分公司既是一個具有法人資格相對獨立的公司，同時又是受總部直接管理的分支機構，它有自己獨特的組織結構，包括業(yè)

　　務部、財務部和行政部三個部分。企業(yè)運營制度是用來“管組織”的，所以分公司運營制度按照分公司的組織結構將包括三個方

　　面：一、業(yè)務管理制度;二、財務管理制度;三、行政管理制度。

　　一、業(yè)務管理制度

　　分公司業(yè)務管理制度是根據(jù)分公司的業(yè)務流程來制定的，是對整個業(yè)務流程各個運營環(huán)節(jié)進行的具體規(guī)定。

　　這里的業(yè)務流程是指分公司業(yè)務活動的各個環(huán)節(jié)和過程。根據(jù)業(yè)務活動的實質(zhì)內(nèi)容和體現(xiàn)形式，可以將業(yè)務流程分為內(nèi)在

　　業(yè)務流程和外在業(yè)務流程。內(nèi)在業(yè)務流程即業(yè)務活動的實質(zhì)內(nèi)容，包括尋找客戶、一般了解、深入了解、建立關系、鞏固關系五

　　個部分。外在業(yè)務流程即業(yè)務活動的體現(xiàn)形式，包括尋找客戶、拜訪客戶、合作談判、銷售進行、售后服務五個部分。

　　對于分公司開展業(yè)務活動來講，內(nèi)在業(yè)務流程和外在業(yè)務流程兩個方面的管理都是必不可少的。內(nèi)在業(yè)務流程屬于過程性

　　的東西，適合溝通管理;外在業(yè)務流程屬于結果性的東西，適合約束管理。沒有內(nèi)在業(yè)務流程的溝通管理，開展業(yè)務活動就會沒

　　有思路和章法，就很難取得實質(zhì)進展;沒有外在業(yè)務流程的約束管理，開展業(yè)務活動就會混亂不堪，就會導致高成本低效率現(xiàn)象

　　。

　　但是，內(nèi)在業(yè)務流程和外在業(yè)務流程又是需要分開對待的兩種東西，不能混為一談。內(nèi)在業(yè)務流程是企業(yè)開拓市場的銳利

　　武器，是與客戶、與市場打交道的經(jīng)驗方法，反而屬于外在性的東西;外在業(yè)務流程是企業(yè)內(nèi)部管理的規(guī)章制度，是與部門、與

　　成員進行的制度對話，反而屬于內(nèi)在性的東西。攘外必先安內(nèi)，只有將內(nèi)部管理做好了，才能更好的開拓市場。內(nèi)在業(yè)務流程屬

　　于經(jīng)驗方法，即所謂的“思路打法”;外在業(yè)務流程屬于規(guī)章制度，即所謂的“業(yè)務管理制度”。因此，內(nèi)在業(yè)務流程是公司培

　　養(yǎng)和指導業(yè)務員開展業(yè)務工作的經(jīng)驗方法，只能作為溝通管理，不能作為約束管理，而外在業(yè)務流程才是真正的對業(yè)務活動的制

　　度管理。

　　為了更好的區(qū)分內(nèi)在業(yè)務流程和外在業(yè)務流程，這里有必要再舉例說明。例如某業(yè)務員某天準備去拜訪某家客戶，他需要

　　先與客戶預約好，因為是初次拜訪，他準備只遞上自己的名片和送一本企業(yè)綜合目錄，拜訪的目的就是了解客戶一般情況，再讓

　　客戶了解我們的企業(yè)概況和產(chǎn)品特點等等。這時該業(yè)務員所做的實際工作就是內(nèi)在業(yè)務流程中的“一般了解”流程，他在做這項

　　工作的過程中需要注意哪些問題，可能會出現(xiàn)什么情況，又該怎樣應對、怎樣能達到目的等等都屬于業(yè)務員心里需要掌握的東西

　　，即所謂“思路打法”，業(yè)務員在平時應該不斷總結學習，公司在平時也應該多加培養(yǎng)指導。業(yè)務員在這次工作中具體遇到了什

　　么問題，自己有什么看法，應該及時向上級領導反映，上級領導也應該主動的了解業(yè)務員具體工作情況，這就是上級與下屬之間

　　在工作過程中實時的交流溝通，即所謂溝通管理。但是，所有這些都沒有涉及到外在業(yè)務流程，都與制度管理無關。什么才與制

　　度管理有關呢?業(yè)務員預約客戶電話費問題該如何解決，業(yè)務員拜訪客戶交通工具和交通費用該如何解決，業(yè)務員名片制作該如

　　何解決，業(yè)務員所要使用的資料該如何解決，業(yè)務員這次拜訪客戶工作該如何向公司反映，是否需要寫工作日記，工作日記是否

　　需要制作統(tǒng)一的格式，該如何制作才能更好的反映業(yè)務員的工作情況等等，這些才是外在業(yè)務流程所關心的問題，才是制度管理

　　問題。

　　因此，只有根據(jù)分公司業(yè)務流程才能制定出更切合實際的分公司業(yè)務管理制度，才能確保分公司各項業(yè)務工作健康、高效的

　　運行。由于分公司業(yè)務部包括銷售和后勤兩個部分，所以也將分公司業(yè)務管理制度分為兩個部分：一、銷售管理制度;二、后勤

　　管理制度。

　　(一)銷售管理制度

　　1、業(yè)務劃分

　　2、價格

　　(1)價格制定

　　(2)報價管理

　　報價可以分為口頭報價和書面報價兩種形式。書面報價根據(jù)客戶談判需要可以有初次報價、二次報價和最終報價?？陬^報價

　　和初次報價只代表產(chǎn)品的檔次價位，不代表具體報價;二次報價為具體報價，根據(jù)具體用量、要求服務和付款條件不同進行區(qū)別

　　對待;最終報價為合作報價，代表公開的實際合作價格。

　　(3)客戶費用

　　(4)合同與訂單

　　合同是公平對等的，是雙方行為約定的準則，說明雙方所享有的權利和應盡的義務。很多企業(yè)在制定合同時存在消極維護自

　　身利益現(xiàn)象，對需方一些基本保障缺乏說明條款。這樣容易造成在合作談判中修修改改，既麻煩又容易產(chǎn)生一些漏洞。其實完全

　　沒有這個必要。在現(xiàn)在商業(yè)競爭中，對于供方來說很多方面是基本的服務保障，也是實際能做到的。既然是必須要做到的，也是

　　實際能做到的，為什么不直接在合同書里體現(xiàn)出來呢?例如退換貨、責任賠償和未按時送貨違約責任等規(guī)定。這樣最終不但沒有

　　什么害處，還會帶來一些好處：一、體現(xiàn)公平合作的原則，令客戶信服;二、相應的對客戶的付款條件和違約責任要求名正言順

　　，無可反駁;三、有助于加強管理，提高服務意識，增強企業(yè)競爭力。

　　訂單與合同具有相同的法律效力，只不過訂單是針對具體供貨的約定說明，包括供貨的品名、型號規(guī)格、數(shù)量、價格、送貨

　　時間和送貨地址等等。

　　(5)送貨

　　送貨是指將貨物送至客戶指定處，并讓客戶有效簽收。

　　(6)收款

　　(二)后勤管理制度

　　1、企業(yè)資源

　　(1)提供各類目標客戶標準說明，以明確銷售工作方向、提高銷售工作效率。

　　(2)提供客戶信息查找的必要資源，例如電腦上網(wǎng)、地方黃頁和相關行業(yè)資料等。

　　(3)建立目標客戶檔案和合作客戶檔案，分類保管，以備需要時方便調(diào)用。

　　(4)提供銷售工作所需各種資料和物品：

　　1)企業(yè)綜合目錄

　　2)產(chǎn)品說明書

　　3)相關證書和認證

　　4)性價比優(yōu)勢分析資料

　　5)樣品

　　2、組織分工

　　后勤包括文員 、庫管和送貨等。后勤工作是對銷售工作的支持和服務，后勤工作直接影響銷售工作能否順利開展。

　　文員對銷售工作的支持和服務主要是提供相關資料和物品，制作產(chǎn)品價目表和有關文件資料。庫管對銷售工作的支持和服務

　　主要是做好常用貨物備貨工作和具體客戶的發(fā)貨工作。送貨對銷售工作的支持和服務主要是協(xié)助業(yè)務員送貨工作。

　　3、文員

　　(1)將銷售工作所需有關資料和物品分為常用和不常用兩類。

　　(2)及時向業(yè)務員反饋常用資料和物品的儲備信息，與業(yè)務員保持良好溝通，做好常用資料和物品的儲備計劃。

　　(3)及時向總部采購管理中心倉儲部申請發(fā)送常用資料和物品，做好常用資料和物品儲備工作。

　　(4)接受業(yè)務員有關資料和物品申請，并及時完好的提供;業(yè)務員申請有關資料和物品必須填寫《業(yè)務員物品申請單》，

　　對于比較貴重的物品必須由分公司經(jīng)理簽字同意。

　　(5)接受業(yè)務員產(chǎn)品價目表和有關文件資料制作申請，并及時完好的提供。

　　4、庫管

　　(1)及時向業(yè)務員反饋常用貨物庫存信息，與業(yè)務員保持良好溝通，做好常用貨物備貨計劃。

　　(2)及時向總部物流部申請發(fā)貨，做好常用貨物備貨工作。

　　(3)接受業(yè)務員發(fā)貨申請，及時做好發(fā)貨安排并及時向業(yè)務員回復。

　　(4)接受附近分公司調(diào)貨申請，及時配合調(diào)貨工作，并做好相應記賬。

　　5、送貨

　　(1)協(xié)助業(yè)務員安全及時的將貨物送至客戶指定地點。

　　(2)協(xié)助業(yè)務員帶領總部物流司機完成送貨工作。

　　(3)協(xié)助裝卸貨工作，負責裝卸貨現(xiàn)場監(jiān)管。

　　(4)確保貨物的有效簽收，并及時將送貨單交于相應負責人保管。

　　附：業(yè)務流程

　　一、內(nèi)在業(yè)務流程

　　(一)尋找客戶

　　尋找客戶是指尋找符合我們需要的目標客戶。尋找客戶一般包括三個途徑：一、實地尋找;二、信息查找;三、關系介紹。

　　實地尋找優(yōu)點是了解得更直接更詳細，缺點是尋找比較費時費力，信息獲得不夠及時。信息查找包括上網(wǎng)查找、電話查詢和

　　有關資料查找等，其優(yōu)點是比較省時省力，信息獲得比較方便，缺點是信息了解得不夠詳細具體，還需要實地驗證。關系介紹等

　　于是省掉了尋找客戶這一流程，直接進入一般了解流程，但關系介紹需要建立一定的人脈關系，是慢慢積累出來的。

　　(二)一般了解

　　一般了解流程包括兩個方面：一、客戶對我們的一般了解;二、我們對客戶的一般了解。

　　客戶對我們的一般了解也是我們要主動向客戶介紹、宣傳的內(nèi)容。包括企業(yè)規(guī)模實力、產(chǎn)品種類、相關認證、檔次價位、合

　　作方式、性價比優(yōu)勢、相關服務等等。

　　(三)深入了解

　　深入了解包括關鍵客戶的基本信息(姓名、性別、年齡段、籍貫)、性格愛好、內(nèi)心想法，關鍵客戶在對方公司里的內(nèi)在關

　　系以及對方公司的一些內(nèi)在情況等。

　　(四)建立關系

　　建立關系是指與關鍵客戶個人之間建立一定的實質(zhì)性關系。

　　(五)鞏固關系

　　與客戶履行、兌現(xiàn)有關約定，保持良好溝通。

　　二、外在業(yè)務流程

　　(一)尋找客戶

　　與內(nèi)在業(yè)務流程相同。

　　(二)拜訪客戶

　　拜訪客戶是帶有目的性的接觸客戶，是與客戶相互之間不斷深入了解的過程。拜訪客戶是尋找客戶和客戶談判的中間環(huán)節(jié)，

　　它們之間并沒有明確的界限。拜訪客戶與尋找客戶經(jīng)常是同一個過程，例如實地尋找客戶其實就是初次拜訪客戶。拜訪客戶是多

　　次的，從初次拜訪到不斷深入的拜訪，它給接下來的客戶談判打好基礎，有時拜訪客戶過程也是客戶談判的一部分。

　　(三)合作談判

　　合作談判是銷售活動的重要環(huán)節(jié)，包括兩種類型：一、公開談判;二、私下談判。

　　公開談判的具體內(nèi)容包括三個方面：一、質(zhì)量;二、價格;三、服務。質(zhì)量包括具體質(zhì)量要求和質(zhì)量檢測事項兩個方面。價

　　格是與具體用量、要求服務和付款條件密切相關的。服務包括售中服務和售后服務。

　　私下談判一般由我們主動提出，是在私下場合進行的，因此它需要我們主動約請客戶。私下談判的具體內(nèi)容除了公開談判內(nèi)

　　容外，主要是個人利益方面。

　　(四)銷售進行

　　銷售進行是銷售活動的實質(zhì)過程，是雙方正式合作的標志。包括：一、簽定合同;二、收取保證金或預付款;三、確認訂單

　　;四、送貨;五、售中服務;六、收款。

　　(五)售后服務

　　售后服務包括退換貨、維修服務和責任賠償?shù)取?/p>