便利店的經(jīng)營秘訣有哪些
便利店的經(jīng)營秘訣有哪些
便利店得面積雖然小，但是其中的學(xué)問可不少，如何用其“便利”2字與其他大型商超競爭，學(xué)習(xí)啦小編搜羅了些關(guān)于便利店的干貨以供大家分享。
便利店的經(jīng)營秘訣
經(jīng)營要訣：生意從細(xì)處做起
據(jù)天福調(diào)查在每間便利店每次花費(fèi)在20元以內(nèi)的消費(fèi)者占68.2%，40元以上的僅有8%，基本上沒有超過100元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務(wù)，
如免費(fèi)供應(yīng)開水、代繳費(fèi)、為手機(jī)充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真、代收EMS郵件、代訂各類演唱會(huì)門票以及設(shè)立自助繳費(fèi)終端，甚至代辦培訓(xùn)報(bào)名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。
此外，由于便利店的主要消費(fèi)群體是定位在30歲以下的學(xué)生和上班族(占其顧客總量的80%左右)，針對這一群體易于接受新事物、消費(fèi)力強(qiáng)勁和追求時(shí)尚產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時(shí)尚主旋律。
經(jīng)營竅門：合理的布置
1、便利店為了便于固定顧客購物方便，故應(yīng)保證商品的大類的擺放上盡量不變。
2、門店的特價(jià)商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。
3、店鋪的走道設(shè)置在80～90厘米左右，不同于超市的設(shè)計(jì)。根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購物者堵滿走道，不便于其他顧客的購物。
4、貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于165厘米，最好不要超過6層。同時(shí)要注意對端頭貨架的利用，因?yàn)檫@是門店的黃金點(diǎn)，顧客在這些地方的駐足時(shí)間最長，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。
5、一般便利店由于店面小，顧客購物速度較快，所以可以不強(qiáng)求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購物時(shí)間。
經(jīng)驗(yàn)便利店也要有營銷技巧
開設(shè)便利店，是有意從商的人們最普遍、最先考慮的謀業(yè)選擇。如今開店賺錢也不易，從家庭式的“夫妻老婆店”到大型的現(xiàn)代化商廈，都面臨日益激烈的競爭經(jīng)營環(huán)境，看似簡單的買賣，也需十分講究營銷技巧。
有人說：當(dāng)今的時(shí)代是感性的時(shí)代，也是“煽情的時(shí)代”。年輕人喜好憑直覺下“喜歡”、“討厭”之類的簡單判斷，因此，良好的公關(guān)行銷技巧對零售業(yè)非常重要，它不僅帶來“情”的購買感，還能產(chǎn)生持久的親和力。有些零售公關(guān)的技巧，說不上多深?yuàn)W多復(fù)雜，貴在小中見功夫，持之以恒生效應(yīng)，如果你善用了，肯定會(huì)給你帶來意想不到的營銷效果。
1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的第一直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎?
2、店門開啟要方便。進(jìn)出容易的商店，才能繁榮。
3、顧客進(jìn)店后，店員最好不要“步步跟隨”。
4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。
5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見，手易拿”。擺在開放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。
6、零售店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說外行話。要知道，購物場所也是交流的空間。
7、講解商品的知識和銷售量成正比，消費(fèi)者不是專家，需要你的指導(dǎo)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識到，你是在幫助他。
8、接待顧客心理輕松，對方不買也不能有失望或不高興的表示。
9、收錢和找零錢，當(dāng)面點(diǎn)清，找干凈票給客人。
10、對老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對商店來說意味著不斷提高的回頭率。美國學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。
11、多用習(xí)慣用語。語言規(guī)范、親切，能增加商場(店)形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來好的口碑。
12、把建議本放在收款處，請顧客把需要代購的商品寫上。
13、把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機(jī)會(huì)。例如，重陽節(jié)對老人優(yōu)惠以示祝福;教師節(jié)對教師優(yōu)惠以示祝賀。
14、永遠(yuǎn)不忘記顧客，永遠(yuǎn)不會(huì)被顧客忘記。要把顧客當(dāng)作永久的上帝，要用一些具體行為或活動(dòng)感化顧客，讓顧客知道你是真心實(shí)意把他們當(dāng)上帝。一旦上帝意識到你可信、可靠，便會(huì)成為你永遠(yuǎn)的顧客。
便利店的經(jīng)驗(yàn)技巧
首先，商品在質(zhì)量上面一定要贏得消費(fèi)者的信賴。某些商品對于我們便利店來說，雖然毛利額不高，但能幫助我們吸引顧客，贏得回頭客。記得去年我們的一位加盟店主開業(yè)時(shí)由于煙草證沒辦好，急于求成盲目在一些不正規(guī)的批發(fā)部采購，造成采購回來的有些是假煙。
結(jié)果不但遭到顧客的投訴，毀壞了門店聲譽(yù)，生意更是不斷下降。于是他下決心當(dāng)場把這批香煙全部銷毀，煙草證辦下來后，通過我們總倉的配送這才使他的店鋪生意慢慢做了起來。所以對于香煙，別看它毛利低，但保證香煙質(zhì)量能幫助我們贏得顧客信任，更會(huì)給我們門店帶來“旺”的人氣，我們一定要做好它。
其次，就是對于門店的經(jīng)營一定要用心，做好一名合格的店長。有些人認(rèn)為管理一個(gè)便利店應(yīng)該非常簡單，不就是顧客買東西我賣東西嘛。就這樣抱著這種心態(tài)，某些店鋪在剛開業(yè)初期，店長沒有去用心打理過。結(jié)果店里貨架上常常出現(xiàn)暢銷商品賣空現(xiàn)象，而一些滯銷商品在卻堆得滿滿的。店長們要充分意識到了門店管理的重要性，作為一名店長，必須要用心去打理門店。
要定期仔細(xì)核查店里各種商品庫存，利用銷售數(shù)據(jù)淘汰了很多不動(dòng)銷商品，對于銷售量差的商品要也調(diào)低了上下限，對于暢銷商品，則要調(diào)高了上下限。同時(shí)積極參照公司品類管理手冊，引進(jìn)了一些新商品。而且公司在店鋪開業(yè)二個(gè)月內(nèi)，指導(dǎo)員會(huì)協(xié)助店長依據(jù)具體情況進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。對于滯銷的商品可以利用門店資源安排移庫處理，假如無法移庫，可以根據(jù)具體情況安排退貨。經(jīng)營管理可是一門大學(xué)問，只有用心，才能經(jīng)營好我們的門店，做一名合格店長。
再次，我們還需要建立良好的周邊關(guān)系，用我們的真誠服務(wù)鞏固發(fā)展我們的顧客群。往往我們的門店附近會(huì)有別的品牌的便利店，還有餐館、中高檔煙酒行、沙縣小吃，水煮燒烤檔等等。在很多方面我們與他們之間形成了錯(cuò)位競爭，但我們天福認(rèn)為做生意貴在和氣生財(cái)。
雖然和他們是競爭對手，但更是鄰居。鄰居關(guān)系處好了，可以互相照顧，“遠(yuǎn)親不如近鄰”，說的就是這個(gè)意思。旁邊有競爭店，的確會(huì)給我們的門店造成不小的壓力，但正是擁有這樣的競爭對手，才促使我不斷努力去提高自己的經(jīng)營管理水平。天福認(rèn)為，只要我們與附近競爭店公平競爭，用我們的真誠，我們和競爭對手不但可以互相進(jìn)步，也可以成為朋友。
淺談便利店袋裝食品的陳列方法和技巧
我們在對便利店的日常檢查中發(fā)現(xiàn)，部分門店商品的“立體陳列”工作比較薄弱，常見到多數(shù)袋裝食品(餅干、面條除外)東倒西歪地“躺”在貨架上。詢問當(dāng)班工作人員，答案驚人的相似：剛理好，商品要貨數(shù)量少，被顧客一碰就倒。分析其原因主要是門店缺乏能使袋裝食品“立體陳列”的有效方法和陳列技巧。
我們以門店日常工作中較難陳列的炒貨類商品為例，有以下兩種陳列方法可供選擇：
一、除貨架層板用掛鉤懸掛陳列。
該方法的優(yōu)點(diǎn)是陳列整齊美觀，商品展示充分，便于整理、衛(wèi)生清潔、數(shù)量交接等工作;缺點(diǎn)是商品陳列占用面積較大，掛鉤上陳列的商品數(shù)量相對較少。因此該方法多在便利店?duì)I業(yè)面積相對較大(100M2以上)，貨架資源比較充足的情況下采用。
二、用貨架層板陳列。
該方法必須注意的是：要將同類別且商品的高度、體積大小相近的商品集中在同一節(jié)、同一層貨架上;將貨架層板上下間距調(diào)整到略小于所陳列商品的高度。
上貨時(shí)前排商品主視面朝外，為了能使所陳列商品“站立”，還必須將商品的底邊統(tǒng)一整齊地向后折，這樣操作后商品就會(huì)略向后面傾斜，如果在后排商品數(shù)量比較少不足以使其“立體陳列”的情況下，后排商品就必須整齊“躺下”后層疊堆放，為第一排商品提供支撐作用，這樣操作后商品就會(huì)略向前倒，因貨架層板上下間距略小于所陳列商品的高度，上一層貨架的價(jià)格條將恰到好處地覆蓋遮住所陳列商品的頂邊，使商品能非常好地“站立”展示接受顧客的挑選。該方法的優(yōu)點(diǎn)是既能使陳列整齊美觀，又能提醒指導(dǎo)門店充分挖掘貨架的可利用資源，缺點(diǎn)是理貨、衛(wèi)生清潔工作量略大，故多在便利店?duì)I業(yè)面積相對較小(100M2以下)，貨架資源比較緊張的情況下采用。
要想做好商品陳列工作，僅有方法還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須通過總部職能部門加強(qiáng)指導(dǎo)、監(jiān)督，廣大門店干部員工共同努力形成合力，并持之以恒地做好商品陳列的日常維護(hù)工作，最終實(shí)現(xiàn)提升門店整體商品陳列水平的工作目標(biāo)，使蘇果便利店的銷售、形象能夠“更上一層樓”。
便利店怎么做促銷
便利店的快速發(fā)展，吸引啦越來越多人的關(guān)注。但對便利店這種新型業(yè)態(tài)特征認(rèn)識不夠卻導(dǎo)致啦在便利店的經(jīng)營上出現(xiàn)啦大量的問題。有兩個(gè)表現(xiàn)得非常突出：一個(gè)是便利店經(jīng)營的小賣部化，另一個(gè)是便利店經(jīng)營的超市化。這兩種錯(cuò)誤的經(jīng)營理念表現(xiàn)在促銷上，那就如下兩種錯(cuò)誤：
錯(cuò)誤一、不用做促銷
便利店經(jīng)營小賣部化的人認(rèn)為，便利店不同于超市，消費(fèi)者絕大數(shù)多都是附近的居民，人們來消費(fèi)者的主要原因是圖方便、省時(shí)，所以不做促銷這些消費(fèi)者也會(huì)來。
錯(cuò)誤二、以價(jià)格促銷為主大超市的促銷模式
便利店經(jīng)營超市化的人則認(rèn)為，我們經(jīng)營好些的商品與超市沒多在差別，我們這里有的商品超市里也都有，所以促銷可學(xué)著大超市以價(jià)格為導(dǎo)向來吸引更多的消費(fèi)者。
從便利店的消費(fèi)者的角度來看，價(jià)格一定是影響消費(fèi)者購買的一個(gè)首要因素。但根據(jù)臺灣學(xué)者曹明誠的實(shí)證研究，在便利店的消費(fèi)者中，有一群對價(jià)格看得特別首要的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者到便利店的主要?jiǎng)訖C(jī)便是撿便宜，購買特價(jià)商品。這類消費(fèi)者約占22%，但他們的購物頻次很低，所以他們不是便利店的主要消費(fèi)者，對便利店銷售額的貢獻(xiàn)也比較少。
然而從實(shí)證研究的結(jié)果看，那些為便利店創(chuàng)造絕大都數(shù)銷售收入的消費(fèi)者(約占41%)對價(jià)格也很看重，從這個(gè)角度講價(jià)格促銷也惠及啦便利店的主要消費(fèi)者。但這類消費(fèi)者到便利店購物的主要?jiǎng)訖C(jī)并不是購買特價(jià)商品，而是因?yàn)樗麄児忸櫟念l次很高，在店內(nèi)消費(fèi)的時(shí)候看到特價(jià)促銷的消息從而購買促銷商品，故購買促銷商品只是這類消費(fèi)者的附帶購買。
因?yàn)榇黉N對所有的消費(fèi)者都有吸引力，因此而從長期來看，促銷對便利店仍是必要的。但我們也應(yīng)看到促銷品的主要購買者依然是店內(nèi)的主要消費(fèi)者，這些人在沒促銷的時(shí)候也會(huì)到店里來購物，促銷的結(jié)果是將消費(fèi)轉(zhuǎn)移并不會(huì)帶來整體營業(yè)額的上升。而便利店促銷的主要目的那就吸引更多的低頻消費(fèi)者消費(fèi)，并增加銷售額。
從這點(diǎn)上講，便利店的促銷不應(yīng)是簡單的價(jià)格促銷，而是應(yīng)設(shè)計(jì)出讓店內(nèi)的?？偷玫綄?shí)惠的促銷方案，這樣才干保持原有顧客，增高他們的滿意度和忠誠度，形成良好的口碑效應(yīng)，甚至擴(kuò)大消費(fèi)群體。所以便利店既不能不要促銷，也不能一味的搞價(jià)格促銷。錯(cuò)誤一只看到啦便利店與超市不同的方面，而錯(cuò)誤二則只看到啦便利店與超市一樣的方面。
那么便利店該怎么樣做促銷呢?很首要的一點(diǎn)便是用正確的經(jīng)營理念來指導(dǎo)促銷活動(dòng)，所以作為從業(yè)者要充分控制便利店經(jīng)營的特性和消費(fèi)者的購買行為。雖然詳細(xì)的促銷辦法與通常的促銷辦法并沒太大的區(qū)別，但關(guān)鍵要把握如下幾點(diǎn)：
一、價(jià)格促銷的絕大數(shù)受益者是為便利店創(chuàng)造主要銷售額的?？?，這些?？鸵话隳蔷蛢r(jià)格促銷的目標(biāo)受眾，因此便利店的價(jià)格促銷的目標(biāo)主要應(yīng)以增高?？偷臐M意度和忠誠度為主。
二、便利店的企業(yè)形象、店面形象、信譽(yù)等都是影響消費(fèi)者選擇的因素，因此促銷不應(yīng)僅僅以增高營銷額為目標(biāo)，應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)，應(yīng)在促銷的時(shí)候注重企業(yè)形象、信譽(yù)等的提升。
三、便利店的店鋪規(guī)模通常都比較小，客流量也有限，單一的店鋪里的促銷活動(dòng)很難象大超市那樣熱鬧，影響到的消費(fèi)者也很有限，所以便利店的促銷活動(dòng)應(yīng)充分利用連鎖的優(yōu)勢，形成規(guī)模效應(yīng)，增高企業(yè)的形象，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。
四、便利店經(jīng)營的商品一般是家庭日常必需用品，需求彈性很小，這類商品如被選做特價(jià)商品進(jìn)行促銷是起不到好的效果的，所以便利店在特價(jià)商品的選擇上要慎重，要選取那些需求彈性較大的，真正能給常客帶來實(shí)惠的商品，只有這樣才干增高他們的滿意度和忠誠度及重復(fù)購買率。
五、便利店的營業(yè)額與大型的連鎖超市相比就小多啦，這也決定啦其促銷費(fèi)用不可能好些，所以便利店的促銷上應(yīng)更加講究藝術(shù)，要達(dá)到花小錢大效果的目的。這就要求在促銷形式、內(nèi)容及手段上要有創(chuàng)新，要綜合運(yùn)用各種促銷辦法。
六、由于目標(biāo)受眾基本上是常客，促銷的辦法要經(jīng)常變換，既要新穎又要給顧客驚喜，且不可老生常談，總是用老一套的方法。
七、要做好促銷后的檢查、審計(jì)工作，通過核對和分析促銷期間的銷售變動(dòng)情況總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這樣一地方能夠進(jìn)一步加深對便利店經(jīng)營和消費(fèi)者的購買行為的認(rèn)識，另一地方為以后的促銷活動(dòng)提供參考。
最后那就要知道，促銷只是經(jīng)營的一種手段和輔助工具，不是最終的目的。企業(yè)的重點(diǎn)應(yīng)放到那些消費(fèi)者最關(guān)心的東西上，如商品品質(zhì)、便利性等。