采購(gòu)(purchasing)，是指企業(yè)在一定的條件下從供應(yīng)市場(chǎng)獲取產(chǎn)品或服務(wù)作為企業(yè)資源， 以保證企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開(kāi)展的一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。采購(gòu)是一個(gè)商業(yè)性質(zhì)的有機(jī)體為維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)而尋求從體外攝入的過(guò)程。那么新產(chǎn)品如何吸引采購(gòu)的注意。

　　我們需要思考的是：采購(gòu)會(huì)對(duì)什么樣的新品有興趣?他們對(duì)新品的欲望和需求是什么?從某種意義上講，只要供應(yīng)商能夠抓住采購(gòu)的欲望，并試著去引導(dǎo)采購(gòu)的這種欲望，就能在進(jìn)新品問(wèn)題上把握主動(dòng)權(quán)。要引起采購(gòu)的注意力，新品可以這么做：

　　吸引采購(gòu)注意的方法：顧客向賣(mài)場(chǎng)“要”

　　同樣的話，出自不同人的口，其最終的效果往往是兩樣的。采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的話可以不屌，但是，如果是顧客的要求卻是不能輕視的。通常說(shuō)來(lái)，大賣(mài)場(chǎng)都會(huì)對(duì)顧客的意見(jiàn)比較重視，稍具規(guī)模的大賣(mài)場(chǎng)都會(huì)在服務(wù)臺(tái)設(shè)置《顧客意見(jiàn)本》。原因很簡(jiǎn)單，賣(mài)場(chǎng)把顧客視為自己的“上帝”，并想方設(shè)法滿足顧客的需求。顧客不滿意了，就沒(méi)生意了，這也是賣(mài)場(chǎng)設(shè)立《顧客意見(jiàn)本》的根目的。所以，一旦顧客在《顧客意見(jiàn)本》上填寫(xiě)買(mǎi)不到自己想買(mǎi)的**商品，賣(mài)場(chǎng)往往會(huì)在第一時(shí)間給予關(guān)注。比如，“某品牌的某類(lèi)商品在其他賣(mài)場(chǎng)有銷(xiāo)售，但在貴商場(chǎng)沒(méi)有該品種，我想買(mǎi)買(mǎi)不到”。一旦這樣的呼聲達(dá)到一定數(shù)量，采購(gòu)自然就會(huì)在第一時(shí)間找你了!

　　吸引采購(gòu)注意的方法：門(mén)店向采購(gòu)“要”

　　商業(yè)社會(huì)是一張由無(wú)數(shù)利益關(guān)系交織在一起的“大網(wǎng)”。不管你和對(duì)方的距離多遠(yuǎn)，我們都可以通過(guò)間接的手段，讓二個(gè)互不相干的人最終聯(lián)系在一起。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如果你和該門(mén)店的上層有利益關(guān)系，完全可以通過(guò)“曲線救國(guó)”的方式，來(lái)讓采購(gòu)注意到你的“新品”。

　　比如，利用你和門(mén)店的良好客情關(guān)系，讓門(mén)店去找采購(gòu)“要”新品。在大賣(mài)場(chǎng)，門(mén)店面對(duì)的都是一線客人，他們自然有權(quán)利向采購(gòu)“要”那些顧客需要的“新商品”!還有些賣(mài)場(chǎng)實(shí)行資深店長(zhǎng)對(duì)商品品類(lèi)的領(lǐng)航制度，資深店長(zhǎng)充當(dāng)?shù)氖悄承┢奉?lèi)的領(lǐng)航者的角色，他的意見(jiàn)對(duì)采購(gòu)引進(jìn)什么商品至關(guān)重要，家樂(lè)福、沃爾瑪都有類(lèi)似的做法，目的就是要利用門(mén)店與一線顧客、市場(chǎng)密切接觸的基礎(chǔ)，掌握最新的消費(fèi)需求和動(dòng)態(tài)，供應(yīng)商可以多了解這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)的管理制度，學(xué)會(huì)利用門(mén)店、采購(gòu)或者各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的職能，利用你對(duì)賣(mài)場(chǎng)的了解來(lái)為你的工作服務(wù)。

　　吸引采購(gòu)注意的方法：廣告

　　在這個(gè)被各路媒體所掌握的現(xiàn)代社會(huì)，廣告對(duì)于人們的消費(fèi)引導(dǎo)還是十分明顯的。影視廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，這是個(gè)媒體爆炸的時(shí)代，太多的廣告方式充斥著我們的視線所及，廣告已然和空氣一樣稀松平常。不見(jiàn)都不行!所以，新品怎么能不上廣告?大力度的廣告，不光能迅速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，也能成為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的優(yōu)先“通行證”。有了這個(gè)“通行證”，產(chǎn)品在大賣(mài)場(chǎng)往往會(huì)“所向披靡”，戰(zhàn)無(wú)不勝。畢竟，顧客需要的，也就是賣(mài)場(chǎng)要賣(mài)的嘛!在這個(gè)問(wèn)題上，大賣(mài)場(chǎng)很清楚，它必須以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。

　　吸引采購(gòu)注意的方法：電視購(gòu)物

　　近年來(lái)，電視購(gòu)物是一種購(gòu)物風(fēng)潮。每天，我們都會(huì)在電視上看到大量的電視購(gòu)物信息。還有專(zhuān)門(mén)的電視購(gòu)物頻道，從保健品、化妝品、服飾到珠寶，無(wú)所不及，超低價(jià)格，送貨上門(mén)，煽情的語(yǔ)言，往往成為許多喜歡便宜，又容易激動(dòng)的觀眾的購(gòu)物新寵。既然是一種新型的消費(fèi)引導(dǎo)，這些信息往往也會(huì)被采購(gòu)捕獲到。所以，如果你的新品能夠在電視購(gòu)物信息中出現(xiàn)，不光能夠吸引消費(fèi)者的眼球，也是能對(duì)采購(gòu)產(chǎn)生吸引力的。所以，供應(yīng)商不要忽略電視購(gòu)物這種新興的宣傳手段(不指望電視購(gòu)物賣(mài)多少，當(dāng)做一個(gè)廣告平臺(tái)也是不錯(cuò)的啊)，借用這種形式來(lái)宣傳新品，也是硬廣告之外的一種新方式，混個(gè)臉熟，也可以增加“新品”在與采購(gòu)談判中的“籌碼”。

　　吸引采購(gòu)注意的方法：農(nóng)村包圍城市

　　對(duì)于那些“牛氣沖天”的大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，先入為主的策略往往并不適合它們，因?yàn)檠燮ぷ犹吡?，門(mén)檻太高了。相反，如果新品上市策略換個(gè)角度，先鋪一些傳統(tǒng)渠道和中小超市，待形成“夾擊”之勢(shì)時(shí)，再考慮進(jìn)軍大賣(mài)場(chǎng)，卻往往能夠取得成功。早在新民主主義革命時(shí)期，毛澤東正是鑒于中國(guó)革命的現(xiàn)狀，做出了“農(nóng)村包圍城市，最后奪取政權(quán)”的策略。這是導(dǎo)致中國(guó)革命最后成功的關(guān)鍵因素。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，新品鋪貨，也可以采取這種先易后難，先外圍，后中心的鋪貨策略。滿世界都看可以看到的東西，大賣(mài)場(chǎng)能不賣(mài)嗎?

　　吸引采購(gòu)注意的方法：賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　　只要是有些“身份”和“地位”的大賣(mài)場(chǎng)，都會(huì)格外注意維護(hù)自己在同行中的身價(jià)和地位。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，借用賣(mài)場(chǎng)之間的這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，往往能夠讓自己最終“漁翁獲利”。“此處不留爺，自有留爺處，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)不進(jìn)，總有要進(jìn)的”。搞不定這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，搞定它的競(jìng)爭(zhēng)者，讓已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)替你開(kāi)道，并且把已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)做得風(fēng)生水起，在這樣一種由不得他的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，賣(mài)場(chǎng)是會(huì)對(duì)你的新品給予格外的關(guān)注的。畢竟，哪一個(gè)采購(gòu)都不希望自己輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!