關(guān)于新一代企業(yè)的博弈之道
當(dāng)年，由蒙牛集團(tuán)操縱、湖南衛(wèi)視包裝的“2005快樂中國(guó)蒙牛酸酸乳超級(jí)女聲”，以其極強(qiáng)的參與性和互動(dòng)性，從鄭州、杭州、長(zhǎng)沙、成都、廣州五個(gè)賽區(qū)向全國(guó)輻射，震撼了中國(guó)以至海外的數(shù)億名觀眾。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟，新一代企業(yè)的博弈之道，希望對(duì)你有所幫助!
超女的成功為其“生父”和“生母”帶來了什么?
國(guó)內(nèi)乳業(yè)市場(chǎng)大浪淘沙般的價(jià)格戰(zhàn)是越打越熱，原材料的價(jià)格卻在不斷飛漲。這樣嚴(yán)峻的背景下，蒙牛集團(tuán)旗下的酸酸乳產(chǎn)品在廣州、上海、北京、成都四城市的銷量超過100萬公升，銷售額從2004年的7億元人民幣一路飆升至30億元人民幣。在整體利潤(rùn)率下滑的同時(shí)，獲得了相當(dāng)高的市場(chǎng)占有率。它以平均每一天超越一個(gè)乳品企業(yè)的速度，用三年時(shí)間從行業(yè)的第1119位上升到第5位，再到如今的第2位。時(shí)至今日，蒙牛以其凈利潤(rùn)及增長(zhǎng)率超越伊利，躍居中國(guó)乳業(yè)榜首。
與此同時(shí)，據(jù)國(guó)內(nèi)權(quán)威的收視率調(diào)查機(jī)構(gòu)--央視-索福瑞媒介調(diào)查公司的數(shù)據(jù)顯示，該活動(dòng)在湖南衛(wèi)視播出時(shí)，同時(shí)段收視率僅次于中央電視臺(tái)一套，排名全國(guó)第二。湖南衛(wèi)視的廣告贊助也隨著節(jié)目收視率水漲船高。從其公布的2005年“超級(jí)女聲”的廣告價(jià)格表看，每15秒高達(dá)7.5萬元，年度總決賽的報(bào)價(jià)更高達(dá)每15秒11.25萬元。
當(dāng)今世界企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。面對(duì)市場(chǎng)和外部環(huán)境的不斷變化和挑戰(zhàn)，單憑其中一方之力，決無今日雙贏的局面。蒙牛集團(tuán)和湖南衛(wèi)視共同成功、攜手共進(jìn)的利器，正是戰(zhàn)略聯(lián)盟。
自從美國(guó)管理學(xué)者羅杰?內(nèi)格爾和DEC公司總裁簡(jiǎn)?霍普蘭德提出的“戰(zhàn)略營(yíng)銷聯(lián)盟”后，聯(lián)盟概念得到了越來越多企業(yè)界人士的認(rèn)同。企業(yè)之間既競(jìng)爭(zhēng)又合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，不斷開拓發(fā)展。戰(zhàn)略聯(lián)盟(strategical-alliance)，就是指兩個(gè)或以上的經(jīng)營(yíng)單位以實(shí)現(xiàn)互惠互利的戰(zhàn)略目標(biāo)為目的，而形成工作的伙伴關(guān)系。
企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)力來源于一個(gè)簡(jiǎn)單的信念：1+12。即兩企聯(lián)合起來的影響力和成果大于各自之和。在現(xiàn)實(shí)情況下，企業(yè)聯(lián)盟策略的必要性主要基于以下幾個(gè)方面的戰(zhàn)略思考：
殘酷競(jìng)爭(zhēng)下的生存需求
歷歷在目的彩電業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)激化的結(jié)果，這種無序競(jìng)爭(zhēng)讓企業(yè)的產(chǎn)品銷售毫無利潤(rùn)可言，直接損壞了整個(gè)中國(guó)的彩電行業(yè)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益全球化和白熱化,使世界成為一個(gè)統(tǒng)一的大市場(chǎng)。而且消費(fèi)者的市場(chǎng)意識(shí)日益增強(qiáng)，每個(gè)人都渴望以最低的價(jià)格獲得最好的產(chǎn)品與服務(wù)。這樣，為了避免對(duì)整個(gè)行業(yè)消耗性的無序競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)采用聯(lián)盟的方式可以使銷售利潤(rùn)得以保證。
資源共享，能力互補(bǔ)
任何企業(yè)不可能在所有資源類型中都擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而單項(xiàng)核心能力并不能保證公司在全球市場(chǎng)上提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。其實(shí)，企業(yè)完全可以通過聯(lián)盟戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)公司之間的相互學(xué)習(xí)，融合各自的核心能力發(fā)揮綜合效應(yīng)。在這種"利己不損人"的學(xué)習(xí)中，聯(lián)盟的雙方取得了共同進(jìn)步。同時(shí)，戰(zhàn)略聯(lián)盟有效地利用了雙方的優(yōu)勢(shì)資源，特別是已經(jīng)固化在企業(yè)組織內(nèi)部某些資源，如營(yíng)銷渠道、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料等無形資源，不可能通過市場(chǎng)交易直接獲取。獲取對(duì)方的這些獨(dú)特的資源必須通過與之建立起合作關(guān)系，使得每個(gè)公司資源效益得以更大化地實(shí)現(xiàn)。如現(xiàn)在我們購(gòu)買的IBM電腦，可能采用的是Intel的芯片、臺(tái)灣的主板、韓國(guó)的顯示器和日本的硬盤。
分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，提高成功率
高度不確定的顧客需求和越來越快的技術(shù)更新速度迫使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中支付日益高昂的成本。盡管如此，企業(yè)卻必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)上的潛在需求。在品牌經(jīng)營(yíng)尤為重要的行業(yè)，人們不得不為支付巨額成本來創(chuàng)建并維持品牌。事實(shí)證明，世界一流的企業(yè)已經(jīng)極少孤注一擲地進(jìn)行研發(fā)與銷售。他們?cè)诙啻蔚膶?shí)踐中學(xué)會(huì)了通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式共同分擔(dān)耗資巨大的研發(fā)、銷售項(xiàng)目，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而提高成功的可能性。例如，日本的本田公司擁有一流的汽車生產(chǎn)制造技術(shù)，而英國(guó)的羅弗公司卻擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)能力，并熟悉歐洲市場(chǎng)。兩者各具優(yōu)勢(shì)的聯(lián)盟合作分擔(dān)了雙方的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，并迅速地增強(qiáng)各自的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)力。
拓展國(guó)際市場(chǎng)
假如A國(guó)企業(yè)的一種產(chǎn)品想進(jìn)入B國(guó)市場(chǎng)，可是缺乏足夠的銷售力量。這時(shí)A國(guó)企業(yè)可以尋找一家擁有同類產(chǎn)品(目標(biāo)客戶群不重合)卻缺乏A國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的B國(guó)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟。A國(guó)企業(yè)可以利用國(guó)內(nèi)已有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售B國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品。雙方通過戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅避免了銷售網(wǎng)絡(luò)的重復(fù)建設(shè)和不必要的銷售競(jìng)爭(zhēng)，而且還降低了彼此的固定成本。中國(guó)優(yōu)秀的企業(yè)大都擁有比較完善的國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，完全可以通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用國(guó)內(nèi)過剩的銷售能力來?yè)Q取進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。我國(guó)著名企業(yè)聯(lián)想集團(tuán)與Intel、微軟、HP東芝、IBM、CISCO、D-LINR等許多公司都有成績(jī)卓著的合作。聯(lián)想獨(dú)家代理的東芝電腦筆記本占中國(guó)市場(chǎng)的25%;HP、聯(lián)想激光打印機(jī)占中國(guó)市場(chǎng)銷售的34%;代理的CISCO網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品占7家分銷營(yíng)業(yè)額的30%以上;新開展的軟件代理分銷年收入過億元。聯(lián)想的成績(jī)已很難說清是國(guó)內(nèi)業(yè)績(jī)還是國(guó)際業(yè)績(jī)，但聯(lián)想的聯(lián)盟戰(zhàn)略表明，與國(guó)際大公司的合作過程，就是中國(guó)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)，與國(guó)際市場(chǎng)逐步接軌的過程。
基本上，戰(zhàn)略聯(lián)盟的企業(yè)都得到迅猛的發(fā)展。這并不是偶然的，而是有著其客觀必然性的。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈環(huán)境中，企業(yè)必須善于利用各方面的力量，以提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)中一個(gè)重要的手段就是與自己有共同利益的其它企業(yè)或單位建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，彼此充分溝通，共同銷售對(duì)方的產(chǎn)品，充分利用合作伙伴的資金、技術(shù)、管理、市場(chǎng)營(yíng)銷能力等資源。通過合作發(fā)揮聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，企業(yè)才能在“外表熱鬧內(nèi)里蕭條”的市場(chǎng)上長(zhǎng)期立于不敗之地。
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