企業(yè)如何管理加盟商
企業(yè)如何管理加盟商
加盟商管理的好壞,直接決定了公司的品牌策略、營(yíng)銷政策是否真正能起到作用。那么企業(yè)如何管理加盟商?下面學(xué)習(xí)啦小編整理的企業(yè)管理加盟商的方法，供你參考。
企業(yè)如何管理加盟商
管理加盟商方法：不放任加盟商
近年來連鎖加盟的紅火，著實(shí)讓人有些應(yīng)接不暇。曾經(jīng)路過一家新開張的日式料理店，門口的服務(wù)員很熱情地遞上來一個(gè)宣傳單，除了誘人的美食圖片外，赫然印著某某餐飲連鎖有限公司的字樣，“歡迎加盟創(chuàng)業(yè)”六個(gè)大紅字緊隨其后。再往下看，竟然只有兩家門店，其中一家就是這個(gè)新開張的門店，心中不禁疑慮：就倆門店，能有什么管理經(jīng)驗(yàn)?又如何管理加盟商?
不要以為給加盟商上幾堂課，甩給加盟店一套運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)，就聽之任之了。人都有惰性，都想不受約束，加盟商也如此。
此前上市的小肥羊，曾經(jīng)經(jīng)歷了加盟商管理之痛。在快速擴(kuò)張的背景下，總部無(wú)暇顧及加盟商的運(yùn)作細(xì)節(jié)，無(wú)論是食材，還是服務(wù)，都出現(xiàn)了不少的問題。有些加盟商偷工換料，食材質(zhì)量得不到保障，有些加盟商甚至在加盟合約到期后，仍然掛著小肥羊的招牌營(yíng)業(yè)。事實(shí)上，加盟商的管理混亂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他侵權(quán)者的干擾，以至于小肥羊曾經(jīng)一度中止加盟多年，苦練內(nèi)功，蓄勢(shì)待發(fā)。
因此，在正規(guī)的零售連鎖業(yè)，常常要排除現(xiàn)場(chǎng)巡查監(jiān)督。他們并不僅僅是對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)找差錯(cuò)，更是一名技能嫻熟的服務(wù)員，一旦發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場(chǎng)示范指導(dǎo)。
好連鎖還派出神秘顧客挑刺，目的在于檢查門店的運(yùn)作是否符合總部制定的操作標(biāo)準(zhǔn)。在麥當(dāng)勞，督導(dǎo)員會(huì)神不知鬼不覺地出現(xiàn)在餐廳，悄無(wú)聲息地喝著可樂四處張望，尋找不符合標(biāo)準(zhǔn)的任何蛛絲馬跡。
聽起來令人毛骨悚然，但事實(shí)上，這一舉措著實(shí)對(duì)門店的運(yùn)營(yíng)起到了非常有效的監(jiān)督作用。
管理加盟商方法：不盤剝加盟商
翻開連鎖企業(yè)的加盟宣傳冊(cè)，一連串的加盟費(fèi)用赫然紙上，品牌使用費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)、加盟管理費(fèi)、質(zhì)量保證金、工程籌備期管理費(fèi)等等。這才只是個(gè)開始，投入運(yùn)營(yíng)之后的原材料、設(shè)備器材、產(chǎn)品供應(yīng)方面，連鎖企業(yè)的霸王條款并不少見。
原因很簡(jiǎn)單，獨(dú)家供應(yīng)的壟斷地位，縱容了連鎖企業(yè)的囂張。
對(duì)于管理費(fèi)，多數(shù)按照加盟商的營(yíng)業(yè)額百分比來提取，而有些連鎖企業(yè)干脆收取固定的管理費(fèi)，不管加盟商收入多少、是死是活，尤其是品牌影響、門店網(wǎng)絡(luò)足夠大的連鎖企業(yè)，更是肆無(wú)忌憚。時(shí)間長(zhǎng)了，當(dāng)加盟商發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)被盟主盤剝，他們便絞盡腦汁去抵制，偷工減料、私自采購(gòu)、降低質(zhì)量，最終損害的還是連鎖企業(yè)自身的品牌和利益。
2009年歲末，紅星美凱龍推出了“2010年度廠家戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃”。按照這一計(jì)劃，如果供應(yīng)商要與紅星美凱龍結(jié)為2010年的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，必須繳納200萬(wàn)元的商業(yè)保證金和80萬(wàn)元的推廣費(fèi)。
家居零售業(yè)多是招商式運(yùn)營(yíng)模式，與家居品牌商采取聯(lián)營(yíng)的合作方式，品牌商事實(shí)上也就成為了家居商場(chǎng)的加盟商。對(duì)于紅星美凱龍來說，所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，就是入駐紅星美凱龍分布在全國(guó)的60家家居商場(chǎng)，要交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)了。紅星美凱龍仰仗其全國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，盤剝加盟商。聰明人一看就知道：缺錢花了。
最具有戰(zhàn)略眼光的盤剝者，當(dāng)屬耐克體育用品公司。2009年，耐克與湖南經(jīng)銷商的唇槍舌劍，終于讓加盟商們看清了跨國(guó)品牌連鎖企業(yè)的盤剝高招：
在早期開拓新市場(chǎng)期間，借力加盟商對(duì)本地市場(chǎng)的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，打造品牌知名度;一旦名聲在外，資金充足，便解除合約，建立直營(yíng)店，過河拆橋，讓加盟商欲哭無(wú)淚。
廠家要加強(qiáng)對(duì)門店的控制，這可以理解，但是一定要釜底抽薪式地盤剝嗎?理性的企業(yè)會(huì)采取收購(gòu)的方式，將加盟商全盤買下來，或?qū)崿F(xiàn)控股經(jīng)營(yíng)，而不是絕人后路。畢竟，建立新的直營(yíng)門店網(wǎng)絡(luò)，既要投入大量的資金，也要培育大量的人力，更要承擔(dān)投資的風(fēng)險(xiǎn)。
無(wú)論是后臺(tái)供應(yīng)系統(tǒng)的暗自盤剝、加盟合約中提高費(fèi)用的公開盤剝、還是先培育后宰殺的養(yǎng)豬式盤剝，都是連鎖企業(yè)管理加盟商的不仁之舉，當(dāng)戒!
管理加盟商方法：不游離加盟商
對(duì)于連鎖企業(yè)門店管理，不少企業(yè)對(duì)直營(yíng)店和加盟店的管理區(qū)別對(duì)待：直營(yíng)店的管理非常精細(xì)，所有的門店運(yùn)作都在總部的標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控之下;而對(duì)加盟店，只關(guān)注關(guān)鍵的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)績(jī)結(jié)果，這使得不少的加盟商游離于總部的管理體系之外，疏于管理。
幫助加盟商營(yíng)銷的4個(gè)管理方法
加盟商管理辦法一：充分利用獎(jiǎng)罰工具，提升加盟商執(zhí)行力。其實(shí)對(duì)于任何人來說，獎(jiǎng)罰都是具有一定的威力和影響力的，加盟商管理其實(shí)也是一樣，獎(jiǎng)罰同樣對(duì)他們具有一定的影響力。
通常行業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)有：達(dá)成一定的后補(bǔ)獎(jiǎng)勵(lì)一定價(jià)值的贈(zèng)品，裝修升級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)多少價(jià)值的常備易耗品，限定時(shí)間內(nèi)新開店數(shù)達(dá)到目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)督導(dǎo)免費(fèi)經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)多少天之類。且每年年度都有為公司創(chuàng)造后補(bǔ)充價(jià)值前幾名給與相應(yīng)的豐厚物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。懲罰有：裝修不合格不予退還裝修保證金，如有外購(gòu)則罰款5000以上，情節(jié)嚴(yán)重者取消經(jīng)營(yíng)資格等。這樣的獎(jiǎng)罰一般對(duì)于加盟商來說都有一定層度的刺激作用。當(dāng)然，獎(jiǎng)罰制度的制定一定要切合市場(chǎng)實(shí)際情況，要明白制定制度想達(dá)成的具體目標(biāo)，還要宣導(dǎo)到位并嚴(yán)格兌現(xiàn)，否則就可能不但起不到作用反而失去加盟商的信任。
加盟商管理辦法二：做好客情關(guān)系維護(hù)，提升加盟商執(zhí)行力。 既然-全球品牌網(wǎng)-加盟商是客戶，維護(hù)好客情關(guān)系也就成為理所當(dāng)然要做的事了，只有與加盟商達(dá)成了良好的客情關(guān)系，對(duì)加盟商才具備影響力，才能更進(jìn)一步影響加盟商執(zhí)行力。
那什么是客情關(guān)系呢?為什么要維護(hù)客情關(guān)系呢?簡(jiǎn)單來說，客情關(guān)系維護(hù)就是利用各種工作以外的資源和方式給與加盟商進(jìn)行情感上的關(guān)懷和滿足，以便為正常的銷售管理工作創(chuàng)造的更好人際關(guān)系環(huán)境。與加盟商良好的客情關(guān)系可以讓加盟商更認(rèn)可我們的督導(dǎo)，認(rèn)可公司，使得督導(dǎo)的工作能夠更好的進(jìn)行。那么怎樣才能維護(hù)好客情關(guān)系呢，需要做哪些事情呢?一方面對(duì)加盟商進(jìn)行周期性的電話溝通和實(shí)地輔導(dǎo)是非常必要的，另一方面，要利用節(jié)假日、加盟商生活中發(fā)生的大事件做好相應(yīng)的客情維護(hù)工作。當(dāng)然，在做客情關(guān)系維護(hù)的時(shí)候，一定要了加盟商的個(gè)性和喜好，以便讓我們的客情維護(hù)工作起到更好的效果。
加盟商管理辦法三：利用專業(yè)能力輔導(dǎo)加盟商，提升加盟商執(zhí)行力。其實(shí)很多的加盟商大多數(shù)是第一次經(jīng)營(yíng)專賣店，他們或許在其他行業(yè)或者領(lǐng)域取得了一定的成功和積累，不過對(duì)于專賣店經(jīng)營(yíng)方面，大多沒有什么經(jīng)驗(yàn)，這就需要督導(dǎo)具備專業(yè)的能力對(duì)加盟商進(jìn)行輔導(dǎo)。這也是對(duì)督導(dǎo)的一個(gè)挑戰(zhàn)，當(dāng)真正體現(xiàn)出專業(yè)能力時(shí)，才會(huì)得到加盟商真正的認(rèn)可，公司的話加盟商才更愿意會(huì)去聽，才會(huì)去落實(shí)，所宣導(dǎo)的公司政策和制度加盟商才會(huì)去落實(shí)和執(zhí)行。
如不能做到這一點(diǎn)，加盟商則很可能只是敷衍了事，執(zhí)行自然會(huì)打折扣。加盟商其實(shí)就是考官，督導(dǎo)的專業(yè)能力是考官說了算，是市場(chǎng)說了算。那督導(dǎo)應(yīng)該具備哪些專業(yè)能力呢?首先要具備的是終端銷售與店鋪經(jīng)營(yíng)管理的能力，其次要具備店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷分析與整改的能力、終端員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)等方面的能力。當(dāng)然，具備了專業(yè)能力，還要用很好的方式展現(xiàn)出來，這就是與加盟商的溝通及說服能力。所以，當(dāng)督導(dǎo)不能說服加盟商執(zhí)行的時(shí)候，就要想想自己的專業(yè)能力是否真的到位了。
加盟商管理辦法四：利用個(gè)人魅力影響加盟商，提升加盟商執(zhí)行力。一個(gè)人的行動(dòng)，會(huì)被另外一個(gè)人的心態(tài)和狀態(tài)所影響，其實(shí)加盟商也是這樣，當(dāng)督導(dǎo)始終如一的表現(xiàn)出敬業(yè)、積極向上、對(duì)加盟商負(fù)責(zé)的態(tài)度的時(shí)候，加盟商也會(huì)被感染。他們會(huì)在想：既然你們都能以這樣積極樂觀的態(tài)度去面對(duì)市場(chǎng)的問題，來幫助我解決問題，提升業(yè)績(jī)，還有什么理由不用心經(jīng)營(yíng)好店呢?不過要達(dá)到這樣的影響力，不是一天兩天能做到的，而是在與加盟商長(zhǎng)期互動(dòng)過程中一點(diǎn)點(diǎn)積累的。首先得有一個(gè)遇事樂觀積極的心態(tài)，還要耐得煩、要不怕苦、能堅(jiān)持，這也是督導(dǎo)的最大挑戰(zhàn)，不過如果做到的話，加盟商可能因?yàn)檎J(rèn)可我們的為人而認(rèn)可我們的做事，并改變自己的做法，提升執(zhí)行力。這時(shí)候，我們銷售的就是個(gè)人的人格魅力了，這是相當(dāng)高的銷售境界。
提升加盟商經(jīng)營(yíng)水平的五個(gè)重點(diǎn)
1，加盟店數(shù)量
加盟商與零售商普遍存在單點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的情況，商品只能在一間店、柜內(nèi)銷售，調(diào)換陳列位置的次數(shù)有限，不能退換回品牌公司的滯銷商品只能在店、柜內(nèi)消化。多店經(jīng)營(yíng)比單店經(jīng)營(yíng)靈活性高，商品的流轉(zhuǎn)(發(fā)貨、補(bǔ)貨、換貨、退貨)速度通常由總公司控制，加盟商可向總部申請(qǐng)?jiān)谑跈?quán)許可經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)開設(shè)分店，建議確定第一間店、柜作為主力銷售點(diǎn)后，挑選第二間店、柜作為庫(kù)存銷售的渠道，即專門處理庫(kù)存。另外，商品也可以通過轉(zhuǎn)貨、轉(zhuǎn)場(chǎng)等轉(zhuǎn)流手段達(dá)到去貨點(diǎn)銷售、再分配銷售、支援點(diǎn)銷售目的。如要達(dá)到更大程度上的商品轉(zhuǎn)流，應(yīng)該要開三家店、柜。一般來說，為實(shí)現(xiàn)商品轉(zhuǎn)流，男裝適宜開兩間店，女裝和休閑運(yùn)動(dòng)適宜開三間店。
換季時(shí)當(dāng)首批新貨上市后隨著第二波、第三波的商品上市，主力銷售店部分過季、滯銷商品就可以轉(zhuǎn)去第二間店、柜銷售，一方面不會(huì)積壓越來越多的商品，影響陳列形象;另外一方面不用在主力店、柜內(nèi)頻繁打折扣、促銷，影響未來的銷售。
2，加盟店商品策略
由于品牌服裝的路線風(fēng)格是相對(duì)固定的，每次訂貨會(huì)后發(fā)貨的時(shí)間也有安排，所以加盟商要琢磨的是爭(zhēng)取在最好的價(jià)格把商品銷售給最適合的消費(fèi)者，得到最高的利潤(rùn)。加盟店的商品策略主要有信息管理、商品管理、調(diào)貨管理和促銷管理。
信息管理指加盟商通過總部提供的零售管理系統(tǒng)把店、柜數(shù)據(jù)在規(guī)定時(shí)間傳輸?shù)娇偛?。總部保留?shù)據(jù)在下一次訂貨會(huì)時(shí)為加盟商分析如何改進(jìn)，并定期將貴賓卡客戶積分、時(shí)效、活動(dòng)回贈(zèng)的方法反饋給加盟店。加盟商還可根據(jù)銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控庫(kù)存。
商品管理指的是把握商品貨量、貨品分類分析及重點(diǎn)管理、銷售初、中、末期管理，適應(yīng)市場(chǎng)變化。雖然在選址時(shí)已經(jīng)調(diào)查分析加盟店所在地的消費(fèi)群和品位，但還要定期再分析，按商品采購(gòu)計(jì)劃安排相應(yīng)的商品銷售。在安排相應(yīng)的商品時(shí)，要考慮以下問題：首先，主力銷售商品有哪些?其占全店?duì)I業(yè)比是否理想?然后，營(yíng)業(yè)人員對(duì)商品的特性是否了解?最后，營(yíng)業(yè)人員是否充分明白自己商品消費(fèi)群?即要了解自身品牌商品、品牌價(jià)格、品牌在新增銷售點(diǎn)顧客的價(jià)格承受力。
調(diào)貨管理指的是商品的轉(zhuǎn)貨、轉(zhuǎn)場(chǎng)管理。當(dāng)加盟商有兩個(gè)以上的銷售點(diǎn)時(shí)，就可以日常在銷售中發(fā)生商品缺貨時(shí)從一個(gè)店、柜轉(zhuǎn)貨(調(diào)貨)時(shí)商品去其他店、柜銷售，節(jié)假日大型促銷或季末促銷時(shí)，商品重新組合后在不同的銷售點(diǎn)再分配。
促銷管理指的是加盟商通過總部的新品上市，推廣指定貨品、形象推廣等活動(dòng)方式提高商品銷售業(yè)績(jī)。
3，加盟店人員管理
加盟店通常由加盟商本人或聘請(qǐng)的店長(zhǎng)負(fù)責(zé)店鋪的全部運(yùn)營(yíng)工作，店鋪管理重點(diǎn)在于導(dǎo)購(gòu)員管理、商品管理和陳列，其中導(dǎo)購(gòu)員管理妥善與否，直接關(guān)系到店鋪的銷售業(yè)績(jī)。在此對(duì)重要注意事項(xiàng)加以說明：首先，招聘適合的導(dǎo)購(gòu)員。在形象和氣質(zhì)方面，對(duì)男裝品牌的導(dǎo)購(gòu)員要求比較高。在自身善于打扮和對(duì)時(shí)尚把握方面，對(duì)女裝品牌導(dǎo)購(gòu)員要求比較高。在活力和感染力方面，對(duì)休閑運(yùn)動(dòng)品牌的導(dǎo)購(gòu)員要求比較高;其次，把每日、每月、年度工作職責(zé)以書面形式列出一份完整的工作清單，提供給店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)員作為營(yíng)業(yè)時(shí)的規(guī)范。每日工作包括開店、清潔、商品管理、銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、補(bǔ)貨、關(guān)店;每月工作包括業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、商品盤點(diǎn)、排班分配;年度工作包括換季進(jìn)貨、改變陳列與裝潢、打折促銷、培訓(xùn)。再次，落實(shí)品牌服飾公司對(duì)店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員的定期培訓(xùn)，每季新品上市前都要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)。平時(shí)加盟商也要經(jīng)常激勵(lì)員工士氣，每天開雙向溝通的早會(huì)。然后，通過制定傭金提成率、銷售指標(biāo)促進(jìn)銷售，制定激勵(lì)性的提成方案和績(jī)效評(píng)估才能從根本上吸引員工自我提升與穩(wěn)定工作。最后，培養(yǎng)店長(zhǎng)的訂貨能力。
4，加盟店庫(kù)存管理
由于服飾行業(yè)具有很強(qiáng)的流行變更趨勢(shì)，雖然你店里的過季衣服可能是別人店里的上市新貨，但是你的固定消費(fèi)群已經(jīng)認(rèn)定那是過季衣服。商品庫(kù)存一直是壓在加盟商心中的大石。在銷售過程中要做好適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控、選對(duì)合適的上市時(shí)間。加盟商既然選擇了某個(gè)品牌加盟，自然是已經(jīng)確定此品牌適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一部分消費(fèi)群，但是由于服飾的流行受到社會(huì)文化的影響，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不可預(yù)測(cè)的事情。這是難以控制的外在因素，但是加盟商要練好內(nèi)功，經(jīng)常修正傳統(tǒng)管理商品的思想，有預(yù)見性地預(yù)防處理庫(kù)存問題，制定銷售計(jì)劃、上市時(shí)段和存銷比，才能減少庫(kù)存。畢竟事前細(xì)致籌劃，勝于事后處理的煩惱。
5，加盟商多品牌化發(fā)展
在現(xiàn)今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)下，品牌服裝公司會(huì)在原品牌基本成熟的基礎(chǔ)上，再開發(fā)適合另一年齡層的品牌。部分品牌公司新開發(fā)經(jīng)營(yíng)兩至三個(gè)品牌，也推出優(yōu)惠政策鼓勵(lì)原有加盟商加盟新品牌。品牌也是有成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，加盟同一公司其他品牌在經(jīng)營(yíng)上的好處是新品牌可以利用原本成熟品牌的銷售渠道快速占領(lǐng)市場(chǎng)，加盟商可以增開新銷售點(diǎn)，如果原來的店鋪面積大，在原有店鋪人員基礎(chǔ)上增加人員即可。
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