和經(jīng)銷商談判要怎么做

　　一個成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細節(jié)，有張有弛與客戶溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。那么，作為一個銷售人員究竟應(yīng)該如何作呢?和經(jīng)銷商談判要怎么做?

　　經(jīng)銷商談判做法：熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。

　　經(jīng)銷商談判做法：鼓勵客戶談一下自己的創(chuàng)業(yè)史、公司發(fā)展的現(xiàn)狀、對當?shù)厥袌龅目捶ā?/p>

　　一般大多數(shù)經(jīng)銷商談起自己的“當年勇”都會滔滔不絕，在這個過程中既能拉進與客戶的關(guān)系，同時也能更全面地掌握該客戶的第一手資料，以及找出該客戶對于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產(chǎn)品的賣點(不同的客戶對于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的想找一個高利潤的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏利;有的是想彌補產(chǎn)品組合的缺陷;有的是想借新產(chǎn)品開發(fā)新渠道等等)。

　　經(jīng)銷商談判做法：根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的賣點和競爭優(yōu)勢。一般來說能夠引起經(jīng)銷商關(guān)注的因素主要表現(xiàn)在四個方面：

　　⑴、經(jīng)銷商認為產(chǎn)品不錯，能夠輕松打開銷路，減少經(jīng)營風(fēng)險。

　?、?、經(jīng)銷商認為經(jīng)營該產(chǎn)品能夠輕松賺錢，且利潤不錯，很有經(jīng)營價值。

　?、?、經(jīng)銷商認為公司營銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。

　?、取⒔?jīng)銷商能帶給他除利潤之外的收益(如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴張等)。

　　經(jīng)銷商談判做法：打消客戶的初級顧慮：一般來說經(jīng)銷商的抗風(fēng)險能力不是那么強，很多的經(jīng)銷商都是從個體戶發(fā)展而來，掙的都是血汗錢，對銷售新產(chǎn)品都很慎重。他們一般會先考慮經(jīng)營風(fēng)險，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業(yè)合作，總想把自己經(jīng)營的風(fēng)險讓廠家來承擔。一般來說，經(jīng)銷商的顧慮主要有以下幾點：

　?、?、產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　?、啤⒖煜芬话愣加斜Ｙ|(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦，過期了怎么辦?

　　貨源是否穩(wěn)定，市場服務(wù)是否能跟得上，要是產(chǎn)品賣完了供應(yīng)跟不上怎么辦?

　　⑶、廠方的信譽怎么樣，打完款會不會按時發(fā)貨，承諾的費用到時是否能兌現(xiàn)?

　　這時就要看業(yè)務(wù)員的前期準備是否充分了：

　　①、出示“三證”、“經(jīng)銷協(xié)議”等相關(guān)的銷售資料，說明我們是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。

　?、?、品嘗法——讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動客戶。

　　③、事先說明是否負責(zé)調(diào)換貨及退貨。

　?、堋⒏蛻艚榻B企業(yè)的歷史、發(fā)展現(xiàn)狀、成功的樣板市場、信譽度，以及可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營實力。

　　經(jīng)銷商談判做法：應(yīng)付客戶的討價還價：一般經(jīng)銷商對新產(chǎn)品感興趣以后，就會開始想辦法從廠方爭取到更多的費用支持和資源，常見的話題一般有以下幾種：

　?、?、廠家的的廣告投放力度。

　?、?、可否鋪貨延期結(jié)算，

　　⑶、損耗產(chǎn)品及過期產(chǎn)品的處理。

　?、?、賣場費用的承擔問題。

　?、伞ⅹ毤医?jīng)營問題。

　　⑹、促銷費用支持。

　?、?、有無人員支持。

　　只要是能想得到的費用或者好處，經(jīng)銷商都忘不了跟你糾纏一番，可謂是“毫厘必爭”啊。可是，客戶如果跟你討價還價了，那么就說明他已經(jīng)對產(chǎn)品動心了。此時，你不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，這時就要看你的談判技巧了。針對客戶提出的一些過分要求，只用一句話就可以全部擋下了——羊毛出在羊身上!

　　經(jīng)銷商談判做法：確認談判目標

　　“爬了一輩子樓梯到頂后才知道樓梯靠錯了墻”這個觀點告訴我們確立一個正確的目標，然后在正確目標的驅(qū)使下以正確的方法才能達成最終的目標，如在錯誤目標的指導(dǎo)下，即使有正確方法也只會是差之毫厘、謬以千里。正確的目標分解是談判順利推進的前提，瞄準目標、看透問題點、找對方法是我們談判高效化的主要核心，現(xiàn)就針對區(qū)域市場談判的實際情況做如下目標細分：

　　經(jīng)銷商談判做法：序號客戶目標客戶關(guān)注點談判目標

　　1爭取區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)權(quán)總經(jīng)銷權(quán)是否能放給自己，范圍是多大?業(yè)代是否有權(quán)決定?廠家的要求?客戶有多少網(wǎng)絡(luò)?能否上量?各種銷售活動的配合能力?力爭符合廠家的區(qū)域代理商要求，實現(xiàn)首期回款

　　2要求獨家經(jīng)銷能否保證在本區(qū)域市場獨家經(jīng)銷，以獲取較好的支持能否滿足搶占市場份額的需求如客戶在當?shù)厥袌鰮碛薪^對的占有量，可獨家經(jīng)營，反之則要達到讓客戶經(jīng)營但不獨家經(jīng)營

　　3給予一定額度的鋪貨是否能保證一定額度的鋪貨鋪貨后能否實現(xiàn)快速銷售?首先保證不鋪貨，如確實需要就要協(xié)調(diào)好鋪貨的額度及對其的任務(wù)控制

　　4自身擴張的需求能否提供更大的支持實現(xiàn)自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉(zhuǎn)可以進入，但需簽署市場管控協(xié)議

　　5只追求單臺利潤每一單銷售能賺多少錢?不能上量,進入但需要在同市場引入競爭對手

　　經(jīng)銷商談判做法：找尋共同利益基礎(chǔ)

　　找到談判雙方的共同利益基礎(chǔ)是什么?各自可能堅持的部分和可以讓步的部分是什么?最好將其劃分為幾個臺階，并制訂好底線，預(yù)計好每一個臺階所能獲取的籌碼。

　　經(jīng)銷商談判做法：找尋雙方可接受方案

　　根據(jù)制定好的談判各階段的重點，分析可能出現(xiàn)的沖突，分析沖突的真正原因然后制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。