滴滴打車的創(chuàng)業(yè)歷程

　　程維和小伙伴們一起創(chuàng)辦小桔科技，同年9月，滴滴打車上線。下面讓學(xué)習(xí)啦小編來(lái)告訴你滴滴打車的創(chuàng)業(yè)歷程，希望能幫到你。

　　滴滴打車的創(chuàng)業(yè)歷程

　　阿里巴巴前高管、滴滴打車天使投資人王剛近日在杭州接受了《福布斯》獨(dú)家專訪，講述了集齊“阿里的人、百度的技術(shù)、騰訊的錢(qián)”的滴滴如何從八十萬(wàn)啟動(dòng)資金，在三年內(nèi)成長(zhǎng)為百億美金級(jí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。滴滴創(chuàng)始人程維此前曾把創(chuàng)業(yè)歷程比喻為“橋段豐富的韓劇”，王剛在采訪時(shí)也把滴滴的故事形容為“跌宕起伏，天天都是高潮”，他描述了眼中的程維和柳青，并分享了BAT力量齊聚滴滴的過(guò)程，公司狙擊對(duì)手、補(bǔ)貼大戰(zhàn)等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的戰(zhàn)略考量以及與快的兩次合并談判的幕后故事。作為阿里元老，王剛還透露了自己和程維在接受騰訊領(lǐng)投B輪時(shí)的糾結(jié)以及和老東家阿里改善關(guān)系、重塑信任的過(guò)程。

　　在滴滴和快的合并案上，他透露兩家公司早在2013年年中競(jìng)標(biāo)另一家打車軟件公司大黃蜂之時(shí)，自己和程維曾主動(dòng)接觸阿里和快的，表達(dá)合并意愿。雙方隨后啟動(dòng)了談判，但因?yàn)楹喜⒈壤凸芾矸止さ葐?wèn)題有分歧而擱置。去年，在獲得DST超1億美元的D輪投資后，曾投資Facebook、Twitter等公司的DST創(chuàng)始人Yuri告誡程維：“必須和快的合并才能生存,否則會(huì)被Uber殺死。”由于股東和戰(zhàn)略投資方均有意愿，管理團(tuán)隊(duì)達(dá)成默契，最終滴滴和快的如愿合并。

　　王剛此前在阿里巴巴任職超過(guò)十年，曾主管B2B北京大區(qū)、支付寶商戶事業(yè)部和集團(tuán)的組織發(fā)展，花名“老聃”。滴滴是他在2012年離開(kāi)阿里巴巴后孵化投資的第一個(gè)項(xiàng)目，此項(xiàng)目也讓他獲得了數(shù)千倍收益。除了滴滴，王剛還孵化、投資了四十多家中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司和十多家美國(guó)創(chuàng)業(yè)公司，以獨(dú)特的眼光和深刻的商業(yè)邏輯協(xié)助創(chuàng)業(yè)者，成功孵化多個(gè)估值過(guò)億美金的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。他還發(fā)起并建立了“勝利者同盟”俱樂(lè)部，供創(chuàng)業(yè)公司CEO之間碰撞想法、資源利益共享并互助成長(zhǎng)。

　　這名投資人為人低調(diào)，極少在公眾場(chǎng)合露面，此次是他首次接受媒體專訪，從投資人視角講述滴滴發(fā)展背后的故事。以下為根據(jù)采訪整理的王剛口述：

　　滴滴創(chuàng)始人程維和我在阿里巴巴B2B、支付寶商戶事業(yè)部期間一起共事多年。2012年我們先后離開(kāi)阿里，準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。最開(kāi)始我們很天真，曾想一起做一個(gè)集團(tuán)公司。因操作難度太大、融資也不順利，我就轉(zhuǎn)變了思路，決定支持每個(gè)我曾經(jīng)帶過(guò)的兄弟做CEO，因?yàn)樗麄兡芰Σ⒉换パa(bǔ)，我們可以賭更多商業(yè)機(jī)會(huì)。我出錢(qián)和他們一起想點(diǎn)子和打磨商業(yè)模式，一起面對(duì)所有困難和未來(lái)，從第一天開(kāi)始我就退居第二合伙人的位置，做N+1的1。

　　滴滴屬于我們孵化的第一個(gè)項(xiàng)目，做一個(gè)打車軟件的想法也是我和程維一起碰撞并決定的。原因有三，在中國(guó)打車難，這是大眾主流的剛性需求;國(guó)外有類似的模式，英國(guó)打車應(yīng)用Hailo剛剛拿到了融資，方向貌似可行，但不能完全拷貝;移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，手機(jī)定位距離的屬性變得越來(lái)越重要。

　　最終決定創(chuàng)業(yè)后我出資七十萬(wàn)，程維出資十萬(wàn)，他從杭州回到北京，在2012年5月開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。我們都沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，僅僅做出了一個(gè)演示和勉強(qiáng)上線的產(chǎn)品，我和他就一起去融資，要融500萬(wàn)美金。主流VC都找遍了，但都沒(méi)有結(jié)果。這不能怪投資人沒(méi)眼光，主要是我們?nèi)谫Y經(jīng)驗(yàn)不足，要的價(jià)格跟公司階段不匹配。之后，盡管程維絞盡腦汁壓縮成本，還是花完了我們當(dāng)時(shí)的出資。我記得他給我打過(guò)一個(gè)電話，請(qǐng)求資金上的幫助，我的回應(yīng)也很堅(jiān)定：“這是我們孵化的第一個(gè)項(xiàng)目，寧可后面不投其他公司，也會(huì)扛下去。”后來(lái)我就又借了公司幾十萬(wàn)。

　　直到幾個(gè)月后，此前我們并不認(rèn)識(shí)的金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎通過(guò)微信找上門(mén)來(lái)，一拍即合，幾乎答應(yīng)了我們所有條件，滴滴這才完成A輪融資。這應(yīng)該是朱嘯虎投資史上最有價(jià)值的項(xiàng)目，從那以后，朱嘯虎也像合伙人一樣一路給滴滴不少有價(jià)值的提醒和建議。如果是犀利的意見(jiàn)，他也會(huì)通過(guò)我，側(cè)面提醒程維。他的確是程維和我見(jiàn)過(guò)的最棒的VC合伙人之一。

　　滴滴起步時(shí)并不順利。最初的產(chǎn)品是花8萬(wàn)塊錢(qián)外包開(kāi)發(fā)的，但總達(dá)不到上線標(biāo)準(zhǔn)，推出時(shí)間一拖再拖。上線后產(chǎn)品問(wèn)題非常嚴(yán)重，數(shù)據(jù)包太大，BUG有三十多個(gè)，不僅耗電，還耗大量流量。出租車司機(jī)使用我們的產(chǎn)品后都很氣憤，甚至懷疑我們：“難怪你們不收錢(qián)，你們和運(yùn)營(yíng)商是一伙的，專來(lái)騙流量的。”

　　在產(chǎn)品上曾走了彎路，也與早期選擇技術(shù)合伙人不夠慎重有關(guān)。因?yàn)槲液统叹S都不懂技術(shù)，所以拉了一個(gè)技術(shù)就創(chuàng)業(yè)了。四個(gè)月后，程維果斷地讓這個(gè)技術(shù)合伙人離開(kāi)了公司，在公司賬上并沒(méi)有多少現(xiàn)金的情況下，我們付出了數(shù)百萬(wàn)人民幣的代價(jià)。當(dāng)然，到今天我還是很感激這名合伙人，如果沒(méi)有他的加盟我們就不會(huì)啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，他對(duì)滴滴是有歷史價(jià)值的。

　　團(tuán)隊(duì)沒(méi)有懂技術(shù)的人，我們痛苦了很長(zhǎng)一段時(shí)間，直到2012年年底，程維請(qǐng)來(lái)了百度的研發(fā)經(jīng)理張博，才徹底補(bǔ)齊了技術(shù)的短板。當(dāng)時(shí)程維手中有三個(gè)CTO候選人，張博的特點(diǎn)是味道和我們很像，簡(jiǎn)單、正直、愿意付代價(jià)、好溝通，和其他候選人相比經(jīng)驗(yàn)不算特別資深，但和滴滴是很匹配的。事實(shí)證明選擇張博是非常明智和正確的選擇，用程維的話形容，“張博是上帝送給滴滴最好的禮物”。

　　技術(shù)合伙人到位后，第一場(chǎng)硬仗就是要拿下北京市場(chǎng)。在這里我們不是起步最早的，當(dāng)時(shí)有一家直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搖搖招車。我們沒(méi)有簡(jiǎn)單復(fù)制他們，而是獨(dú)立思考我們的業(yè)務(wù)模式。滴滴有著阿里的基因，如何做一個(gè)平臺(tái)我們是有些經(jīng)驗(yàn)的。針對(duì)對(duì)手，在早期我們堅(jiān)持了四不做：不做黑車、不做加價(jià)、不做賬戶、不做硬件。

　　“四不做”出于這幾點(diǎn)考量：

　　不做黑車。毫無(wú)疑問(wèn)，我們不能做政策風(fēng)險(xiǎn)太大的事情。

　　不做加價(jià)。因?yàn)椴幌胱尞a(chǎn)品變得太復(fù)雜，所以讓對(duì)手先做，試水了市場(chǎng)接受度后，我們才考慮是否跟進(jìn)。另外加價(jià)會(huì)被認(rèn)為變相地改變了價(jià)格體系，當(dāng)時(shí)有強(qiáng)烈的反對(duì)聲浪，我們擔(dān)心政策風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大。還曾有投資人建議做競(jìng)價(jià)，但平臺(tái)最忌諱把產(chǎn)品設(shè)計(jì)得太復(fù)雜，司機(jī)、乘客都搞不懂，這樣不利于大規(guī)模擴(kuò)張。

　　不做賬戶。對(duì)于乘客，付錢(qián)難不是痛點(diǎn)，打車難是痛點(diǎn)，綁卡很復(fù)雜，在早期如果我們給司機(jī)帶來(lái)的收入不夠多，他們不會(huì)有意愿配合，所以為了不影響擴(kuò)張速度，我們暫時(shí)沒(méi)有做賬戶。

　　不做硬件。當(dāng)時(shí)還有創(chuàng)業(yè)公司給司機(jī)送iPad，我的看法是平臺(tái)公司不能用硬件做壁壘，規(guī)模是平臺(tái)的唯一的壁壘。能否給司機(jī)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)訂單是核心，硬件不是核心——如果沒(méi)有訂單，司機(jī)會(huì)在你的設(shè)備上安裝別人的app搶單;有訂單，司機(jī)就會(huì)買(mǎi)最好的設(shè)備來(lái)裝你的app搶單。

　　創(chuàng)業(yè)早期滴滴抵制住了很多非本質(zhì)業(yè)務(wù)的誘惑，做了很多減法，目的只有一個(gè)：跑得最快。我們知道區(qū)域性打車軟件根本活不下來(lái)，跑到全國(guó)第一覆蓋率是最重要的，相比覆蓋率，核心重點(diǎn)城市的優(yōu)先級(jí)更高。

　　滴滴第一天就選擇在北京創(chuàng)業(yè)，也是歪打正著，盡管城市越大，匹配難度就越大，但是先占領(lǐng)了這個(gè)戰(zhàn)略要地對(duì)我們有非同小可的價(jià)值。當(dāng)然首先要面對(duì)的就是要和搖搖招車的正面競(jìng)爭(zhēng)。

　　這家公司產(chǎn)品推出比我們?cè)?，融資比我們順利。它和我們的早期目標(biāo)一樣，是要讓更多的出租車司機(jī)安裝上自己的軟件，因此地推團(tuán)隊(duì)都擺個(gè)桌子，在火車站、機(jī)場(chǎng)等出租車聚集點(diǎn)推廣產(chǎn)品。起步后，我們迅速占領(lǐng)了除首都機(jī)場(chǎng)T3航站樓以外的所有重要據(jù)點(diǎn)，搖搖則跟一家機(jī)場(chǎng)第三方公司簽了協(xié)議，把控了三號(hào)航站樓。T3這個(gè)地點(diǎn)很特殊，每天的出租車吞吐量超過(guò)兩萬(wàn)，相當(dāng)于北京其他聚集點(diǎn)車輛數(shù)量加一起的總量。這是一個(gè)至關(guān)重要的陣地，沒(méi)有占領(lǐng)這里是最讓程維睡不著覺(jué)的。

　　我們商量再三，沒(méi)有采用跟搖搖一樣的方式去找第三方合作，因?yàn)閾?dān)心這種合作有不確定性風(fēng)險(xiǎn)。后來(lái)，機(jī)場(chǎng)管理部門(mén)接到了投訴，搖搖的這個(gè)推廣點(diǎn)被取消了。當(dāng)它再去瘋狂地尋找其他入口時(shí)，我們守住了自己的陣地。之后在北京的數(shù)據(jù)，我們逐漸超過(guò)了搖搖。利用了逆襲搖搖的這次機(jī)會(huì)，我們開(kāi)始了B輪融資，并做出了我們最糾結(jié)的融資決定——接受騰訊的投資。

　　此時(shí)滴滴受到了很多VC的追捧，當(dāng)然也包括騰訊。因?yàn)槲覀儾幌朐贐輪的時(shí)候就站隊(duì)，所以我們一開(kāi)始沒(méi)有想過(guò)拿騰訊的錢(qián)。在騰訊副總裁、騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金董事總經(jīng)理彭志堅(jiān)的努力和撮合之下，程維和我有了一次跟馬化騰面談的機(jī)會(huì)。進(jìn)門(mén)之前我們達(dá)成默契，就是不給騰訊領(lǐng)投的機(jī)會(huì)。在現(xiàn)場(chǎng)我們分析了移動(dòng)出行的各種可能發(fā)展情況、滴滴對(duì)于騰訊的價(jià)值，另外就是我們對(duì)公司控制權(quán)的在乎。馬化騰大氣地基本答應(yīng)了我們的所有條件，包括不干涉公司業(yè)務(wù)的獨(dú)立發(fā)展和不謀求控制權(quán)，只有一條，他希望能占有更多的股份。

　　通過(guò)幾次和騰訊的人打交道，他們給程維和我留下了正直、簡(jiǎn)單和友好的印象，所以我們并不排斥和他們合作。但是對(duì)于我們從阿里離開(kāi)的人來(lái)講，是要過(guò)心里這道坎的。如果不拿騰訊的錢(qián)，我們最大的擔(dān)心是，快的已經(jīng)拿了阿里的投資，如果騰訊等不及，轉(zhuǎn)身去投資了搖搖，滴滴將會(huì)非常被動(dòng)。此外我們的優(yōu)勢(shì)在線下，如果如日中天的微信的強(qiáng)大入口不為我們所用，滴滴就失去了一個(gè)最好的戰(zhàn)略資源;同時(shí)公司也需要一個(gè)強(qiáng)大的伙伴去一起面對(duì)政策的不確定性，活下去是最重要的。

　　程維和我在一個(gè)足浴店里進(jìn)行了最后的討論，我傾向騰訊跟投，他傾向騰訊領(lǐng)投。結(jié)果是我妥協(xié)了。因?yàn)樗荂EO，我是投資人，我必須站在他的角度支持他，才能贏。但是我也告訴了他，我們的這個(gè)決定是要付代價(jià)的，只能扛了。

　　剛剛做完了融資決定，第二天是周日，程維就率領(lǐng)他的核心骨干奔赴了上海，因?yàn)榭斓囊呀?jīng)進(jìn)入上海兩周了。我則從北京回到了杭州，心情是忐忑的。將融資決定反饋給阿里后，幾經(jīng)周折，得到了默認(rèn)，我也就釋然了。但是兩家公司的業(yè)務(wù)，也只能市場(chǎng)上見(jiàn)了。

　　快的總部在杭州，幾乎和滴滴同期創(chuàng)立，是長(zhǎng)三角當(dāng)時(shí)最大的打車公司?？斓倪M(jìn)入上海后，我們判斷，如果上海和杭州形成聯(lián)動(dòng)，滴滴將會(huì)很被動(dòng)，所以對(duì)這個(gè)戰(zhàn)略要地，我們必須不惜代價(jià)的拿下。程維及團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很簡(jiǎn)單：交易量不追上快的，就不回北京。

　　在上海，滴滴和快的開(kāi)始了正面交鋒。 當(dāng)團(tuán)隊(duì)綜合運(yùn)用多種方法，在上海追平了快的之后，我們又迅速進(jìn)入了快的大本營(yíng)杭州。因?yàn)橘Y源傾斜向杭州，讓杭州的數(shù)據(jù)好看了，但上海的團(tuán)隊(duì)和資源也隨之被削弱，這時(shí)候，2013年上半年，上海市場(chǎng)異軍突起了除滴滴和快的之外的第三家公司——大黃蜂。

　　這家公司我們很關(guān)注，他們以一百人的團(tuán)隊(duì)，專攻上海一個(gè)城市，我們以一百多人的隊(duì)伍，同時(shí)進(jìn)軍五到六個(gè)核心城市。大黃蜂單點(diǎn)突破的方式，收效很大。我有一次去上海，司機(jī)說(shuō)：“你看，這不是滴滴的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)嗎?”我仔細(xì)一看，大黃蜂的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)就跟滴滴并排在一起，但對(duì)方的人員比我的團(tuán)隊(duì)更敬業(yè)和認(rèn)真。在現(xiàn)場(chǎng)我拍了一張照片發(fā)給程維，跟他說(shuō)：“上海你可能要丟掉了，這座城市一旦丟掉，你就給了對(duì)手一個(gè)很好的融資的理由，他們會(huì)告訴投資人：只要給我錢(qián)，我就可以逆襲滴滴。這將后患無(wú)窮。”程維回答說(shuō)：“你給我一周時(shí)間，我會(huì)馬上再來(lái)上海。”

　　大黃蜂的打法讓滴滴傷透腦筋，因?yàn)槲覀兇虻氖且粭l線，而它只打一個(gè)點(diǎn)，比我們要容易。另一方面，快的在拼命拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，大舉進(jìn)軍二線城市。面對(duì)夾攻，我們的戰(zhàn)略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里;核心城市一個(gè)不能丟，必須把大黃蜂按住。資源都是有限的，由于我們的資金儲(chǔ)備比對(duì)方多，滴滴采取了一塊魔術(shù)布的策略，即大黃蜂打哪里我就哪里強(qiáng)，它不打的地方我不打。

　　為了把大黃蜂剿滅，公司為上海市場(chǎng)單獨(dú)做了預(yù)算，比如北京市場(chǎng)放五十萬(wàn)美金，上海市場(chǎng)可能加碼到三百萬(wàn)美金。什么是戰(zhàn)略?這就是戰(zhàn)略，不平均用力，重點(diǎn)突出，單個(gè)矛盾，單個(gè)解決。重新把力量集結(jié)到上海后，我們逐漸追平了大黃蜂，這時(shí)候滴滴、快的、大黃蜂三家公司占有率相差不大。

　　恰在這時(shí)，我們聽(tīng)聞大黃蜂在找百度融資。在當(dāng)時(shí)，快的已經(jīng)拿到了阿里的投資，如果百度再入主大黃蜂，打車軟件市場(chǎng)將變成BAT三家各投一家，這將是程維和我最不愿看到的局面。我們主動(dòng)約見(jiàn)了百度戰(zhàn)略投資部的負(fù)責(zé)人，程維問(wèn)他：“你是要投第三名去搏命，還是要投第一?我們的天使可以賣老股爭(zhēng)取你們進(jìn)來(lái)。”滴滴的目標(biāo)很清楚：只要爭(zhēng)取一個(gè)月的談判時(shí)間。只要我們?cè)谝粋€(gè)月的時(shí)間里，把大黃蜂在上海的數(shù)據(jù)砸下去，百度就不會(huì)投它。

　　此后我們又得知大黃蜂決定賣掉公司，快的找到大黃蜂正談收購(gòu)?？吹绞袌?chǎng)二三名可能合并，我們也不想放棄機(jī)會(huì)，也加入競(jìng)購(gòu)大黃蜂。這時(shí)候滴滴的處境是很尷尬的：C輪融資因?yàn)閂C的恐慌，并非想象的那么順利;Uber已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng);傳統(tǒng)出租車公司對(duì)打車軟件充滿敵意;區(qū)域性政策風(fēng)險(xiǎn)仍不可小覷。大黃蜂則利用兩邊的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，拼命提高收購(gòu)條件。這嚴(yán)重的觸動(dòng)了我們的神經(jīng)。一次在談判桌上，我突然想起了八個(gè)字，“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”。

　　眼看收購(gòu)價(jià)格越來(lái)越高，我提出，與其第一或第二名去爭(zhēng)搶第三名，不如一二合并，重新奠定新的市場(chǎng)格局。經(jīng)過(guò)跟程維和滴滴的其他董事商量，我主動(dòng)找到了阿里。盡管信任的重塑是需要時(shí)間的，但因?yàn)榍楦谢A(chǔ)和理性的戰(zhàn)略利益都還在，所以雙方都啟動(dòng)了談判。金沙江的代表、騰訊的代表，阿里的代表，滴滴和快的的代表都出面了。

　　當(dāng)時(shí)還在高盛的柳青就是在這時(shí)候了解了滴滴，了解了程維。在談判時(shí)，她因?yàn)楦鷥蛇叺母邔佣寄軐?duì)上話，所以扮演了中間人的角色。經(jīng)過(guò)幾輪的反復(fù)溝通，雖然雙方都是有意愿的，但因?yàn)樵诠煞荼壤凸芾頇?quán)等問(wèn)題上有分歧，一直無(wú)法達(dá)成共識(shí)。

　　最終在2013年下半年，快的并購(gòu)了大黃蜂。滴滴的C輪融資也獲得了突破，得到了中信產(chǎn)業(yè)基金的支持，使得滴滴再次擁有了獨(dú)立發(fā)展的機(jī)會(huì)，和快的的談判也就暫時(shí)擱置了。

　　和快的的這次合并談判，一定程度上修復(fù)了我們和阿里的關(guān)系。但談判擱置后，隨后就和它開(kāi)始補(bǔ)貼大戰(zhàn)則有一定的偶然性。

　　在2014年年初接入微信支付后，程維想做一次促銷推廣，他最初找騰訊要幾百萬(wàn)的預(yù)算，騰訊回復(fù)說(shuō)：你們的預(yù)算太少。最終給了滴滴幾千萬(wàn)。結(jié)果補(bǔ)貼讓滴滴的成交量暴漲，一個(gè)禮拜里補(bǔ)貼已經(jīng)過(guò)億。

　　數(shù)據(jù)的暴漲給了對(duì)方不小的壓力，在我們即將停止補(bǔ)貼的前一天，快的和支付寶也加入戰(zhàn)局，開(kāi)始對(duì)乘客和司機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼。同時(shí)因?yàn)槲覀兊难a(bǔ)貼取消，形勢(shì)迅速逆轉(zhuǎn)，滴滴的交易數(shù)據(jù)開(kāi)始大幅下滑。

　　對(duì)方的補(bǔ)貼跟進(jìn)后，一天，程維在董事會(huì)上告訴我們：“兩周以后，快的的數(shù)據(jù)可能開(kāi)始超越我們。”這是我們第一次聽(tīng)到滴滴將被對(duì)方超越。此時(shí)我人在國(guó)外休假，聽(tīng)到這消息，所有的董事都驚呆了。我們?cè)俅蚊媾R一個(gè)重大的抉擇：是否馬上跟進(jìn)補(bǔ)貼。所有投資人包括我，本能的反應(yīng)都是極不愿意燒錢(qián)的，沒(méi)有人希望看到我剛投資你，很快錢(qián)就被燒光的局面。這時(shí)候，程維正在開(kāi)發(fā)“紅包”產(chǎn)品，更成熟、性價(jià)比更高，他的想法是在一個(gè)月之后再進(jìn)行新型的紅包補(bǔ)貼。

　　在董事的電話會(huì)議中，我和朱嘯虎提出，盡管是我們發(fā)動(dòng)的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，但是務(wù)必立即有力反擊，如果等一個(gè)月后再反擊，市場(chǎng)份額可能變成7:3，主動(dòng)權(quán)將拱手讓予對(duì)方，滴滴有可能在市場(chǎng)上消失。我們做了一個(gè)推演：我們發(fā)起補(bǔ)貼時(shí)，如果快的不是六天而是一個(gè)月后才反應(yīng)過(guò)來(lái)，市場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)比將是7:3甚至8:2。一旦這種局面出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)產(chǎn)生，乘客覺(jué)得呼叫沒(méi)有司機(jī)應(yīng)答，司機(jī)覺(jué)得平臺(tái)里沒(méi)有乘客使用，將會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱的結(jié)果。這時(shí)候?qū)κ衷儆檬兜拇鷥r(jià)，也未必能追上我們，它的結(jié)局是很難拿到融資并最終出局。反之亦然。

　　很快大家就達(dá)成了一致，一定要讓騰訊繼續(xù)參與補(bǔ)貼。此前的補(bǔ)貼全是騰訊買(mǎi)單，我們后來(lái)達(dá)成的方案是騰訊和滴滴各拿50%。騰訊高層很爽快地表態(tài)：不論是一個(gè)月后補(bǔ)貼還是下周一補(bǔ)貼，CEO做決定。程維則當(dāng)機(jī)立斷：下周一開(kāi)始補(bǔ)貼!

　　接下來(lái)的局面大家都很熟悉了：對(duì)方補(bǔ)貼十塊，我們十一;我們補(bǔ)貼十一，對(duì)方十二的局面。當(dāng)補(bǔ)貼提高到十二元時(shí)，馬化騰以多年運(yùn)營(yíng)游戲的經(jīng)驗(yàn)，出了另一個(gè)主意：每單補(bǔ)貼隨機(jī)，十塊到二十塊不等。這樣對(duì)方就完全無(wú)法跟進(jìn)了。程維采納了這個(gè)方案。之后價(jià)格戰(zhàn)越打越兇，根本停不下來(lái)。直到2014年2月底，馬云在來(lái)往寫(xiě)了文章，說(shuō)打車軟件讓家人打不到車。滴滴立即把握時(shí)機(jī)做出了積極的回應(yīng)，使得補(bǔ)貼大戰(zhàn)暫時(shí)告一段落。

　　我要強(qiáng)調(diào)的是，滴滴有一個(gè)強(qiáng)大的CEO程維，同時(shí)有一個(gè)非常團(tuán)結(jié)的董事會(huì)，滴滴的很多重要決策都是集體作出的。程維不但把他的幾個(gè)VP激發(fā)得不錯(cuò)，董事會(huì)成員的熱情他也調(diào)動(dòng)得也很好。不夸張的說(shuō)，滴滴的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一天是平靜的，滴滴的董事會(huì)沒(méi)有超過(guò)一個(gè)禮拜是平靜的——不是競(jìng)爭(zhēng)出狀況，政策有風(fēng)險(xiǎn)，就是開(kāi)打價(jià)格戰(zhàn)，兩三年來(lái)沒(méi)消停過(guò)。用我們的話形容是“來(lái)不及喘氣，天天都是高潮”。滴滴成立后我們只開(kāi)過(guò)一次正式的董事會(huì)，但其實(shí)天天都在碰頭，隨時(shí)都可能開(kāi)會(huì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)如履薄冰，要求的反應(yīng)速度比我想象的還要快。

　　如何評(píng)價(jià)打車軟件行業(yè)這場(chǎng)轟轟烈烈的補(bǔ)貼大戰(zhàn)?必須承認(rèn)，打車軟件滲透率大幅提升源于補(bǔ)貼，騰訊和阿里兩家公司的移動(dòng)支付推動(dòng)起來(lái)也大大受益于此。移動(dòng)支付極大的優(yōu)化了出租車領(lǐng)域的效率，司機(jī)和乘客都很受益。補(bǔ)貼對(duì)于引導(dǎo)和教育市場(chǎng)是絕對(duì)有價(jià)值的，但在市場(chǎng)教育完之后，還繼續(xù)進(jìn)行巨額補(bǔ)貼，這是不理性的，很多時(shí)候是由于囚徒困境導(dǎo)致很難停下來(lái)。

　　補(bǔ)貼大戰(zhàn)進(jìn)行的同時(shí)，有一天，程維打電話告訴我，他想要挖柳青過(guò)來(lái)。我當(dāng)時(shí)狠狠的吃了一驚。這兩三年來(lái)，我對(duì)我投資或者孵化的CEO們講的最多的一段話就是：“一定要持續(xù)的找更牛的人,最初你們都是帶一幫一線人員打仗，很快你帶的將是經(jīng)理、總監(jiān)、副總裁?？茨愕念I(lǐng)導(dǎo)力水平最核心的是看你能領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí)，誰(shuí)愿意跟你混。”雖然我也覺(jué)得程維是個(gè)沒(méi)有給自己設(shè)限的CEO，但敢挖柳青，還是超出我的預(yù)料，程維太敢想了。

　　他們密切接觸了十來(lái)天，如同熱戀一般，不夸張的說(shuō)每天超過(guò)16個(gè)小時(shí)在交流，柳青和程維的家人、同事聊天，把滴滴翻了個(gè)底朝天。程維告訴我，柳青賭的不是錢(qián)，是把整個(gè)人賭進(jìn)來(lái)了，她做的背景調(diào)查絕對(duì)超過(guò)所有的投資機(jī)構(gòu)。柳青的這個(gè)決定肯定讓所有人都大跌眼鏡，我所知道的是，她的家人對(duì)于她加入滴滴心情矛盾，出于理性和尊重的支持與出于情感的心疼都兼而有之。

　　柳青決定加盟之前給我打過(guò)一個(gè)電話，聊了一次，我說(shuō)：“你那么多年的投行經(jīng)歷，好比一個(gè)空心蘿卜，因?yàn)槟銢](méi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn);如果加盟滴滴，空心蘿卜會(huì)變成實(shí)心蘿卜。”在我看來(lái)，她和程維商量站在一起的時(shí)候，肯定是要打造一個(gè)數(shù)百億美金的公司，否則對(duì)不起他們的代價(jià)。

　　要我評(píng)價(jià)，柳青和程維在業(yè)務(wù)上就是一對(duì)絕配。什么是絕配?價(jià)值觀相同、能力互補(bǔ)，就是絕配，就像馬云和蔡崇信是絕配、馬化騰和劉熾平也是絕配一樣。程維、柳青兩個(gè)人都極為聰明，有正氣，做事都拼命。程維草根出身，從底層的銷售一步步成長(zhǎng)，他對(duì)市場(chǎng)的敏銳度、深入一線的執(zhí)行能力是柳青所需要的;柳青出身名門(mén)，有大家風(fēng)范，她的人脈資源、國(guó)際視野、在資本市場(chǎng)里呼風(fēng)喚雨的能力，又是程維需要的，因此他們這個(gè)組合很快見(jiàn)到了化學(xué)反應(yīng)和疊加效應(yīng)。

　　柳青為滴滴付出很多，我講一個(gè)例子：她的孩子以前是讀寄宿學(xué)校，周末回家。但公司周末要開(kāi)會(huì)，見(jiàn)不到孩子，她就把孩子從寄宿學(xué)校轉(zhuǎn)學(xué)到公立學(xué)校，每天晚上可以回家看到孩子。但沒(méi)想到，滴滴每天晚上開(kāi)會(huì)也開(kāi)到很晚，經(jīng)常到十一二點(diǎn)。滴滴團(tuán)隊(duì)后來(lái)竟想出來(lái)這樣一個(gè)“變態(tài)”的方案：每天晚上先讓柳青晚上九點(diǎn)下班，回去哄孩子睡覺(jué)，十一點(diǎn)再在她家樓下開(kāi)會(huì)。

　　這就是滴滴團(tuán)隊(duì)拼的程度，這就是滴滴能贏的原因。不僅是她，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很拼命。比如補(bǔ)貼大戰(zhàn)的時(shí)候，因?yàn)榉?wù)器宕機(jī)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)五天五夜不下樓，大家形容當(dāng)時(shí)CTO張博的狀態(tài)“整個(gè)人都是恍惚的”，還有一名工程師家里老婆生小孩了都沒(méi)有來(lái)得及去醫(yī)院陪護(hù)。

　　柳青加盟后，給公司帶來(lái)了直接的變化。記得去年我們D輪融資拿到DST一億美金之后，DST聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁尤里·米爾納(Yuri Milner)曾經(jīng)來(lái)到滴滴，說(shuō)了三句話：“第一、Uber要滅了你們;第二、如果要活命，只有一個(gè)辦法，和快的合并;第三、合并后我可以再給你們十億美金。” 在現(xiàn)場(chǎng)，我感覺(jué)這個(gè)家伙是個(gè)有大智慧的人，但同時(shí)我們也傳遞了顧慮，因?yàn)榇饲皟杉夜驹噲D合并，但失敗了，這時(shí)候公司上下沒(méi)人相信合并是可行的。我們擔(dān)心他低估了合并的難度，因此做好了繼續(xù)打大仗的準(zhǔn)備，計(jì)劃融一大筆錢(qián)。

　　柳青的優(yōu)勢(shì)通過(guò)這次融資充分發(fā)揮出來(lái)了。她在和程維的配合下主導(dǎo)了滴滴F輪的近7億美元的融資，這也是中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)史上最大一筆融資之一?？斓囊膊皇救酰ツ昴甑兹诹烁覀兿嗤瑪?shù)量的錢(qián)。

　　融資后，形勢(shì)起了些微妙的變化。是繼續(xù)火拼，還是握手言和，共同面對(duì)其他的競(jìng)爭(zhēng)者，雙方開(kāi)始認(rèn)真進(jìn)行更有誠(chéng)意的溝通。阿里和騰訊的態(tài)度也都變得更加開(kāi)放，盡管戰(zhàn)略訴求不同，但是開(kāi)放的姿態(tài)和心態(tài)使得合并有可能發(fā)生。雙方的管理團(tuán)隊(duì)有了更加默契的分工，財(cái)務(wù)投資人當(dāng)然都樂(lè)見(jiàn)其成。大家不約而同地選擇了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界最棒的“紅娘”、華興資本創(chuàng)始人包凡做中間人，開(kāi)始了不間斷的正式談判。

　　在一個(gè)基本框架下，戰(zhàn)略股東的協(xié)調(diào)難度肯定是最大的，中間有過(guò)幾次反復(fù)，柳青承擔(dān)了很重要的斡旋角色，兩個(gè)CEO也一起喝了不少酒?？上攵?，幾乎所有人都做出了讓步，才有了今天的談判結(jié)果。至于董事席位，因?yàn)樨?cái)務(wù)投資的股份也占非常大的比重，財(cái)務(wù)投資人的董事席位沒(méi)有誰(shuí)是僅僅代表自己，應(yīng)該是代表了所有財(cái)務(wù)股東。滴滴和快的合并后的公司，是個(gè)更加獨(dú)立發(fā)展的公司，所有的股東，包括戰(zhàn)略股東也都對(duì)新公司寄予很高的期望和祝福。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，我們因?yàn)楣餐臄橙俗叩搅艘黄?，Uber、易到仍是活躍的競(jìng)爭(zhēng)者，新的傳統(tǒng)租車巨頭也會(huì)擠進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域，移動(dòng)出行是個(gè)非常廣泛的領(lǐng)域，“美好出行”的征途才剛剛起步。

　　關(guān)于更多的合并細(xì)節(jié)和未來(lái)業(yè)務(wù)梳理等等，我知道的信息不多，也不便透露，但有一點(diǎn)是確定無(wú)疑的：交通出行是個(gè)大市場(chǎng)，還有很多的創(chuàng)新點(diǎn)和機(jī)會(huì)，滴滴和快的合并后的新公司將是這個(gè)市場(chǎng)里最重要的參與者之一。

　　至于滴滴和程維能有今天，我覺(jué)得最根本的還是得益于他學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，進(jìn)步速度快。你的想法告訴他，下一次他能說(shuō)得比你更好、更透。高瓴資本的管理合伙人張磊曾經(jīng)這樣側(cè)面評(píng)價(jià)過(guò)程維：“每一個(gè)季度見(jiàn)他，他的進(jìn)步都非常之大，這樣的人，你說(shuō)不投還能怎么辦，必須得投啊。”

　　隨著公司的壯大，我們的角色分工有了少許的變化。如果滴滴是一輛車，我以前和其他執(zhí)行董事是坐在副駕駛的位置上，現(xiàn)在把位置交給柳青，但我們?nèi)栽诤笞?。公司持續(xù)的有新的董事加入進(jìn)來(lái)，給予程維幫助，越來(lái)越多的牛人包括極有名望的人加入董事會(huì)，對(duì)滴滴是最大的好事。早期，金沙江的朱嘯虎、騰訊產(chǎn)業(yè)基金的彭志堅(jiān)以及中信產(chǎn)業(yè)基金的吳敬陽(yáng)對(duì)公司有很大的貢獻(xiàn)，直到今天也一如既往地出謀劃策。此后柳青來(lái)了，程維的副駕駛多了一個(gè)可以實(shí)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話的人，效率更高。今天的董事會(huì)里除了Dexter(快的CEO呂傳偉)和David Su(經(jīng)緯管理合伙人徐傳陞)，又出現(xiàn)了彭蕾和劉熾平這樣的人物，無(wú)疑會(huì)有助于把公司的業(yè)務(wù)和管理提升到前所未有的高度。

　　但這輛車的駕駛員始終是程維和Dexter，最后的方向仍由他們掌握。我們自始至終能做的就是提醒，碰到了危險(xiǎn)，嗓門(mén)會(huì)大一點(diǎn)。他們?cè)敢饴?tīng)，自然會(huì)調(diào)整。如果我們喊的聲音再大，他們卻沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，那也只能認(rèn)了，因?yàn)檫@就是游戲規(guī)則。

　　“坐到后座”，我的心情是什么?這就是一個(gè)天使投資人必須要面對(duì)的事情。早期投資人都將面對(duì)一開(kāi)始對(duì)公司影響力很大，到后期對(duì)公司價(jià)值逐步下降的事實(shí)。做天使投資就像放風(fēng)箏，你曾經(jīng)緊緊攥著手中的線，漸漸風(fēng)箏越飛越高，讓你越來(lái)越看不懂。這是好事，如果它一直在你眼前，甚至就在腳底下，反而是失敗，說(shuō)明公司沒(méi)做大，CEO成長(zhǎng)得太慢。

　　要我形容和滴滴一路走來(lái)的這個(gè)過(guò)程就是互相依托，相互成全。三年前局外人會(huì)評(píng)價(jià)，程維遇到我是他的運(yùn)氣;但在今天我必須得承認(rèn)，能遇到他，是我的福氣。