車輛創(chuàng)業(yè)計劃書
車輛創(chuàng)業(yè)計劃書
以下是學習啦小編為您整理的車輛創(chuàng)業(yè)計劃書，供你參考。
車輛創(chuàng)業(yè)計劃書篇一
一， 開業(yè)前準備的工作。
1. 市場定位。為什么把市場定位放在第一位呢?開店前做得最多的事情，應該是市場調查，調查所在地其他同行的日常經營情況，經營檔次和客流量還有經營項目是主要了解的內容。只有在充分了解了對手的情況后，才能更好的制定出自己的經營路線取長補短。是做大排檔還是專業(yè)店這很關鍵，關乎到日后的可持續(xù)發(fā)展和新業(yè)務的拓展。
2. 店鋪準備。關鍵在于尋找有足夠大內室空間的店面(最好在200平方以上,低于200平方則不利于日后的發(fā)展)，因為室內洗車將是未來美容業(yè)的趨勢，室內洗車必然會淘汰露天洗車的。除了面積要夠大，還要注意幾點：租金要合理，太貴的話劃不來。門口要有足夠的停車位，否則洗完的車無處可停。臨近路邊、附近沒有紅綠燈，路中間無綠化隔離帶能讓車子隨時掉頭為好。入口最好有兩個，如果只有一個，那也要夠同時進出兩輛車的為好。
3. 經營項目。汽車美容店當然應該以洗車和美容為主業(yè)啦，但是具體的美容項目是什么呢?這里給大家寫一下(注：僅僅是美容部分而已)：新車開蠟、手打蠟、機打蠟、內飾清洗、內飾消毒、發(fā)動機室清洗、封釉、鍍膜、真皮保養(yǎng)等。至于怎么做以上說的這些項目呢?在下面的文中會詳細列出。書面寫的只能給出個大概，是對日后的具體操作提供參考而已。如果，想要做一站式汽車美容養(yǎng)護中心，那就要準備多些新的項目，以便能給客人提供一整套完善的服務。
4. 招聘員工。最好在招工時，多招熟練工人。除了可以快速進入工作狀態(tài)令店面迅速走上正軌之外，還能順帶的安排他培訓其他的新手。此外，需要注意的是，不要在招工啟事上注明“招美容師傅”。因為這樣招來的人，多數只干打蠟、拋光封釉之類的活，絕不肯洗車的。招人一定要招什么都肯干的人，如果有這樣的師傅，寧可多付點工資。除了可以減少不必要的閑人、降低店面運營費用之外，還能在隊伍里樹立一個好的榜樣。
5. 裝修店面。裝修美容車間時，應多以方便日后的使用為好，并盡可能的考慮到多方面的情況，安排好蓄水(水池)、排水(污水)、濾水(污水)等方面，電器插座還要考慮防潮防短路等問題。車間設計盡量簡潔，布線布管要合理，最好把車間的用電獨立一個閘刀，以防日后因短路跳閘而影響全店面的正常用電。此外，要考慮到日后的拓展需要，為日后拓展新業(yè)務需要而預留空間，比如說貼膜房和舉升機位置,我給些準備裝修的朋友一些建議：
(1)洗車位置應設計有3個以上為好，要是面積不夠，最少也不能少過兩個位置，否則雨后的晴天，是根本忙不過來的。
(2)最好能安裝提升機，無論是更換機油還是噴底盤裝甲，都是給客人顯示你們專業(yè)形象的最好方式。
(3)保留貼膜房，而且最好是靠近外面設置，而不是縮在店里面。在貼膜的時候，關上玻璃大門，行人經過就可以看到了。
6. 設備購買。我給大家列舉需要購買的設備：
(1)抽水機2臺或以上。以備不時之需，突然壞了，另一臺頂上。
(2)地毯甩干機1臺。最好是不銹鋼外殼的。
(3)吸塵器2臺最好。剛開業(yè)時，工少，可以只購買一臺，但需要備馬達。
(4)打蠟機2臺。車多時或是趕工時，可以同時施工，快點。
(5)拋光機2臺。理由同上。
(6)臭氧消毒機或者是高溫消毒機 1臺。臭氧消毒機實用和危險度低于高溫機。
(7)泡沫機1臺。裝洗車液用。
(8)水桶若干、毛巾若干、刷子若干。
7. 制度設定。任何的公司企業(yè)，都要有員工守則，要用制度去約束員工而不是老板去監(jiān)督員工。具體的細則將在下文提供參考。
8. 加盟學習。如果你考慮到加盟一個品牌的話，那么就需要做這方面的準備了，但是在眾多的美容品牌里挑選一個好的，的確不是件容易的事。因此，加盟前必須了解清楚該品牌的實力、能夠提供的幫助、企業(yè)與產品的知名度、加盟條件與費用等等。就算是選好的連鎖品牌，在簽約時也必須把合同看清楚，了解透徹了方好簽字。否則日后出來問題，就又免不了一些無謂的爭吵了。加盟的合同寫多漂亮都好，和現實都有很大的差別。不如說，他寫的都是超正常的運營狀態(tài)，排除了雨天、停電、停水、放假等因素。此外他們通常都是強調的是收入，而沒有給大家計算費用的成本。就算是列出了成本，也只是簡單的計算了一下工資、房租、水電稅金等常用費用，而沒有把其他的雜七雜八的費用給大家列明，例如說水桶、水鞋、制服、刷子、清洗劑、機器設備配件和維修折舊、工人的伙食費、工人房的租金、工人提成等等一系列的費用。這些都是很運營成本，而很奇怪的是，加盟總部總是不約而同的沒有一一列明出來。不能說是故意的，只能說是“善意”的。只有當你真正加盟了以后，才能看到問題的所在，但到那時一般都是騎虎難下了。雖然不能一棍子打翻一船人，但有心想加盟的你，必須有這個心理準備才好。
9. 產品購買。如果選擇了加盟連鎖品牌，那么多數是使用品牌提供的產品了。但如果沒有選擇加盟的話，那選擇什么產品來使用呢?其實不難，這就要看你市場調查的工作做得夠不夠細了。通過仔細的觀察同行，不難發(fā)現他們通常使用的產品是什么牌子的，既然大家都選擇了這個牌子的產品，自然不會差到哪里去了。
二，美容施工項目細解。
許多朋友都問我，我想做汽車美容，可是我連基本的洗車流程都不會，怎么辦呢?洗車不難，洗干凈一部車也不難，難在每天洗的每部車都是要干干凈凈的。如果你沒有選擇加盟，那么就意味著你必須找專業(yè)化的產品和有經驗的技師來幫你完成專業(yè)化的美容工作。以下我在這里就為大家提供一份美容項目施工流程，供大家參考。
洗車的流程：
1. 用散槍形式表面沖水，和用直槍形式將底盤沖洗。把車上的腳墊拿下來清洗，清洗完后用甩干機弄干，放在一旁等待處理。
2. 全車噴上洗車液，然后用手套將全車清洗，洗的時候需要注意的是，要先洗玻璃后洗漆面，先洗車上部后洗車下部。手套洗完每部車后需要過過水。車頭燈有時會有蚊蟲，此時需要用刷子和洗車液配合才能清理掉。
3. 全車仔細沖水，包括底盤部分，在沖水時，需留意洗車沒有抹到的地方，順手把它洗干凈。
4. 將洗完的車，開到干車區(qū)停好。抹干車身，門邊、發(fā)動機蓋、后尾箱蓋等部位由于比較多沙粒，因此需要用不同的毛巾擦拭。
5. 內飾吸塵、用干凈的半干濕白毛巾抹內飾，順序是儀表臺》中控臺》方向盤》前擋玻璃》門窗及把手等。把剛才清洗干凈的腳墊放上去。
6. 用壓縮空氣吹干凈縫隙里的水份。做完以上的步驟，一臺車就洗好了，需要注意的是每抹完一臺車，所用的毛巾最好都用清水過一過，以免在抹下一臺車時，產生污水印。最好能做到就是抹不同部位的毛巾，顏色最好不同。在培訓工人的時候，就必須強調這一點，毛巾不能用錯地方了。
手工打蠟的流程:(專業(yè)級)
1. 洗干凈車(用以上流程清洗)。
2. 洗干凈車身上的瀝青。最好洗了，收費增值項目。
3. 過全車過一邊膠泥。有條件的話，把這個步驟做了，收費增值項目。
4. 全車過清水，吹干，開往干車區(qū)停好準備。
5. 全車的鍍鉻件、轉彎燈、車門飾條等用美紋紙貼上。體現專業(yè)的所在。
6. 全車手工打蠟，待蠟干后，抹去。
7. 撕去美紋紙，用小毛刷清理個別地方的蠟屑，完工。
封釉的步驟：
1. 洗干凈車身，包括把瀝青也清除干凈。
2. 有條件的，最好全車身過一遍膠泥，好把頑固污垢去除。
3. 吹、抹干車身。
4. 用研磨劑配合拋光機全車研磨，把車身的劃痕處理得更細微一些。
5. 用還原劑配合拋光機全車還原，主要是把車身的光澤提高回接近新車的水平。
6. 全車手工涂上釉，待30分鐘后，用振拋機全車拋完，就算是完工了。
7. 全車的縫隙用半干濕布擦拭，因為有飛濺的蠟屑在里面，深色車較為明顯，需要及時清理干凈，否則待日子久了，就不好處理了。
還有鍍膜的施工方式是和封釉的是大同小異的。只是最后上的是膜而不是釉而已。有需要的朋友，可參考封釉作法，日常的全車拋光，也同樣是這樣的步驟，只是使用產品有所區(qū)別而已。
內飾清洗消毒的步驟：
1. 把車內的雜物，用袋子裝好，放入后尾箱中，有貴重物品最好放收銀臺處。
2. 如果內飾座椅是真皮的，最好先小部分用泡沫清洗，看是否出現脫色的反應，若沒有則可全面清洗，如果是布座套的則可直接清洗，須注意的是洗布套時不能放過多的水，以至于難干。
3. 清洗過程中，盡量避免弄濕車內電路，特別是清洗儀表臺時需要非常注意。
4. 清洗完畢，將車窗關閉，打著車，開空調到最大檔，并選擇內循環(huán)。把消毒機放入車內，開著。10分鐘后取出，熄火，抹干玻璃和儀表臺上的霧氣(因為開了空調)，然后把物品放回原處，完工。
以上的幾個工作流程下來，應該使大家對汽車美容有了更深一層的了解了吧?其實美容的項目不外乎就是那么幾種，但是如何做到和別人店同樣的項目，而收費不同呢?這里就需要各位去仔細研究了，正如我說的那樣，把工作細化、細化、再細化，在原有項目的基礎上提供增值服務，使其更顯專業(yè)化，便可達到增收的效果了。拿手工打蠟來說吧，許多的店都只有1和6兩個步驟，這樣簡單的打蠟誰都會做，試問，如何能收到更高的價錢呢?如果你使用的是我說的這個專業(yè)打蠟步驟，就算車主不是在現場，別的車主看到了，一樣會覺得你的店專業(yè)的。而區(qū)分專業(yè)與非專業(yè)，就是看這些細節(jié)的工作是否做到位了，工夫到位了，就算是價高客人也會覺得是值得的!當得到客人的認可，那就贏得了口碑。
三，員工的招聘、培訓、管理問題。
許多老板都把技術和產品當成重點來抓，而忽視的管理。其實管理也是一門學問，賺錢與否和管理好話是成正比的。也就是說，一間店賺錢了，我們都會認為是老板的管理到位了。而如果是平本或者是虧損呢，那就是管理失敗了。我們都說要制度管人而不是人管人，但是真正能做到這樣的企業(yè)是很少的，而在汽車美容行業(yè)來說，更是少之又少。并不能都說是老板的水平有問題，而是這個行業(yè)的人員素質參差不齊，從而導致管理難、難管理的現狀存在。具體有多難，只有真正去接觸過了才能深切體會到。
洗車工人是美容店的重要的組成部分，也是比較難以管理和讓老板最為頭疼的事情之一。如果把這些工人都管好了，老板80%的工作就算是完成了，可見其重要性。但是，由于洗車工該工種比較辛苦，甚至有些人認為是比較低等的工作，所以一般從事該項工作的多為低學歷或無一技滂身的人，正因為如此，許多工人的素質都比較低。素質低往往給老板、管理者帶來許多難題，考勤制度不遵守、工作態(tài)度散漫、破壞公物、小偷小摸、飲酒鬧事等都能讓你頭疼上好久好久。太笨的人不能招，招進來學東西半天不開竅，榆木腦袋氣死你。太精的也不能要，工作偷懶往往都是這么幾個人，人家拼命干，他就睡大覺，問起他為什么，一般都有那么幾個回答，一我不會、不懂干，二那么些活用不了這么多去干，三不是我工作的范圍。總之一句話，就是想偷懶。因此，為了方便日后的管理和斷絕有人想當東郭先生吃大鍋飯的念頭，應該從招聘這項工作抓起，把好第一道關。
開業(yè)前的1個月，就應該著手考慮招人的問題了。否則到了開張之期無人干活就麻煩了。既然招人，就肯定要說明用工政策，其中包括了工資待遇、食宿、休假等日常問題。這里，將給出一個招工范本供大家參考。
四、營銷策略、日常經營
你不會看見有大排檔的店面會印傳單、組織活動、搞促銷、發(fā)送短信通知等營銷手段，這些手段通常都是一些連鎖或專業(yè)店才會做的。專業(yè)店與大排檔的最大區(qū)別在于，專業(yè)店有做營銷推廣而大排檔是沒有的。人怕出名豬怕壯，但是做為一間店面來說，最需要的是出名，只要有了名氣和口碑，生意自然會上門找你，而不是靠守株待兔的等生意。
許多店在開張的初期車流量都是非常的低，有些店基本上是守著一間空店過日子。許多老板都弄不明白，為什么一些大排檔店的生意會那么好，而自己經過豪華裝修的新店的生意卻不如人意。其實，每間店都是需要一個過程，一個積累的過程，一個從無到有的積累過程。但是，如果你想把這個過程縮短，那就要多動腦筋了?？渴裁茨?營銷宣傳在這里就顯得十分的重要了。
營銷的關鍵是什么呢?我個人覺得里面最關鍵的一點就是抓住客人的消費心理。只有了解了客人的心理，知道他們需要什么，喜歡什么那對癥下藥，一般都能成功。舉個例子吧，很多新店主都問我同一個問題：新開張的店沒有人來，用什么辦法可以最快吸引客人來店里消費?我的回答也只有一個：大搞宣傳、印制傳單，商品促銷、免費洗車!
你新店開張，知名度不高、位置不方便、本身車就洗的少，如果還洗不干凈，還要按正常的收費的話，試問還有人愿意繼續(xù)來嗎?新店頭炮沒打響、服務沒到位的話，以后的日子就難過了。人嘛，都是有貪小便宜的心理，如果大家能把免費的工作當成是賺錢的工作去做好的話，相信一定會令客人滿意的。當然，客人也不是笨人，他們懂得免費不是長久之計，但是能把客人拉到店里，并且能讓客人滿意而歸，就是完成了整個完美推銷自身的工作了?？赡茉S多人都說，我們的是小本生意，經不起這樣的免費啊～可是，做老板的要知道算賬，工人的工資和房租都是固定的開支，也就是說，有活干和沒活干，你作為老板都是要付的。與其讓工人們都坐在凳子上睡大覺等生意上門，還不如做些免費的生意，旺旺人場。你做了，只不過多了些水電費而已，不做的話，省下來的也是那么些費用。但是這樣做可以讓路過的車輛，都會留意到原來這里有一間新開的店，下次有機會來看看、幫襯幫襯。
所以，做生意不能光看眼前的利益，既然各位老板已經開始進入了這個行業(yè)，就應該從長遠發(fā)展的角度考慮問題，先讓利，賺足了口碑和人氣了，再賺錢就不是難事了。
車輛創(chuàng)業(yè)計劃書篇二
第一部分 公司概況
(一) 公司介紹
詳細介紹公司背景、規(guī)模、團隊、資本構成
1. 主要股東
股東名稱 出資額 出資形式 股份比例 聯(lián)系人 聯(lián)系電話
2. 團隊介紹
對每個核心團隊成員在技術、運營或管理方面的經驗和成功經歷進行介紹
3. 組織結構
4. 員工情況
(二) 經營財務歷史
(三) 外部公共關系
戰(zhàn)略支持、合作伙伴等
(四) 公司經營戰(zhàn)略
近期及未來3-5年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實現的目標
第二部分 產品及服務
(一) 汽車修理廠產品、服務介紹
(二) 汽車修理廠核心競爭力或技術優(yōu)勢
(三) 汽車修理廠產品專利和注冊商標
第三部分 行業(yè)及市場
(一) 行業(yè)情況
汽車修理廠行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，進入該行業(yè)的技術壁壘、貿易壁壘、政策限制
(二) 市場潛力
對汽車修理廠市場容量、市場發(fā)展前景、消費者接受程度和消費行為進行分析
(三) 行業(yè)競爭分析
主要競爭對手及其優(yōu)劣勢進行對比分析，包括性能、價格、服務等方面
(四) 收入(盈利)模式
業(yè)務收費、收入模式，從哪些業(yè)務環(huán)節(jié)、哪些客戶群體獲取收入和利潤
(五) 市場規(guī)劃
公司未來3-5年的銷售收入預測(融資不成功情況下)
第四部分 營銷策略
(一) 汽車修理廠目標市場分析
(二) 汽車修理廠客戶行為分析
(三) 汽車修理廠營銷業(yè)務計劃
(1)建立銷售網絡、銷售渠道、設立代理商、分銷商方面的策略
(2)廣告、促銷方面的策略
(3)產品/服務的定價策略
(4)對銷售隊伍采取的激勵機制
(四) 汽車修理廠服務質量控制
第五部分 財務計劃
請?zhí)峁┤缦仑攧疹A測，并說明預測依據：
未來3-5年汽車修理廠項目資產負債表
未來3-5年汽車修理廠項目現金流量表
未來3-5年損益表
第六部分 融資計劃
(一) 融資方式
詳細說明未來階段性的發(fā)展需要投入多少資金，公司能提供多少，需要投資多少。融資金額、參股比例、融資期限
(二) 資金用途
(三) 退出方式
第七部分 風險控制
說明該汽車修理廠項目實施過程中可能遇到的風險，及其應對措施。包括：技術風險、市場風險、管理風險、政策風險等
車輛創(chuàng)業(yè)計劃書篇三
計劃概要
考慮到城郊、鄉(xiāng)下交通不便利的局限性，我們的初期目標市場以城郊和經濟比較發(fā)達的鄉(xiāng)下為主。逐步發(fā)展以后再以農村包圍城市的方針向城區(qū)擴大。采用顧客滿意度對策來滿足顧客需求。主要從兩方面入手，一是滿足顧客期望值，保證顧客滿意度，還有就是注重售后，建立顧客反饋機制。使銷售成連鎖效應。根據二手車的置換年限，來制定采購計劃。通過對二手車的美容、二手車交換流程中的一些差價獲取利潤。涉及的主要費用有交易費用，美容費用，評估費用以及其它的一些費用。
營銷現狀
在2008年二手車完成的273.73萬輛的交易量中，其中載貨車41.62萬輛，同比下降8.62%;客車51.72萬輛，同比下降21.31%;基本型乘用車(轎車)142.70萬輛，同比增長10.17%;交叉型乘用車4.41萬輛，同比下降31.52%;越野車4.89萬輛，同比下降9.1%;摩托車10.67萬輛，同比下降19.1%;其它車型9.12萬輛，同比增長19.06%。
從以上數據中不難看出，轎車交易量增長幅度高于整體增幅7個百分點，成為拉動二手車交易量增長的主力軍。
私人用車繼續(xù)成為市場主體
2008年二手車異地轉籍量占全國總交易量的12.72%，私人購車輛占二手車交易總量的84.23%;進口車交易量占二手車交易總量的3.63%。
從車齡分布狀況看，市場繼續(xù)延續(xù)著以3-10年的車齡為主的特征，累計交易218.39萬輛。
二手車市場區(qū)域發(fā)展不均衡
我國區(qū)域經濟發(fā)展的不均衡也導致了二手車區(qū)域發(fā)展呈不均衡狀態(tài)，而由于2008年遭遇突發(fā)事件，更加劇了這種區(qū)域不均衡的態(tài)勢。其中，四川省由于災后重建等因素的影響，二手車需求量急劇攀升，增長幅度高達114%;另外天津、遼寧增幅也較為可觀，同比增長接近70%。相反，北京、吉林等地區(qū)卻出現了負增長。
轎車市場份額進一步擴大，帶動二手車市場整體上揚
對比2007和2008年的二手車交易量，我們發(fā)現轎車所占比重提高了3.4%，交易量增長了32.60萬輛，我們預計這種以轎車為主體的優(yōu)勢在2009年還將延續(xù)下去。
與此相應的是，隨著轎車比重的提升，客車、貨車、摩托車交易量占交易總量的比例明顯萎縮。
國內主要乘用車企業(yè)布局二手車市場，共同打造品牌經營
近幾年來，以收購、置換、配件銷售以及售后服務為核心業(yè)務，具有廠家統(tǒng)一形象標識的品牌二手車經營主體日益增多。這類由汽車制造廠家依靠嚴格的認證標準和操作規(guī)范推出的“認證二手車”，成為我國二手車市場的有益補充。
如，上海通用的“誠新二手車”、奧迪的“車輛創(chuàng)業(yè)計劃書A認證二手車”以及雪鐵龍的“龍信二手車”、一汽豐田的“安心二手車”等，都是目前國內品牌二手車中的領軍者。
量變并未帶來質變 二手車行業(yè)多方面有待提升
從2000年到2007年的8年間，二手車市場的交易量從25.17萬輛上升到 273.73 萬輛，增長了10倍。但值得關注的是，量變并未帶來質變。
中國在二手車交易總量占汽車市場交易總量中的比重、二手車周轉周期、二手車消費主體結構、二手車價格形成機制、二手車流通服務體系、二手車消費保障機制等諸多方面并沒有實現本質的提升。
目前，美國、德國、瑞士、日本和中國臺灣等地二手車的銷售分別是新車銷售的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍和2倍。而我國的二手車銷售占新車比例尚不足30%。
在質的變化尚未到來時，量的積累仍然是現階段中國二手車市場運行的主要特征。
產品策略
產品市場生命周期不同階段的主要特征
產品市場生命周期不同階段的營銷策略
由上表格，我們知道我們公司正處于投入期，所以我們最初目標是創(chuàng)造我們公司的知名度，也要求我們要進入對于我們最有利的市場，即富裕的農村和城郊，做的東西要單一點，再加以告知性的廣告來壯大公司。
專業(yè)服務
網絡營銷
據中國互聯(lián)網絡信息中心統(tǒng)計,截止到2008年6月30日,網絡購物用戶人數已經達到6329萬人，有25.0%的網民青睞網上購物，躋身十大網絡應用之列。而且從發(fā)展的趨勢來看，大件商品的網絡營銷正日益走俏，其中尤其以汽車的網絡營銷最為突出。但與新車網絡營銷的蒸蒸日上相比，二手車在這方面幾乎還沒有起步。
一、二手車網絡營銷尚未起步
之所以這樣說，是筆者的切身感受。筆者近日想淘一輛二手車作為練車之用。為此，不辭勞苦，光顧了南昌的幾個二手車市場。相對來說，南昌紅谷灘二手車市場在南昌算是最大的一個，現場停放的車輛有幾百輛。其中，桑塔納轎車就有二十輛之多。但是，如果你上網去查，就會發(fā)現找不到這些二手車輛的信息?？梢哉f，南昌二手車交易不存在專門的網站，只是在一些全國性的二手車交易網站的地區(qū)分站中會有所涉及。而且里面只有不多的幾輛車，有關這些車的有用的信息也少得可憐?；旧暇褪擒囆汀⑸吓迫掌?、行駛里程、價格、保險及養(yǎng)路費的交納情況這么幾條信息。網絡上只提供了一點二手車的信息，根本談不上網絡營銷。這種情況絕非僅限于南昌一地，從我瀏覽二手車相關信息的結果看，各地的情況基本上大同小異。
二、二手車網絡營銷的優(yōu)勢分析
其實，從網絡與汽車它們各自的特性分析，汽車的網絡營銷有著廣闊的前景。這是因為汽車與網絡有著天然的聯(lián)姻。這里有三個原因，第一是汽車的商品本身的復雜性和高價值，讓人們在購買中必須非常的謹慎，需要做大量的查閱，而網絡提供了這種可能;第二是網絡媒體的特點，比如主動閱讀，大的存載量和無限的空間，比報紙雜志更多的表現手法，還有互動和汽車俱樂部的優(yōu)勢。第三，目前網絡媒體受眾的收入水平普遍較高，與汽車消費人群高度重疊。這種媒體和產品之間的天然聯(lián)系，構成了汽車網絡營銷的巨大優(yōu)勢。與新車相比，二手車不但具備以述的三個因素，而且，二手車本身的一些特點決定了它更適合開展網絡營銷。我們知道二手車的車況都比較復雜，一個車一個樣，幾乎沒有相同的。與此相應，價格也是千差萬別。消費者要想在二手車交易市場中找到符合自己要求的車非常困難的，需要耗費大量的時間和精力。按照行家的說法：買二手車急不得，那是要靠運氣，要“碰”的。而且，二手車的買家往往是剛走工作崗位不久的年輕人，是網絡的主體。不過他們剛開始事業(yè)的打拼，很難抽出大量的時間去二手車市場挑選車輛。再加上消費者與車主之間存在著嚴重的信息不對稱，使得許多潛在的消費者在反復挑選末果的情況下，不得不選擇放棄。網絡營銷則可以大大改善目前的這種狀況，使這一系列的不利因素負面效應降至最低，使“碰”的機率大大提高。雖然是二手車，但它仍屬于高價耐用商品，網絡營銷平臺高度的信息延展性和閱讀便捷性，將極大地方便了消費者，減少了消費成本。另外，我們知道二手車比之新車在保養(yǎng)、維修方面需要更細致的指導，完善的二手車網絡營銷平臺還可以將營銷活動延伸到維修、養(yǎng)護、美容、配件、保險、信貸等。讓消費者能夠享受網絡平臺提供的各種資訊和服務，給予汽車用戶全程關注和跟蹤服務。
三、二手車網絡營銷的發(fā)展途徑二手車的健康發(fā)展離不開國家
地方以及社會的支持，這三個方面構成了二手車市場發(fā)展的外部環(huán)境。而基于數據庫模式的資料翔實的二手車信息發(fā)布系統(tǒng)、科學的二手車評估體系和完善的售后服務體系則是二手車網絡營銷中的三駕馬車，缺一不可。
1.構建一個內容翔實的數據庫
筆者前面已經提到，目前國內的二手車市場基本上都沒有上網，這造成的結果就是市場上車輛遍地，網絡上寥寥無幾。要解決這個問題，首先，必須實現二手車信息的上網，并納入專門的數據庫中。這其中，要盡可能做到二手車信息的豐富和真實。這樣，消費者在選擇車輛的時候，就無需到處奔波，耗費大量時間和精力了。只要輕點鼠標，相關信息就一目了然了。也許有些商家對此存有疑慮，畢竟有些二手車屬于事故車或營運車，如果將真實的信息透漏出去，可能會導致車輛無人問津。這里必須指出的是：欺騙消費者，雖然能得一時之利，但于情不合，于法不容，最終是坑人害已。因為一旦所售車輛發(fā)生事故，恐怕出售這輛車的商家也難逃其咎。其實很多消費者購買二手車，就是想用來練手，或上下班代步，事故車雖然不能跑高速，但滿足這種需要還是綽綽有余的。所以，只要價格合適，不愁沒有銷路。
2.建立一個互動的平臺
由于二手車的車況復雜，消費者在購買的過程中必然會有大量的問題需要得到解答。根據筆者的經驗，與商家現場的信息交流是遠遠不夠的。往往是一個問題得到了解答，不久，又會產生新的問題，所以，二手車的交易遠不像新車那樣干脆利落，常常是要經過多次的溝通才有可能形成最后的購買意向。這就對商家提出較高的要求，要不厭其煩地、耐心細致地回答消費者的提問，只要如此，才有可能得到好的回報。建立一個互動平臺則可以較好地滿足這種需要。
3.二手車查詢及價格評估系統(tǒng)
該系統(tǒng)應該是由車輛管理所來設立。主要用于查詢二手車的歷史信息，了解二手車的使用。如違章、修理等相關信息，避免走私車拼裝車報廢車重新流入社會。另一項功能就是為經營者和購買者提供較為客觀的價格鑒定?？蛻糨斎肫囆畔⒑缶涂梢缘玫疥P于該車的合法性的檢驗數據、檢驗數據。并能夠自動進行價格評估，為客戶提供出參考價格。另外，這套系統(tǒng)最好能實現二手車的網上過戶，為車主提供實地過戶一樣的服務，為客戶代辦各種舊車買賣手續(xù)、代收各種費用。
二手車經營對策
1. 全面了解自己
第一, 了解自己的經營實力。主要體現在庫存車的品種及規(guī)模上, 一般來說, 庫存車越多, 經營車型檔次越高就越有實力。一個發(fā)達城市的二手車經營者月銷售量能夠超過百臺都不會很多, 大多數會在30～60臺左右的規(guī)模, 庫存車輛基本在20～40臺的規(guī)模; 在庫存車中, 品種或系列越單一, 抗風險能力越差, 因此, 一個較為成熟的經銷商, 會合理經營自己的庫存結構, 因為“不能將雞蛋都放在一個籃子里”。
第二, 了解自己的盈利能力。盈利能力的最主要決定因素就是車輛銷售價格。同一臺車, 不同的經銷商會有不同的銷售價格, 車輛銷售價格的高低決定了這家經營者的盈利能力, 盈利能力越強后續(xù)發(fā)展空間就越大。臺均凈利潤低于5%的經銷商其盈利能力則較弱。
第三, 了解自己的車輛正常銷售周期。一般來說, 銷售周期受銷售價格影響, 定價高了, 銷售周期會長, 定價低了, 銷售周期會變短。任何一個經營者都不希望好不容易收購的一臺車很便宜就賣出去了, 當然也不希望因定價過高而致使車輛賣不出去, 其后續(xù)風險將會成倍增長。因此, 要想每一臺收購的車輛都能獲得較為滿意的利潤,不至于承擔太大的風險, 合理的銷售周期便顯得尤為重要。常規(guī)來說, 7萬以內的二手車銷售周期一般為1～2周, 而7～15萬的二手車銷售周期為2～3周, 15萬以上的二手車銷售周期會更長, 當然,利潤也會更高。
2. 廣泛收集資料, 為收購定價
提供準確依據：一是及時了解新車價格, 尤其是新車的優(yōu)惠幅度以及銷售狀況。其實, 新車的報價只是生產廠商的一相情愿, 經銷商們?yōu)榱烁玫劁N售車輛, 完成銷售任務, 獲取最大利潤, 均會根據銷售的具體情況調整價格, 當新車供不應求時, 經銷商會采取直接加價或間接加價的方式; 當銷售不景氣時, 則會采取各種折讓贈送等促銷方式, 比如本田雅閣07款2. 4系列轎車, 廠家指導價格為23. 98萬元, 但是在深圳的經銷商手里實際最低銷售價格只有20. 8 萬元, 甚至更低。因此,作為收購定價參考的新車價格不能僵化地直接采用廠商公布的新車價格, 而應以經銷商的實際即時報價(包含加價或減價因素) 作為參考。要想獲得這些準確信息并不難, 通過簡單的市場調查便可以迅速了解得到, 甚至一個電話便可以了解清楚。
二是掌握新車降價規(guī)律。我國轎車行業(yè)經歷了6年多的大發(fā)展,已經形成了一定的價格浮動規(guī)律,最常見的規(guī)律是: 春節(jié)前會出現一輪小促銷, 降價幅度不大, 4、5月份是上半年降價的小高潮, 也是新款集中上市的時期, 7、8 月份市場普遍低迷, 但降價可能性不大, 9、10月份是下半年的降價高峰, 到了年底12月份, 如果生產廠商以及經銷商們計劃任務沒完成, 也會有一輪降價潮。
三是掌握新車品牌營銷特點,尤其是定價策略。不同品牌定價策略不一樣, 有的采取的是撇脂策略, 價格穩(wěn)定, 但銷量不大, 很難成為主流車型, 二手車銷售難度較大; 有的品牌采取的是滲透策略,上市時定價就很低, 價格會在相當長的時間內都不會發(fā)生變化, 但一旦變化, 幅度將會很大, 這類車型的二手車易于銷售, 且銷量較大;有的品牌采取的是滿意策略, 上市不久, 往往不超過半年就會降價,降價幅度不大, 但較為頻繁; 有的直接降價, 有的守價增配, 有的時變時新, 有的一張老臉看幾年。四是掌握新車性價比特點, 也就是透過表現看本質了。這對專業(yè)人員的要求較高。相對而言, 買二手車的人比買新車的人更專業(yè), 更理性, 他所能接受的價格更接近該車型的性價比, 因此, 在二手車經營中, 以銷售定價為基準的收購定價就應該從車輛的實際性能價值出發(fā)來定價, 而不應受到新車營銷的太多影響。
3. 根據自身特點, 確定經營策略
第一, 根據自己的經營實力,確定合適的庫存量, 確定合適的收購價格。如果自己的庫存量低于20臺, 或者經營某一單獨品牌或檔次系列, 建議以回避風險為主,采取低價保守收購, 緊縮庫存, 但如果超過20 臺, 則可以通過調整庫存結構來經營: 一般來說, 新車降價是階段性的, 而且各車型品牌彼此降價是有間隔的, 合理調整庫存結構便顯得尤為重要, 對于即將降價的車型系列可以適度減少庫存, 對于已經明確降價的車型則可適度放大庫存; 另外, 一般情況下, 上半年3～4月份銷售普遍較好, 庫存量可適度放大, 但隨著天氣逐漸轉熱, 7 ～8 月份則是一個銷售淡季, 建議此時庫存不可太大, 到了8月底, 9月初又可以適度囤積一些車輛, 以迎接9～10月份的銷售旺季, 年底12月份時也可以適度囤積車輛, 以滿足年前客戶的需求, 但此時須注意跨年度養(yǎng)路費的差額。
第二, 確定合理盈利標準。適度放低利潤額度, 注意遵循“價高者得”的收購基本規(guī)律, 無論是在即將降價前還是剛剛降價以后, 均采取高于一般收購價收購,低于日常銷售價進行銷售, 俗稱薄利多銷; 對于即將降價的車型采取彈性定價法, 設定較低成交價格標準, 視消費者具體購買意愿的具體情況, 實行彈性銷售, 彈性管理。
第三, 調整適當的銷售周期?？s短銷售周期, 降低風險是最為有效的方式。在非常時期, 不應有暴利思想, 只要有基本合適的應價,就該考慮是否可以成交。
價格策略
結合公司利潤最大化目標、市場擴大目標、穩(wěn)定目標、競爭目標 、信譽目標等因素，綜合考慮價值為基礎的原則、國家價格政策、市場供求規(guī)律來定價。用心里定價策略、競爭定價策略、生命周期定價策略、產品組合定價策略等適當定價。
心里定價策略：
1、整數定價
2、尾數定價
3、聲望定價
4、招徠定價
競爭定價策略
1、低價競爭策略
2、高價競爭策略
3、壟斷定價
生命周期定價策略
1、投入期
2、成長期
3、成熟期
4、衰退期
產品組合定價策略
1、產品大類定價策略
2、任選品定價策略
3、連帶產品定價策略
4、副產品定價策略
根據公司二手車的實際情況來按照上面的策略來定價。
營銷目標
數量目標
2010年二手車年銷售量在3000輛左右，實現二手車銷量在本地中上游得水平，2011年目標銷量在10000輛左右，實現在本地二手車市場中占上游。接著全市連鎖。
利潤目標
需求和購買行為的研究
消費者的購買行為一般分為需求產生、搜集資料、比較評價、決策購買和售后評價五部分組成，所以針對這些我們可以從這五部分入手來分析消費者的心理，從而使競爭中占有優(yōu)勢。
消費動機
個人
企業(yè)機關
生存需要
享受需要
發(fā)展需要
理智
情感
求實
求新
求美
求廉
求名
求速
寧波城郊二手車消費動機調查表
營銷策略
農村包圍城市
先在城郊和比較富裕的鄉(xiāng)村開設二手車店，然后逐步向城區(qū)擴張。由于農村生活水平的提高，他們?yōu)榱藵M足他們面子上的需要，也想買輛車開。來顯示自己的生活，另外農村一些載貨及除轎車以外的車受農民們的追捧，這些車不然使他有面子，更可以賺點錢，在郊區(qū)的居民。他們要到市區(qū)上班，也可能要一輛車子來作為交通工具，因此二手機動車下鄉(xiāng)的前景還是蠻好的。
等公司農村和城郊二手車發(fā)展成熟后，再逐漸向城市擴張。來占領本地的市場。
分銷渠道
(1)商流：是指產品從生產領域向消費領域轉移過程中的一系列買賣交易活動。其實現的是產品所有權的轉移，但中間商不擁有產品的所有權。
(2)物流：是指產品從生產向消費轉移過程中一系列產品實體運動。其實現的產品空間的轉移。
(3)貨幣流：是指產品從生產向消費轉移的交易中所發(fā)生的貨幣運動，其實現的是產品價值的轉移。
(4)信息流：是指生產向消費轉移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動。其實現的是產品信息的轉移。
(5)促銷流：是指商品信息的傳播過程。其實現的也是產品信息的轉移。
促銷策略
廣告：廣告是由明確的廣告主在付費的基礎上，采取非人際的傳播(主要指媒介)形式，對觀念、商品及勞務精細介紹、宣傳的活動。達到通知說服和提醒的作用?？梢愿鶕约汗镜那闆r適當地設一些廣告來提高公司的業(yè)績。
SP：又稱銷售促進或營業(yè)推廣，它是指在一定的時間內，刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品的促銷手段，包括各種短期的促銷工具
人員推銷：企業(yè)營銷的常用方式
公共關系：企業(yè)營銷的輔助形式
營銷總結
品牌
目標消費者
市場定位
品牌遠景
品牌個性
產品發(fā)展
促銷
建立高校網絡
我們可以在自己公司的基礎上，結合各高校關于汽車方面的專業(yè)的老師關于二手車的資料，來了解二手車行業(yè)的發(fā)展情況，以及其他地方的二手車行業(yè)相關數據，國家對二手車行業(yè)政策的解讀，從這些數據中我們可以讓自己的公司少走彎路，在策略和計劃上高于別的公司。來提高自己公司的競爭力。
客戶咨詢
通過客戶咨詢來提高公司品牌，同時也免費為顧客提供相關二手車方面的知識，在顧客里樹立良好的口碑。
客戶資料庫
建立客戶資料庫，和客戶建立人性關系。使公司在顧客群里有好的影響來打品牌。
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