創(chuàng)業(yè)者如何自我定位的企業(yè)文化

　　10年前，定位之父特勞特將定位理論帶入中國。此后，王老吉、勁霸、東阿阿膠(43。74，-0。03，-0。07%)、香飄飄、鄉(xiāng)村基、燕京等一批中國企業(yè)成為定位理論的追隨者和受益者。 就特勞特再次受邀來華參加由定位培訓機構(gòu)厚德公司舉行的“定位·中國10年”高峰論壇之際，記者就中國企業(yè)運用定位理論遇到的問題采訪了特勞特本人。

　　記者：初創(chuàng)企業(yè)要想進行自我定位，難點在哪?

　　特勞特：定位分四個步驟：分析所在的市場;分析競爭條件，找出自己的差異點;建立公信力，找出證據(jù)支持我們所講述的品牌故事;傳播。對于小公司來說，傳播這一步尤其艱難，因為需要大量的投入，而他們往往缺乏這樣的財力。我有本書叫《22條法則》，其中最后一條法則就是資源法則。如果你有很好的品牌故事，但是資源不足，也很難做出一個成功的定位。

　　記者：定位理論成功的案例都是發(fā)生在快消品行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是否也可以使用定位理論?

　　特勞特：實際上這兩個行業(yè)有很多共性。首先第一步都是要設計出一個大家一聽到就有深刻印象的名稱;第二，制定一個理念，向消費者說明，為什么他要向你購買產(chǎn)品?第三，找到合適的渠道和方式把這套理念或品牌故事講出去。

　　但是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有其自己的特點，首先，根本就不存在創(chuàng)業(yè)的門檻，有可能一夜之間就冒出來很多競爭對手，尤其中國是個山寨大國，你要做得好，一夜之間就會出來很多仿效你的人，留給你從容發(fā)展的時間是很有限的。而在美國，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是沒有一個清晰的商業(yè)模式，發(fā)展目的就是盡快上市，然后發(fā)行股票去圈錢。美國的很多企業(yè)還在糾結(jié)如何實現(xiàn)盈利。

　　但是有幾個企業(yè)的盈利前景還是不錯的，比如Google、游戲開發(fā)商、色情網(wǎng)站，還有eBay(微博)也能持續(xù)盈利，但是其他企業(yè)在盈利模式方面還有很大的問題，比如團購。Groupon的理念就是打價格戰(zhàn)，但我認為它只是曇花一現(xiàn)?？赡茉诂F(xiàn)在經(jīng)濟形勢下對消費者是有吸引力的，但是不可能長期存在。因為一旦打價格戰(zhàn)，產(chǎn)品利潤就會受到壓縮;別人也很容易效仿這種模式，沒有什么獨創(chuàng)性，我對團購的前景不是很看好。

　　記者：是否有一些行業(yè)是不適用于定位理論的?

　　特勞特：金融行業(yè)要想試用定位原則，目前還是比較困難的，因為他們同質(zhì)化的競爭比較嚴重，這些金融機構(gòu)相互也是通過并購發(fā)展的，愿意通過提供一切服務滿足所有人的需求，所以缺乏差異化的競爭。

　　但也有一些品牌是遵照我們的原則做的差異化定位，同樣也可以建立起個性品牌。在美國有家區(qū)域性銀行，他們的定位就是做最方便的銀行，為了實現(xiàn)這樣的定位，他們實施了延長營業(yè)時間等便民服務。但是后來它被一家加拿大銀行并購了，連名字都改了，消費者不知道怎么回事，一片混亂，原來的理念和定位在這個過程中也就流失掉了。如果你有一個非常好的品牌故事，一定要好好保護，不要讓它輕易流失掉。

　　記者：在中國，大家現(xiàn)在都熱衷討論消費升級。比如李寧發(fā)現(xiàn)自己原來定位的消費人群的興趣點發(fā)生了改變，希望更多地關(guān)注90后群體。這類企業(yè)如何進行品牌重塑?

　　特勞特：我覺得這本身是一個非常錯誤的做法。在美國也有一個類似的服裝品牌，他本來的目標受眾是中老年婦女，后來它想吸引年輕人。結(jié)果搞得不倫不類，既沒有找到新的客戶，原有的客戶也流失了。

　　有一個關(guān)鍵的原則就是，不是你本身想做什么就去做什么，你的水平是什么并不重要，很大程度上你是受到競爭對手的限制，競爭對手讓你做什么你才能做什么。最重要的是，不要惹惱自己的目標消費者。如果不能把既有的品牌引入到新的消費群體里面，還是要做一個新的品牌出來。

　　記者：那么隨著企業(yè)生命周期的發(fā)展，品牌的定位是否也會隨之而發(fā)生進化或改變?

　　特勞特：這個要具體問題具體分析。一般情況下，是在企業(yè)品牌故事原有的基礎(chǔ)上進行改善，加以調(diào)整。比如吉列在這方面做得挺好，不斷推出新的刀片，這是叫“取代戰(zhàn)略”，不斷用新一代的產(chǎn)品取代舊一代，所以效果也很好。

　　但有時候因為業(yè)務的發(fā)展，必須進行方向性的轉(zhuǎn)變，這時候可能需要講一個新的品牌故事。比如柯達和富士?？逻_首先發(fā)明了數(shù)字攝像技術(shù)，但是擔心這項技術(shù)以后對傳統(tǒng)的膠卷業(yè)務產(chǎn)生沖擊和影響，所以就在數(shù)字成像這方面沒有做什么努力。實際上它當時比較明智的做法應該是推出一個新的品牌來做數(shù)字成像技術(shù)，雖然會對它的膠卷業(yè)務產(chǎn)生影響，但卻能讓它持續(xù)向前發(fā)展。索尼在這方面也是這樣的情況。

　　記者：能否具體講講，企業(yè)如何進行重新定位?

　　特勞特：競爭的著眼點是價值。新的形勢下確實是要對品牌重新反思和定位。到大陸之前，我在香港見到一位家族企業(yè)的領(lǐng)導，他說，家族企業(yè)的好日子就快完了，因為國際大企業(yè)都在進入市場，競爭壓力越來越大，必須要建立自己的品牌，而不是光靠家族的名譽去做業(yè)務。這是個大的發(fā)展趨勢，在中國和印度都會出現(xiàn)。尤其是中國，正在從世界工廠向自有品牌的方向過渡，這是個長期的過程，需要建立自己的品牌。

　　比如阿根廷一家生產(chǎn)條形碼讀碼器的企業(yè)，以前這家企業(yè)的品牌和產(chǎn)品品牌并不統(tǒng)一，公司總部位于阿根廷，人們很難把高科技企業(yè)跟阿根廷結(jié)合起來。我的建議是：第一，放棄公司品牌，保留產(chǎn)品品牌，并且延用到公司，也就是統(tǒng)一品牌形象;第二，設定一個產(chǎn)品的理念，就是全球激光條形碼掃描儀的領(lǐng)頭羊;第三，公司總部在阿根廷，我問他在美國有沒有辦事處，他說在邁阿密有一個，我建議他把公司總部搬到邁阿密;第四，他本人有個西班牙的名字，相當于英語里面的Robert，我問他，你介不介意把你的名字改成英文?他說不介意。所有四點建議他都接受了，現(xiàn)在公司挺成功，在世界上占領(lǐng)了幾個出口市場?？偟膩碚f，要勇于面對新的情況，并且隨時加以調(diào)整，從而使自己的定位不斷優(yōu)化。這就是一個非常成功的重新定位的過程，他把該改的都改了。

　　實際上，制定定位戰(zhàn)略最重要的一點，就是要跟公司的最高層進行溝通和交流，讓他們明白為什么要做出改變，剛才阿根廷的企業(yè)就是很好的案例。大公司就沒有這樣好的條件了，跟你談的都是些中層管理干部;創(chuàng)業(yè)型企業(yè)則不一樣，他們的創(chuàng)始人或最高管理層都會參與進來。我有很多案子都是他們的最高層沒有抓住要點，結(jié)果最后推行起來就容易出現(xiàn)問題。

　　記者 ：現(xiàn)在傳播媒介越來越多，美國有Twitter，中國有微博，他們幾乎改變了以前的媒介傳播形式。企業(yè)如何在碎片化的語境下，把自己的定位和品牌故事很好地講給受眾?

　　特勞特：這個情況是挺艱難的，互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了新的傳播工具，但是如何使用，我們還在不斷地學習和研究，因為不知道如何把他們的價值體現(xiàn)出來。一個成功的營銷就是一個成功的講故事的能力，這兩者實際上是一回事。要把故事講好離不開三要素：第一，故事要有新意，跟你的競爭對手區(qū)別開來;第二，你要知道怎么把這個故事講清楚，講好;第三，必須要有資源，有錢去講這個故事。

　　互聯(lián)網(wǎng)不是一個講品牌故事的好載體，人們不太習慣通過互聯(lián)網(wǎng)渠道了解品牌故事。不過它的好處就是可以提高相關(guān)產(chǎn)品的曝光率，讓更多的人能了解和接觸到。相反，電視或報紙的廣告可以更好地講述品牌故事。最近我看到有個統(tǒng)計，在市場營銷的投入方面，85%~90%還是集中在傳統(tǒng)媒體方面。如何利用新媒體把品牌故事講好，我們還處在研究之中。

　　就我個人而言，廣播是講述品牌故事很好的一個平臺，我就喜歡用這樣一個平臺。一來它能很好地講述故事;二來，成本可控，能夠隨時根據(jù)需要加以調(diào)整;第三，現(xiàn)在開車的人很多，可以一邊開車一邊聽廣播。不過還是要根據(jù)產(chǎn)品的特性來選擇不同的媒介組合。