白手起家的創(chuàng)業(yè)人物故事(2)
白手起家的創(chuàng)業(yè)人物故事
白手起家的創(chuàng)業(yè)人物故事三
5個(gè)月融兩輪、10億市場(chǎng)投放，半年成獨(dú)角獸
每個(gè)創(chuàng)業(yè)者最關(guān)心的事情莫過(guò)于“競(jìng)爭(zhēng)”，楊浩涌也不例外。這個(gè)曾親手創(chuàng)辦趕集網(wǎng)的人，在58同城與趕集合并后，出乎意料地又創(chuàng)業(yè)了，離開競(jìng)爭(zhēng)，回到競(jìng)爭(zhēng)。去年11月，趕集好車從集團(tuán)獨(dú)立出來(lái)，更名“瓜子二手車”，楊浩涌自己給自己做天使，掏了6000千萬(wàn)美金。
都說(shuō)瓜子團(tuán)隊(duì)是“豪華創(chuàng)業(yè)”，它的融資手筆和融資節(jié)奏都是一般創(chuàng)業(yè)公司難以比肩的。由于在“趕集VS58同城”時(shí)期積累大量競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，楊浩涌所處的段位讓他在看待競(jìng)爭(zhēng)這件事上“更加粗暴”、“更加果斷”。
目前，瓜子二手車已經(jīng)完成城市覆蓋75個(gè)，實(shí)時(shí)在售車源量達(dá)5萬(wàn)規(guī)模，員工共計(jì)4000名。此前，楊浩涌曾放出話，“新的融資會(huì)最大程度投入在市場(chǎng)投放層面，2016年全年瓜子二手車在市場(chǎng)投放層面將投入10個(gè)億。”
勢(shì)能是企業(yè)生命
去年，當(dāng)二手車電商行業(yè)一夜火起來(lái)的時(shí)候，瓜子果斷加入了“廣告戰(zhàn)”大軍，或許這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)也是他們籌劃已久的。當(dāng)時(shí)，楊浩涌便這樣告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索：ichuangyebang)，“在市場(chǎng)投放上我們是不遺余力，一定要在短時(shí)間內(nèi)在直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上勝出，這來(lái)自過(guò)去和58對(duì)壘時(shí)的教訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)。”
而談到投放10億能不能收回成本時(shí)，瓜子的賬面是這么算的：去評(píng)判一個(gè)市場(chǎng)的值與不值，并不是去看它的用戶黏性，而是去看企業(yè)在幾年之后形成的規(guī)模;瓜子認(rèn)為，如果三四年后，企業(yè)的利潤(rùn)有三四十億的規(guī)模，那么這十億的廣告投入就是合理的;而如果五年之后，整個(gè)銷售額才十億人民幣，利潤(rùn)一億人民幣，那么這十億的廣告就永遠(yuǎn)算不過(guò)來(lái)賬。
楊浩涌之所以能這么腰桿直挺地提出投放目標(biāo)，和對(duì)手直接硬碰硬，是因?yàn)樗钪髽I(yè)的生存機(jī)會(huì)就在競(jìng)爭(zhēng)上。
傳統(tǒng)來(lái)說(shuō)，企業(yè)是如何看待競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?大多數(shù)人有這樣的理解：要么，跟自己的團(tuán)隊(duì)說(shuō)，“我們不要去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要關(guān)注自己”;要么，就是跟投資人、同行說(shuō)，“市場(chǎng)其實(shí)大得很，每個(gè)人都會(huì)有機(jī)會(huì)，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以做的很好”。而楊浩涌自己的看法，正如他的出手一樣，快且雷厲。
他在創(chuàng)新中國(guó)2016峰會(huì)上表示，“每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都處在一個(gè)需要變革、創(chuàng)新的行業(yè)，而他們中的大多數(shù)和對(duì)手加在一起的市場(chǎng)份額都沒(méi)有到1成。”也就是說(shuō)，擺在創(chuàng)業(yè)者面前最重要的事情是拿到剩下的白手起家的創(chuàng)業(yè)人物故事市場(chǎng)份額，而未來(lái)的5-10年企業(yè)能拿下多少份額就會(huì)決定它的行業(yè)地位和發(fā)展前景。
因此，在楊浩涌的構(gòu)想里，企業(yè)追逐競(jìng)爭(zhēng)是一件至關(guān)重要的事情。他將之稱之為“勢(shì)能”，即時(shí)刻把競(jìng)爭(zhēng)考慮在內(nèi)，從而建立自己的勢(shì)能。
歷史驚人地相似，2011年，趕集網(wǎng)完成6000萬(wàn)美金的融資后，發(fā)起了一場(chǎng)廣告戰(zhàn)。在短短春節(jié)期間，趕集網(wǎng)花了3000萬(wàn)人民幣做投放、打廣告，隨之收獲了DAU(日活)翻倍增長(zhǎng)，躍至400萬(wàn)。面對(duì)這樣的結(jié)果，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手58同城立馬選擇“跟進(jìn)”，并制定了2倍的預(yù)算，最后炮制了一條著名的廣告，“一個(gè)神奇的網(wǎng)站”。從此之后，趕集網(wǎng)便開始了與58同城長(zhǎng)期的廣告“拉鋸戰(zhàn)”。
58同城與趕集網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)路在楊浩涌看來(lái)就是一場(chǎng)“勢(shì)能拉鋸戰(zhàn)”。所謂勢(shì)能拉鋸就好比兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在平靜的海面上劃船，一旦一方獲得一個(gè)浪頭，他就可以花更少的力氣，而劃得更遠(yuǎn);具備了創(chuàng)業(yè)勢(shì)能后，企業(yè)能在行業(yè)內(nèi)獲得更好的知名度，例如用戶一想到同城閑置物品轉(zhuǎn)讓，他會(huì)更先想到58同城還是趕集網(wǎng)?
因此，所有的創(chuàng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都是在積蓄勢(shì)能，而所有的勢(shì)能積蓄都是為了成為行業(yè)內(nèi)最有價(jià)值、最有地位的公司。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，企業(yè)會(huì)主動(dòng)獲取勢(shì)能，也會(huì)失去勢(shì)能。楊浩涌反思了自己曾犯的兩個(gè)錯(cuò)誤，兩次勢(shì)能逝去的過(guò)程。
第一次，在2012年，趕集網(wǎng)團(tuán)隊(duì)高速成長(zhǎng)，員工一下子從100人到了2500人，同時(shí)開始多種業(yè)務(wù)，例如螞蟻短租、團(tuán)購(gòu)。當(dāng)時(shí)，趕集網(wǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)在并沒(méi)有獲得盈利和穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)的時(shí)候選擇冒進(jìn)，從而導(dǎo)致2012年公司虧了很多錢，員工銳減到900人。
第二次，在2013年，在和58同城抗衡的過(guò)程中，趕集網(wǎng)處于下風(fēng)。“我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，當(dāng)我把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都列出來(lái)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)所有的優(yōu)點(diǎn)全部在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那，所有的缺點(diǎn)都在我們那，只有一個(gè)機(jī)會(huì)，就是發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重視我們，這是我們唯一的優(yōu)勢(shì)。”
當(dāng)58同城和趕集網(wǎng)同時(shí)在hao123投放廣告時(shí)，前者收獲了170萬(wàn)流量，而后者只有90萬(wàn)。楊浩涌趕緊召集同事進(jìn)行用戶調(diào)研，最后發(fā)現(xiàn)用戶選擇58同城的原因竟然是：“58同城用慣了”、“周圍人都在用，所以我也用”。這件事給楊浩涌極大的刺激，他知道所有的創(chuàng)業(yè)勢(shì)能都已經(jīng)向?qū)κ謨A斜，而他能做的，就是不要再犯第三次錯(cuò)誤。
“我是個(gè)非常幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，在后面兩年時(shí)間抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放松的機(jī)會(huì)，最后做到合并，”楊浩涌這樣說(shuō)。
如何建立創(chuàng)業(yè)勢(shì)能
作為一名不斷遇到挫折但始終很幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，楊浩涌對(duì)于“企業(yè)如何獲得勢(shì)能”有著自己深刻體會(huì)，他把這種經(jīng)驗(yàn)還應(yīng)用在了瓜子二手車上。去年11月，當(dāng)瓜子二手車正式完成分拆后，天使輪資金歸位后，楊浩涌便馬不停蹄開始了A輪融資。盡管遭遇資本寒冬，瓜子二手車的A輪融資還是在2016年3月底正式敲定，趕集的“老資方”紅杉資本中國(guó)基金領(lǐng)投2.05億美金，其手筆大方可見。
“不管是資本寒冬還是資本火熱，企業(yè)不斷拿錢就是一建特別有效建立勢(shì)能的事情，有機(jī)會(huì)的話，企業(yè)要不斷拿大錢、不停拿錢，這樣才能給團(tuán)隊(duì)信心、給對(duì)手壓力、給資本市場(chǎng)信號(hào)。此外，只有通過(guò)建立品牌勢(shì)能，企業(yè)才能占領(lǐng)用戶心智、第一提及、媒體認(rèn)可和品牌影響力。“
另外，對(duì)于初創(chuàng)公司而言，尤其是A輪之前的公司，他們一般很難請(qǐng)到大牛員工，這時(shí)候就要?jiǎng)佑觅Y本的能力，資本可以幫助企業(yè)解決人、技術(shù)、市場(chǎng)等問(wèn)題，把企業(yè)帶到下個(gè)接單。楊浩涌說(shuō)，“不要在融資估值上太糾結(jié) ，拿到一個(gè)知名機(jī)構(gòu)的錢，拿到比上一輪融資高四五倍的錢，用這個(gè)錢解決你當(dāng)下解決不了的事情。”
商業(yè)模式粗暴且有力
瓜子二手車成立盡半年時(shí)間，卻成為國(guó)內(nèi)專做C2C(個(gè)人對(duì)個(gè)人)模式的二手車交易企業(yè)。楊浩涌在回應(yīng)模式之爭(zhēng)時(shí)，表示，“我們只想做最簡(jiǎn)單、有效的商業(yè)模式。”在楊浩涌看來(lái)，個(gè)人對(duì)個(gè)人的買賣二手車能為雙方帶來(lái)價(jià)格上的實(shí)惠和交易周期的效率提升。
在瓜子平臺(tái)上，傳統(tǒng)2到3個(gè)月的交易周期被大大壓縮了，平均一周時(shí)間就可以完成交易撮合。而在價(jià)格方面，由于跳過(guò)了大量中間環(huán)節(jié)、黃牛、經(jīng)銷商，賣方可以賣出更高的價(jià)格，最多幅度達(dá)20%，而買方則更加實(shí)惠。
楊浩涌一直在強(qiáng)調(diào)，介于雙方消費(fèi)者之間的瓜子二手車并不是“大B”。“我們不背庫(kù)存、不收差價(jià)。”理解瓜子在做的事情正如理解Uber、Airbnb一樣，它本身并不買車和賣車，它只做信息撮合，只做車輛檢測(cè)和定價(jià)。
外界一直有報(bào)道，瓜子并非純粹的C2C平臺(tái)，而是有C2B的交易內(nèi)容。對(duì)此，楊浩涌說(shuō)，“我們從未回避過(guò)C2B的存在，只不過(guò)那是非常少的份額，大概只占據(jù)1成左右。”創(chuàng)業(yè)邦了解到，在瓜子二手車上交易的車源必須在6年以內(nèi)，所有部分超出規(guī)格的車源也想在瓜子平臺(tái)上賣，怎么辦?瓜子的解決方法是幫他們導(dǎo)流到B端車商手里。因此來(lái)說(shuō)，瓜子二手車應(yīng)該算是一個(gè)幫C端用戶賣車的幫賣平臺(tái)。
2016年年初，瓜子二手車提出的目標(biāo)是：
1.年底覆蓋100個(gè)城市，交易額突破200億元，員工人數(shù)達(dá)8000人;
2.為用戶提供超過(guò)20億元汽車消費(fèi)貸款，打造瓜子汽車金融品牌;
3.打通二手車交易后服務(wù)鏈條;
半年將要過(guò)去，楊浩涌信心滿滿地向創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索：ichuangyebang)回應(yīng)，今年一定可以落實(shí)這個(gè)目標(biāo)。在制定企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)，他總是很在意節(jié)奏，嘗試把年度計(jì)劃分拆成季度計(jì)劃。他說(shuō)，“創(chuàng)業(yè)需要節(jié)奏，緊湊而有力。”他一直關(guān)注企業(yè)的BMI之時(shí)，即衡量企業(yè)運(yùn)營(yíng)地是否健康的標(biāo)準(zhǔn)，其中包括企業(yè)用戶成本、次留存、周留存、月留存，用戶貢獻(xiàn)價(jià)值等等。
“把這些東西算好了以后需要把這個(gè)拳頭非?？斓拇虺鋈?，而且非常有力的打出去，在BMI指數(shù)做好前做任何推廣都是非常傷害公司的。“
孫子兵法說(shuō)，“是故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短”，就是說(shuō)發(fā)動(dòng)的攻擊一定要短促有力，不管是市場(chǎng)營(yíng)銷還是打攻堅(jiān)戰(zhàn)，一定要短促有力。這是楊浩涌的座右銘。
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