大學旁邊小超市的經(jīng)營方法
大學旁邊小超市的經(jīng)營方法
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大學旁邊小超市的經(jīng)營方法
第一,你要關注客戶群的需要,就是他們想要買什么比較特殊的東西而周圍商店沒有的??梢詮膯柧淼姆绞绞占?,或設服務柜臺。
第二,建立客戶檔案。這檔案的用途很多。 你可以實行送貨到家,根據(jù)檔案號查明住址,然后,制訂送貨時間段(可節(jié)約成本),建議一三五的7點到9點。因為,想來你店買東西的人一般途方便。 你還可以用檔案,建立客戶折扣制,就是安排合理的回扣給你的客戶,或是以贈品回報。 宣傳公道商店的美譽,不過這你必須真的做到。
作為中小連鎖超市一般都是以普及社區(qū)型的超市,那么對這種有著一定的消費群體的社區(qū)型超市如何增加營業(yè)額以及毛利額是眾多的經(jīng)營者深感困難的問題,就此方面希望與大家進行探討。 首先我們來分析一下影響超市營業(yè)額增長的原因 從顧客與門店營業(yè)額角度來看,營業(yè)額是由顧客購買單價與來客相乘而得,一方或兩方增加時,營業(yè)額就會上升。一般來講為了提高營業(yè)額與來客數(shù),需要策劃促銷活動,作為中小超市因為有著一定的顧客群體,增加來客數(shù)量就顯得比較困難,因為周圍的流動人口比較少,就會使門店的來客數(shù)量受到一定的影響。故而作為中小連鎖超市以及社區(qū)型超市如果以單純增加來客數(shù)量作為門店銷售業(yè)績的提升,顯然是不可行的。 另外一方面就是如何提高客單價,剛才講到對于社區(qū)型超市來講固定的服務群體和消費群體。也正是因為此種原因使得社區(qū)型超市的客單價的提高有著一定困難。因為周圍的消費群體主要是以購買日常生活必須品為主要目的,長此以往已經(jīng)形成的購買購買意識使其很難增加在門店的消費單價,也就是我們所要求的客單價。 雖然剛才從顧客以及客單價角度看到了社區(qū)型超市的業(yè)績提升存在著一定的難度,但是也不是說沒有解決的辦法。
最主要的是我們要抓住重點既社區(qū)型超市就是以服務社區(qū)為前提就應該從這方面進行著手:
1、 增加經(jīng)營項目 正是因為社區(qū)型超市的此種局限性和發(fā)展的空間,應該把增加經(jīng)營項目列為首位目標,切不可以慣有的經(jīng)營方式進行。應該把一些以前沒有但周圍群體需要的經(jīng)營項目納入到新的經(jīng)營當中來,從而達到提升整體經(jīng)營業(yè)績的目的。
2、 提高有效商品的引進 中小連鎖超市的商品定位都是一樣的規(guī)模,一樣的布置,而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題,應該突破這種經(jīng)營方式,進行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經(jīng)營變動使門店在不同的社區(qū)范圍內(nèi)形成各自的特色格調(diào),從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購物中心。
3、 增加消費者的入店次數(shù) 固定的消費群體以及固定的消費使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費時間段,例如有部分人喜歡在周日進行統(tǒng)一購買有些顧客喜歡在周三進行購買等等,那么就要突破這種消費的模型,使周圍的消費者變每周一次為兩次,這樣就要前邊兩項的支持和配合才能把消費者吸引進來。
4、 進行商品的的錯位經(jīng)營 所謂的商品的錯位就是指和競爭門店的商品進行錯開,以顧客的需求為主要目標,而與其他大型競爭和小型競爭者之間實行錯位經(jīng)營,從而避免過多的競爭一致影響到毛利率的提升。 當然以上所提到的4點也不是很全面,比如在服務質(zhì)量等方面也要進行必要的調(diào)整,總之從每個細節(jié)做起相信你的門店的銷售一定會有所提升,經(jīng)營小型超市不要太大,但要精,經(jīng)營品種要多,包括日常用品,蔬菜,電話超市 ,要做好超市的生意,關鍵是要了解超市的經(jīng)營特點,并能找出相應的對策。
本文總結(jié)了超市的八大特點和超市經(jīng)營管理的二十四條對策。
特點1:價格是超市渠道的敏感話題,消費者來這里期望能低價購物,超市之間的競爭焦點也是價格。
超市經(jīng)營管理對策:
(1)產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價;
(2)特價促銷;
(3)加強陳列效果,規(guī)劃傳播策略,提升品牌形象,增加產(chǎn)品附加值,使消費者覺得物有所值;
(4)合理降低經(jīng)營費用,強化成本優(yōu)勢。
特點2:自選式購物,場地大、陳列面大。 對策:
(1)許多消費者是沖動性消費,因此生動化(陳列、店頭廣宣)是業(yè)務要點;
(2)盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列;
(3)陳列模范店;
(4)生動化比賽(業(yè)務員之間、超市之間)。
特點3:超市管理正規(guī),倉儲、財務、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門、分權執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對供應商實行月結(jié)政策,大賣場霸氣十足,隨時可找個理由(如節(jié)日、店慶等)要求供應商贊助。 對策:
(1)倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務經(jīng)理、柜組長、庫管、財務出納是超市運作的關鍵人物,跑超市的業(yè)務代表應具備相當?shù)墓P、人際協(xié)調(diào)能力,受過專門業(yè)務知識訓練,技能良好;
(2)多與超市搞聯(lián)合SP,增進雙方合作關系(促銷應注意考慮雙方利益);
(3)在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店,給予該店經(jīng)理及員工獎勵;
(4)特殊節(jié)日(圣誕節(jié)、復活節(jié)、情人節(jié))為超市提供帶本公司標志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物;
(5)消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份;
(6)超市慶典(如店慶)提供特價、免費產(chǎn)品等;
(7)盡供應商本分,做好售后服務;
(8)合同簽訂要專業(yè)、嚴謹;
(9)吸納超市運作的專業(yè)人才,進行現(xiàn)有業(yè)務人員專題培訓;
(10)教育并要求超市業(yè)務人員(包括理貨員、促銷員、業(yè)代)工作過程中須考慮超市的利益,避免給店方制造麻煩,如:A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止;B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀;C、較大量的生動化任務(如打堆頭)避免在超市高峰期進行,如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。
(11)在不影響本職工作的前提下,盡可能幫店方員工做力所能及的事。
特點4:超市多有相對較大的庫存面積,存貨品種多、數(shù)量大,容易混亂,超市送貨接貨的時效性很強,入庫手續(xù)較正規(guī)、較復雜。對策:
(1)與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關系,把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方,請倉儲人員多加關照;
(2)高頻率回訪、做庫存管理,防止斷貨,促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關注;
(3)與柜組長保持良好關系,促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨,保證貨架的安全庫存;
(4)了解、掌握超市的收貨習慣,如有需要,提供夜間送貨服務。
特點5:到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費(或店外;未來消費),多為定期采購生活用品。 對策:
(1)既然是家庭消費——我們就要力推大包裝,方便消費者全家共享;
(2)既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝(如:半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等),以方便他們攜帶,又可以促成他們的擴張性消費(家里放的產(chǎn)品越多,就消費得越多);
(3)制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。
特點6:采購者多以女性、主婦、家屬為主。 對策: POP、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符(如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等)。
特點7:超市對產(chǎn)品期望的不僅是利潤,更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動,以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍,周五—周日是超市的“促銷期”。 對策:
與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。 促銷主題與促銷費用控制
(1)、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式,A&P比在15%—30%之間; (2)、成熟品牌推廣——依據(jù)預估銷量列支促銷費用(以5%—15%為界)。
(3)、例:預估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料(每箱45元)。
特點8:每個超市都有他自己或多或少的特點。 對策: 對重點超市投入更多關注,設立具體的營銷策略,包括內(nèi)容如下:
(1)配送體制:根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習慣等決定該超市的個案配送方式,如:一周三次、夜間送貨;讓經(jīng)銷商送貨(經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關系,無帳款風險)
(2)設備計劃:根據(jù)該超市具體情況決定設備投入計劃。如:某超市地處大學區(qū),且店內(nèi)快餐區(qū)較大,則應重點投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機等設備。
(3)產(chǎn)品與包裝計劃:如:某超市地處鬧市,60%以上的購買者是步行的,我們供的包裝就應該方便他們步行攜帶。
(4)其他:包括定價、促銷品、廣宣品投入
建議:
1、社區(qū)店可以代理家庭飲用水送水業(yè)務,利潤30%以上,但須要一名送水工。 2、考慮水果蔬菜專柜30%以上。
3、找一家知名品牌放心肉來做10%以上,但消費穩(wěn)定持久,。
4、彩票機也可以考慮。