創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書范文800字
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書范文800字
只有在創(chuàng)業(yè)思路逐漸明朗成型后,痛苦可能才會稍微減輕一點(diǎn)。但是創(chuàng)業(yè)者所要承受的困擾,付出的汗水甚至流下的淚水卻不會就此結(jié)束。小編給大家整理了關(guān)于創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書范文800字,希望你們喜歡!
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書范文800字篇1
一、市場評估及前景預(yù)測
我市的市區(qū)常住人口35萬,外來人口5萬左右,學(xué)齡前的兒童2萬左右,雖然競爭對手比較多,但大都小打小鬧且很多無照經(jīng)營的幼兒園,根據(jù)簡單的市場調(diào)查,開辦幼兒園的市場前景非常廣闊,雖然開辦一所中等規(guī)模的幼兒園前期投資會相對比較大,但之后的經(jīng)營持續(xù)投資量就會小很多;而且一旦有了較好的口碑,經(jīng)營就會很順利且將會持續(xù)性的盈利以至發(fā)展壯大。
由于目前社會經(jīng)濟(jì)等各方面的的高速發(fā)展,各位家長對幼兒的教育越來越重視,所以針對學(xué)前教育這一塊,幼兒園目標(biāo)顧客的市場只會增加而不會減少。如果不是自身經(jīng)營管理的失誤,目標(biāo)群體的市場規(guī)模只會上升不會下滑。
二、目標(biāo)顧客
開辦幼兒園的目標(biāo)顧客鎖定在2歲以上的3-6歲的學(xué)齡前兒童。 2歲之前,在開辦初期先不予考慮。因個(gè)體辦園開辦初期條件有限,師資有限。2歲以下的幼兒從語言、行動、自理能力方面稍差,所以,看護(hù)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)增大,承受風(fēng)險(xiǎn)的能力有限,隨著幼兒園的發(fā)展和壯大,在以后可以考慮開設(shè)托幼班,招收2周歲之前的幼兒入學(xué)。
三、幼兒園的生源主要來自以下四部分:
1、經(jīng)常加班的雙職工家庭:這些家庭望子成龍,望女成鳳的心在這一代父母心目中比任何一代都顯得更為強(qiáng)烈,為了讓自己的孩子接受良好的啟蒙教育,許多家長不知費(fèi)了多少心思,但由于各方面條件所限,不是每一位家庭都能將孩子送到正規(guī)的公辦幼兒園接受教育。
2、收入相對較低的家庭:公辦幼兒園收費(fèi)相對高一些。這些低收入家庭除去日常開支,所剩根本不能供孩子進(jìn)公辦幼兒園接受教育,他們則會選擇條件相對好一些、收費(fèi)適中的個(gè)體幼兒園。
3、從事經(jīng)商和打工的本地及外來人口:這些家長終日早出晚歸,忙于生意,無暇照顧孩子。公辦幼兒園由于學(xué)生名額、片區(qū)劃分、學(xué)費(fèi)以及服務(wù)范圍等各方面的限制不能滿足這些家長的要求,而個(gè)體幼兒園靈活的服務(wù)方式以及質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的軟硬件條件等吸引家長的關(guān)注。
4、如果可行,在城市周邊的近一些鎮(zhèn)和村子的幼兒也可吸引到我校學(xué)習(xí)。
總之,我們通過開展差異化的服務(wù),并在基礎(chǔ)設(shè)施、教育特色、衛(wèi)生、安全等方面下功夫,一定會吸引不少家長的關(guān)注和信賴,這樣一來,口碑好了,以后的生源問題就自然解決了。
四、開園計(jì)劃
1、要開辦好幼兒園,就要辦出自己的特色,且開辦各種服務(wù)項(xiàng)目,區(qū)別于其他幼兒園。同時(shí),要利用好天時(shí)、地利、人和。
2.選址。選址很關(guān)鍵。地點(diǎn)顯眼 ,周圍環(huán)境安全也是吸引家長的一個(gè)重要因素。開辦的幼兒園地處村中心地帶,緊鄰中心街,區(qū)內(nèi)環(huán)境綠化好,物業(yè)管理規(guī)范,安全可靠。同時(shí),選址一定要選底層建筑,不僅方便家長孩子出入,避免孩子登高危險(xiǎn),而且不會影響樓上居民生活。
3.促銷手段。如何吸引家長和孩子對幼兒園感興趣?采取一些必要的促銷手段也會起到意想不到的收獲。例如,利用人和手段,借助周圍熟悉的街坊鄰居推廣,增加影響力和信任;在街區(qū)顯眼處常年懸掛招生廣告,印發(fā)名片;與當(dāng)?shù)貗D聯(lián)搞好團(tuán)結(jié),爭取支持,可以有效的增加幼兒園信譽(yù)度;利用六一兒童節(jié)、元旦等節(jié)日免費(fèi)為幼兒發(fā)放印有幼兒園名字的背心、小獎品等等。采用以上的促銷手段,投資不大,但對吸引家長、擴(kuò)大知名度很有效果。
4.規(guī)范教學(xué)。個(gè)體開辦幼兒園,一定要取得辦園許可證。對于無證經(jīng)營的幼兒園,可信度會在家長心中大打折扣。有了辦園許可證,園幼雙方都會得到保護(hù),也會取得家長的信任。
5、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避。不論從事什么樣的生意,都會存在風(fēng)險(xiǎn)。這種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不僅來自與競爭對手和政策等變動,還來自于經(jīng)營本身。幼兒園本身的服務(wù)對象就是幼兒,這類人群是無行為能力的特殊人群,需要無微不至的照顧和看護(hù)。對于幼兒園最重要的是衛(wèi)生條件、意外事故防范和疾病的防治。如果這三個(gè)工作做不到,即使老師教的再好,信譽(yù)度也會遭受質(zhì)疑,極容易將幼兒園至于死地。反之,這三個(gè)工作做到家,就能獲得家長的信任,幼兒園也就成功了一半。由于家長的信賴、推廣,選擇我們學(xué)校的兒童會逐漸增加的。
如果能在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)質(zhì)量、辦園特色包括差異化服務(wù)上下功夫,應(yīng)會好于競爭對手,關(guān)鍵還是加強(qiáng)幼兒園自身的管理。
五、前景規(guī)劃
個(gè)體辦園雖比不上公辦園的條件,但不論從教室的布置、人員的安排、教學(xué)計(jì)劃等等,都要學(xué)習(xí)公辦園,并建立健全幼兒園安全制度、衛(wèi)生制度、接送制度、作息安排、教保人員制度等等一系列制度。
六、人員組織結(jié)構(gòu)
(一)、園長,全面負(fù)責(zé)工作,可能會采取聘任職業(yè)的富有經(jīng)驗(yàn)的幼兒教師擔(dān)任(二)、幼兒教師崗位職責(zé)、貫徹執(zhí)行《幼兒園工作規(guī)程》和《幼兒園管理?xiàng)l例》,按照幼兒園教育綱要,搞好本班幼兒保教工作。
1、在教養(yǎng)活動中,培養(yǎng)幼兒良好的文明衛(wèi)生習(xí)慣和獨(dú)立生活能力。
2、根據(jù)幼兒園要求,認(rèn)真?zhèn)湔n,做好教材、教具的準(zhǔn)備工作,保證課堂教學(xué)質(zhì)量。
3、課外時(shí)間組織幼兒開展各種游戲活動、排練文藝節(jié)目,開展體育鍛煉、勞動和節(jié)日慶?;顒?,保證幼兒有足夠的戶外活動時(shí)間,做到動靜交替,使幼兒保持良好情趣;、配合保育員搞好保教、衛(wèi)生保健及生活護(hù)理工作。
4、對幼兒進(jìn)行初步的五愛教育,培養(yǎng)幼兒優(yōu)良的品德、文明禮貌的行為、開朗的性格。
5、積極參加教研教改活動,做好觀察記錄。
6、積極參加各級組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn),不斷提高能力。
7、按兒童特點(diǎn),定期布置活動室、自然角。
8、注意幼兒生活游戲等活動的安全,防止意外事故發(fā)生。
(三)、保育員崗位職責(zé)、認(rèn)真執(zhí)行衛(wèi)生保健制度,搞好室內(nèi)外衛(wèi)生,保持用具清潔整齊,定時(shí)開窗通風(fēng),確保室內(nèi)空氣流通。
1、熱愛幼教事業(yè),愛護(hù)幼兒,不怕臟、不怕累、不怕麻煩,樹立全心全意為幼兒服務(wù)思想。
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書范文800字篇2
計(jì)劃概要
考慮到城郊、鄉(xiāng)下交通不便利的局限性,我們的初期目標(biāo)市場以城郊和經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)下為主。逐步發(fā)展以后再以農(nóng)村包圍城市的方針向城區(qū)擴(kuò)大。采用顧客滿意度對策來滿足顧客需求。主要從兩方面入手,一是滿足顧客期望值,保證顧客滿意度,還有就是注重售后,建立顧客反饋機(jī)制。使銷售成連鎖效應(yīng)。根據(jù)二手車的置換年限,來制定采購計(jì)劃。通過對二手車的美容、二手車交換流程中的一些差價(jià)獲取利潤。涉及的主要費(fèi)用有交易費(fèi)用,美容費(fèi)用,評估費(fèi)用以及其它的一些費(fèi)用。
營銷現(xiàn)狀
在2008年二手車完成的273.73萬輛的交易量中,其中載貨車41.62萬輛,同比下降8.62%;客車51.72萬輛,同比下降21.31%;基本型乘用車(轎車)142.70萬輛,同比增長10.17%;交叉型乘用車4.41萬輛,同比下降31.52%;越野車4.89萬輛,同比下降9.1%;摩托車10.67萬輛,同比下降19.1%;其它車型9.12萬輛,同比增長19.06%。
從以上數(shù)據(jù)中不難看出,轎車交易量增長幅度高于整體增幅7個(gè)百分點(diǎn),成為拉動二手車交易量增長的主力軍。
私人用車?yán)^續(xù)成為市場主體
2008年二手車異地轉(zhuǎn)籍量占全國總交易量的12.72%,私人購車輛占二手車交易總量的84.23%;進(jìn)口車交易量占二手車交易總量的3.63%。
從車齡分布狀況看,市場繼續(xù)延續(xù)著以3-10年的車齡為主的特征,累計(jì)交易218.39萬輛。
二手車市場區(qū)域發(fā)展不均衡
我國區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡也導(dǎo)致了二手車區(qū)域發(fā)展呈不均衡狀態(tài),而由于2008年遭遇突發(fā)事件,更加劇了這種區(qū)域不均衡的態(tài)勢。其中,四川省由于災(zāi)后重建等因素的影響,二手車需求量急劇攀升,增長幅度高達(dá)114%;另外天津、遼寧增幅也較為可觀,同比增長接近70%。相反,北京、吉林等地區(qū)卻出現(xiàn)了負(fù)增長。
轎車市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大,帶動二手車市場整體上揚(yáng)
對比2007和2008年的二手車交易量,我們發(fā)現(xiàn)轎車所占比重提高了3.4%,交易量增長了32.60萬輛,我們預(yù)計(jì)這種以轎車為主體的優(yōu)勢在2009年還將延續(xù)下去。
與此相應(yīng)的是,隨著轎車比重的提升,客車、貨車、摩托車交易量占交易總量的比例明顯萎縮。
國內(nèi)主要乘用車企業(yè)布局二手車市場,共同打造品牌經(jīng)營
近幾年來,以收購、置換、配件銷售以及售后服務(wù)為核心業(yè)務(wù),具有廠家統(tǒng)一形象標(biāo)識的品牌二手車經(jīng)營主體日益增多。這類由汽車制造廠家依靠嚴(yán)格的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范推出的“認(rèn)證二手車”,成為我國二手車市場的有益補(bǔ)充。
如,上海通用的“誠新二手車”、奧迪的“認(rèn)證二手車”以及雪鐵龍的“龍信二手車”、一汽豐田的“安心二手車”等,都是目前國內(nèi)品牌二手車中的領(lǐng)軍者。
量變并未帶來質(zhì)變 二手車行業(yè)多方面有待提升
從2000年到2007年的8年間,二手車市場的交易量從25.17萬輛上升到 273.73 萬輛,增長了10倍。但值得關(guān)注的是,量變并未帶來質(zhì)變。
中國在二手車交易總量占汽車市場交易總量中的比重、二手車周轉(zhuǎn)周期、二手車消費(fèi)主體結(jié)構(gòu)、二手車價(jià)格形成機(jī)制、二手車流通服務(wù)體系、二手車消費(fèi)保障機(jī)制等諸多方面并沒有實(shí)現(xiàn)本質(zhì)的提升。
目前,美國、德國、瑞士、日本和中國臺灣等地二手車的銷售分別是新車銷售的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍和2倍。而我國的二手車銷售占新車比例尚不足30%。
在質(zhì)的變化尚未到來時(shí),量的積累仍然是現(xiàn)階段中國二手車市場運(yùn)行的主要特征。
產(chǎn)品策略
產(chǎn)品市場生命周期不同階段的主要特征
產(chǎn)品市場生命周期不同階段的營銷策略
由上表格,我們知道我們公司正處于投入期,所以我們最初目標(biāo)是創(chuàng)造我們公司的知名度,也要求我們要進(jìn)入對于我們最有利的市場,即富裕的農(nóng)村和城郊,做的東西要單一點(diǎn),再加以告知性的廣告來壯大公司。
專業(yè)服務(wù)
網(wǎng)絡(luò)營銷
據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì),截止到2008年6月30日,網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到6329萬人,有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購物,躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列。而且從發(fā)展的趨勢來看,大件商品的網(wǎng)絡(luò)營銷正日益走俏,其中尤其以汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷最為突出。但與新車網(wǎng)絡(luò)營銷的蒸蒸日上相比,二手車在這方面幾乎還沒有起步。
一、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷尚未起步
之所以這樣說,是筆者的切身感受。筆者近日想淘一輛二手車作為練車之用。為此,不辭勞苦,光顧了南昌的幾個(gè)二手車市場。相對來說,南昌紅谷灘二手車市場在南昌算是最大的一個(gè),現(xiàn)場停放的車輛有幾百輛。其中,桑塔納轎車就有二十輛之多。但是,如果你上網(wǎng)去查,就會發(fā)現(xiàn)找不到這些二手車輛的信息??梢哉f,南昌二手車交易不存在專門的網(wǎng)站,只是在一些全國性的二手車交易網(wǎng)站的地區(qū)分站中會有所涉及。而且里面只有不多的幾輛車,有關(guān)這些車的有用的信息也少得可憐?;旧暇褪擒囆汀⑸吓迫掌?、行駛里程、價(jià)格、保險(xiǎn)及養(yǎng)路費(fèi)的交納情況這么幾條信息。網(wǎng)絡(luò)上只提供了一點(diǎn)二手車的信息,根本談不上網(wǎng)絡(luò)營銷。這種情況絕非僅限于南昌一地,從我瀏覽二手車相關(guān)信息的結(jié)果看,各地的情況基本上大同小異。
二、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析
其實(shí),從網(wǎng)絡(luò)與汽車它們各自的特性分析,汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷有著廣闊的前景。這是因?yàn)槠嚺c網(wǎng)絡(luò)有著天然的聯(lián)姻。這里有三個(gè)原因,第一是汽車的商品本身的復(fù)雜性和高價(jià)值,讓人們在購買中必須非常的謹(jǐn)慎,需要做大量的查閱,而網(wǎng)絡(luò)提供了這種可能;第二是網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn),比如主動閱讀,大的存載量和無限的空間,比報(bào)紙雜志更多的表現(xiàn)手法,還有互動和汽車俱樂部的優(yōu)勢。第三,目前網(wǎng)絡(luò)媒體受眾的收入水平普遍較高,與汽車消費(fèi)人群高度重疊。這種媒體和產(chǎn)品之間的天然聯(lián)系,構(gòu)成了汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大優(yōu)勢。與新車相比,二手車不但具備以述的三個(gè)因素,而且,二手車本身的一些特點(diǎn)決定了它更適合開展網(wǎng)絡(luò)營銷。我們知道二手車的車況都比較復(fù)雜,一個(gè)車一個(gè)樣,幾乎沒有相同的。與此相應(yīng),價(jià)格也是千差萬別。消費(fèi)者要想在二手車交易市場中找到符合自己要求的車非常困難的,需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。按照行家的說法:買二手車急不得,那是要靠運(yùn)氣,要“碰”的。而且,二手車的買家往往是剛走工作崗位不久的年輕人,是網(wǎng)絡(luò)的主體。不過他們剛開始事業(yè)的打拼,很難抽出大量的時(shí)間去二手車市場挑選車輛。再加上消費(fèi)者與車主之間存在著嚴(yán)重的信息不對稱,使得許多潛在的消費(fèi)者在反復(fù)挑選末果的情況下,不得不選擇放棄。網(wǎng)絡(luò)營銷則可以大大改善目前的這種狀況,使這一系列的不利因素負(fù)面效應(yīng)降至最低,使“碰”的機(jī)率大大提高。雖然是二手車,但它仍屬于高價(jià)耐用商品,網(wǎng)絡(luò)營銷平臺高度的信息延展性和閱讀便捷性,將極大地方便了消費(fèi)者,減少了消費(fèi)成本。另外,我們知道二手車比之新車在保養(yǎng)、維修方面需要更細(xì)致的指導(dǎo),完善的二手車網(wǎng)絡(luò)營銷平臺還可以將營銷活動延伸到維修、養(yǎng)護(hù)、美容、配件、保險(xiǎn)、信貸等。讓消費(fèi)者能夠享受網(wǎng)絡(luò)平臺提供的各種資訊和服務(wù),給予汽車用戶全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)。
三、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展途徑二手車的健康發(fā)展離不開國家
地方以及社會的支持,這三個(gè)方面構(gòu)成了二手車市場發(fā)展的外部環(huán)境。而基于數(shù)據(jù)庫模式的資料翔實(shí)的二手車信息發(fā)布系統(tǒng)、科學(xué)的二手車評估體系和完善的售后服務(wù)體系則是二手車網(wǎng)絡(luò)營銷中的三駕馬車,缺一不可。
1.構(gòu)建一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的數(shù)據(jù)庫
筆者前面已經(jīng)提到,目前國內(nèi)的二手車市場基本上都沒有上網(wǎng),這造成的結(jié)果就是市場上車輛遍地,網(wǎng)絡(luò)上寥寥無幾。要解決這個(gè)問題,首先,必須實(shí)現(xiàn)二手車信息的上網(wǎng),并納入專門的數(shù)據(jù)庫中。這其中,要盡可能做到二手車信息的豐富和真實(shí)。這樣,消費(fèi)者在選擇車輛的時(shí)候,就無需到處奔波,耗費(fèi)大量時(shí)間和精力了。只要輕點(diǎn)鼠標(biāo),相關(guān)信息就一目了然了。也許有些商家對此存有疑慮,畢竟有些二手車屬于事故車或營運(yùn)車,如果將真實(shí)的信息透漏出去,可能會導(dǎo)致車輛無人問津。這里必須指出的是:欺騙消費(fèi)者,雖然能得一時(shí)之利,但于情不合,于法不容,最終是坑人害已。因?yàn)橐坏┧圮囕v發(fā)生事故,恐怕出售這輛車的商家也難逃其咎。其實(shí)很多消費(fèi)者購買二手車,就是想用來練手,或上下班代步,事故車雖然不能跑高速,但滿足這種需要還是綽綽有余的。所以,只要價(jià)格合適,不愁沒有銷路。
2.建立一個(gè)互動的平臺
由于二手車的車況復(fù)雜,消費(fèi)者在購買的過程中必然會有大量的問題需要得到解答。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn),與商家現(xiàn)場的信息交流是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。往往是一個(gè)問題得到了解答,不久,又會產(chǎn)生新的問題,所以,二手車的交易遠(yuǎn)不像新車那樣干脆利落,常常是要經(jīng)過多次的溝通才有可能形成最后的購買意向。這就對商家提出較高的要求,要不厭其煩地、耐心細(xì)致地回答消費(fèi)者的提問,只要如此,才有可能得到好的回報(bào)。建立一個(gè)互動平臺則可以較好地滿足這種需要。
3.二手車查詢及價(jià)格評估系統(tǒng)
該系統(tǒng)應(yīng)該是由車輛管理所來設(shè)立。主要用于查詢二手車的歷史信息,了解二手車的使用。如違章、修理等相關(guān)信息,避免走私車拼裝車報(bào)廢車重新流入社會。另一項(xiàng)功能就是為經(jīng)營者和購買者提供較為客觀的價(jià)格鑒定。客戶輸入汽車信息后就可以得到關(guān)于該車的合法性的檢驗(yàn)數(shù)據(jù)、檢驗(yàn)數(shù)據(jù)。并能夠自動進(jìn)行價(jià)格評估,為客戶提供出參考價(jià)格。另外,這套系統(tǒng)最好能實(shí)現(xiàn)二手車的網(wǎng)上過戶,為車主提供實(shí)地過戶一樣的服務(wù),為客戶代辦各種舊車買賣手續(xù)、代收各種費(fèi)用。
二手車經(jīng)營對策
1. 全面了解自己
第一, 了解自己的經(jīng)營實(shí)力。主要體現(xiàn)在庫存車的品種及規(guī)模上, 一般來說, 庫存車越多, 經(jīng)營車型檔次越高就越有實(shí)力。一個(gè)發(fā)達(dá)城市的二手車經(jīng)營者月銷售量能夠超過百臺都不會很多, 大多數(shù)會在30~60臺左右的規(guī)模, 庫存車輛基本在20~40臺的規(guī)模; 在庫存車中, 品種或系列越單一, 抗風(fēng)險(xiǎn)能力越差, 因此, 一個(gè)較為成熟的經(jīng)銷商, 會合理經(jīng)營自己的庫存結(jié)構(gòu), 因?yàn)?ldquo;不能將雞蛋都放在一個(gè)籃子里”。
第二, 了解自己的盈利能力。盈利能力的最主要決定因素就是車輛銷售價(jià)格。同一臺車, 不同的經(jīng)銷商會有不同的銷售價(jià)格, 車輛銷售價(jià)格的高低決定了這家經(jīng)營者的盈利能力, 盈利能力越強(qiáng)后續(xù)發(fā)展空間就越大。臺均凈利潤低于5%的經(jīng)銷商其盈利能力則較弱。
第三, 了解自己的車輛正常銷售周期。一般來說, 銷售周期受銷售價(jià)格影響, 定價(jià)高了, 銷售周期會長, 定價(jià)低了, 銷售周期會變短。任何一個(gè)經(jīng)營者都不希望好不容易收購的一臺車很便宜就賣出去了, 當(dāng)然也不希望因定價(jià)過高而致使車輛賣不出去, 其后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)將會成倍增長。因此, 要想每一臺收購的車輛都能獲得較為滿意的利潤,不至于承擔(dān)太大的風(fēng)險(xiǎn), 合理的銷售周期便顯得尤為重要。常規(guī)來說, 7萬以內(nèi)的二手車銷售周期一般為1~2周, 而7~15萬的二手車銷售周期為2~3周, 15萬以上的二手車銷售周期會更長, 當(dāng)然,利潤也會更高。
2. 廣泛收集資料, 為收購定價(jià)
提供準(zhǔn)確依據(jù):一是及時(shí)了解新車價(jià)格, 尤其是新車的優(yōu)惠幅度以及銷售狀況。其實(shí), 新車的報(bào)價(jià)只是生產(chǎn)廠商的一相情愿, 經(jīng)銷商們?yōu)榱烁玫劁N售車輛, 完成銷售任務(wù), 獲取最大利潤, 均會根據(jù)銷售的具體情況調(diào)整價(jià)格, 當(dāng)新車供不應(yīng)求時(shí), 經(jīng)銷商會采取直接加價(jià)或間接加價(jià)的方式; 當(dāng)銷售不景氣時(shí), 則會采取各種折讓贈送等促銷方式, 比如本田雅閣07款2. 4系列轎車, 廠家指導(dǎo)價(jià)格為23. 98萬元, 但是在深圳的經(jīng)銷商手里實(shí)際最低銷售價(jià)格只有20. 8 萬元, 甚至更低。因此,作為收購定價(jià)參考的新車價(jià)格不能僵化地直接采用廠商公布的新車價(jià)格, 而應(yīng)以經(jīng)銷商的實(shí)際即時(shí)報(bào)價(jià)(包含加價(jià)或減價(jià)因素) 作為參考。要想獲得這些準(zhǔn)確信息并不難, 通過簡單的市場調(diào)查便可以迅速了解得到, 甚至一個(gè)電話便可以了解清楚。
二是掌握新車降價(jià)規(guī)律。我國轎車行業(yè)經(jīng)歷了6年多的大發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的價(jià)格浮動規(guī)律,最常見的規(guī)律是: 春節(jié)前會出現(xiàn)一輪小促銷, 降價(jià)幅度不大, 4、5月份是上半年降價(jià)的小高潮, 也是新款集中上市的時(shí)期, 7、8 月份市場普遍低迷, 但降價(jià)可能性不大, 9、10月份是下半年的降價(jià)高峰, 到了年底12月份, 如果生產(chǎn)廠商以及經(jīng)銷商們計(jì)劃任務(wù)沒完成, 也會有一輪降價(jià)潮。
三是掌握新車品牌營銷特點(diǎn),尤其是定價(jià)策略。不同品牌定價(jià)策略不一樣, 有的采取的是撇脂策略, 價(jià)格穩(wěn)定, 但銷量不大, 很難成為主流車型, 二手車銷售難度較大; 有的品牌采取的是滲透策略,上市時(shí)定價(jià)就很低, 價(jià)格會在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)都不會發(fā)生變化, 但一旦變化, 幅度將會很大, 這類車型的二手車易于銷售, 且銷量較大;有的品牌采取的是滿意策略, 上市不久, 往往不超過半年就會降價(jià),降價(jià)幅度不大, 但較為頻繁; 有的直接降價(jià), 有的守價(jià)增配, 有的時(shí)變時(shí)新, 有的一張老臉看幾年。四是掌握新車性價(jià)比特點(diǎn), 也就是透過表現(xiàn)看本質(zhì)了。這對專業(yè)人員的要求較高。相對而言, 買二手車的人比買新車的人更專業(yè), 更理性, 他所能接受的價(jià)格更接近該車型的性價(jià)比, 因此, 在二手車經(jīng)營中, 以銷售定價(jià)為基準(zhǔn)的收購定價(jià)就應(yīng)該從車輛的實(shí)際性能價(jià)值出發(fā)來定價(jià), 而不應(yīng)受到新車營銷的太多影響。
3. 根據(jù)自身特點(diǎn), 確定經(jīng)營策略
第一, 根據(jù)自己的經(jīng)營實(shí)力,確定合適的庫存量, 確定合適的收購價(jià)格。如果自己的庫存量低于20臺, 或者經(jīng)營某一單獨(dú)品牌或檔次系列, 建議以回避風(fēng)險(xiǎn)為主,采取低價(jià)保守收購, 緊縮庫存, 但如果超過20 臺, 則可以通過調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)來經(jīng)營: 一般來說, 新車降價(jià)是階段性的, 而且各車型品牌彼此降價(jià)是有間隔的, 合理調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)便顯得尤為重要, 對于即將降價(jià)的車型系列可以適度減少庫存, 對于已經(jīng)明確降價(jià)的車型則可適度放大庫存; 另外, 一般情況下, 上半年3~4月份銷售普遍較好, 庫存量可適度放大, 但隨著天氣逐漸轉(zhuǎn)熱, 7 ~8 月份則是一個(gè)銷售淡季, 建議此時(shí)庫存不可太大, 到了8月底, 9月初又可以適度囤積一些車輛, 以迎接9~10月份的銷售旺季, 年底12月份時(shí)也可以適度囤積車輛, 以滿足年前客戶的需求, 但此時(shí)須注意跨年度養(yǎng)路費(fèi)的差額。
第二, 確定合理盈利標(biāo)準(zhǔn)。適度放低利潤額度, 注意遵循“價(jià)高者得”的收購基本規(guī)律, 無論是在即將降價(jià)前還是剛剛降價(jià)以后, 均采取高于一般收購價(jià)收購,低于日常銷售價(jià)進(jìn)行銷售, 俗稱薄利多銷; 對于即將降價(jià)的車型采取彈性定價(jià)法, 設(shè)定較低成交價(jià)格標(biāo)準(zhǔn), 視消費(fèi)者具體購買意愿的具體情況, 實(shí)行彈性銷售, 彈性管理。
第三, 調(diào)整適當(dāng)?shù)匿N售周期??s短銷售周期, 降低風(fēng)險(xiǎn)是最為有效的方式。在非常時(shí)期, 不應(yīng)有暴利思想, 只要有基本合適的應(yīng)價(jià),就該考慮是否可以成交。
價(jià)格策略
結(jié)合公司利潤最大化目標(biāo)、市場擴(kuò)大目標(biāo)、穩(wěn)定目標(biāo)、競爭目標(biāo) 、信譽(yù)目標(biāo)等因素,綜合考慮價(jià)值為基礎(chǔ)的原則、國家價(jià)格政策、市場供求規(guī)律來定價(jià)。用心里定價(jià)策略、競爭定價(jià)策略、生命周期定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略等適當(dāng)定價(jià)。
心里定價(jià)策略:
1、整數(shù)定價(jià)
2、尾數(shù)定價(jià)
3、聲望定價(jià)
4、招徠定價(jià)
競爭定價(jià)策略
1、低價(jià)競爭策略
2、高價(jià)競爭策略
3、壟斷定價(jià)
生命周期定價(jià)策略
1、投入期
2、成長期
3、成熟期
4、衰退期
產(chǎn)品組合定價(jià)策略
1、產(chǎn)品大類定價(jià)策略
2、任選品定價(jià)策略
3、連帶產(chǎn)品定價(jià)策略
4、副產(chǎn)品定價(jià)策略
根據(jù)公司二手車的實(shí)際情況來按照上面的策略來定價(jià)。
營銷目標(biāo)
數(shù)量目標(biāo)
2010年二手車年銷售量在3000輛左右,實(shí)現(xiàn)二手車銷量在本地中上游得水平,2011年目標(biāo)銷量在10000輛左右,實(shí)現(xiàn)在本地二手車市場中占上游。接著全市連鎖。
利潤目標(biāo)
需求和購買行為的研究
消費(fèi)者的購買行為一般分為需求產(chǎn)生、搜集資料、比較評價(jià)、決策購買和售后評價(jià)五部分組成,所以針對這些我們可以從這五部分入手來分析消費(fèi)者的心理,從而使競爭中占有優(yōu)勢。
消費(fèi)動機(jī)
個(gè)人
企業(yè)機(jī)關(guān)
生存需要
享受需要
發(fā)展需要
理智
情感
求實(shí)
求新
求美
求廉
求名
求速
寧波城郊二手車消費(fèi)動機(jī)調(diào)查表
營銷策略
農(nóng)村包圍城市
先在城郊和比較富裕的鄉(xiāng)村開設(shè)二手車店,然后逐步向城區(qū)擴(kuò)張。由于農(nóng)村生活水平的提高,他們?yōu)榱藵M足他們面子上的需要,也想買輛車開。來顯示自己的生活,另外農(nóng)村一些載貨及除轎車以外的車受農(nóng)民們的追捧,這些車不然使他有面子,更可以賺點(diǎn)錢,在郊區(qū)的居民。他們要到市區(qū)上班,也可能要一輛車子來作為交通工具,因此二手機(jī)動車下鄉(xiāng)的前景還是蠻好的。
等公司農(nóng)村和城郊二手車發(fā)展成熟后,再逐漸向城市擴(kuò)張。來占領(lǐng)本地的市場。
分銷渠道
(1)商流:是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中的一系列買賣交易活動。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,但中間商不擁有產(chǎn)品的所有權(quán)。
(2)物流:是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中一系列產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動。其實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。
(3)貨幣流:是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的交易中所發(fā)生的貨幣運(yùn)動,其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)移。
(4)信息流:是指生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。
(5)促銷流:是指商品信息的傳播過程。其實(shí)現(xiàn)的也是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。
促銷策略
廣告:廣告是由明確的廣告主在付費(fèi)的基礎(chǔ)上,采取非人際的傳播(主要指媒介)形式,對觀念、商品及勞務(wù)精細(xì)介紹、宣傳的活動。達(dá)到通知說服和提醒的作用??梢愿鶕?jù)自己公司的情況適當(dāng)?shù)卦O(shè)一些廣告來提高公司的業(yè)績。
SP:又稱銷售促進(jìn)或營業(yè)推廣,它是指在一定的時(shí)間內(nèi),刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段,包括各種短期的促銷工具
人員推銷:企業(yè)營銷的常用方式
公共關(guān)系:企業(yè)營銷的輔助形式
營銷總結(jié)
品牌
目標(biāo)消費(fèi)者
市場定位
品牌遠(yuǎn)景
品牌個(gè)性
產(chǎn)品發(fā)展
促銷
建立高校網(wǎng)絡(luò)
我們可以在自己公司的基礎(chǔ)上,結(jié)合各高校關(guān)于汽車方面的專業(yè)的老師關(guān)于二手車的資料,來了解二手車行業(yè)的發(fā)展情況,以及其他地方的二手車行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù),國家對二手車行業(yè)政策的解讀,從這些數(shù)據(jù)中我們可以讓自己的公司少走彎路,在策略和計(jì)劃上高于別的公司。來提高自己公司的競爭力。
客戶咨詢
通過客戶咨詢來提高公司品牌,同時(shí)也免費(fèi)為顧客提供相關(guān)二手車方面的知識,在顧客里樹立良好的口碑。
客戶資料庫
建立客戶資料庫,和客戶建立人性關(guān)系。使公司在顧客群里有好的影響來打品牌。
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