起飛期

創(chuàng)意“家具博覽會”實現(xiàn)，朝偉大企業(yè)邁進

英格瓦購進的第一件家具，是一個無扶手的簡易沙發(fā)椅。坎普拉德能很好地記住價格和賬戶號碼，卻難以記住商品號，此外，在銷售過程中，他會很直觀地與顧客進行情感上的交流。于是一個想法冒了出來：為這張沙發(fā)椅起一個好聽的女孩名。就這樣，“露德”誕生了，顧客對家具的需求量迅速增大。

受“露德”成功的激勵，坎普拉德順利地擴大了家具生意。早期客戶訂的最多的是睡椅或床椅，吊燈的銷路也不錯。莫肯湖周邊林木茂盛，周邊有許多家具加工廠，因此不愁找不到產(chǎn)品制造商。他從一開始就把自己的想法體現(xiàn)在家具的外形設(shè)計上。為此，他從瑞典一知名紡織廠購買了用做填充物的布料，家人和農(nóng)場助手花了很多晚上來剪裁這些布料。

1948年，這位22歲的宜家創(chuàng)始人雇用了第一位職員，這位叫恩斯特·埃克斯特羅姆的男士做的是會計工作。英格瓦想要把自己的企業(yè)做大，為了宣傳他的商品，他在農(nóng)場閱讀率很高的農(nóng)民報紙，這份叫發(fā)行量達28萬多的《農(nóng)民郵報》上刊登商品的簡介。

坎普拉德下決心要做一名更大意義上的企業(yè)家。他覺得，只有定價低才能夠成功。

在商品簡介中，有一段他寫給顧客的序言，指出商店里的東西之所以這么貴，是因為有中間商的存在。他很靈活地結(jié)合農(nóng)民們的日常經(jīng)驗說道：“請你們比較一下自己宰一公斤豬肉和在商店里買同樣重量豬肉的價格吧”?？财绽碌膹V告宣傳成功了，訂單數(shù)量飛漲。

低價策略并不能獲得決定性的勝利，宜家剛打出價格特別低廉的柜子和燙衣板時，其他郵購商便立即以更低的價格應(yīng)對。隨著價格的下降，產(chǎn)品質(zhì)量也下降了。收到的投訴信也越來越多。

經(jīng)過長時間的思考，坎普拉德想到一個辦法，即把商品拿出來展覽，讓顧客參觀家具店，借此贏得顧客的信任。“人們可以過去現(xiàn)場看那些家具，并比較不同定價產(chǎn)品的質(zhì)量。”坎普拉德如是說。宜家的這場長期展覽位于鐵路樞紐上的瑞典第二大城市阿爾姆胡特舉行，他們很快得出結(jié)論，如若舍棄辦公用品業(yè)務(wù)而專攻家具生意的話，將會是一個明智之舉。

第一場宜家博覽會于1953年3月18日開幕，家具擺滿了兩層樓。這家年輕的企業(yè)憑借嶄新的理念迎來了它的輝煌時代。把郵購業(yè)務(wù)和家具店結(jié)合起來，28歲的英格瓦改革成功!第一次家具展開幕后的那段時間，被晚年的坎普拉德形容為“一份持久而有趣的工作所帶來的沉醉狀態(tài)”，就像他記憶中的那樣，“每到周末便會來一群人在我們家具展上瘋狂搶購，晚上我們則全體圍坐在辦公室的書桌旁清點運費單和賬單”。

宜家不斷進行著實驗，在宜家早期的目錄中，就有一種需要顧客親手組裝的桌子，它有個名字叫“馬克斯”。