創(chuàng)業(yè)者案例分析
創(chuàng)業(yè)要想成功，除了有了點(diǎn)子以及熱情是不夠的，需要無所不用其極的接近真實(shí)。今天學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于創(chuàng)業(yè)者案例分析的相關(guān)文章，希望對(duì)讀者有所幫助啟發(fā)。
創(chuàng)業(yè)者案例分析1：創(chuàng)業(yè)者自我剖析：我們這案例就是“我要我有”!
近日拜讀羅超《我要我有》一文，深感知音難遇。文章提出“我要我有”的模式，正是我和我的公司車螞蟻網(wǎng)站在做的事情?；⑿嵴f過歡迎大家投稿介紹自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，那么我也給大家介紹下我們這個(gè)平臺(tái)。
“我要我有”是一方發(fā)起需求，另一方提供資源或服務(wù)的過程，與傳統(tǒng)電商不同，“我要我有”是由需方發(fā)起需求來驅(qū)動(dòng)的。本質(zhì)是借助移動(dòng)APP本地化和隨時(shí)在線的特征，在用戶發(fā)起需求后，本地具備資源或服務(wù)的人“舉手”響應(yīng)，并達(dá)成最終交易。
車螞蟻正是這么做的。
汽車要保養(yǎng)、去4S店或熟悉的線下汽車服務(wù)店， 這是傳統(tǒng)汽車養(yǎng)護(hù)的做法。為什么不能在網(wǎng)上按“價(jià)格”、“時(shí)間”、“地域”等條件提交車輛的服務(wù)需求?如保養(yǎng)，就有多個(gè)商家給你出解決方案，涵蓋價(jià)格、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)短等，最后根據(jù)實(shí)際情況選擇最合適的汽車服務(wù)商，在線上成交，根據(jù)約定的時(shí)間去線下服務(wù)即可。
發(fā)需求，得方案——這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的養(yǎng)車方式，即“我要我有”，這就是車螞蟻現(xiàn)在在做的事情。
車螞蟻為什么要這么做：
車主自購車之后必須面臨美容養(yǎng)護(hù)及維修等方面的服務(wù)，這是剛性需求，特別是保養(yǎng)和快修兩項(xiàng)服務(wù)是車主發(fā)生頻率最高的服務(wù)項(xiàng)目。服務(wù)商戶的保養(yǎng)及快修能力和水平也基本在同一個(gè)頻道上，甚至有很多都比4S店都要高出一截。一個(gè)有需求，一個(gè)有能力，關(guān)鍵在于中間這個(gè)橋如何搭，搭在哪?這就是目前這個(gè)行業(yè)電商或互聯(lián)網(wǎng)的模式本質(zhì)所在。
有車的人未必懂車。正是借助這樣看似簡(jiǎn)單的歪理，這個(gè)行業(yè)幾乎成為“暴利”的代言;同樣一個(gè)保養(yǎng)項(xiàng)目4S店和路邊美容養(yǎng)護(hù)店的差價(jià)會(huì)讓你目瞪口呆。這不是選擇誰的問題，這更不是該相信誰的問題，這個(gè)問題還是源自一個(gè)跟你有關(guān)的本質(zhì)：因?yàn)槟悴欢?。所以你才?huì)選擇網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行信息的認(rèn)知或了解，遺憾的是，你很難在如今這個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的時(shí)代查詢到關(guān)于此的價(jià)值信息。這是一個(gè)基本上完全脫離互聯(lián)網(wǎng)的行當(dāng)，大部分商戶都不會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)手段對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣及傳播。
這個(gè)后市場(chǎng)服務(wù)行業(yè)大多數(shù)還是以單店居多，這些商鋪分布在各大城市的角落邊緣，位置偏僻，從業(yè)人員素質(zhì)低下，門面簡(jiǎn)陋不堪，更談不上信息化，甚至有些電腦都沒有。平時(shí)除了等客上門別無他路，偶爾發(fā)個(gè)小廣告的還算時(shí)髦的。
基于對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)研究與判斷，我們車螞蟻現(xiàn)在做的事情是主攻線上與線下結(jié)合的汽車保養(yǎng)維修服務(wù)
這個(gè)模式可能會(huì)存在哪些挑戰(zhàn)與困難呢?最大的問題就是教育受眾的難點(diǎn)。
——關(guān)于商戶：
1. 汽車后市場(chǎng)確實(shí)是一個(gè)帝國級(jí)的巨大行業(yè)，但這么個(gè)大行業(yè)處于長(zhǎng)期的脫網(wǎng)狀態(tài)，車螞蟻需要把這個(gè)行業(yè)拉倒網(wǎng)上來。要通過各種溝通方式與商戶闡釋車螞蟻平臺(tái)的模式和前景，就如當(dāng)年阿里巴巴的銷售全國各地去跑工廠想讓他們進(jìn)行電子商務(wù)一樣，需要對(duì)他們進(jìn)行關(guān)于這個(gè)事情的教育，不過有一點(diǎn)的肯定的：我們現(xiàn)在要比當(dāng)年的阿里好做的多。
2. 這個(gè)行業(yè)又大又雜，沒有統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范，沒有行業(yè)標(biāo)桿。有國際進(jìn)軍而來的洋企業(yè)，有正在繼續(xù)深挖的4S店，有綜合大型投資集團(tuán)的進(jìn)入，還有，路邊搭個(gè)棚子，兩個(gè)手泵搞起來的路邊店。服務(wù)質(zhì)量參差不齊，那車螞蟻要做的就是：選擇最好的，選擇性價(jià)比最高的。讓服務(wù)質(zhì)量規(guī)范化，給這個(gè)行業(yè)注入行業(yè)運(yùn)營的道德基準(zhǔn)。
3. 價(jià)格。以往的價(jià)格大都有蠻大的浮動(dòng)，特別是個(gè)人經(jīng)營的商戶，一個(gè)項(xiàng)目浮動(dòng)正常價(jià)格30%到50%很普遍。甚至有自主定價(jià)，有臨時(shí)定價(jià)，有見機(jī)定價(jià)，各種聽起來都不很合理的定價(jià)方式，這并沒有讓這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者獲得多少的實(shí)惠，相反是壞了行業(yè)口碑，讓每個(gè)消費(fèi)的車主從不認(rèn)為自己花了實(shí)惠的價(jià)格，哪怕你成本價(jià)給他?，F(xiàn)在，車螞蟻要讓每個(gè)特約商戶明碼標(biāo)價(jià)，甚至服務(wù)前就得在給出的方案里報(bào)出價(jià)格。
4. 技術(shù)參差。如上述所說，不一樣的地區(qū)，不一定的店鋪，不一樣的資本基礎(chǔ)，不同的技工技師，當(dāng)然會(huì)有不同的服務(wù)質(zhì)量。之前的狀況是價(jià)格不透明，質(zhì)量不相同，所以沒法說出哪家好，哪家壞?，F(xiàn)在，車螞蟻要給每個(gè)特約商戶一個(gè)網(wǎng)絡(luò)店鋪，通過消費(fèi)者客觀評(píng)價(jià)來讓你的店鋪成長(zhǎng)，你的價(jià)格是否合理，你的技術(shù)怎么樣，以后便是都看得到的了。所以以后，都在陽光底下了。
——關(guān)于消費(fèi)車主：
1. 長(zhǎng)久以來的服務(wù)市場(chǎng)混亂局面影響了消費(fèi)者對(duì)這個(gè)行業(yè)的信心和好感，對(duì)線下消費(fèi)，總會(huì)小心翼翼，擔(dān)心被宰，特別是自己并不是很懂的車主，那更是如履薄冰。但我們要讓車主來互聯(lián)網(wǎng)上，來車螞蟻上完成汽車保養(yǎng)維修，我們需要給出車主足夠的保障和信心，以便車主能放心，無憂地進(jìn)行發(fā)出需求方案。當(dāng)然，前提是我們舒合的預(yù)約模式和體驗(yàn)流程。
2. 我國雖然有很大的汽車市場(chǎng)基數(shù)，但這個(gè)市場(chǎng)的主體——車主與國際車主的平均意識(shí)還是有一定的差距的。什么意識(shí)呢?汽車保養(yǎng)意識(shí)。俗話說：三分修，七分養(yǎng)。即車不是靠修的，而是靠養(yǎng)的。我們車主對(duì)于這種平時(shí)保養(yǎng)的頻率和意識(shí)還是相對(duì)低的，不過這是一個(gè)發(fā)展的過程，越來越好是必然結(jié)果。車螞蟻在運(yùn)作的時(shí)候也會(huì)主動(dòng)教育車主的這意識(shí)。
創(chuàng)業(yè)者案例分析2：創(chuàng)業(yè)者必知的創(chuàng)業(yè)生意經(jīng)及案例解析
創(chuàng)業(yè)者一定要知道的創(chuàng)業(yè)生意經(jīng)：
1.與顧客的關(guān)系
眾所周知，顧客就是上帝，只有與顧客建立良好的關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)成功的銷售，顧客的需求心理作為經(jīng)營者一定要把握，但是還需要注意的一點(diǎn)是，顧客是上帝，但是要平衡與顧客之間的關(guān)系，不要被顧客牽著鼻子走，這樣是很難維持長(zhǎng)久發(fā)展的，也很難有自己的利潤(rùn)點(diǎn)，一定要學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，知道他們需要什么，可以利用什么樣的方式來進(jìn)行引導(dǎo)。
2.管理常識(shí)很重要
作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，管理的技能不可少，可能在創(chuàng)業(yè)之初你不需要進(jìn)行過量的管理，只需要奮斗，而當(dāng)你取得一定的成就后就一定會(huì)知道管理的重要性，無論是對(duì)人員還是產(chǎn)品或者是財(cái)務(wù)狀況等，都應(yīng)該有一個(gè)總體的統(tǒng)籌把握和管理，一個(gè)方面落下的話都可能導(dǎo)致自己企業(yè)的生存危機(jī)。
3. 供應(yīng)商對(duì)存貨進(jìn)行管理
被稱為連鎖供貨,從采購基本原料到向顧客或最終用戶交貨。這也是不能忽略的，你的產(chǎn)品不但要保證質(zhì)量，同時(shí)也要保證基本的供應(yīng)，只有這樣才能建立于顧客的互動(dòng)性和連續(xù)性，如果產(chǎn)品供應(yīng)不能保證，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷足先得，占領(lǐng)市場(chǎng)。
創(chuàng)業(yè)者需要掌握的技能還很多，各方面的準(zhǔn)備工作也很多，只有不斷的學(xué)習(xí)進(jìn)步和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能不斷的發(fā)展。
案例分析
1、花店老板經(jīng)營一年談感悟——
開家花店，不只是賣花
每一枝花插在哪里都有講究。
花店門前掛起紅葫蘆。
在淮海路邊一個(gè)叫“采花堂”的小店面，店主名字也與花相關(guān)，叫花慶，是個(gè)精明干練的年輕人。這家花店去年1月份開張，現(xiàn)在已經(jīng)整整一年下來了，昨日記者按約好時(shí)間來到花老板的店里時(shí)，他正忙得不可開交，趕制花籃送給顧客。
開花店未必要在市中心
說實(shí)話，記者找到花慶的這個(gè)店時(shí)的第一感覺是，這里地理位置并不是很好，店面也小，雖然靠近新街口，但偏進(jìn)了東南角淮海路最為冷清的東頭，周圍沒什么引人注目的建筑，附近剛剛拆遷結(jié)束。不過花慶自有主張，他覺得花店開在市中心繁華地區(qū)，盡管客流量大，顧客多，但房租也高，花的價(jià)格就壓不下來，那么貴的價(jià)格也就脫離了普通老百姓的需要。他現(xiàn)在這個(gè)小店，年租金3萬元，并不是很貴，自己可以沉下心來，把心思花在如何做好花上，這與經(jīng)營一個(gè)年租金幾十萬元的不停想著如何收回投資的店是完全不同的?，F(xiàn)在南京的花店少說也有500家，只要自己經(jīng)營得有特色，肯定會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)中脫穎而出。
經(jīng)營花店不是開超市，并不是說把花全堆在店堂里就行的，店堂本身的布置也很重要，花慶把他的小花店布置得很特別：門前幾個(gè)大紅色的葫蘆，是花老板從江心洲一個(gè)種葫蘆的農(nóng)戶那兒百里挑一地精選出來的，又經(jīng)過了后期加工制作，讓生活在城市里的人感受到一份大自然的氣息。進(jìn)了店門，里面高低錯(cuò)落有致的布局就更讓人賞心悅目，倍增溫馨，你不由得留連于綽約花姿中久久不愿離去，可以說到過這家花店的人都會(huì)留下深刻的印象，這與店主的精心打理是分不開的。
因人制宜打造貼心服務(wù)
花慶學(xué)過園林設(shè)計(jì)，還曾師從省插花協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，他對(duì)自己的審美很有信心。前幾天，一位女顧客拿著一枝玫瑰花匆匆跑到店里想請(qǐng)他把花重新做一下，晚上婚宴上要作為胸花，花慶觀察這位顧客長(zhǎng)得挺漂亮，身材高挑，胸花應(yīng)該突出流線型的線條感才相匹配，一會(huì)兒工夫，花慶給這朵玫瑰花配上了蕾絲花等作陪襯，這位顧客相當(dāng)滿意，當(dāng)即要求再幫她把手捧花束也重新整理一下，半小時(shí)內(nèi)完成。為了不耽誤顧客的婚禮，花慶做完花打車把花束送到了顧客手中，第二天這位女顧客特地到店里送來了喜糖?；☉c告訴記者，對(duì)自己店里的客人，一般他都會(huì)比較“多話”，這樣才能搞清楚客人的需要，因人制宜、因事制宜，拿出最體貼周到的服務(wù)。
眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)有個(gè)好心態(tài)
“其實(shí)做生意，就是要用心，否則不管干什么都干不好。”花慶說，“千萬不能有太強(qiáng)的功利心，賺錢誰都想，但如果總是以干一票算一票的心理來做肯定是做不好的，要把眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)，調(diào)整好心態(tài)，把每一筆生意盡力做到最好。”這家店的門前就是60路公交車站，經(jīng)常有等車的人看到店門前漂亮的花兒跑來問他這是什么花，怎么個(gè)種法，盡管這些人不買花，但花慶都會(huì)詳細(xì)解說，他說這就是對(duì)花的熱愛，是一種生活態(tài)度。
苦心經(jīng)營自然有豐碩的回報(bào)，去年一年這家小店贏利十萬元左右，不過花老板覺得，目前這家店鋪店面比較小，房子結(jié)構(gòu)較老，限制了自己的發(fā)展，新的一年里他打算物色一個(gè)更好的店面，給自己更大的施展空間。
2、誠信自有客流來
談起一年經(jīng)營所得，郭永喜笑顏開。
郭永是夫子廟一家男裝店的經(jīng)理，衣著時(shí)尚的她根本看不出來已是年近半百的人。記者走進(jìn)店面時(shí)，郭永正站在收銀臺(tái)前，為一名顧客熨燙衣服。郭永告訴，今年生意不如去年好做，“大概是老百姓在別的方面花的錢多了吧。”盡管如此，去年一年可觀的贏利仍讓郭永笑逐顏開，她說一年下來，這個(gè)小店利潤(rùn)有幾十萬元。
談起生意經(jīng)，郭永說得頭頭是道。記者正驚訝于她的好口才，郭永自報(bào)家門，原來她過去就是在食品工業(yè)公司搞銷售工作的，內(nèi)退后尋求再就業(yè)之路，做生意、賣東西正是自己的長(zhǎng)項(xiàng)。郭永說：誠信，就是經(jīng)營的制勝法寶，靠著誠信店鋪才會(huì)長(zhǎng)盛不衰，才會(huì)有源源不斷的客流。談起討價(jià)還價(jià)，郭永說自己很不喜歡。不管標(biāo)價(jià)高還是低，有些顧客都要還價(jià)，比如29元一件的襯衫，已經(jīng)是無利可賺了，可顧客還是會(huì)還價(jià)，這讓她覺得自己得不到客人的信任。每次店里搞促銷活動(dòng)，郭永都會(huì)通知老顧客，主動(dòng)告訴他們折扣信息，只要是常來的客人，都知道這里的價(jià)格沒有水分，時(shí)間長(zhǎng)了，回頭客越來越多，生意才會(huì)好做。
郭永這塊店面年租金20多萬，是一個(gè)長(zhǎng)方形縱深結(jié)構(gòu)，她把后面一半都辟為了倉庫，記者便有疑問：夫子廟這塊寸土寸金的地方，怎么舍得這么做?郭永笑道：這你就不懂了，顧客買東西喜歡面寬的店堂，若是縱深太長(zhǎng)，越往里面越黑，視覺效果上就會(huì)差一大截，而且倉庫開在里面調(diào)貨也方便。
“眼下女裝流行款式多，顧客也多，有沒有想過新一年里開辟女裝方面的經(jīng)營呢?”對(duì)于記者的問題，郭永說，現(xiàn)在店里主要經(jīng)營各款男裝，只有皮具方面有女式的。為什么不搞女裝，那是因?yàn)榕b比男裝難經(jīng)營多了，女裝更新快，一旦看錯(cuò)一個(gè)款式就會(huì)壓在手上，而男裝則不是，由于款式簡(jiǎn)單，因此經(jīng)營壓力小得多。“我想，男裝這塊市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間，再說，事在人為嘛，對(duì)我們店今年的經(jīng)營我有充分的信心。”
創(chuàng)業(yè)者案例分析3：金鑫：創(chuàng)業(yè)者如何融資 失敗案例分析
我的演講分三部分：首先，回顧一下過去十年教育行業(yè)融資概況;第二，對(duì)一些不太成功的融資案例做一些分析;第三，把一些經(jīng)驗(yàn)告訴創(chuàng)業(yè)者，找融資需要注意哪些方面。
上篇·教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段
2000年-2006年
2006年新東方上市是整個(gè)教育行業(yè)的分水嶺，它給整個(gè)教育行業(yè)帶來了很大變化。2006年之前的主角是互聯(lián)網(wǎng)教育平臺(tái)和IT培訓(xùn)，尤其是北大青鳥、達(dá)內(nèi)和華育國際，它們剛好趕上了2000年IT培訓(xùn)發(fā)展高潮。
當(dāng)時(shí)，在線教育的業(yè)務(wù)相對(duì)比較傳統(tǒng)，主要是跟一些大學(xué)合作發(fā)繼續(xù)教育學(xué)歷，比如弘成教育(中華學(xué)習(xí)網(wǎng))，它其實(shí)不算嚴(yán)格意義上的在線教育，只是通過網(wǎng)絡(luò)授課。弘成教育的模式還是屬于資源依賴型，并不是純粹的在線教育。此外，精品學(xué)習(xí)網(wǎng)這個(gè)項(xiàng)目也不是很成功，它的定位是平臺(tái)，但自己買流量的成本比較高，后來經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在內(nèi)部做了合并。而做在線招生平臺(tái)的飛龍網(wǎng)也不是很成功，這很大程度上是受商業(yè)模式和教育行業(yè)發(fā)展階段的影響。
而ATA公司把一些職業(yè)考試，用計(jì)算機(jī)的形式實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，當(dāng)然這也是必須要跟政府以及行業(yè)協(xié)會(huì)等合作。ATA首先有資源優(yōu)勢(shì)，再加上技術(shù)優(yōu)勢(shì)，便形成了自己的商業(yè)模式，2008年初它在納斯達(dá)克上市。
這批企業(yè)的特點(diǎn)是有資源優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但規(guī)模都不太大，營收規(guī)模最多也只有兩三億元人民幣規(guī)模，市值比較小的，成長(zhǎng)相對(duì)比較慢，這可能源于他們比較依賴資源支持。像ATA公司拿下一個(gè)新的考試項(xiàng)目，業(yè)績(jī)能上漲20%-30%，但這要經(jīng)過運(yùn)作和招標(biāo)等很多環(huán)節(jié)。并且隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，ATA公司也會(huì)面臨很大波動(dòng)，比如當(dāng)遇到股票危機(jī)，很少有人想去證券公司工作，這就意味著證券從業(yè)資格考試的人數(shù)下降，這也會(huì)影響其業(yè)績(jī)。
北大青鳥是這批企業(yè)里面最可惜的，當(dāng)時(shí)在整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)里它都非常領(lǐng)先。2008年，北大青鳥本有機(jī)會(huì)上市，并且已經(jīng)完成了路演，而當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人因?yàn)楣善倍▋r(jià)比較低就撤銷了IPO申請(qǐng)。后來形勢(shì)就更急轉(zhuǎn)直下了，這一方面是源于IT培訓(xùn)的大衰退，另一方面則是因?yàn)橘Y本市場(chǎng)窗口期關(guān)閉，而北大青鳥現(xiàn)在已經(jīng)江河日下了。但青鳥體系確實(shí)出了不少人才，比如瑞思[微博]的創(chuàng)始人夏雨峰。
2006年-2010年
2006年新東方上市之后，投資人將視角轉(zhuǎn)向到了包括語言及K12在呢的教育培訓(xùn)行業(yè)。新東方上市的第二天，環(huán)球雅思[微博]就拿到了軟銀賽富的投資，此后新航道也完成了融資。
2007年出現(xiàn)了扎堆融資現(xiàn)象，9月巨人[微博]完成融資，接下來學(xué)大和華育也完成了融資，而安博也完成了幾次大的融資。VC在這一輪投資基本在兩三年以后都有了收獲了，出現(xiàn)了像環(huán)球雅思、正保遠(yuǎn)程、學(xué)而思[微博]和學(xué)大這樣的上市公司。但是，其中也有一些不成功的案例。
2010年至今
2010年到現(xiàn)在，小額度投資一直在不斷地發(fā)生，主要分布在素質(zhì)類教育、早教項(xiàng)目、少兒英語[微博]項(xiàng)目和圍棋項(xiàng)目等領(lǐng)域。龍文[微博]在2011年宣布獲得4.5億元人民幣的投資是比較大的一筆，更大規(guī)模的投資就不太多了，因?yàn)樯弦惠喌耐顿Y已經(jīng)結(jié)束了，K12和語言培訓(xùn)的格局已經(jīng)定局，出現(xiàn)黑馬的幾率基本不存在了。
而VC開始轉(zhuǎn)向有特色的在線領(lǐng)域，因?yàn)檫@些領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者有機(jī)會(huì)被大公司收購，比如有些投資人在投資一個(gè)項(xiàng)目前就先跟我打招呼說，以后要把該項(xiàng)目賣給我。在線教育領(lǐng)域未來可能會(huì)成長(zhǎng)出一個(gè)或一批新的明星企業(yè)。
目前，在線教育領(lǐng)域并沒有出現(xiàn)讓人眼前一亮或者商業(yè)模式特別顛覆的企業(yè)。但為什么仍會(huì)涌現(xiàn)這么多投資案例?這主要是因?yàn)橘Y本想要卡位，就像前幾年的團(tuán)購行業(yè)一樣，那時(shí)拿到融資的企業(yè)也很多，但最后生存下來的并不多。當(dāng)然，這里面也許可能會(huì)成就幾家企業(yè)，比如傳課網(wǎng)、多貝網(wǎng)、滬江網(wǎng)和猿題庫這幾個(gè)投資案例就比較典型。
現(xiàn)在從零開始的創(chuàng)業(yè)者一定要判斷未來幾年趨勢(shì)和方向是什么，如果你現(xiàn)在做培訓(xùn)，尤其是課外輔導(dǎo)，已經(jīng)沒有獲得融資的可能性，很多VC已經(jīng)不看K12項(xiàng)目。除非你只是想做一個(gè)生意或者舒舒服服過日子，而不是想做一個(gè)全國性品牌，你仍然可以做課外輔導(dǎo)項(xiàng)目，畢竟這也是一種出路：不上市，收入穩(wěn)定，時(shí)間和財(cái)務(wù)也相對(duì)自由。
中篇·不太成功融資案例分析
接下來看兩個(gè)案例：一個(gè)是融資案例，一個(gè)是上市案例，最后結(jié)果都不太好。華育國際是從北大青鳥加盟商獨(dú)立出來的，因?yàn)橛X得市場(chǎng)很好不甘心只是加盟商，便成立自己的品牌來做。華育是2007年拿到軟銀2千萬融資，之后馬上擴(kuò)張，但到了2010年就傳來了各地學(xué)校紛紛倒閉和撤銷的消息，到現(xiàn)在據(jù)說只剩下三所分校了，如果從當(dāng)初的夢(mèng)想和目標(biāo)來看，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)沒有了。
我們從這個(gè)案例能學(xué)到什么東西呢?第一個(gè)是大勢(shì)，其實(shí)2007年拿到融資是個(gè)非常好的時(shí)間點(diǎn)，但是創(chuàng)業(yè)者要去判斷這個(gè)行業(yè)未來的趨勢(shì)，當(dāng)時(shí)整個(gè)IT行業(yè)已經(jīng)往下走了。那時(shí)惠普和IBM這樣的IT企業(yè)最風(fēng)光，但現(xiàn)在已經(jīng)不是大家眼中值得仰慕的對(duì)象了，這就是十年間發(fā)生的變化，IT培訓(xùn)企業(yè)就要判斷出來這個(gè)趨勢(shì)，比如招生越來越難。在這個(gè)原因之下，管理也就容易出問題，如果你的管理和團(tuán)隊(duì)再跟不上，擴(kuò)張?jiān)娇煲簿鸵馕吨赖脑娇?。如果你判斷不?duì)大勢(shì)，還去拿錢大肆擴(kuò)張、開店和招人，學(xué)生就招不上來，業(yè)意味著企業(yè)支出比收入多，你一定有資金消耗光的那一天，到最后不得紛紛關(guān)店和收縮，到現(xiàn)在就很難再起來了。我覺得這是一個(gè)非常明顯的對(duì)趨勢(shì)判斷錯(cuò)誤的案例。
下面說說上市案例安博。我們都覺得安博這家公司非常有特點(diǎn)的——它之前是沒有業(yè)務(wù)的，所有業(yè)務(wù)都是買進(jìn)來的。安博最早是一家提供軟件技術(shù)開發(fā)，跟教育部合作提供一些技術(shù)服務(wù)的企業(yè)。不得不承認(rèn)，安博的資本運(yùn)作能力和融資能力是教育行業(yè)最強(qiáng)的，沒有人比過安博，在上市前它已經(jīng)差不多融了1.7億美元，而且都是大基金的投入。它的并購能力也是最強(qiáng)的，在短短兩三年時(shí)間花了十幾個(gè)億并購了23家學(xué)校和教育機(jī)構(gòu)，很短的時(shí)間內(nèi)。從這個(gè)過程來看，安博很成功，也很風(fēng)光，商業(yè)模式也很獨(dú)特，它不像學(xué)大、新東方和學(xué)而思這樣靠自己開店和經(jīng)營，而完全是買過來的，無論是實(shí)體學(xué)校還是培訓(xùn)學(xué)校，還是K12，還是一對(duì)一都買，買回來以后就形成了個(gè)很大規(guī)模的盤子。
我覺得安博資本運(yùn)作的非常成功，也具有很獨(dú)特的經(jīng)營商業(yè)模式。但很多投資者都和我說覺得，自己看不懂這家公司，其實(shí)我也看不懂。我們太傳統(tǒng)了，十幾年如一日地特別辛苦在那干，而安博的發(fā)展好象不太符合一家企業(yè)正常的經(jīng)營發(fā)展規(guī)律。去年安博的麻煩事就一而再再而三的發(fā)生，股價(jià)也從10塊錢跌倒不到1塊錢，現(xiàn)在整個(gè)公司已經(jīng)被法院委交給畢馬威托管，在做資產(chǎn)重新打包清算。
一家企業(yè)到這樣的地步是挺可悲的事情，最重要的還是那句話——我們要做符合規(guī)律的事情，尤其教育是個(gè)非常傳統(tǒng)的生意，非常慢的功夫，不是想那么容易地被打破規(guī)律一下做的很大。這并不是說不能并購和整合，而是我們一定要有這樣的并購和整合能力。學(xué)大到現(xiàn)在也只是并購了一家很小的企業(yè)，投資了一家企業(yè)，因?yàn)槲覀儧]有那么強(qiáng)的并購整合能力，所以比較謹(jǐn)慎。
其實(shí)，成功的教育行業(yè)并購案例并不多，新東方收購的名師堂也賣回去了。但培生做的還不錯(cuò)，并購了戴爾英語、華爾街英語和環(huán)球雅思，而且都是很大的手筆。培生是百年企業(yè)，并購整合能力還是很強(qiáng)，兒中國的企業(yè)時(shí)間還太短，人才和體系各方面挺欠缺的。所以，中國教育企業(yè)想走到國際上，想成為具有國際影響力的企業(yè)，就一定要在短時(shí)間內(nèi)補(bǔ)上這一課。
下篇·找融資需要注意哪些方面
作為一個(gè)教育企業(yè)應(yīng)該怎么去融資?怎么才能吸引到投資?
中國教育市場(chǎng)容量非常大，因?yàn)槿丝诒热魏我粋€(gè)國家都大，隨便做一個(gè)領(lǐng)域都是好幾百億的市場(chǎng)。此外，教育也是國計(jì)民生的消費(fèi)領(lǐng)域，每個(gè)家庭對(duì)教育上的投入都是不遺余力的。我身邊很多有住房的朋友為了孩子上學(xué)寧愿去中關(guān)村租房子，生活方式也就完全跟以前是天翻地覆的變化。而隨著國民收入水平不斷提高，對(duì)教育的投入越來越增長(zhǎng)，因?yàn)榇蠹叶家庾R(shí)到好的教育確實(shí)能奠定一個(gè)人的發(fā)展基礎(chǔ)，尤其在K12(注：從幼兒園到十二年級(jí))階段。
一、VC關(guān)注的三個(gè)問題
資本市場(chǎng)對(duì)教育是很了解的，學(xué)大[微博]去華爾街IPO路演的時(shí)候，我們前三頁本來要講K-12行業(yè)，很多外國聽眾說不用講了，因?yàn)樗麄兌挤浅６６P(guān)鍵就要看創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目在市場(chǎng)里處于什么樣的地位和潛力，VC通常有以下三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)。
1、市場(chǎng)空間和潛力
創(chuàng)業(yè)者不能說自己涵蓋了全中國的教育，因?yàn)槟阒荒茉谝粋€(gè)領(lǐng)域里深耕細(xì)作。此外，創(chuàng)業(yè)者還要看這個(gè)市場(chǎng)的潛力有多大，比如2000年左右，IT培訓(xùn)是熱潮，彼時(shí)你要做高端幼兒園可能就沒有市場(chǎng)。又比如學(xué)大面向的是中國兩億的中小學(xué)生，那門這個(gè)市場(chǎng)就很大，假使你的項(xiàng)目是面向有學(xué)習(xí)有障礙的孩子，那市場(chǎng)就非常小，除了公益基金也沒人會(huì)投資你。
所以，定位很重要，創(chuàng)業(yè)者要考慮你的項(xiàng)目覆蓋了多少人群以及他們的需求是不是剛性的。
2、商業(yè)模式
一個(gè)創(chuàng)業(yè)者選擇市場(chǎng)可能不錯(cuò)，但與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，又會(huì)有什么優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的地方?這個(gè)問題非常重要，當(dāng)時(shí)學(xué)大之所以會(huì)異軍突起就是因?yàn)榱俗鰝€(gè)性化的一對(duì)一服務(wù)，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上是沒有這種模式。此外，瑞思[微博]學(xué)科英語牛就牛在創(chuàng)造了小學(xué)學(xué)科英語新品類，因?yàn)橹岸际菍W(xué)習(xí)的新概念英語和劍橋考級(jí)英語。
所以，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一定要考慮清楚有沒有運(yùn)作商業(yè)模式創(chuàng)新，創(chuàng)新可不可持續(xù)，怎么能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)做大。
3、團(tuán)隊(duì)
當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者你選擇好了商業(yè)模式的時(shí)候，他有沒有能力去支撐它，而當(dāng)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大以后他還能否駕馭得了。對(duì)VC來說，這個(gè)問題是最難的，因?yàn)閷?duì)人的判斷是非常難的。所以，現(xiàn)在資本很喜歡有成功經(jīng)驗(yàn)的人，比如季琦、周鴻祎、李學(xué)凌和古永鏘，因?yàn)樗麄冎耙呀?jīng)成功做了一家公司，只要出來創(chuàng)業(yè)就能拿到投資。但草根創(chuàng)業(yè)找資本就非常難了，門兒都見不著，VC都沒有耐心聽講。
學(xué)大也是草根創(chuàng)業(yè)出來的，2006年就開始找投資，因?yàn)槲覀兪腔ヂ?lián)網(wǎng)出身，知道一個(gè)企業(yè)更好的發(fā)展要靠資本。但時(shí)機(jī)不好，學(xué)大名氣比較小，商業(yè)模式也不成熟。當(dāng)時(shí)我們?cè)谏虾Ｒ娡顿Y人，對(duì)方就說從來沒聽說過學(xué)大，還說等到上海所有家長(zhǎng)[微博]都知道學(xué)大的時(shí)候再投資我們。我就想，到那時(shí)候我還要你的投資干什么?不過提前去接觸VC也有一個(gè)好處——等到你所處的行業(yè)爆發(fā)時(shí)，你就會(huì)在他的視野里。
你非常難對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)下判斷，因?yàn)榉浅２黄鹧鄣娜俗詈罂赡芎艹晒?，而看上去各方面很?yōu)秀的人卻會(huì)失敗。比如學(xué)大的投資人鼎暉所投的一個(gè)教育項(xiàng)目失敗了，該項(xiàng)目有兩個(gè)創(chuàng)始人：一個(gè)是斯坦福大學(xué)的畢業(yè)生，一個(gè)是新東方出來的高管。這兩個(gè)人肯定都挺優(yōu)秀的，但這個(gè)項(xiàng)目最后卻沒成功，中間的問題很難用一兩句話講清楚，這包括創(chuàng)始人的格局和性格等等因素。
總體來講，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者需要有證明自己的能力和經(jīng)驗(yàn)，這樣才容易拿到錢。
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