連鎖加盟管理手冊(cè)

　　加盟手冊(cè)的制定，能夠有效幫助加盟項(xiàng)目的成功推廣。想要做好加盟就得耐心制定手冊(cè)。那下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的連鎖加盟管理手冊(cè)，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　連鎖加盟管理手冊(cè)一：

　　一、連鎖加盟概念、商業(yè)模式、特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

　　連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品或服務(wù)的若干個(gè)店鋪，以一定的形式組合成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化分工，并在分工的基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡(jiǎn)單化，以獲取規(guī)模效益;連鎖經(jīng)營(yíng)分直營(yíng)連鎖、加盟連鎖和自由連鎖三種商業(yè)模式。

　　加盟連鎖作為連鎖經(jīng)營(yíng)的一種模式，亦稱(chēng)特許加盟，是指加盟授權(quán)者將特許權(quán)授權(quán)給加盟商，包括產(chǎn)品，服務(wù)，營(yíng)業(yè)技術(shù)，商號(hào)，標(biāo)示等;加盟商按照加盟授權(quán)者的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的模式;該模式具備統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的產(chǎn)品體系、統(tǒng)一的品牌形象，規(guī)范的服務(wù)制度等特點(diǎn)。

　　該模式能夠迅速為特許授權(quán)主體公司提高品牌效應(yīng)、獲得專(zhuān)業(yè)化認(rèn)可和好的消費(fèi)口碑、同時(shí)會(huì)獲得規(guī)模效應(yīng);隨著特許主體的加盟體系不斷完善、加盟店數(shù)量不斷增多、品牌知名度不斷提升，特許加盟將會(huì)給加盟主體公司帶來(lái)不可估量的價(jià)值!同時(shí)能夠助加盟商獲得成功。調(diào)查資料顯示，在相同的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，個(gè)人創(chuàng)業(yè)的成功率低于20%，而通過(guò)加盟連鎖創(chuàng)業(yè)的成功率則高達(dá)80%—連鎖加盟管理手冊(cè)，并且大部分行業(yè)超過(guò)了連鎖加盟管理手冊(cè);這是一種雙贏的運(yùn)作理念，是21世紀(jì)最為成功的商業(yè)運(yùn)作模式之一!

　　二、化妝品連鎖市場(chǎng)環(huán)境分析

　　從寶潔1988年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，中國(guó)化妝品市場(chǎng)發(fā)展已有二十多年時(shí)間，化妝品經(jīng)營(yíng)模式也根據(jù)商品特性、價(jià)位、終端特征呈多樣化發(fā)展，一般分為日化模式(批發(fā)、商超、百貨專(zhuān)柜、精品店)、專(zhuān)業(yè)線(xiàn)模式(美容院線(xiàn)、美發(fā)線(xiàn))、連鎖模式(化妝品零售連鎖、個(gè)人護(hù)理連鎖)幾種類(lèi)型;而化妝品連鎖模式因具備投入少、推廣快、覆蓋廣、風(fēng)險(xiǎn)低諸多市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，得到很多化妝品企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者的關(guān)注，近年來(lái)成為化妝品企業(yè)發(fā)展的主力方向。

　　目前，中國(guó)化妝品連鎖大致分為三大陣營(yíng)：第一種是以個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品為核心的國(guó)際連鎖零售機(jī)構(gòu)，以“屈臣氏”、“萬(wàn)寧”、“莎莎”為典型代表;這類(lèi)連鎖店以日用化妝品為主，且品牌繁多，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及品種多樣化，經(jīng)營(yíng)面積也具備一定規(guī)模，因企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，操作模式成熟，連鎖店通常占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位;其二是高端國(guó)際化妝品連鎖零售店，比如“歐舒丹”、“歐詩(shī)頓”;這類(lèi)終端店以銷(xiāo)售國(guó)際中高端化妝品為核心，品牌豐富，品種繁多，深得高端消費(fèi)者和時(shí)尚白領(lǐng)喜愛(ài);第三種是中國(guó)本地化妝品連鎖店，如 “嬌蘭佳人”“千色店”等;該類(lèi)連鎖店以“自主品牌核心+國(guó)際品牌輔助 ”為經(jīng)營(yíng)特色，產(chǎn)品品種多，價(jià)格區(qū)間較大，選擇空間很大，可滿(mǎn)足不同類(lèi)型的消費(fèi)者，最具代表性的“嬌蘭佳人”，早期進(jìn)入日化市場(chǎng)始終默默無(wú)聞，后轉(zhuǎn)型化妝品連鎖運(yùn)營(yíng)，短短5年間便在全國(guó)開(kāi)設(shè)300余家連鎖店，銷(xiāo)售額超過(guò)5億，開(kāi)創(chuàng)本土化妝品連鎖的奇跡。

　　伴隨著消費(fèi)需求提升，連鎖化妝品營(yíng)銷(xiāo)方式也在不斷創(chuàng)新，其中，以個(gè)人護(hù)理為特色的化妝品連鎖機(jī)構(gòu)也成為一道全新的亮點(diǎn)，如百蓮凱美容美體、歐杰蔓SPA館、植秀堂養(yǎng)生店、絲域養(yǎng)發(fā)館、尚藝發(fā)型設(shè)計(jì)等;這類(lèi)連鎖店通常以個(gè)人護(hù)理服務(wù)為核心項(xiàng)目，配合精細(xì)化的服務(wù)，結(jié)合專(zhuān)業(yè)功效產(chǎn)品銷(xiāo)售，贏得大量忠實(shí)消費(fèi)群體，更因?yàn)橥顿Y門(mén)檻較低，系統(tǒng)性連鎖管理服務(wù)等特色，得到大量經(jīng)營(yíng)者投資加盟。

　　隨著國(guó)民生活水平提高，中國(guó)化妝品市場(chǎng)消費(fèi)額呈每年30%以上速度增長(zhǎng)，已經(jīng)成為中國(guó)發(fā)展最為迅猛的行業(yè)， 分析國(guó)內(nèi)化妝品經(jīng)營(yíng)模式，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象：百貨專(zhuān)柜品牌知名度高、高檔專(zhuān)業(yè)，但價(jià)格昂貴，只能面向中高端消費(fèi)群體;商超化妝品價(jià)格低廉，但無(wú)論是外觀、功能、品種都缺少檔次，只能滿(mǎn)足中低端消費(fèi)群體，精品店、美容院品牌多，品種豐富，價(jià)格區(qū)間大，可以滿(mǎn)足大部分消費(fèi)群體，但是暴利思想和服務(wù)淡漠現(xiàn)象的廣泛存在，讓很多消費(fèi)者望而卻步;

　　另外，生物化工原料的大量使用越來(lái)越受到消費(fèi)者的排斥，天然、綠色、自然、安全成為化妝品的必然理念方向，加之消費(fèi)者越來(lái)越注重服務(wù)和體驗(yàn)的整體感受，故具備綠色、天然、安全的產(chǎn)品理念，注重服務(wù)體驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)模式將成為化妝品終端市場(chǎng)的生力軍!

　　三、“婷美小屋”品牌加盟連鎖項(xiàng)目概述

　　1.項(xiàng)目簡(jiǎn)介

　　婷美小屋是嬌蘭佳人集團(tuán)旗下的單品牌化妝品零售連鎖店，同時(shí)也是中國(guó)本土第一個(gè)全國(guó)意義上的單品牌化妝品零售連鎖店。婷美小屋初創(chuàng)于2012年，目前在廣州、深圳、肇慶、佛山、北京、重慶、成都、沈陽(yáng)、桂林開(kāi)設(shè)了超過(guò)50多家連鎖店，平均每天有超過(guò)10萬(wàn)消費(fèi)者光顧婷美小屋。

　　婷美小屋不是一個(gè)單純的抽象化妝品品牌，它將品牌理念貫穿落實(shí)到每一家門(mén)店，讓門(mén)店以清新自然的“小屋”形象坐落在繁華的都市中。從門(mén)頭、外形、柜臺(tái)，到陳列和產(chǎn)品，呈現(xiàn)出一股自然之風(fēng)。

　　婷美小屋經(jīng)營(yíng)單品超過(guò)400個(gè)，涵蓋了護(hù)膚品、彩妝、身體護(hù)理品、美發(fā)護(hù)理品四大品類(lèi)。

　　2.項(xiàng)目特色

　　2.1店鋪定位及經(jīng)營(yíng)理念：

　　以顧客體驗(yàn)為核心，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)過(guò)程中的愉悅和放松，是心靈與自然邂逅的美麗小屋。婷美小屋從聽(tīng)覺(jué)(音頻)、視覺(jué)( 產(chǎn)品、道具、廣告畫(huà)等)、嗅覺(jué)(產(chǎn)品香味)、觸覺(jué)(產(chǎn)品膚感)、味覺(jué)(花茶服務(wù))，營(yíng)造如大自然一般的愉悅環(huán)境，讓顧客在購(gòu)買(mǎi)、體驗(yàn)的過(guò)程中，遠(yuǎn)離都市的喧囂和煩躁，令肌膚和心靈得到充分休息;“座談體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”，讓顧客從進(jìn)店到體驗(yàn)、從選擇產(chǎn)品到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，都處于一個(gè)輕松的狀態(tài)。

　　2.2產(chǎn)品理念：

　　2.21 Natural(自然)成分安全自然，從大自然中萃取能完全被肌膚吸收、利用的純天然營(yíng)養(yǎng)成分，融入每一瓶產(chǎn)品中。

　　2.22 Free(自由自在)肌膚無(wú)負(fù)擔(dān)，自主研發(fā)能完全被肌膚吸收、利用的現(xiàn)代配方，解決傳統(tǒng)配方營(yíng)養(yǎng)成分過(guò)剩、滲透不徹底等弊端，拒絕粘膩，拒絕厚重，拒絕干澀，拒絕一切不適感覺(jué)。只給肌膚營(yíng)養(yǎng)，不給 肌膚負(fù)擔(dān)，打造細(xì)滑、透亮的健康肌膚，呈現(xiàn)自然之美。

　　2.23 身心的輕松愉悅， 現(xiàn)代都市女性同時(shí)承受著工作、家庭、人際等多重壓力，婷美小屋為現(xiàn)代女性精心打造一個(gè)愉悅、輕松、自由的空間。在婷美小屋里，可以遠(yuǎn)離都市的喧囂和煩躁，讓肌膚和心靈得到充分休息。

　　3“婷美小屋”品牌加盟連鎖戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展目標(biāo)

　　(長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，質(zhì)化目標(biāo)、量化目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)體制服務(wù)體系目標(biāo)、資本運(yùn)營(yíng)及國(guó)際戰(zhàn)略)

　　戰(zhàn)略規(guī)劃是關(guān)于企業(yè)發(fā)展的謀略，發(fā)展是企業(yè)成長(zhǎng)、壯大的過(guò)程，其中既包括量的增加，也包括質(zhì)的變化。婷美小屋從整體性、長(zhǎng)期性、基本性、謀略性做好布局規(guī)劃，旨在打造全球單品牌化妝品零售連鎖領(lǐng)導(dǎo)者品牌。

　　3.1婷美小屋連鎖模式：

　　總部直營(yíng)店+特許加盟店(總部品牌直營(yíng)入駐核心商圈，帶動(dòng)周邊商圈加盟)

　　3.2婷美小屋整體規(guī)劃目標(biāo)，階段性分解布局目標(biāo)：

　　3.21 五年發(fā)展規(guī)劃：

　　(連鎖店輻射全國(guó)范圍，總規(guī)模達(dá)到XXX家，根據(jù)對(duì)公司整體規(guī)劃和加盟項(xiàng)目特性做調(diào)研后具體分解到每個(gè)省、市、縣及每年/月目標(biāo)，以表格結(jié)合文字形式展示，此處不做詳細(xì)規(guī)劃)

　　3.22已開(kāi)店鋪數(shù)量及分布區(qū)域：

　　目前在廣州、深圳、肇慶、佛山、北京、重慶、成都、沈陽(yáng)、桂林開(kāi)設(shè)了超過(guò)50多家連鎖店

　　2015年目標(biāo)計(jì)劃：

　　開(kāi)店數(shù)量：達(dá)到xxx家加盟店。

　　(根據(jù)對(duì)公司整體預(yù)算規(guī)劃和加盟項(xiàng)目特性做調(diào)研后分解至月為單位(即每月開(kāi)店多少家，年度總計(jì)劃如何等)

　　交易額：xxxx萬(wàn)元。

　　利潤(rùn)：xxx元。

　　3.23盈利模式：

　　增加盈收(加盟費(fèi)、特許權(quán)使用費(fèi)、設(shè)備費(fèi)用、產(chǎn)品系列利潤(rùn)空間)：

　　(1)拓寬加盟招商渠道增大加盟店輻射范圍。

　　(2)開(kāi)發(fā)多元化新品及服務(wù)體系。

　　成本控制(招商推廣費(fèi)、辦公費(fèi)、人工等)：

　　(1)更有效的宣傳招商，控制招商成本。

　　(2)高效節(jié)約合理控制部門(mén)整體管理費(fèi)用。

　　四、“婷美小屋”品牌加盟項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

　　1、加盟管理中心組織架構(gòu)(架構(gòu)圖)

　　招商部：負(fù)責(zé)加盟招商客戶(hù)洽談跟蹤，如通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售邀約到總部考察洽談、或參與公司會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)講座等，分小組管理(招商總監(jiān)、招商助理、招商經(jīng)理、招商專(zhuān)員)

　　市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品系列策劃研發(fā)/物料采購(gòu)/促銷(xiāo)活動(dòng)策劃/展會(huì)策劃/會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃/店鋪形象設(shè)計(jì)/宣傳品設(shè)計(jì)/產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)/加盟項(xiàng)目SEO等相關(guān)渠道推廣等。

　　運(yùn)維部：負(fù)責(zé)加盟相關(guān)整體運(yùn)營(yíng)維護(hù)工作，包括培訓(xùn)部分、產(chǎn)品/設(shè)備/貨架/宣

　　傳品物流配送體系、美導(dǎo)協(xié)助\督導(dǎo)跟進(jìn)、財(cái)務(wù)收款核算、直營(yíng)部(店長(zhǎng)、收營(yíng)、導(dǎo)購(gòu))。

　　客服部：負(fù)責(zé)部門(mén)咨詢(xún)熱線(xiàn)(加盟咨詢(xún)及意向客戶(hù)分配管理、售后運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)及跟進(jìn)等)。

　　2、人員招聘配備及培訓(xùn)

　　業(yè)績(jī)考核是對(duì)在擔(dān)當(dāng)崗位工作、完成工作任務(wù)方面進(jìn)行的考核;對(duì)崗位工作的考核包括工作效率和工作質(zhì)量?jī)煞矫妗Ｐ蕬B(tài)度考核是對(duì)工作態(tài)度和工作熱情工作效率的評(píng)價(jià)，具體包括本職工作內(nèi)的日常工作、職業(yè)道德、協(xié)作精神、工作積極性、工作完成效率情況、責(zé)任感等。

　　具體考核內(nèi)容由公司人力資源定奪，在此不做具體闡述。

　　5、部門(mén)日常管理(簡(jiǎn)述核心要點(diǎn))

　　招商部門(mén)實(shí)行分組管理---人才配備數(shù)量按照公司發(fā)展計(jì)劃和進(jìn)度定奪，前期建議隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)度設(shè)置2-3組，每組成員4-6人。每個(gè)組設(shè)置經(jīng)理或主管/組長(zhǎng)一名，分組的目的是為了讓招商部的組與組之間產(chǎn)生良性競(jìng)爭(zhēng)，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)間能互相學(xué)習(xí)、互相激勵(lì)。

　　5.1每周定期召開(kāi)市場(chǎng)招商部會(huì)議，要求寫(xiě)出工作總結(jié)及問(wèn)題反饋同時(shí)提出合理化建議，每月進(jìn)行一次整體總結(jié)會(huì)議，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀鼓勵(lì)后進(jìn);

　　5.2制訂出合理的加盟客戶(hù)管理及分配制度包括考核方案;

　　5.3做好部門(mén)工作責(zé)任制及時(shí)處理各種工作中遇到的問(wèn)題;

　　5.4維護(hù)好和本部門(mén)同事及公司其他部門(mén)關(guān)系，理順工作關(guān)系;

　　5.5多了解行業(yè)發(fā)展信息，以便與時(shí)俱進(jìn);

　　5.6多想多學(xué)多提合理化建議，把公司品牌和推向更高的平臺(tái)。

　　5.7定期組織對(duì)整體業(yè)務(wù)水平提升的培訓(xùn);

　　6、工作目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)管理

　　◆銷(xiāo)售招商人員必須制定(硬性指標(biāo))日目標(biāo)、周目標(biāo)，月目標(biāo)，季度目標(biāo)以及年度目標(biāo);

　　◆每個(gè)組必須制定月目標(biāo)，季度目標(biāo)以及年度目標(biāo)，由組長(zhǎng)負(fù)責(zé);

　　◆部門(mén)制定總目標(biāo);

　　要求每個(gè)銷(xiāo)售招商人員每日打XX通電話(huà)，對(duì)每通電話(huà)需要有明確的跟進(jìn)記錄(以EXCEL表格做好跟進(jìn)，將客戶(hù)名稱(chēng)，接電話(huà)人員，聯(lián)系電話(huà)，電話(huà)交流情況，打電話(huà)日期等一一反饋);同樣每個(gè)小組團(tuán)隊(duì)亦需有固定目標(biāo)，小組負(fù)責(zé)人對(duì)組成員進(jìn)行監(jiān)督、引導(dǎo)、協(xié)助，最終實(shí)現(xiàn)部門(mén)及公司的總目標(biāo)。

　　◆盡可能多組織部門(mén)活動(dòng)，加強(qiáng)成員交流增進(jìn)感情;

　　◆定期組織培訓(xùn)提高專(zhuān)業(yè)能力;

　　◆部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)虛心聽(tīng)取成員建議，關(guān)心成員;

　　◆制訂合理化建議獎(jiǎng)罰機(jī)制，讓每個(gè)人都能發(fā)光發(fā)熱;

　　◆創(chuàng)立業(yè)績(jī)榜文化，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提高戰(zhàn)斗力。

　　五：市場(chǎng)招商策略

　　1.招商預(yù)算及目標(biāo)

　　(根據(jù)公司投資預(yù)算及目標(biāo)規(guī)劃，調(diào)研后詳細(xì)闡述)

　　2.推廣渠道

　　(重點(diǎn)渠道建議——SEO及各大加盟網(wǎng)站推廣、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式推廣)

　　內(nèi)容 說(shuō)明 作用

　　自營(yíng)店帶動(dòng)建立自營(yíng)店，并加強(qiáng)宣傳力度，擴(kuò)大自營(yíng)店收集成功經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)略 商圈影響效應(yīng)，放置加盟招商資料。 帶動(dòng)商圈推廣

　　提升品牌效應(yīng)

　　吸引加盟

　　提升加盟項(xiàng)目

　　影響力 連鎖展會(huì)在美博會(huì)、連鎖招商會(huì)、連鎖展銷(xiāo)會(huì)推廣項(xiàng)推廣 目 報(bào)刊雜志在針對(duì)性報(bào)刊時(shí)尚欄目刊推廣軟文或針對(duì)推廣 性雜志推廣“婷美小屋“加盟項(xiàng)目。

　　加盟網(wǎng)站3158、28商機(jī)等加盟網(wǎng)投放廣告，點(diǎn)擊進(jìn)精準(zhǔn)介紹，吸引推廣 入推廣頁(yè)面，意向加盟留言跟進(jìn)

　　整合網(wǎng)絡(luò)工具微博、微建立微博，利用微博影響力增加項(xiàng)目吸引

　　QQ、論力。借助微營(yíng)銷(xiāo)模式推廣、針對(duì)性論壇發(fā)帖資源、吸引加盟 壇推廣、公司等方式、同行QQ群等發(fā)消息推廣，同時(shí)借

　　電商網(wǎng)站嵌助公司電商渠道嵌入專(zhuān)題界面推廣

　　選擇性通過(guò)百度、谷歌、搜狗等關(guān)鍵詞優(yōu)化排名推廣

　　放置加盟店宣傳物料(加盟指南、展架易拉

　　寶KT板等)成功加盟商影響力帶動(dòng)意向客戶(hù)加盟、加盟店產(chǎn)品促銷(xiāo)冊(cè)嵌入加盟廣告 提升項(xiàng)目招商率 SEO推廣 加盟店聯(lián)動(dòng)推廣 提升項(xiàng)目影響力

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)推廣邀約意向客戶(hù)，集中會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 提升項(xiàng)目招商率

　　個(gè)人建議重點(diǎn)采用SEO網(wǎng)絡(luò)推廣方案，SEO即搜索引擎優(yōu)化，目標(biāo)是通過(guò)使與網(wǎng)站相關(guān)目標(biāo)關(guān)鍵詞在搜索引擎獲得較前的排名從而達(dá)到廣告的目的，目前采用搜索引擎優(yōu)化有兩種方式，一就是只針對(duì)部分關(guān)鍵詞進(jìn)行排名的優(yōu)化，二是不刻意針對(duì)少數(shù)的關(guān)鍵詞而針對(duì)核心關(guān)鍵詞擴(kuò)展出來(lái)的大量長(zhǎng)尾的關(guān)鍵詞，并獲得良好的排名，這個(gè)稱(chēng)之為整站優(yōu)化策略、比如客戶(hù)通過(guò)百度或者是谷歌搜索鍵詞獲得展示并進(jìn)入推廣頁(yè)面從而達(dá)到進(jìn)一步咨詢(xún)的推廣目的。

　　3.意向加盟客戶(hù)跟蹤

　　前期推廣工作做好后，會(huì)得到各個(gè)渠道源源不斷的客戶(hù)資源，客戶(hù)看到我們的推廣廣告后，或是通過(guò)加盟熱線(xiàn)的電話(huà)咨詢(xún)，或是通過(guò)我們網(wǎng)站即時(shí)性客服溝通了解，或是直接在網(wǎng)站后臺(tái)留言、亦或是直接和我們的加盟招商經(jīng)理直接去的電話(huà)或是QQ咨詢(xún)等，這其中可能涉及到同一個(gè)客戶(hù)可能通過(guò)幾個(gè)渠道進(jìn)行了咨詢(xún)，這樣便導(dǎo)致客戶(hù)重復(fù)分配或跟進(jìn)等問(wèn)題，所以應(yīng)該制定一套完善的客戶(hù)跟蹤流程，電話(huà)咨詢(xún)、網(wǎng)站后臺(tái)留言等等各個(gè)環(huán)節(jié)的客戶(hù)資源應(yīng)該如何及時(shí)準(zhǔn)確地分配給招商專(zhuān)員進(jìn)行電話(huà)跟進(jìn)，招商經(jīng)理應(yīng)該如何精準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)地做好跟蹤等都應(yīng)該制定出操作規(guī)范并不斷完善。

　　跟蹤環(huán)節(jié)：

　　1、客戶(hù)切入——通過(guò)相關(guān)渠道切入到我們的招商經(jīng)理/專(zhuān)員，招商經(jīng)理/專(zhuān)員進(jìn)行初步介紹引導(dǎo)工作并獲得下一步深入了解的機(jī)會(huì)，招商經(jīng)理/專(zhuān)員在這個(gè)環(huán)節(jié)必須準(zhǔn)確專(zhuān)業(yè)地回答客戶(hù)每個(gè)問(wèn)題并主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)看好我們的加盟項(xiàng)目從而吸引到客戶(hù);邀約客戶(hù)到公司做實(shí)地考察或參加我們的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

　　2、實(shí)地考察——客戶(hù)到公司實(shí)地考察特別是公司資質(zhì)實(shí)力的展示、包括直營(yíng)店或是成功的加盟店的實(shí)地考察，招商經(jīng)理要做好這個(gè)環(huán)節(jié)的陪同介紹等工作;將我們產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、加盟收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(加盟費(fèi)、保證金、特許權(quán)使用費(fèi)、產(chǎn)品初次建議進(jìn)貨費(fèi)等等)、加盟優(yōu)惠政策、區(qū)域保護(hù)、各大支持、加盟店盈利分析等向客戶(hù)做細(xì)致的介紹說(shuō)明，并以實(shí)際成功范例向客戶(hù)引證;

　　3、達(dá)成意向——客戶(hù)考察完畢后有了比較細(xì)致深入的認(rèn)識(shí)并建立的加盟意向，我們的招商經(jīng)理必須利用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售洽談技巧促成加盟，引導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)加盟申請(qǐng)表，這個(gè)環(huán)節(jié)一定要體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)和誠(chéng)信，讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生強(qiáng)大的信心;

　　4、店鋪選址——客戶(hù)在具備加盟意向后，我們應(yīng)該給予客戶(hù)選址方面的指導(dǎo)，按照《加盟店選擇指南》協(xié)助客戶(hù)做好選址工作!

　　5、簽約加盟——店鋪選好客戶(hù)決定加盟后，招商經(jīng)理要指導(dǎo)客戶(hù)詳細(xì)閱讀加盟合同各個(gè)環(huán)節(jié)，并做好解釋說(shuō)明工作，引導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)最終達(dá)成簽約;

　　6、培訓(xùn)裝修——客戶(hù)簽約后招商經(jīng)理應(yīng)將客戶(hù)引導(dǎo)培訓(xùn)、店面設(shè)計(jì)裝修等接洽，安排做好客戶(hù)及店員的培訓(xùn)店鋪的裝修等工作。

　　7、配貨開(kāi)業(yè)及跟蹤——培訓(xùn)、裝修等工作完成的同時(shí)，我們應(yīng)該做好對(duì)客戶(hù)的店鋪產(chǎn)品、設(shè)備貨架、開(kāi)業(yè)宣傳品等協(xié)助配備工作。

　　六、加盟商關(guān)系維護(hù)及售后服務(wù)管理

　　在吸引新客戶(hù)加盟的同時(shí)不能忽視保持準(zhǔn)簽約已簽約和在經(jīng)營(yíng)的加盟商。在客戶(hù)關(guān)系維護(hù)上要做到以下：

　　1、良好的態(tài)度

　　對(duì)于新的加盟意向客戶(hù)或者是已經(jīng)簽約的加盟客戶(hù)，不管客戶(hù)是非對(duì)錯(cuò)都要用良好的態(tài)度和客戶(hù)溝通;

　　2、替加盟商著想

　　我們與加盟商合作一定要追求雙贏，要實(shí)事求是地和加盟商講解我們的優(yōu)勢(shì)及可實(shí)際操作性及加盟后發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)，特別是選址，一定要提出合理的建議和分析調(diào)研，讓客戶(hù)在日后經(jīng)營(yíng)中對(duì)公司有信心。

　　3、尊重加盟商

　　每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。 加盟商加盟我們，我們一定要心懷感激。加盟商做的不合理的事情 ，則要表示出寬容，不能表現(xiàn)出無(wú)理的態(tài)度，應(yīng)立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。

　　4、信守原則

　　在一些加盟政策和標(biāo)準(zhǔn)面前必須堅(jiān)持一定原則;不能變幻莫測(cè)，只有這樣，才能獲得加盟商的信任和認(rèn)可。

　　做好客戶(hù)維護(hù)不但能提高已有加盟客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度、降低客戶(hù)的流失率，同時(shí)有利于使加盟商產(chǎn)生依賴(lài)性，便于公司加盟合作的發(fā)展，同時(shí)帶來(lái)潛在連帶加盟客戶(hù)。

　　加盟商服務(wù)及維護(hù)要求做到以下：

　　◆美導(dǎo)和督導(dǎo)定期通過(guò)電話(huà)、上門(mén)拜訪(fǎng)等方式了解合作情況，并做好隱性調(diào)查，認(rèn)識(shí)并發(fā)現(xiàn)合作中的問(wèn)題并協(xié)助加盟商給予改進(jìn)。年末組織加盟商參加聯(lián)誼會(huì)等都是與加盟商溝通的好方法。

　　◆在達(dá)成加盟合作之后，繼續(xù)不斷地關(guān)心加盟商，了解加盟商對(duì)我們加盟項(xiàng)目和產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度，虛心聽(tīng)取加盟商的意見(jiàn)，對(duì)合作過(guò)程中存在的問(wèn)題，采取積極的彌補(bǔ)措施，只要樂(lè)于幫助加盟商解決問(wèn)題，就會(huì)造成非常友好的氣氛，而這種氣氛是任何銷(xiāo)售人員工作順利開(kāi)展都必須的。

　　◆正確對(duì)待投訴，加盟合作過(guò)程中發(fā)生問(wèn)題產(chǎn)生投訴是難以避免的，發(fā)生投訴后我們應(yīng)該感謝加盟商的投訴，使我們有機(jī)會(huì)知道不足，并設(shè)法予以解決，才可能繼續(xù)留住加盟商。

　　七、“婷美小屋“產(chǎn)品及店鋪營(yíng)運(yùn)策略

　　1、品牌策略(“婷美“及”婷美小屋“品牌文化塑造，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，VI連鎖標(biāo)準(zhǔn)店形象建立，延伸服務(wù)體驗(yàn))

　　2、價(jià)格策略(特價(jià)滲透法，規(guī)范價(jià)格體系)

　　加盟商加盟標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)跟進(jìn)流程，各個(gè)部門(mén)和環(huán)節(jié)精準(zhǔn)高效配合，由各崗位人員分工完成，提高加盟開(kāi)店效率，包括加盟申請(qǐng)確認(rèn)、選址評(píng)估確認(rèn)、合同簽訂、費(fèi)用繳納、培訓(xùn)安排、裝修設(shè)計(jì)、裝修驗(yàn)收、設(shè)備產(chǎn)品配送陳列、開(kāi)業(yè)輔助、美導(dǎo)/督導(dǎo)跟進(jìn)。

　　策劃：李中華

　　日 期：2015年4月8日