經(jīng)銷商管理的心得和體會(huì)
經(jīng)銷商管理的心得和體會(huì)
經(jīng)銷商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人，這個(gè)就是經(jīng)銷商。以下是學(xué)習(xí)啦小編為你精心整理的經(jīng)銷商管理的心得和體會(huì)，希望你喜歡。
經(jīng)銷商管理的心得和體會(huì)
經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) ，擁有商品的所有權(quán)，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) ，多品種經(jīng)營(yíng) ，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程不受或很少受供貨商限制 ，與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等。如今的“經(jīng)銷商”，一般是指企業(yè)，用來(lái)說(shuō)從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的商業(yè)單位的。
年關(guān)將至，每一年大概這個(gè)時(shí)候，銷售人員大都需要提前安排一下經(jīng)銷商春節(jié)期間的發(fā)貨計(jì)劃。只有提前打款發(fā)貨，備足了貨，經(jīng)銷商、銷售人員才能愉快的過(guò)一個(gè)好年。
每到春節(jié)將至，往經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)壓一批貨簡(jiǎn)直就是例行公事。一則是業(yè)績(jī)需要;二來(lái)也是市場(chǎng)需要(免得斷貨，很重要);三則是擠占經(jīng)銷商的資金和庫(kù)存。當(dāng)然，壓貨并不是春節(jié)期間才干的，對(duì)許多銷售人員來(lái)說(shuō)，壓貨是每個(gè)月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節(jié)過(guò)后的一個(gè)月之內(nèi)，將是壓貨的高峰期，個(gè)中原因不想贅述了，想必銷售人員心里都很清楚。
當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷造成的沖擊，幾乎讓我們這些營(yíng)銷人忘記了經(jīng)銷商、渠道這些概念：我們還需要經(jīng)銷商嗎?我們還需要渠道嗎?其實(shí)，任何事情都不能矯枉過(guò)正，無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展，經(jīng)銷商、渠道都不會(huì)消亡，就像我們談?wù)揙2O模式一樣，都不是簡(jiǎn)單的線上或者線下，都會(huì)走向深度的融合。
在本文中，重點(diǎn)不是怎么壓貨，以及壓貨的技巧，而是關(guān)于經(jīng)銷商管理的三點(diǎn)心得和體會(huì)。
第一句話：“聽(tīng)話”的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商
如果你看到上面這個(gè)標(biāo)題，皺起眉頭搖頭說(shuō)：看看，你就這點(diǎn)本領(lǐng)了，心胸狹隘••••••那我可以說(shuō)，你還真的太嫩了。
經(jīng)銷商如果不聽(tīng)你的、執(zhí)行打折扣、做市場(chǎng)講條件、斤斤計(jì)較、只顧眼前，這樣，斷然做不好市場(chǎng)，更不能使市場(chǎng)長(zhǎng)期健康快速的發(fā)展。“聽(tīng)話”并不是對(duì)銷售人員言聽(tīng)計(jì)從，而是按照廠家，辦事處對(duì)市場(chǎng)的判斷、市場(chǎng)計(jì)劃和銷售工作的全面配合進(jìn)行推進(jìn)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)配合營(yíng)銷工作。
要經(jīng)銷商“聽(tīng)話”難度也不大，兩個(gè)字：利益。怎么實(shí)現(xiàn)利益，首先是站在市場(chǎng)的角度，比經(jīng)銷商更熟悉市場(chǎng)、更專業(yè);其次，把事情做好，積極主動(dòng)出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能得到認(rèn)可才有價(jià)值;最后，也是最重要的一點(diǎn)，讓經(jīng)銷商賺錢!怎么賺錢，短期銷量上升，渠道控制力更強(qiáng)，品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu)，網(wǎng)絡(luò)更加廣泛••••••長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)期的健康發(fā)展，影響力和形象提升。
從市場(chǎng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展的角度而言，不跟廠家一條心、不合作、不“聽(tīng)話”的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商，要盡快換掉。
第二句話：壓貨是檢驗(yàn)“客情”的第一標(biāo)準(zhǔn)
你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見(jiàn)面整天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友。(很多時(shí)候，除了生意，還真難成為朋友)。而是當(dāng)你在“非常”時(shí)期需要沖業(yè)績(jī)，面臨著業(yè)績(jī)壓力的時(shí)候，比如，29號(hào)晚上給他一個(gè)電話，30號(hào)他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么?僅僅是“關(guān)系”好?當(dāng)然不是，這種“客情”關(guān)系來(lái)源于客戶對(duì)你、對(duì)公司的認(rèn)可和尊重，甚至敬畏。
如果一個(gè)銷售人員到了月底，幾通電話還對(duì)完成當(dāng)月銷量束手無(wú)策，我可以肯定他沒(méi)能得到客戶的認(rèn)可，那么，跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”關(guān)系可言。
“客情”來(lái)源于你在經(jīng)銷商心目中的價(jià)值，也就是說(shuō)，你要對(duì)他的生意有幫助，最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對(duì)他的銷售、生意、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有幫助。
不要讓經(jīng)銷商覺(jué)得你的產(chǎn)品是可有可無(wú)的，很多時(shí)候，是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業(yè)前進(jìn)的步伐。沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。當(dāng)你不斷促使其進(jìn)步和獲利的時(shí)候，盡管他有壓力，或某些不滿，但心里一定是感激你的，至少客觀上如此。
感激要怎么體現(xiàn)，就是在你有困難的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，你的壓貨才會(huì)有回應(yīng)。很大程度上，你跟客戶的關(guān)系好壞，通過(guò)壓貨，一測(cè)便知。
第三句話：市場(chǎng)是搶來(lái)的
市場(chǎng)不是買來(lái)的，也不是慢慢培養(yǎng)起來(lái)的!當(dāng)初，剛出來(lái)做銷售的時(shí)候，一些老銷售人員經(jīng)常跟我說(shuō)：市場(chǎng)是慢慢培養(yǎng)起來(lái)的，慢慢做起來(lái)的。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)這是鬼話，千萬(wàn)不要信。在經(jīng)歷了多年歷練之后，我突然醒悟：其實(shí)，市場(chǎng)的搶來(lái)的。
為什么這么說(shuō)呢?市場(chǎng)上的產(chǎn)品，并不是平白無(wú)故的推出來(lái)并成功的，當(dāng)然，我們不排除推出一個(gè)新品并沒(méi)有經(jīng)過(guò)調(diào)研，也不知道怎么就成功了，但這種成功也是迎合了消費(fèi)者的需求的成功。對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，兩個(gè)方面很重要，一個(gè)是顧客，我們的顧客在哪里?另一個(gè)是我們對(duì)手在哪里?很多時(shí)候，我們不是在找顧客，因?yàn)槲覀儾豢赡苌a(chǎn)全新的產(chǎn)品，顧客我們已經(jīng)知道在哪里了!剩下的，只有一個(gè)方面：對(duì)手!對(duì)手在哪里?我們的顧客就在哪里，我們?cè)撛趺崔k?
現(xiàn)在已經(jīng)一目了然了，就是要從他們身上搶市場(chǎng)!
自己身先士卒，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商一起，把市場(chǎng)搶過(guò)來(lái)。
如果經(jīng)銷商不愿意、不同意，不一起成為一個(gè)“團(tuán)伙”，這樣的經(jīng)銷商一定沒(méi)法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品，一定的!這樣的經(jīng)銷商不要也罷!
管理經(jīng)銷商的方法
1
對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。
2
加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。
3
對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。
4
加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。
5
加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
6
其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。
經(jīng)銷商應(yīng)具備十大功能
反觀中國(guó)經(jīng)銷商20年來(lái)的成長(zhǎng)史，是艱難與輝煌并存的歷史。在短缺經(jīng)濟(jì)年代里，經(jīng)銷商們是“捧著錢，求著貨，看著臉色，單挑風(fēng)險(xiǎn)”。而當(dāng)今，中國(guó)的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化。經(jīng)銷商的成長(zhǎng)似乎可以用“江山代有人才出，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”來(lái)形容。一大批經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)了幾十年，無(wú)論資金實(shí)力，還是社會(huì)關(guān)系都十分過(guò)硬，可是生意卻是一天不如一天。區(qū)域市場(chǎng)變化莫測(cè)、市場(chǎng)終端激烈競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)門檻日益提高，經(jīng)銷商群體正在上演著一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。
經(jīng)銷商管理
在社會(huì)大家庭中，任何一個(gè)群體，都有著各自不同的功能，在各自的位置上發(fā)揮著不同的作用。那么，作為產(chǎn)業(yè)鏈條上至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商究竟應(yīng)該具備哪些功能?在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，他們究竟應(yīng)該扮演什么樣的角色?
銷路通軟件認(rèn)為，作為快速消費(fèi)品行業(yè)渠道的中堅(jiān)力量，經(jīng)銷商至少應(yīng)該具備如下10大功能：①投資功能;②選購(gòu)功能;③倉(cāng)儲(chǔ)功能;④展示功能;⑤導(dǎo)購(gòu)功能;⑥推廣功能;⑦分銷功能;⑧促銷功能;⑨客服功能;⑩信息反饋功能。
1、投資功能：貫穿經(jīng)營(yíng)活動(dòng)始終
投資功能指的是經(jīng)銷商對(duì)人、財(cái)、物等資源的綜合運(yùn)用功能，這個(gè)功能貫穿于經(jīng)銷商整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的始終。投資功能是經(jīng)銷商的首要功能。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，投資功能就是“用錢生錢”，而對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的投資功能則相當(dāng)于“借雞生蛋”。從某種程度上講，廠家之所以尋求經(jīng)銷商合作，其中最主要的目的就是充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的閑散資金，為自己的產(chǎn)品建設(shè)銷售通路。
2、選購(gòu)功能：決定商家的贏虧
選購(gòu)功能包括經(jīng)銷商對(duì)品牌選擇和產(chǎn)品選購(gòu)兩大板塊。所謂經(jīng)銷商，就是拿錢去廠家那里買貨，然后自己再轉(zhuǎn)賣出去。這里的“買貨”功能其實(shí)就是選購(gòu)功能。對(duì)于泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商而言，選擇品牌和產(chǎn)品都至關(guān)重要，選擇對(duì)了，就會(huì)財(cái)源滾滾，而選擇不當(dāng)，就意味著前期的投資血本無(wú)歸。
3、倉(cāng)儲(chǔ)功能：保護(hù)產(chǎn)品使用價(jià)值
倉(cāng)儲(chǔ)功能包括了對(duì)進(jìn)入物流系統(tǒng)的商品進(jìn)行堆存、管理、保管、保養(yǎng)、維護(hù)等一系列活動(dòng)。倉(cāng)儲(chǔ)的作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是完好地保證貨物的使用價(jià)值，二是為將貨物配送給用戶，在物流中心進(jìn)行必要的加工活動(dòng)而進(jìn)行的保存。從產(chǎn)品到消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)過(guò)程中，經(jīng)銷商起到承上啟下的作用，而要充分發(fā)揮這個(gè)作用，經(jīng)銷商就必須做好倉(cāng)儲(chǔ)管理工作，以提高商品的流轉(zhuǎn)效率。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)功能將越發(fā)凸顯出來(lái)。
4、展示功能：影響產(chǎn)品銷售的一環(huán)
展示功能，指的是經(jīng)銷商通過(guò)一定的形式，將產(chǎn)品和品牌形象展示給客戶。展示功能包括兩個(gè)方面：一方面是產(chǎn)品展示功能，另一方面是品牌形象展示功能。隨著消費(fèi)水平的不斷改善，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境的要求越來(lái)越高，如果店內(nèi)產(chǎn)品陳列不當(dāng)，產(chǎn)品展示效果不好，都將對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生很大的影響。
5、導(dǎo)購(gòu)功能：顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)被看好
要把產(chǎn)品賣出去，而且賣得多，賣得好價(jià)錢，這就要看經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)功能發(fā)揮得如何了。所謂導(dǎo)購(gòu)，就是銷售人員采用不同的方式、技巧，引導(dǎo)客戶購(gòu)買某種商品。
導(dǎo)購(gòu)主要包括兩個(gè)方面：一方面是對(duì)客戶的需求進(jìn)行了解;二是對(duì)客戶需求的目標(biāo)產(chǎn)品的材質(zhì)、性能等各個(gè)方面進(jìn)行介紹。
6、推廣功能：品牌推廣可提高競(jìng)爭(zhēng)力
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本不斷上漲、利潤(rùn)不斷被壓縮的情況下，廠家為了獲取更豐厚的利潤(rùn)，開(kāi)始將手伸向終端，廠商的利益爭(zhēng)奪戰(zhàn)正逐步深入。同時(shí)，由于產(chǎn)品供過(guò)于求，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，行業(yè)利潤(rùn)急劇下滑，經(jīng)銷商的日子越來(lái)越難熬。如何才能在競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地，除了提供質(zhì)量可靠、功能完備的產(chǎn)品，經(jīng)銷商還得發(fā)揮自身的推廣功能，加大品牌推廣力度。這里所指的“品牌推廣”分為兩個(gè)方面：一方面是對(duì)廠家的品牌進(jìn)行推廣，而另一方面是經(jīng)銷商對(duì)自身品牌的打造和傳播。
7、分銷功能：安身立命之本
分銷功能，即把廠家的產(chǎn)品賣出去。分銷功能是經(jīng)銷商的安身立命之本。要很好地實(shí)現(xiàn)分銷功能，經(jīng)銷商首先要從源頭抓起，從市場(chǎng)調(diào)研，到店面選址，再到產(chǎn)品選購(gòu)，經(jīng)銷商都要步步為贏。同時(shí)，還要狠抓渠道拓展和客服功能，將更多的客戶聚攏在自己的周圍。也只有這樣，經(jīng)銷商才能在與廠家的談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
8、促銷功能：影響消費(fèi)者購(gòu)買決策
促銷指的是企業(yè)通過(guò)一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客進(jìn)行信息溝通，以達(dá)到影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售為目的的營(yíng)銷活動(dòng)。促銷是廠家整體營(yíng)銷策略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是經(jīng)銷商必須具備的一項(xiàng)功能。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，使得促銷在經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)中的地位越來(lái)越重要。促銷既是經(jīng)銷商推廣新品、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的有力手段，更是經(jīng)銷商阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、維護(hù)市場(chǎng)地位的最有力武器。
9、服務(wù)功能：售前、售中、售后服務(wù)缺一不可
經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)功能分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個(gè)部分。
所謂售前服務(wù)是指開(kāi)始營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作。廣義的售前服務(wù)幾乎包括了除售中、售后服務(wù)以外所有商品經(jīng)營(yíng)工作。從服務(wù)的角度來(lái)講，售前服務(wù)是一種以交流信息、溝通感情、改善態(tài)度為中心的工作，必須全面、仔細(xì)、準(zhǔn)確和實(shí)際。
售中服務(wù)又稱銷售服務(wù)，是指買賣過(guò)程中，直接或者間接地為銷售活動(dòng)提供的各種服務(wù)?，F(xiàn)代商業(yè)銷售服務(wù)摒棄了過(guò)去那種將銷售視為簡(jiǎn)單的買賣行為的思想，把銷售過(guò)程看作是既滿足顧客購(gòu)買商品欲望的服務(wù)行為，同時(shí)又是不斷滿足消費(fèi)者心理需要的服務(wù)行為。
售后服務(wù)是經(jīng)銷商為已購(gòu)商品的顧客提供的服務(wù)。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)把成交或推薦購(gòu)買其它商品的階段作為銷售活動(dòng)的終結(jié)。然而在新產(chǎn)品劇增，商品性能日益復(fù)雜，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的今天，商品到達(dá)顧客手中，進(jìn)入消費(fèi)者領(lǐng)域后，經(jīng)銷商還必須繼續(xù)提供一定的服務(wù)，這就是售后服務(wù)。售后服務(wù)可以有效地與顧客聯(lián)絡(luò)感情，獲得顧客的寶貴意見(jiàn)，以顧客親身感受的事實(shí)擴(kuò)大影響。
10、信息管理功能：充當(dāng)企業(yè)的眼線角色
當(dāng)前，雖然有很多企業(yè)都非常注重信息，但還有一部分企業(yè)仍然不夠重視市場(chǎng)終端的信息反饋，有個(gè)別企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到信息的重要性，但是卻親歷親為，老板自己跑市場(chǎng)一線去了解行情。且不說(shuō)這樣的調(diào)研需要花費(fèi)大量的調(diào)研費(fèi)用，最可怕的是信息收集不夠及時(shí)，白白浪費(fèi)了產(chǎn)品進(jìn)入的大好機(jī)會(huì)。作為身處市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商，如果能夠充當(dāng)起廠家的耳目，替廠家搜集、反饋市場(chǎng)信息，或者根據(jù)自己對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系等信息的掌握，提出有利于廠家的產(chǎn)品研發(fā)和價(jià)格策略，那么，廠家一定會(huì)對(duì)這樣的經(jīng)銷商刮目相看。
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