網絡創(chuàng)業(yè)成功名人奮斗史(2)
網絡創(chuàng)業(yè)成功名人奮斗史三
“一名真正的創(chuàng)業(yè)者可能要經歷三個階段：別人看不起——看不懂——跟不上。”豬八戒網如何從最初的“看不起”上升到而今的“看不懂”，隨后即將迎來屬于它的“跟不上”時代?豬八戒網創(chuàng)始人朱明躍在創(chuàng)業(yè)的這個“坑”里掙扎煎熬了近9年，“二師兄”有很多心里話要一吐為快。
原來，這是一副爛牌
很多人都在質疑豬八戒網的生意，甚至在我們獲得26億融資后，仍有很多人看不起。其實不要說別人，連我自己都看不起。
，我在報社工作，頂著首席記者的頭銜，捧著別人眼中的鐵飯碗，拿著20萬年薪。我創(chuàng)業(yè)的契機緣于一個再簡單不過的想法——既然實體商品交易有了“淘寶”，那么服務商品交易為什么不能有一個“豬八戒”呢?
基于這么一個想法，我去買了本教編程的書，打算自己做個網站出來。好不容易做出了網站的第一版，實在看不下去，就在網上發(fā)了個帖子求助高手，結果一名程序員回帖說：“500塊錢幫你搞定。”從這件事情，我發(fā)現做服務交易平臺有戲：第一，有商業(yè)價值——收取傭金，交易規(guī)模越大傭金就越多;第二，有社會價值——人們的專業(yè)技能可以買賣，設計師們能憑一技之長在這里生存。
就這樣，作為一名新聞記者懷著對商業(yè)世界的無知無畏，我毅然投身創(chuàng)業(yè)征程。開始的發(fā)展還算順利，但等到真正做大規(guī)模，要支付員工工資，要吸引投資人的時候，我才發(fā)現這一切并沒有那么好玩。我小心翼翼地打開手中的這一副牌，發(fā)現這完全是一副爛牌。
之所以爛，原因可以概括為五個詞：高單價、低頻次、非標準化、非專業(yè)買家的復雜購買以及決策理性。
淘寶網創(chuàng)辦之初，人們對網絡購買這個環(huán)境尚處在懵懂狀態(tài)，在淘寶上買賣標準化的服裝就很有挑戰(zhàn)，而我們賣的商品卻是非標準化的服務。再說大部分企業(yè)對商標設計的需求只此一次，你好不容易搞定客戶，結果他一輩子只消費你一次。更何況，豬八戒網上提供的服務，從標志設計、程序開發(fā)、網絡營銷到寫作策劃，無一例外都具有高單價、需要非專業(yè)買家做復雜購買且其決策卻又非常理性這些特點。要知道，在豬八戒網上尋求服務的大多是中小微企業(yè)，這些企業(yè)好不容易開始創(chuàng)業(yè)征程，哪有那么多錢愿意花在非核心業(yè)務上啊?即便是在互聯(lián)網如日中天的今天，這些特點齊聚一身的項目都是人們唯恐避之不及的，真要創(chuàng)業(yè)，恐怕連投資人和團隊都忽悠不到。
創(chuàng)業(yè)者就是將爛牌打成好牌
當年的我，手握這副牌，面臨三種選擇：選擇一，去報社跟總編認錯干回老本行;選擇二，忽悠投資人高價收購這網站;選擇三，和競爭對手握手言和，放棄創(chuàng)業(yè)，開個淘寶女裝店。
也許，我天生就是個創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)者與設計師不同——設計師心中有藍圖，藍圖夠清晰才會投入;創(chuàng)業(yè)者是飛蛾，只要看到星點亮光和希望，就會勇往直前。當時支撐著我的信念是：既然實體商品成功建立了交易平臺且能發(fā)展壯大，作為蓬勃發(fā)展的服務業(yè)，必定也會需要一個合適的平臺，雖然我并不確定這個平臺的春天什么時候會來，但我愿意為此付出全部。作為創(chuàng)業(yè)者，我一根筋、不回頭、不悔改，一路撐到了今天。
第二個階段是別人看不懂，豬八戒網現在正好處在這個階段。為什么能進化到這個階段?我又如何能將一手爛牌打成今天勉強夠格的好牌?確實有一些方法和心路值得分享。
豬八戒網最初確定的商業(yè)模式就是收傭金，雁過拔毛。我那時候完全看不起報社的商業(yè)模式——記者天天辛辛苦苦獲得的有價值的內容被刊登出來，五毛錢一張發(fā)出去(實際上每張報紙還要倒貼三毛五分錢的紙張費)。報社的模式是把內容做好，發(fā)行量增長后靠廣告賺錢。我當時覺得廣告+流量的這種模式一點都不性感，它受報紙版面、位置和客戶要求等諸多限制。其實，現在看來，這不正是今天在互聯(lián)網行業(yè)大行其道的“羊毛出在豬身上”的典型方式嗎?網站靠提升PV和UV吸引來廣告投放，從而賺到錢。所謂用免費甚至倒貼的方式獲得用戶，然后靠其他方式來賺錢，放在今天我們把它稱作“互聯(lián)網思維”、“免費增值”，實際上這種模式，當年的報社早就采用了。但那個時候，我并不這樣認為，我認為傭金模式很好，這比報社的模式要高級、“性感”得多。
然而，傭金模式一啟動，我就發(fā)現了問題。傭金模式需要滿足兩個前提：1、交易規(guī)模要海量;2、交易平臺所連接起來的買賣雙方要達到心理平衡。而事實是，買賣雙方很難達到心理平衡。對賣方來說，好不容易得到的蛋糕憑什么要被平臺方分去一塊?站在買方的角度，他也愿意把完整的蛋糕給設計師，讓他拼全力為自己干活。于是，買賣雙方剛剛通過我這個平臺取得了聯(lián)系，就忙不迭地“私奔”了。這時我終于明白，傭金模式真的不好，這是一種虎口奪食的行為。而在當時，傭金收入又幾乎是我全部的收入，我好不容易把這個市場培養(yǎng)起來，一年有三五千萬收益，我有團隊要養(yǎng)活，我不能放棄傭金模式。
所以就這么猶猶豫豫、拉拉扯扯掙扎了好幾年。我一會兒降10%的傭金，一會兒又傭金全免，實際上把玩的都是我兜里的傭金。而同時，我深刻地認識到，豬八戒網的商業(yè)模式需要革命。
“豬八戒”也能“騰云霧駕”
顛覆式創(chuàng)新這個詞，說說很容易，做起來真的不容易。一方面要“忽悠”投資人，一方面要穩(wěn)定員工，最關鍵的是要使企業(yè)生存下來。面對這樣一個慘淡經營的現狀，面對這樣一個創(chuàng)業(yè)的大坑，我們苦苦掙扎，先后掀起了7次“騰云行動”。
什么叫騰云行動?騰云駕霧是我大師兄的本事，豬八戒飛不起來但也要折騰。7次騰云行動，我們把豬八戒網的產品、平臺、商業(yè)模式和組織架構幾乎全部推翻重塑。6次騰云后，核心團隊走了1/3，大家都不再相信我的豪言壯語。而就在這時候，我發(fā)起了第七次騰云行動。
彼時正是，我已經在中歐上了一年的EMBA課程，聽了陳威如教授的平臺戰(zhàn)略，懂了一點商業(yè)模式。我意識到，收取傭金的模式必須被徹底顛覆，不顛覆便不能從根本上解決問題。在第七次騰云行動之前，我盤點了一下我的家底。
作為一個交易平臺，豬八戒網創(chuàng)辦多年來，積累了海量的數據：超過300萬中小微企業(yè)且每天新增500家、接近1000萬擁有專業(yè)技能的機構或個人且日增5000家/人，這兩方通過豬八戒網連接了起來，發(fā)生了交易關系。除了這兩個家底，我們還有幾十個T的原創(chuàng)作品數據，每一次交易還會產生大量用戶行為數據。這些數據對于傭金模式階段的豬八戒網或許只是垃圾，但對于想要“騰起云來的豬八戒”來說，卻是一片油海，我們要做的就是嘗試著鉆幾口井，看看井下有沒有油冒出來。
去年()，我正式開始了第七次“騰云行動”——我在公司內部組建了一支“敢死隊”，任務是在海量的數據里去鉆井賺錢。很快，敢死隊就有了第一個發(fā)現：中小微企業(yè)來豬八戒網設計了標志后還需要商標注冊和版權登記，在知識產權服務這方面，我們能不能打出第一口井?
來看看這口井打得怎么樣：中國最大的商標公司在國家商標總局一天最多注冊50單，而豬八戒網一天可以做到1000單，整整20倍，收入達兩三個億。且不僅僅是注冊代理服務，商標的注冊過程還可能存在爭議，有時需要訴諸法律，我們還能做二次服務，這又是兩三個億的市場。
鉆完這第一口井，我在今年6月召開了一個新聞發(fā)布會，非常大方地宣布免去豬八戒網的所有傭金?，F在，我的公司內部已經有了6支敢死隊，他們分別從不同的地方入手，對海量數據庫進行全方位的勘探。6個小組的考核指標是，如果你在勘探的過程中發(fā)現這口井能鉆出100萬元來，你就來告訴我，100萬歸你。我內心的盤算是，只要那口井有100萬收入，說明那地方有石油，可以做大規(guī)模，將來會為我?guī)沓杀兜睦麧?。我們現在已經找到5口過百萬的井了。所以我們最近比較忙，忙于鉆井。
近來，我們鉆井的方式也有了些變化。根據平臺戰(zhàn)略的整合多邊理論，豬八戒網從“單干”轉變成了“合作”，我們現在與很多傳統(tǒng)企業(yè)合作。最近與杭州的一家包裝公司一起成立了一個公司，從包裝設計到生產一站式搞定;我們在拉薩也成立了一個公司，做成職業(yè)裝的生產平臺。類似這樣的產業(yè)還有很多。
我現在最大的愿望就是跟小伙伴們一起“找海”。“服務交易的品種和類型”我稱之為“邊界”，“服務的垂直業(yè)務”我稱之為“水位線”，我的目的就是進一步拓寬邊界、做深水位線。我并不是那么急功近利地賺錢，我在這個坑里熬了9年，定力是夠的。
海量的“他們”需要我
在這里，分享一個故事。我在北京見到了設計界的一位大佬，受到他的當面指責。他說我擾亂了設計市場，是價格屠夫，把設計價格整個兒拉低了。其實，我過去也這么認為，但9年后的今天，我不這么看了。
我當時問了他兩個問題：第一，作為中國最大的設計機構之一，你們一年為多少家企業(yè)做形象標志設計?他回答不到100家。我說，中國有幾千萬的中小微企業(yè)、個體商戶，它們請不起你，你們動不動一個VI要價100萬，這幾乎是它們創(chuàng)業(yè)的全部資本，它們不需要你，它們需要我。
第二個，你的公司養(yǎng)活了多少設計師?他說700個，是中國最大的設計機構，而且這些設計師最低月薪5000元，高的5萬甚至幾十萬元。我說，這一點很了不起，我承認。但是中國有以千萬計的設計師、工程師、寫作策劃者，這些有專業(yè)技能的人被拒之門外，你們專業(yè)精英的標準壁壘讓他們碰得頭破血流。但是今天，因為有了豬八戒網，這些人擁有了一個平臺，可以成立公司，月收入幾千幾萬甚至更多。我說，我跟你處在不一樣的市場里，我們幾乎是兩個世界的人——塔尖上的企業(yè)需要你們，而海量的中小微企業(yè)和專業(yè)技能者需要我們。
到今天我可以總結，一個平臺需要具備四重價值：第一重是連接價值，我們建立起一個雙邊或多邊的連接;第二重是基礎設施價值，就像一座城市提供醫(yī)療、教育、就業(yè)等基礎服務設施一樣，一個平臺也有店鋪、交易系統(tǒng)、擔保機構、賣家工具和各種第三方服務機構，它們構成了一個平臺的基礎服務;第三重是數據價值，也是豬八戒網現在正在鉆的這片油海;第四重是社會價值，我們讓幾百萬中小微企業(yè)有了自己的品牌，讓上千萬擁有專業(yè)技能的人在這里笑，在這里哭，在這里創(chuàng)業(yè)，在這里成長，讓他們在這里實現一個小我的大平臺夢想，實現平臺化的生存。
還記得黃奇帆市長視察豬八戒網時，有兩個著名論斷，這兩個論斷也一路支撐著我們走到今天。他說：“豬八戒網不僅僅是個交易平臺，也是孵化器，能使這些有專業(yè)技能的人才在這個平臺上孵化成長，你們就是一個超級孵化器。”這一句話我當時沒有太懂，但是后來我懂了。他的第二句話是：“在目前中國人均GDP只有三五千美元的時候，豬八戒網可能沒有多大意思，沒有多少交易額，因為此時人們在網絡上更多地會購買實體商品，所以淘寶和京東今天很牛。但你一定要相信中國的發(fā)展，當人均GDP超過9000美元時，豬八戒就迎來了春天。”
最近我就發(fā)現，有很多業(yè)內新貴掙扎在“個人生活服務領域”的紅海中。我很幸運，我和我的團隊在面向中小微企業(yè)服務的藍海里走到了今天，迎來了“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的春天。
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