銷(xiāo)售名人創(chuàng)業(yè)成功故事例子(2)
銷(xiāo)售名人創(chuàng)業(yè)成功故事三
他60多歲轉(zhuǎn)型再創(chuàng)業(yè)，80歲收獲一個(gè)中國(guó)好萊塢，又砸300億
浙江橫店，一個(gè)戶籍人口只有8.9萬(wàn)的小鎮(zhèn)，每天有超過(guò)10個(gè)劇組在這里取景拍攝，每年2/3的國(guó)產(chǎn)古裝劇在這里完成。美國(guó)《好萊塢》雜志將它稱(chēng)為“中國(guó)的好萊塢”，而僅論規(guī)模，它比好萊塢還大。一手打造出這個(gè)世界級(jí)影城的，是80多歲、至今仍以農(nóng)民自居的徐文榮。
從1996年為謝晉的《鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)》搭第一個(gè)影視拍攝基地，到在“爭(zhēng)議”中投入300億修建圓明新園，60多歲、在別人“你沒(méi)有文化”的質(zhì)疑中“非要做文化”的徐文榮，在應(yīng)該退休的年紀(jì)，讓一個(gè)不起眼的鄉(xiāng)村，變成了與美國(guó)好萊塢齊名的影視文化旅游重鎮(zhèn)。就連馬云進(jìn)入影視圈，也得先找他“拜碼頭”。
被貨郎挑進(jìn)橫店
雖然一輩子的事業(yè)都離不開(kāi)橫店，但嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，徐文榮并不是一個(gè)純粹的橫店人。
徐文榮1935年出生于浙江東陽(yáng)的新東村，他3歲時(shí)，家里決定南遷橫店。媽媽和哥哥姐姐們輪流抱著徐文榮搬家，抱一會(huì)、歇一會(huì)，最后找了個(gè)貨郎幫忙將他挑進(jìn)了橫店。
▲徐文榮出生地新東村
徐文榮的童年在窮苦和自卑中度過(guò)。一家七口人的生活靠父親做點(diǎn)小生意維持，兵荒馬亂的年代沒(méi)有穩(wěn)定的收入來(lái)源，家中常常揭不開(kāi)鍋。
父親挑著擔(dān)子走街串巷賣(mài)糖餳，年幼的徐文榮拿著一個(gè)口袋、一桿秤跟在后面，換來(lái)的稻谷由他來(lái)背。
他的鄰居做火腿生意，兩家人時(shí)常走動(dòng)。一次趕上火腿腌曬的季節(jié)，院里一排排火腿在太陽(yáng)底下曬著，油一滴滴往下淌。母親見(jiàn)狀，趁著跟女主人講話的空檔，讓徐文榮趕緊回家拿空碗來(lái)接油，然后拿回家炒菜做飯吃。
“我頂著太陽(yáng)、舉著碗，在一排排火腿架子下鉆來(lái)鉆去。那時(shí)候雖然還小沒(méi)有上學(xué)，但是心里非常傷心。”徐文榮回憶說(shuō)。因?yàn)榧揖池毢?，他?jīng)常得幫忙干活，并因此被同齡人嘲笑，自卑的情緒就此蔓延。
后來(lái)，徐文榮自卑到不愿出門(mén)，因?yàn)橐患掖笕痉恢鞯膬鹤右?jiàn)面就嘲笑他。時(shí)間一長(zhǎng)，自尊心極強(qiáng)的徐文榮堅(jiān)定了一個(gè)想法：“苦難不解決，人生一世，活著沒(méi)什么意義。”
▲截至2015年底，在橫店演員公會(huì)注冊(cè)的人員已達(dá)3.1萬(wàn)人，明星美女在橫店成了街景
1950年抗美援朝，全國(guó)各地積極響應(yīng)。迫切要走出貧窮和自卑的徐文榮未滿16周歲，但也偷偷報(bào)了名。他僥幸過(guò)了初審，卻因“全連個(gè)頭最矮”被帶兵軍官退回原籍。
回到原籍的徐文榮由此開(kāi)始了在橫店的打拼。他先是在公社里當(dāng)了7年的“小干部”，后來(lái)辭職跟著父親做游商、搗騰一些小買(mǎi)賣(mài)。這段經(jīng)歷激發(fā)了徐文榮自己做生意的想法。
游商期間，徐文榮發(fā)現(xiàn)地廣人稀的安文山區(qū)肥料奇缺，而此前他在上海聽(tīng)說(shuō)有一種比尿素肥力還高的農(nóng)家肥“馬桶砂”(人體排泄物積在馬桶壁上的固狀結(jié)晶體)。憑借信息的優(yōu)勢(shì)，徐文榮向安文公社提出“以肥料換糧食”，得到對(duì)方同意后，他數(shù)次北上上海，收集了1500多斤“馬桶砂”，運(yùn)回來(lái)交換了同等重量的玉米。除留少量給家里應(yīng)急外，徐文榮將大部分糧食分給了橫店的低產(chǎn)戶們。
做成這筆“大買(mǎi)賣(mài)”后，徐文榮又打起了用廢鉛提煉真鉛的主意。他憑借當(dāng)時(shí)的土風(fēng)箱和鐵爐，再次一路收購(gòu)到上海，還用賺來(lái)的錢(qián)坐上了飛機(jī)，成了當(dāng)?shù)厣鐔T心目中的“大人物”。
曾經(jīng)備受嘲笑和奚落的窮小子，轉(zhuǎn)身贏得了橫店人的廣泛信任，1966年，徐文榮成為橫店大隊(duì)黨支部書(shū)記，他的商場(chǎng)傳奇正式拉開(kāi)序幕。
論本事可以做“皇帝”，論錯(cuò)誤可以槍斃
徐文榮身上有兩個(gè)標(biāo)簽：敢為人先、不服管。當(dāng)?shù)匾晃秽l(xiāng)黨副書(shū)記曾說(shuō)：“我們鄉(xiāng)里有個(gè)人，論本事可以做皇帝，論錯(cuò)誤可以槍斃。”
這個(gè)鄉(xiāng)干部眼里“可以槍斃”的人，后來(lái)靠著“敢為人先”成了市長(zhǎng)的座上賓，更一手主導(dǎo)了橫店的經(jīng)濟(jì)騰飛。
橫店集團(tuán)的萌芽始于徐文榮創(chuàng)辦東陽(yáng)橫店絲廠，據(jù)《徐文榮口述風(fēng)雨人生》一書(shū)記述，1975年4月18日，在徐文榮多次跑到省里催問(wèn)后，東陽(yáng)橫店絲廠的批文終于發(fā)了下來(lái)。
企業(yè)創(chuàng)辦資質(zhì)有了，錢(qián)從哪兒來(lái)卻成了大問(wèn)題。思前想后，徐文榮想到了一個(gè)如今被說(shuō)濫的手段——眾籌。他來(lái)回游說(shuō)于全公社39個(gè)大隊(duì)，最終籌集了50254元的三年無(wú)息借款。然而，這筆錢(qián)對(duì)于絲廠而言只是杯水車(chē)薪，不得已之下，徐文榮只好去求銀行。
為了討好當(dāng)時(shí)的銀行行長(zhǎng)，徐文榮幾乎盯在了行長(zhǎng)家門(mén)口，他使盡了各種方法做“公關(guān)”，甚至去給行長(zhǎng)的夫人找過(guò)胎盤(pán)。最終，他從銀行拿到了26萬(wàn)元的貸款，絲廠的啟動(dòng)資金終于有了著落。
絲廠投產(chǎn)是橫店走向規(guī)模經(jīng)濟(jì)的起點(diǎn)。徐文榮不是個(gè)墨守成規(guī)的人，總能抓住大勢(shì)，跟著潮流走，他將之形容為“個(gè)人的命運(yùn)，總是同國(guó)家的命運(yùn)緊緊聯(lián)系在一起的。”
借助國(guó)家政策東風(fēng)，徐文榮將絲廠升級(jí)為現(xiàn)代化的輕紡和針織廠，隨即又涉足當(dāng)時(shí)即便是大企業(yè)也不敢輕易進(jìn)入的磁性材料領(lǐng)域。此后，他又帶領(lǐng)橫店將商業(yè)版圖擴(kuò)展至醫(yī)藥、化工、汽車(chē)等領(lǐng)域。
改革開(kāi)放之初，橫店已經(jīng)成了中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的標(biāo)桿，受到經(jīng)濟(jì)、社會(huì)學(xué)家的矚目。1988年，社會(huì)學(xué)家費(fèi)孝通專(zhuān)程考察橫店，總結(jié)稱(chēng)：蘇南以集體經(jīng)濟(jì)為主，溫州以個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)為主，橫店模式則是兩者的結(jié)合。
在橫店模式中，徐文榮不斷開(kāi)拓新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，將橫店打造成了年?duì)I收近500億的超級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。他先后參與創(chuàng)辦了700多家公司，電氣、電子、醫(yī)藥、化工是其中的“大頭”，而給他帶來(lái)巨大名聲的橫店影視城，產(chǎn)值只占橫店帝國(guó)的10%左右，僅僅是冰山一角。
“你這點(diǎn)文化，做什么文化產(chǎn)業(yè)”
徐文榮殺入影視文化領(lǐng)域，源自一個(gè)讓他頗為苦惱的現(xiàn)象：橫店人富裕起來(lái)之后，卻缺乏娛樂(lè)休閑的地方，外來(lái)的人才也很難留住。“那時(shí)，我就想把橫店裝修一下，裝修的材料就是文化。”
做文化產(chǎn)業(yè)需要政策的支持，徐文榮為此天天往省里跑，一位副省長(zhǎng)對(duì)于他不斷登門(mén)拜訪的行為不勝其煩，說(shuō)：“你真是走火入魔，你要做工業(yè)我們支持你，你這點(diǎn)文化，做什么文化產(chǎn)業(yè)。”
徐文榮較上勁了，非要搞文化，反正他已經(jīng)有了錢(qián)，別人也“攔不住他”。他的“執(zhí)拗”給橫店帶來(lái)了新的蛻變，起初，徐文榮建影劇院、體育館、歌舞廳、文化村，這些文化設(shè)施雖然常見(jiàn)，但在橫店還很新鮮，很快在鄉(xiāng)民中引發(fā)轟動(dòng)。之后，徐文榮又趁熱打鐵，搞了神話薈萃、封神宮等建筑。
起初，徐文榮投建文化產(chǎn)業(yè)的目的是讓橫店更多彩、有活力，但小項(xiàng)目做多了之后，他意識(shí)到文化產(chǎn)業(yè)同樣很有經(jīng)濟(jì)潛力，到影劇院、歌舞廳消費(fèi)的鄉(xiāng)民們絡(luò)繹不絕。徐文榮想：這樣“自產(chǎn)自銷(xiāo)”的生意不成氣候，如果能依靠文化產(chǎn)業(yè)吸引外面的人來(lái)消費(fèi)，那一定是個(gè)大買(mǎi)賣(mài)。
銷(xiāo)售名人創(chuàng)業(yè)成功故事四
從保安到身家39億，他一年賣(mài)出8000萬(wàn)件文胸
在低迷的服裝行業(yè)，有一家企業(yè)，2014年新增了1000余家店鋪，擁有總共7000多家店鋪、保持78天的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)、每天凈賺116萬(wàn)元，現(xiàn)在市值已經(jīng)100億港元以上。在網(wǎng)絡(luò)上，林志玲為它代言的“爆乳”廣告引爆話題，現(xiàn)在又新添了黃曉明代言男士?jī)?nèi)衣+跑男合作。
這就是都市麗人，它的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)鄭耀南20年前還是沃爾瑪?shù)谋０?。但是，正如某媒體報(bào)道中所說(shuō)：“鄭耀南是如何從一個(gè)超市小保安起家只用了20年時(shí)間就做到一家上市公司老板的奮斗史，不是重點(diǎn)。重點(diǎn)是，當(dāng)國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)一片哀鴻，實(shí)體門(mén)店已經(jīng)被電子商務(wù)沖擊的七零八落的時(shí)候，一個(gè)賣(mài)內(nèi)衣的都市麗人竟然在全國(guó)330多個(gè)城市開(kāi)設(shè)了7000多家門(mén)店，而且，這個(gè)開(kāi)店的速度還在以每年1000家的速度增長(zhǎng)。”
從保安到創(chuàng)業(yè)
1995年，20歲的鄭耀南憑著福建古田人敢闖敢拼的勁頭，懷揣著500元，毅然來(lái)到深圳。剛剛中專(zhuān)畢業(yè)的他，找到的第一份工作是沃爾瑪中國(guó)總部的保安，負(fù)責(zé)“看大門(mén)兒”。
幾個(gè)月后，鄭耀南迅速得到賞識(shí)，職務(wù)也隨之變化：由總部大門(mén)的保安升級(jí)到賣(mài)場(chǎng)的保安。在鄭耀南看來(lái)，這個(gè)轉(zhuǎn)變是他人生的一個(gè)巨大轉(zhuǎn)變。“消費(fèi)者進(jìn)來(lái)后，為什么會(huì)買(mǎi)這些東西;這些銷(xiāo)售人員怎么能用最簡(jiǎn)單的技巧，把貨賣(mài)給消費(fèi)者;又該怎么去管理這些商品……這些都讓我很著迷。”
當(dāng)好奇一瓶化妝品為什么能賣(mài)300元時(shí)，銷(xiāo)售人員告訴鄭耀南：“賣(mài)化妝品賣(mài)的是夢(mèng)想”。這句話著實(shí)讓他震驚了一下，也促生了不做保安、轉(zhuǎn)做銷(xiāo)售的想法。于是，鄭耀南轉(zhuǎn)崗干起了銷(xiāo)售，直到當(dāng)上主管。在鄭耀南心中，慢慢孕育著一個(gè)宏偉的夢(mèng)想：開(kāi)創(chuàng)屬于自己的生意!
兩年后，鄭耀南選擇遵從內(nèi)心，用自己積攢下來(lái)的加上父親資助的2萬(wàn)多元，開(kāi)了第一家化妝品店。在他的悉心打理下，僅用了一年時(shí)間，就做到了擁有10家化妝品店。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)衣市場(chǎng)
盡管化妝品生意做得挺紅火，但鄭耀南還是看到了市場(chǎng)的天花板。于是，他開(kāi)始尋找新的機(jī)會(huì)，一個(gè)賣(mài)文胸的小店生意火爆，這吸引了他的注意。
隨后，鄭耀南立刻著手考察內(nèi)衣市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)，當(dāng)時(shí)女性?xún)?nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店兩極分化：要么是大商場(chǎng)的高端品牌，要么是小超市的中低端品牌，根本沒(méi)有適合大眾的專(zhuān)賣(mài)店，另外他還發(fā)現(xiàn)，女性顧客要將不同品類(lèi)的貼身衣物買(mǎi)完，要逛很多店。
于是，一個(gè)想法在他腦海中誕生，即改變傳統(tǒng)的內(nèi)衣銷(xiāo)售模式，將與貼身衣物有關(guān)的各種品類(lèi)統(tǒng)統(tǒng)集成在一個(gè)門(mén)店中，這就是后來(lái)內(nèi)衣行業(yè)有名的“貼身衣物一站式采購(gòu)”模式。
實(shí)踐證明，這種模式迅速受到市場(chǎng)青睞。于是，鄭耀南開(kāi)始增加內(nèi)衣品類(lèi)，從家居服、保暖衣一直擴(kuò)展到塑身衣等等。后來(lái)，他徹底放棄代理其他品牌，完成了品牌化轉(zhuǎn)型，從“生產(chǎn)+銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)向了“品牌+銷(xiāo)售”的業(yè)態(tài)。
逆勢(shì)抄底的擴(kuò)張策略
鄭耀南做事頗有李嘉誠(chéng)的風(fēng)范，他的擴(kuò)張策略就是逆勢(shì)抄底。到2013年底，都市麗人終端銷(xiāo)售額接近60億，門(mén)店數(shù)量超過(guò)5800家。其實(shí)，他最重要的擴(kuò)張時(shí)機(jī)就是兩次。
第一次是2003年非典期間。那時(shí)鋪位成本低，鄭耀南借機(jī)從十幾家門(mén)店擴(kuò)張到50家。
第二次是2009年金融危機(jī)期間。鄭耀南發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并沒(méi)有真的受到很大影響，但是收購(gòu)成本卻低了很多。那一年，他只用原來(lái)一半的價(jià)錢(qián)就買(mǎi)了廠房，還收購(gòu)了幾家企業(yè)。
獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)邏輯
相比于曼妮芬、艾薇兒上百元的產(chǎn)品單價(jià)，都市麗人的平均單價(jià)在50元到80元之間，但是其直營(yíng)店鋪毛利能達(dá)到60%到62%，加盟店鋪的毛利超過(guò)40%。都市麗人的邏輯就在于提高售罄率和降低折扣率。
在做法上，首先，通過(guò)大批量生產(chǎn)來(lái)降低成本。都市麗人的一次供應(yīng)鏈產(chǎn)量基本在100萬(wàn)件左右，而其他品牌的產(chǎn)品則是10萬(wàn)件左右。這從成本上與其他品牌拉開(kāi)了距離。
其次，保持低折扣率、不加價(jià)以保留用戶。據(jù)悉，都市麗人的產(chǎn)品加價(jià)率在2.5倍到3倍之間，且對(duì)于新款產(chǎn)品保持線上線下同價(jià)，折扣率最低為85%。近年來(lái)，都市麗人沒(méi)有加價(jià)的做法，保證了用戶不會(huì)因?yàn)楹龈吆龅偷膬r(jià)格而流失。
另外，根據(jù)產(chǎn)品生命周期調(diào)整折扣區(qū)間。從管理概念來(lái)講，不是所有的商品都適合在衰退期開(kāi)始折扣售賣(mài)。若產(chǎn)品在進(jìn)入期時(shí)已出現(xiàn)滯銷(xiāo)狀況就應(yīng)該開(kāi)始打折出售，以提升售罄率。
“產(chǎn)品是鐵，現(xiàn)金是鋼，庫(kù)存不賣(mài)鬧得慌”，在內(nèi)衣行業(yè)尤為如此。2015年，都市麗人一年賣(mài)出8000萬(wàn)件文胸，售罄率達(dá)銷(xiāo)售名人創(chuàng)業(yè)成功故事，庫(kù)存周轉(zhuǎn)為90天，靠著獨(dú)有的供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)入電商一年多的時(shí)間就從排行榜20名開(kāi)外迅速上升到第5位。
在這二十年的時(shí)間里，絕大部分的人都是庸庸碌碌一事無(wú)成，而鄭耀南卻從社會(huì)底層，變成了中國(guó)最富有的人之一，上演了一場(chǎng)精彩的屌絲逆襲。我們看到的多是鄭耀南人前風(fēng)光的一面，但因?yàn)槭前资制鸺遥运谋澈笠欢ㄓ兄粸槿酥呐蛨?jiān)持不懈。光靠開(kāi)化妝品店開(kāi)不出一家大公司。從看大門(mén)兒的保安到懂銷(xiāo)售的個(gè)體小老板，再到做品牌的知名企業(yè)家，這一路走來(lái)遠(yuǎn)沒(méi)有別人想象的順利。
他也曾膨脹過(guò)，創(chuàng)業(yè)兩年后被當(dāng)時(shí)的合作人騙走了所有資金;他也曾失誤過(guò)，由于盲目高估市場(chǎng)而高速擴(kuò)張，差點(diǎn)給整個(gè)企業(yè)帶來(lái)滅頂之災(zāi)。但也正如鄭耀南所說(shuō)的那樣，每一個(gè)過(guò)程都有很多的挑戰(zhàn)，不去嘗試，你永遠(yuǎn)不知道自己的能量有多大。
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