加盟店可以說是零售業(yè)最早的差別化、個(gè)性化的基礎(chǔ)。中國在實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的時(shí)候，對商品實(shí)行了分類管理，即按行業(yè)來管理商品和商店，加盟店就成了劃分零售行業(yè)業(yè)種店的代表。那么直營店和加盟店怎么解決矛盾?

　　解決矛盾方法：制定合理的銷售半徑。

　　距離能產(chǎn)生美，也能減少不少矛盾。讓直營店和加盟店保持一定的銷售距離，可以避免最直接的近距離利益和客源沖突。也就是說，在一定方圓范圍內(nèi)，最好不要讓直銷店和加盟店同時(shí)出現(xiàn)。

　　不同行業(yè)的店與店之間的合理銷售半徑是不一樣的，必須參考當(dāng)?shù)氐亟?jīng)濟(jì)水平、主體消費(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣等因素來制定合理的銷售半徑距離。

　　比如在一個(gè)城市的同一條主流商業(yè)街，如果你的產(chǎn)品市場容量很大，你希望開設(shè)兩家以上的店，那你就最好這兩家店都由公司來統(tǒng)一自營，或者都交給同一個(gè)加盟商來開設(shè)。如果已經(jīng)存在小范圍內(nèi)自營店和加盟店并存的情況下，雙方最好協(xié)商由其中一方退出。

　　廣東某知名餐飲連鎖企業(yè)在廣州市場是這樣操作的：以行政區(qū)域?yàn)閱挝唬跂|山區(qū)由公司直接開設(shè)自營店，而其它幾個(gè)區(qū)則每個(gè)區(qū)設(shè)立一名加盟商，加盟商只能在自己的區(qū)域內(nèi)開設(shè)分店。有效保持各自的距離，以免相互爭奪客流。

　　解決矛盾方法：嚴(yán)格進(jìn)行價(jià)格規(guī)范

　　前面說過，價(jià)格是最容易產(chǎn)生利益沖突的因素。這需要企業(yè)有嚴(yán)格的價(jià)格保障體系，才能避免直營店與加盟店的直接價(jià)格沖突。

　　自營店一定要對價(jià)格實(shí)行自律，同時(shí)公司也要對加盟店的價(jià)格實(shí)行控制，并嚴(yán)格防止變相降價(jià)的行為。雙方可以約定最低零售銷售價(jià)格(或折扣)，誰也不得隨意突破價(jià)格底線。

　　價(jià)格保護(hù)最重要的是加強(qiáng)價(jià)格管理的力度，比如對加盟店可以收取一定的經(jīng)營保證金，以便對加盟店的價(jià)格進(jìn)行約束和規(guī)范，對加盟商擅自違反價(jià)格政策的行為要進(jìn)行堅(jiān)決處理，以使其能自覺遵守價(jià)格約定，從而維護(hù)品牌的整個(gè)價(jià)格體系不受沖擊。

　　某洗衣連鎖店進(jìn)入每個(gè)省會(huì)城市都會(huì)預(yù)先開設(shè)一家直營店，然后再進(jìn)行加盟商的招募，所以幾乎在每個(gè)省會(huì)城市都有直營店和加盟店并存。但它們各店的服務(wù)價(jià)格卻一直控制得很好。因?yàn)榭偛吭诤图用松痰暮贤隙济鞔_約定了洗滌所有服裝種類的最低價(jià)格，并對貴賓折扣卡的發(fā)放都進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。而且總部的人經(jīng)常會(huì)以顧客的身份去各加盟店進(jìn)行明查暗訪，一旦發(fā)現(xiàn)有違反價(jià)格政策的加盟店，就會(huì)處以1000~3000元的罰款，所以，很多城市即使開設(shè)了七八個(gè)加盟店也能和平共處、相安無事。

　　解決矛盾方法：統(tǒng)一終端形象建設(shè)。

　　直營店和加盟店要保持競爭力的一致，形象上的統(tǒng)一很重要。但一些加盟商往往因?yàn)槔砟罴白陨韺?shí)力等的原因，導(dǎo)致加盟店在形象上無法和公司自營店統(tǒng)一，裝修檔次上也不如公司的自營店。這就需要企業(yè)在挑選加盟商時(shí)候要慎重，而且在經(jīng)營理念方面能經(jīng)常給予引導(dǎo)，經(jīng)常組織督導(dǎo)和培訓(xùn)人員進(jìn)行跟蹤管理，加強(qiáng)終端形象、服務(wù)的統(tǒng)一。

　　解決矛盾方法：保持促銷活動(dòng)的統(tǒng)一步調(diào)。

　　自營店和加盟店，其中的一方做促銷，往往很容易對另一方的銷售構(gòu)成沖擊。比如在商場或自營店促銷期間企業(yè)應(yīng)該通知加盟店同步進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，或者視促銷規(guī)模給予加盟店一定的促銷補(bǔ)貼。自營店在操作特價(jià)活動(dòng)的時(shí)候也應(yīng)該視情況給加盟商提供一些有效的特價(jià)商品等。而企業(yè)也可以要求加盟店在有促銷活動(dòng)推出時(shí)候，應(yīng)該報(bào)公司批準(zhǔn)備案，而不得擅自操作促銷活動(dòng)。

　　99年筆者曾經(jīng)供職于康師傅，當(dāng)時(shí)康師傅的業(yè)務(wù)人員分成兩大塊：直營業(yè)代和經(jīng)銷業(yè)代。分別負(fù)責(zé)直營賣場和經(jīng)銷商的管理。商超類賣場一般由直營業(yè)代負(fù)責(zé)，記得曾經(jīng)在東莞家樂福做促銷活動(dòng)時(shí)候，一天就賣空了滿滿兩個(gè)大貨架的貨，需要緊急配貨，而廣州的分公司又來不及調(diào)貨過來。所以業(yè)代只好找東莞當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商商量借貨，經(jīng)銷商就很愿意配合，馬上從倉庫調(diào)了很多貨物送到賣場。因?yàn)楣驹诖黉N活動(dòng)同期，已經(jīng)給了經(jīng)銷商相應(yīng)的補(bǔ)償(公司自營店促銷期間，經(jīng)銷商可以享受買十贈(zèng)一的優(yōu)惠)，讓他的利益并沒有因公司促銷而受到損害。

　　解決矛盾方法：科學(xué)地進(jìn)行貨品品類管理

　　在貨品品類、貨品陳列方面，加盟店往往會(huì)處于劣勢。因此，企業(yè)應(yīng)針對加盟商制定比較合理的退換貨政策，鼓勵(lì)加盟店大膽增加貨品種類和陳列數(shù)量，增強(qiáng)其競爭力。并能有效指導(dǎo)加盟店優(yōu)化組合貨品的結(jié)構(gòu)，加快貨品流通率。

　　也有部分廠家采用加盟店和直營店銷售不同規(guī)格、型號的產(chǎn)品的方法，這樣則可以避免最直接的銷售沖突。

　　在當(dāng)今的市場環(huán)境下，直營和加盟店這兩種方式都有其合理性和局限性，在很多行業(yè)這兩種終端模式也將在一定范圍內(nèi)長期共存，企業(yè)如何加強(qiáng)管理和協(xié)調(diào)它們之間的關(guān)系，應(yīng)是市場工作的重中之重。