90后成功網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)故事(2)
90后成功網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)故事
90后成功網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)故事三
在江蘇無(wú)錫有一個(gè)裝修隊(duì),最大的特點(diǎn)就是沒(méi)有實(shí)體店,但是又有別于街邊的游擊隊(duì),依靠QQ、微信以及網(wǎng)絡(luò)論壇宣傳,一年的營(yíng)業(yè)額1000多萬(wàn)元,凈利潤(rùn)150多萬(wàn)元。那么這個(gè)裝修隊(duì)是如何實(shí)現(xiàn)的呢?
沒(méi)有辦公室的裝修“特種隊(duì)伍”
小林(化名)是這個(gè)裝修隊(duì)的老板,你說(shuō)他的隊(duì)伍是游擊隊(duì),業(yè)務(wù)量可能是幾十個(gè)街邊游擊隊(duì)加在一起都無(wú)法超越的。你說(shuō)他的隊(duì)伍是正規(guī)軍,雖然有公司注冊(cè),但是卻沒(méi)有實(shí)體辦公地點(diǎn),只好將其列為裝修界的“特種隊(duì)伍”!
小林旗下的客服人員全部在家中辦公,一切溝通都通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、微信實(shí)現(xiàn),既節(jié)省了他的開(kāi)支,也方便她們的工作。而小林與客戶的所有訂單幾乎都是在肯德基里簽下的。
小林表示,在取得同樣的業(yè)務(wù)量的時(shí)候,自己肯定要比有辦公室的同行掙得多,別小看了這房租以及各種日常辦公支出,也能吃掉差不多30%的凈利潤(rùn)進(jìn)去。
新型付款方式,取得顧客絕對(duì)信任
小林表示,這種經(jīng)營(yíng)方式前提就是必須取得顧客的絕對(duì)信任,可是如何取得顧客信任呢?
小林創(chuàng)造了一個(gè)新型的付款方式,即每做完一步活,客戶驗(yàn)收合格后再付錢(qián)。這樣很多業(yè)主沒(méi)有后顧之憂了,畢竟如果不滿意可以不付錢(qián),不怕小林的隊(duì)伍拿錢(qián)消失,滿意了可以繼續(xù)做。錢(qián)在業(yè)主手里,他們的控制權(quán)很大。另外,小林收取定金的方式也和同行不同,同行一般會(huì)收取60%的定金,主要是怕客戶反悔,而小林只收顧客的5%的定金(總體也就不過(guò)千余元),其實(shí)就是一個(gè)象征性收費(fèi),顧客的風(fēng)險(xiǎn)降低了,也愿意和小林合作。
據(jù)小林介紹,他的客戶基本上都是老客戶介紹的,由于有熟人介紹,大家都算是知根知底,合作起來(lái)也比較輕松。當(dāng)然也有一些陌生的客戶,他們?nèi)慷际窃谛×终搲餄撍嗳盏娜?,有的竟然潛水兩年多,?duì)小林公司的一舉一動(dòng)了如指掌,發(fā)現(xiàn)小林他們運(yùn)作2年多都沒(méi)有發(fā)生問(wèn)題,才敢貿(mào)然一試。
付工酬逆流程,工人忠誠(chéng)度高
小林表示,說(shuō)是裝修公司,其實(shí)說(shuō)白了,自己就是一個(gè)小包工頭。大家都知道做裝修的工人最怕的就是包工頭卷錢(qián)走人,不給他們發(fā)工資。所以小林在付工酬上也創(chuàng)新了,不再是他給工人發(fā)工資,而是工人給他發(fā)工資,即工人自己和業(yè)主結(jié)算工資,然后把給小林的提成返給小林,免去了很多討薪的麻煩,而且工人每完成一步工程就能拿到一部分錢(qián),心里踏實(shí),更愿意和小林一起干。同時(shí)絕大多數(shù)裝修工人都十分樸實(shí),也不會(huì)拖欠小林的薪水。
另外,這種模式還有幾個(gè)好處:一是小林省去了財(cái)務(wù)人員,因?yàn)檫@種每步結(jié)算法,必須要有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的財(cái)務(wù)人員,在無(wú)錫市一個(gè)財(cái)務(wù)人員一個(gè)月工資至少3000多元,這筆費(fèi)用就省了。二是每個(gè)工地都是結(jié)六次賬,如果小林自己跑,根本都忙不過(guò)來(lái),工人結(jié)就省事很多。第三,以前的結(jié)算模式,如果業(yè)主不滿意,我要告訴工人重新做,工人拿不到錢(qián)心里不痛快,也不愿意返工做,而現(xiàn)在工人自己向業(yè)主要錢(qián),對(duì)業(yè)主十分客氣,為了是快點(diǎn)結(jié)賬拿到錢(qián),甚至為了博得業(yè)主好感,還提出很多好的建議,這也讓業(yè)主十分高興。
小林表示,這種模式讓工人和自己的關(guān)系十分牢靠,一開(kāi)始公司只有七八個(gè)工人,后來(lái)很多工人都將他們的好友、工友介紹過(guò)來(lái),現(xiàn)在整個(gè)公司更像是一個(gè)大家庭。
年輕女性是主流目標(biāo)顧客
小林透露,這種模式比較創(chuàng)新,上歲數(shù)的人難以接受,反而是一些二三十歲的年輕人更容易接受,現(xiàn)在小林有91%的客戶都是25—23歲的人,而且以女性為主。小林表示,其實(shí)這種模式最適合女性心理,而時(shí)下年輕人裝修房子,往往女性起到了主導(dǎo)意見(jiàn)。因?yàn)椋哉J(rèn)為房子裝修是一件重要的事情,凡事都喜歡親力親為,而我的每步結(jié)算方式恰好滿足了她們的需求,所以女性顧客更愿意和我合作。
網(wǎng)絡(luò)推廣,技巧方法不能少
盡管小林一再表示自己在網(wǎng)絡(luò)推廣方面與專(zhuān)業(yè)人士相差甚遠(yuǎn),但是在創(chuàng)業(yè)故事網(wǎng)看來(lái)卻是一個(gè)草根投資者可以借鑒的好方法:
首先,他在國(guó)內(nèi)一些著名的裝修論壇上裝專(zhuān)家,當(dāng)有客戶問(wèn)問(wèn)題時(shí),他就打電話咨詢(xún)真專(zhuān)家,然后解答,慢慢地他在論壇上就成為了一個(gè)真正的專(zhuān)家。
其次,寫(xiě)文章曝光業(yè)內(nèi)黑幕,別看是負(fù)面文章,但是抓住了顧客的需求點(diǎn),反響很大,頗受論壇里的網(wǎng)友支持。
第三,引導(dǎo)一些顧客寫(xiě)軟文在論壇上發(fā)表,其實(shí)做裝修這行,“金杯、銀杯不如顧客的口碑”,只要有了顧客的好口碑,生意自然就會(huì)找上門(mén)來(lái),而小林又不是騙人,只是讓顧客將經(jīng)歷自己寫(xiě)完發(fā)到網(wǎng)上,當(dāng)然這里如果有顧客發(fā)牢騷,他也會(huì)針對(duì)問(wèn)題,在網(wǎng)上進(jìn)行回應(yīng),這樣更真實(shí)。畢竟孰能無(wú)過(guò),讓更多潛水的顧客知道小林是真的在做事,而不是騙人?,F(xiàn)在隨著微信的發(fā)展,如果業(yè)主對(duì)小林裝修滿意,就在朋友圈里發(fā)一下。小林表示,慢慢地這人氣就聚起來(lái)了。
同時(shí),小林表示,這個(gè)宣傳是一個(gè)積累的過(guò)程,并不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā),自己的積累大約用了兩年多的時(shí)間,如果快速爆發(fā),后果不堪設(shè)想,畢竟缺乏很多經(jīng)驗(yàn)的積累。
龐大數(shù)據(jù)庫(kù),向著顧客提建議
小林透露,自己并不是說(shuō)自己有多高尚,但是在裝修這個(gè)行業(yè)里,有一個(gè)潛規(guī)則,其實(shí)現(xiàn)在也都快變成明規(guī)則了,就是裝修公司變法在設(shè)計(jì)方案里加錢(qián),讓業(yè)主多掏錢(qián),原因很簡(jiǎn)單,龐大的成本支出在那里,不多賺些錢(qián),可能這一單生意就是賠錢(qián)。
而小林則不是,每和一個(gè)顧客商談時(shí),他都會(huì)根據(jù)顧客的需求,提出一些中肯的意見(jiàn),特別是告訴顧客有些裝修是沒(méi)有必要的,變法的讓顧客少掏錢(qián),這樣大大提升了顧客的好感。
小林表示,自己并非是故意討巧顧客,而是真的從內(nèi)心為顧客著想:
一是,現(xiàn)在自己的顧客大多數(shù)是年輕人,第一次裝修房子,想裝修漂亮,住一輩子,這是不現(xiàn)實(shí)的,自己不能為了多賺錢(qián),讓顧客多花錢(qián),這樣自己的客戶一旦發(fā)現(xiàn)受騙,對(duì)自己未來(lái)生意有很大影響。
二是,自己提供的意見(jiàn)都是依賴(lài)于自己兩年多積攢數(shù)據(jù)庫(kù),自己將從業(yè)以來(lái)顧客反饋的各種意見(jiàn),各種方案都建立了一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù),這樣自己提供的意見(jiàn)都是有的放矢,更有說(shuō)服力,能讓顧客相信。
簡(jiǎn)單化的管理,人品第一位
小林表示,要說(shuō)與同行的不同,除了以上介紹的,可能還有一點(diǎn)就是員工管理,其實(shí)自己與工人之間關(guān)系十分簡(jiǎn)單,都稱(chēng)不上管理,就是我攬活然后交給他們?nèi)プ?,垂直化管理,大家更像是朋友。可能有人說(shuō)了,這種松散管理會(huì)不會(huì)有什么負(fù)面影響呢?
小林透露,所謂的負(fù)面管理無(wú)非就是工人不好好干活,但是由于錢(qián)是他們和業(yè)主結(jié)算,所以不好好干活,就是自己和錢(qián)過(guò)不去,所以這點(diǎn)基本能杜絕。唯一的風(fēng)險(xiǎn)就是工人的人品,比如故意偷工減料,偷拿東西等等,我的原則就是一旦發(fā)現(xiàn)了,就立馬開(kāi)除,絕不留情面,另外還要向業(yè)主賠款。我始終認(rèn)為,一個(gè)人技術(shù)不行,可以再學(xué)習(xí),但是如果人品不行,再高的技術(shù)也沒(méi)有用。所以我面試員工的重點(diǎn)就是人品考核,也會(huì)在他們實(shí)習(xí)期間設(shè)置一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題考驗(yàn)他們,通不過(guò)考試的只能離開(kāi)公司,因?yàn)樗麄兞粼诠揪褪亲畲蟮娘L(fēng)險(xiǎn)。
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