)，掌管員工11000人，而現(xiàn)在卻成了一個(gè)30人公司的小老板。

　　這是否意味著，用友通信的成功已是破釜沉舟?

　　1.老將親任總裁

　　談及虛擬運(yùn)營(yíng)商，用友總裁王文京稍顯遺憾，早就意識(shí)到重要性，但把思路厘清真正打算干的時(shí)候，第二批牌照已經(jīng)發(fā)完了(1月30日)。

　　最初的想法是，把通信放在子公司暢捷通下面做。想來(lái)想去沒(méi)想明白。最終考慮到業(yè)務(wù)重要性，再與用友跨時(shí)代轉(zhuǎn)型一結(jié)合，決定老將出馬。

　　今年3月，他成立用友通信，自己親任總裁，這是個(gè)全新公司。

　　他找來(lái)了3個(gè)副總裁，有一些是從用友調(diào)的，比如黃菁。還有一些是從運(yùn)營(yíng)商挖的，比如白弢。公司成立前期，黃菁帶著10幾個(gè)人把公司撐起來(lái)。

　　再晚點(diǎn)，白弢加入。“我加盟的時(shí)候，公司已經(jīng)運(yùn)作了。”此前，他曾在移動(dòng)干了20多年，后轉(zhuǎn)至北京分公司，手下3000多號(hào)人。

　　王文京找他聊了3個(gè)多小時(shí)，給了他副總裁的職位。

　　白弢感受到了誠(chéng)意，再想想自己的處境，接受了邀請(qǐng)。“我是個(gè)接近40歲的人，進(jìn)入管理斷層期，往上很難晉升。移動(dòng)收入也不低，但也沒(méi)漲錢(qián)，還有下降趨勢(shì)。我10年前的收入，和現(xiàn)在是一樣的。”

　　一直以來(lái)，移動(dòng)在虛商的動(dòng)作最慢，它有近9億用戶(hù)，基數(shù)居三大運(yùn)營(yíng)商之首。“外界認(rèn)為一邊倒不支持，我個(gè)人感受也很明顯，覺(jué)得移動(dòng)沒(méi)想明白。”白弢說(shuō)。

　　不想在國(guó)企呆了，又覺(jué)得虛擬運(yùn)營(yíng)商有得做，促成了白弢加入。“C類(lèi)用戶(hù)很難做，比如渠道類(lèi)，會(huì)受到各種限制。我個(gè)人看好B類(lèi)用戶(hù)，用友有這么多企業(yè)客戶(hù)，從中間一劃，大家都很清楚。”

　　2.三種思維的碰撞

　　用友通信有副總裁3個(gè)，早期員工分為三類(lèi)：一類(lèi)來(lái)自用友，是黃菁之前帶的10幾人。一類(lèi)來(lái)自運(yùn)營(yíng)商，是白弢加入后招的10幾人。還有一類(lèi)是互聯(lián)網(wǎng)人。

　　三波人在一起，思想經(jīng)常起火花。盡管做工作手機(jī)是板上釘釘?shù)氖聝海伦?，分歧層出不窮。比如用戶(hù)上，是做B，還是做C，還是同時(shí)一起做?應(yīng)用上，是越多越好，還是聚焦用友擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?渠道上，是發(fā)展傳統(tǒng)渠道、通信渠道，還是互聯(lián)網(wǎng)渠道?白弢的觀點(diǎn)是做老用戶(hù)，用老渠道，然后再慢慢拓展。

　　爭(zhēng)吵非常激烈，持續(xù)了2-3個(gè)月。“三個(gè)副總裁都非常尖銳，吵得很厲害，一次次磨合，大家在白板上畫(huà)想法，好幾次差點(diǎn)干起架來(lái)。我們就把門(mén)關(guān)起來(lái)，生怕同事以為真發(fā)生了什么。”白弢說(shuō)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)方向不明，公司還暫停了招人。

　　最后的表決會(huì)議，依舊是誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)，三人決定投票。“那次會(huì)議90%的內(nèi)容延續(xù)到了現(xiàn)在。” 白弢表示。

　　決策方面，王文京、黃菁、白弢向i黑馬記者闡述了幾點(diǎn)：

　　1、硬件不參與。“SIM卡、手機(jī)系統(tǒng)均是外包，硬件與蘋(píng)果、三星、聯(lián)想、酷派、小米、華為合作。”黃菁說(shuō)道。

　　2、植入企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)(erp等)。“我們架一個(gè)橋，把運(yùn)營(yíng)商的基礎(chǔ)通信服務(wù)與企業(yè)應(yīng)用融合起來(lái)，這是增值服務(wù)。”王文京解釋道。

　　3、用戶(hù)、渠道依附原有資源。“先從用友用戶(hù)切入，沿用原有的分銷(xiāo)渠道(之前賣(mài)系統(tǒng)，現(xiàn)在也賣(mài)手機(jī))同時(shí)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)、運(yùn)營(yíng)商渠道。” 白弢說(shuō)。

　　今年6月，公司又開(kāi)始大量招人，主要是銷(xiāo)售人員。8月份，用友通信拿到虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照。之后的倆月，主要在準(zhǔn)備兩件事情。

　　“一個(gè)是系統(tǒng)調(diào)試，我們與電信簽了協(xié)議，計(jì)費(fèi)、收費(fèi)、支付系統(tǒng)非常復(fù)雜，到9月份才完全調(diào)通。一個(gè)是工信部備案，所有虛商拿到牌照后，都要在各省備案，最后一個(gè)下來(lái)的是10月11日。”白弢介紹。

　　10月13日，銷(xiāo)售工作正式開(kāi)始，范圍覆蓋11個(gè)省、21個(gè)城市。為何沒(méi)鋪向全國(guó)?黃菁表示：“運(yùn)營(yíng)商按的是本地網(wǎng)，每個(gè)地方起訂10000個(gè)號(hào)，全國(guó)330個(gè)城市，至少330萬(wàn)個(gè)號(hào)，銷(xiāo)售壓力太大。”

　　11月25日，用友通信品牌發(fā)布，當(dāng)日推出了3款工作手機(jī)、3款套餐。那一天，王文京顯得相當(dāng)精神，覺(jué)得自己要做的事兒很有價(jià)值，主要為兩點(diǎn)：

　　1、原來(lái)我賣(mài)軟件系統(tǒng)，現(xiàn)在把它植入到手機(jī)里，客戶(hù)管理業(yè)務(wù)更快捷、更有效率。

　　2、能整體降低企業(yè)通訊和信息化成本。

　　對(duì)白弢來(lái)說(shuō)，這也是最難忘的一天。“第一個(gè)單子簽下來(lái)，銷(xiāo)售打電話(huà)給我的時(shí)候，特別激動(dòng)，現(xiàn)在馬上要簽協(xié)議了。”白弢說(shuō)，盡管這個(gè)企業(yè)不大，規(guī)模約50人。

　　總結(jié)來(lái)看，用友通信60-70%是老用戶(hù)，要么來(lái)自用友，要么是暢捷通。剩下都是新客戶(hù)，如對(duì)用友感興趣、對(duì)應(yīng)用感興趣的企業(yè)。

　　3.奔著收入而去

　　許多虛擬運(yùn)營(yíng)商將通信定位為“戰(zhàn)略補(bǔ)貼”，拉動(dòng)原有業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，但用友通信不是，它的目的就是收入。“現(xiàn)在處于整合階段，把通信與企業(yè)管理軟件融合。當(dāng)用戶(hù)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，我們肯定是奔著收入去的。”白弢分析。

　　他算了一筆賬：用友現(xiàn)有200萬(wàn)企業(yè)用戶(hù)，每個(gè)企業(yè)40人，就是8000萬(wàn)用戶(hù)。其中若有5%成為我們的通信用戶(hù)，那么是400萬(wàn)，每位用戶(hù)每月花100元，就是4億元。

　　之后，用友通信會(huì)跟運(yùn)營(yíng)商、兄弟公司結(jié)算，哪怕最后剩一個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)(400萬(wàn)元)，白弢也覺(jué)得可以接受。

　　這只是純粹通信收入，不算其它增值服務(wù)。但達(dá)到400萬(wàn)用戶(hù)，這只是理想化狀態(tài)。

　　“從國(guó)外渠道來(lái)看，全球虛商最多數(shù)量的國(guó)家，占所有用戶(hù)中的比重也不過(guò)10%-20%，歐美一般是6%-8%。中國(guó)這么多用戶(hù)(約13億)，能出現(xiàn)一個(gè)100萬(wàn)用戶(hù)的虛商就很不錯(cuò)了。”白弢預(yù)測(cè)。

　　總體來(lái)說(shuō)，這事兒到什么程度就算成了?“我覺(jué)得，到10萬(wàn)量級(jí)就沒(méi)問(wèn)題了。有了10萬(wàn)用戶(hù)，我們會(huì)產(chǎn)生收入。到50-60萬(wàn)用戶(hù)時(shí)，就可能盈利，畢竟前期投入太多。”

　　現(xiàn)在這個(gè)階段，白弢有兩個(gè)擔(dān)心。“一方面，年底各個(gè)公司都會(huì)在沖業(yè)績(jī)，我們的通信業(yè)務(wù)能分配到多少精力，這是個(gè)問(wèn)題。另外，我們目前沒(méi)有自建系統(tǒng)，用的是中國(guó)電信的產(chǎn)品，等到用戶(hù)數(shù)量增多，自建系統(tǒng)是必然的，但運(yùn)營(yíng)商的系統(tǒng)又很復(fù)雜，花費(fèi)的時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)。”