保險營銷的重要性和作用有什么
保險營銷的重要性和作用有什么
保險營銷體現(xiàn)的是一種消費者導(dǎo)向型的理念。下面學(xué)習(xí)啦小編和你探討保險營銷的重要性和作用。
保險營銷的重要性
1、大數(shù)法則的必然要求。保險經(jīng)營以大數(shù)法則為技術(shù)基礎(chǔ)，因此必須大量銷售保單，也只有通過展業(yè)承保大量風(fēng)險，才能接近風(fēng)險同質(zhì)與風(fēng)險分散。
2、保險商品的特殊性導(dǎo)致保險市場營銷是保險經(jīng)營不可缺少的環(huán)節(jié)。保險商品屬于無形商品且是一種承諾，其效用也很難立即感受到，因此必須通過大量的說服工作才能促使投保人投保?？梢哉f保險不是由投保人來購買的，而是推銷出去的。
3、保險企業(yè)大量招攬業(yè)務(wù)，可使保費收入大量增加，積累雄厚的保險基金，降低經(jīng)營費用，增強其競爭能力。
保險營銷的作用
1、以卓有成效的運行機制，有效地形成保險供給與需求的平衡，解決保險商品生產(chǎn)與消費的各種分離、差異和矛盾，使得保險商品生產(chǎn)者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和欲望相適應(yīng)，具體地實現(xiàn)保險生產(chǎn)與消費的統(tǒng)一。
2、滿足被保險人的需要，維系個人、家庭和社會生活的穩(wěn)定。在滿足客戶需求的同時，使本公司的經(jīng)營利潤最大化，從而使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
保險營銷的特點
1、保險營銷并非等于保險推銷
保險推銷是指推銷人員通過對保單說明等手段，促使客戶購買保險的活動過程。顯然，保險推銷僅僅是保險營銷過程中的一個階段，在這一階段的任務(wù)就是千方百計把保險單賣出去，而保險商品是否適銷對路，營銷管理是否卓有成效等問題則不是保險推銷的任務(wù)。
2、保險營銷特別注重推銷
保險商品具有特殊性，即保險業(yè)經(jīng)營的是看不見摸不著的風(fēng)險，“生產(chǎn)”出來的商品僅僅是對保險消費者的一種承諾，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發(fā)生或約定的期限屆滿時，而不像一般商品或服務(wù)能立即有所感受。也就是說，保險單從其外在形式來看只不過是一張紙，它雖然代表了保險公司的信用，但對投保人而言，卻無法在購買保險時立即見到保險單的收益及效果。
此外，由于保險商品過于抽象，保險單過于復(fù)雜，使得人們對保險商品了解甚少，在沒有強烈的銷售刺激和引導(dǎo)下，一般不會主動購買保險商品。正是這種購買欲望的缺乏，使保險推銷成為保險營銷中的一個重要組成部分，即保險必須靠推銷。
3、保險營銷更適應(yīng)于非價格競爭的原則
保險商品價格(費率)是依據(jù)對風(fēng)險、保額損失率、利率等多種因素的分析，通過精確的計算而確定的，因此它是較為科學(xué)的。為了規(guī)范保險市場的競爭，保證保險人的償付能力，國家保險監(jiān)管部門對保險費率進行統(tǒng)一管理，所以價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭原則更適于保險營銷活動。其具體表現(xiàn)為保險營銷的服務(wù)性和專業(yè)性。
首先，保險服務(wù)不僅表現(xiàn)在保險消費者購買保險之前，即要根據(jù)投保人的需求設(shè)計保險方案，選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU公司或保險險種，而且還表現(xiàn)在他們購買保險之后，即應(yīng)根據(jù)投保人保險需求的變化和新險種的出現(xiàn)，幫助調(diào)整保險方案，或在損失發(fā)生時，迅速合理地進行賠付?？梢?，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是保險營銷的堅實基礎(chǔ)。
其次，保險營銷需要高素質(zhì)的專業(yè)推銷人員，他們不僅要具備保險專業(yè)知識，還應(yīng)具備推銷保險商品的其他知識，如經(jīng)濟、法律、醫(yī)學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)等方面知識。因為對一個被保險人而言，購買保險并不僅是一種純粹的消費行為，而是一項風(fēng)險管理計劃、一項投資計劃、一項財務(wù)保障計劃。因此保險推銷人員需要運用自己豐富的知識，根據(jù)保險市場的行情，結(jié)合不同客戶的心理特征，幫助其購買合適的保險保障。由此可見，保險推銷人員的豐富專業(yè)知識是保險營銷的根本前提。
我國保險業(yè)的營銷理念創(chuàng)新
(一)必須準確把握保險市場營銷的內(nèi)涵，樹立正確的市場營銷觀念。市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經(jīng)營方式，是在買方市場形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營法寶，是生死攸關(guān)的戰(zhàn)略問題。
市場營銷理論自上世紀80年代才傳人我國，保險界在 90年代才開始實踐。許多保險業(yè)內(nèi)人士認為，保險營銷就是業(yè)務(wù)員把保單“推銷”出去;也有人認為，保險營銷就是采取一系列激勵手段，如業(yè)務(wù)競賽、榮譽稱號甚至豐厚傭金等促進保險產(chǎn)品的銷售。固然，促銷能直接增加保費收入，但保費不是保險營銷的最終目標(biāo)。保險營銷的目的是在為客戶提供滿意服務(wù)的前提下，為保險公司贏得利潤，擁有穩(wěn)定的客戶群，保證公司健康永續(xù)經(jīng)營，形成良性循環(huán)。保險營銷觀念的誤解，使各保險公司缺乏對現(xiàn)實和潛在客戶的分析和評估，難以制定完整、科學(xué)的長期發(fā)展戰(zhàn)略。
(二)必須樹立廣義的服務(wù)營銷觀，并把其提升到戰(zhàn)略地位。廣義的服務(wù)營銷觀就是要確立把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于產(chǎn)品營銷全過程、甚至企業(yè)經(jīng)營全過程的觀念。因為保險營銷不僅是產(chǎn)品的營銷，更是服務(wù)的營銷。任何保險公司都應(yīng)把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導(dǎo)向，各項工作始終圍繞著“客戶滿意”這個中心運行。圍繞著廣義的服務(wù)營銷觀，保險公司應(yīng)確立以下系統(tǒng)的營銷觀念：
1.市場細分觀念。市場細分是現(xiàn)代企業(yè)認識市場的基本要求。依據(jù)市場細分化原理，保險公司可以根據(jù)潛在客戶的不同特征把整個市場劃分為幾個客戶群，即細分的子市場。如在壽險方面，可以根據(jù)人口因素(性別、年齡、職業(yè)、收入等)或地區(qū)因素(地理位置、城鄉(xiāng)差別等)細分壽險市場，在此基礎(chǔ)上，可以應(yīng)用差異化市場策略選擇目標(biāo)市場，為企業(yè)和產(chǎn)品準確定位，規(guī)劃整個企業(yè)戰(zhàn)略。就我國目前保險業(yè)現(xiàn)狀而言，保險公司在目標(biāo)市場的定位宜采取填補市場空白和與現(xiàn)有競爭者并存的策略。這是因為保險在社會生活的很多方面還未涉足，同時，已涉足的部分市場還未飽和。
2.差異化觀念。在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上，要依據(jù)細分的市場，以客戶需求為中心，設(shè)計和開發(fā)既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導(dǎo)客戶消費順應(yīng)社會發(fā)展變化趨勢的新產(chǎn)品。通過差異化一方面向客戶提供“量體裁衣”式的服務(wù)，贏得消費者認同;另一方面可以從激烈的同質(zhì)化競爭中獨辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險公司需要大力開發(fā)的險種有責(zé)任保險、信用保險等，需要改善的是現(xiàn)有的分期付款住房按揭保險，對該險種客戶普遍的反映是費率高而保險責(zé)任不適合客戶真正的需求，保險公司往往通過銀行代理，強制投保，使客戶產(chǎn)生逆反心理。
3.服務(wù)觀念。在服務(wù)方式上，也應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，通過提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、準確、有特色的服務(wù)，做到服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準化、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定化、服務(wù)過程程序化、服務(wù)水平專業(yè)化，使客戶滿意。各保險公司不僅要以整潔舒適的服務(wù)環(huán)境、耐心周到的業(yè)務(wù)咨詢、功能齊全的服務(wù)設(shè)施吸引客戶，而且要積極主動地深入目標(biāo)客戶群中，開展業(yè)務(wù)宣傳、咨詢指導(dǎo)等活動，擴大和穩(wěn)定客戶群，并從中搜集市場信息和客戶需求，為開展市場營銷活動提供依據(jù)。如人保公司首創(chuàng)的全國24小時95518服務(wù)專線，就得到了廣泛的贊譽。要特別注意糾正以上所說的“重投保前的服務(wù)，輕后續(xù)服務(wù)”和“欠缺保險相關(guān)服務(wù)，卻過度介入客戶生活服務(wù)”兩種偏差。鑒于現(xiàn)代保險日益由保障型向理財型轉(zhuǎn)變，保險公司的服務(wù)必須適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，著力提高從業(yè)人員的素質(zhì)。
4.信息觀念。我們正在進入信息社會，信息已經(jīng)成為企業(yè)管理和發(fā)展的重要戰(zhàn)略資源。美國在上世紀80年代初期，600人以上的企業(yè)中超過80%都設(shè)立了信息中心。在我國，由于長期沒有培育信息市場，企業(yè)沒有樹立起信息觀念，不僅對主動開發(fā)利用信息做得很差，而且對市場信息的刺激反應(yīng)都很遲鈍。保險業(yè)是一個服務(wù)行業(yè)，它不生產(chǎn)有形的產(chǎn)品，而是要靠自己的服務(wù)滿足人們的心理需求 (即安全感)。保險公司經(jīng)營的全過程，從產(chǎn)品開發(fā)前的信息收集和市場預(yù)測，到產(chǎn)品銷售后的信息反饋都離不開信息活動，保險產(chǎn)品的形成過程實際上就是信息的集成過程。充分、準確的信息對于一家企業(yè)愈益生死攸關(guān)。此外，要大力運用信息技術(shù)的成果整合營銷渠道，便利客戶投保和咨詢。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展及其在商務(wù)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，電子商務(wù)正方興未艾，保險業(yè)隨之出現(xiàn)了網(wǎng)上營銷，這必將給保險營銷方式帶來一場革命。據(jù)報道，英國保險巨頭保誠集團在個人壽險業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)完全廢除了營銷員推銷的方式，全部改為網(wǎng)上銷售。相比傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)上營銷具有很多優(yōu)勢，如不需要建立龐大的營銷員隊伍，節(jié)約費用;便于進行統(tǒng)一管理和控制;效率大大提高;不受業(yè)務(wù)員展業(yè)范圍的限制，任何有機會上網(wǎng)的人員都可以在網(wǎng)上投保等等。網(wǎng)上銷售最終也是我國保險營銷的主要發(fā)展方向。
(三)必須增強品牌意識，大力塑造良好的企業(yè)形象和營造企業(yè)文化。要通過企業(yè)穩(wěn)健成長和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)、公益性活動以及現(xiàn)代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強勢品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會公眾心目中的美好形象，營造內(nèi)部朝氣蓬勃、銳意進取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競爭力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。
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