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　　超市企業(yè)的經(jīng)營思想

　　在日本和臺灣的便利店、超市經(jīng)營中有一種非常精辟的經(jīng)營思想?yún)s一直被國內(nèi)的經(jīng)營者所忽視，那就是：引進(jìn)暢銷品，不如淘汰滯銷品。在中國與之相對應(yīng)的一句古話就是：舊的不去、新的不來。

　　其實(shí)這也是由社會背景的差異所引起的。

　　在日本和臺灣，企業(yè)的收入主要靠銷售毛利所得，總部與加盟者是采取毛利分成的方式，是典型的利益共享風(fēng)險共擔(dān)，這完全不同于國內(nèi)的超市、便利公司，自己先把通道收入揣在口袋里。

　　然后還要收取加盟費(fèi)、管理費(fèi)和配送費(fèi)，是典型的只賺不賠的盈利模式，這種單贏的價值取向必然導(dǎo)致總部過于關(guān)心從供應(yīng)商處收取的通道費(fèi)，而不太關(guān)心門店真正的銷售和成本。

　　這樣，由于商品庫存積壓、周轉(zhuǎn)緩慢，導(dǎo)致新品進(jìn)不進(jìn)來、門店商品競爭力弱的弊端就不會被商品部關(guān)注，沒有商品部的積極主動的安排，靠門店自身來淘汰滯銷品顯然是無法做到的。

　　滯銷品的危害有

　　1、占用大量資金和有效的貨架空間

　　如果計算每件商品的機(jī)會成本的話，滯銷品的成本將是驚人的，大量的滯銷品帶給門店的就是負(fù)效益，因此，盡可能壓縮滯銷品同樣也是為企業(yè)增加效益。

　　2、滯銷品削弱門店店長的經(jīng)營能力

　　如果簡單概括店長的經(jīng)營的話，那就是選優(yōu)汰劣，象百貨行業(yè)一到季節(jié)就會將老商品迅速地清倉大甩賣，但是如果我們規(guī)定只能選優(yōu)而無法汰劣的話，最后我們將發(fā)現(xiàn)門店將會被劣品堆滿，所以滯銷品的淘汰是非常重要的。

　　3、滯銷品的淘汰可以真正考核評估商品部的有效收入

　　很顯然，如果商品部不擔(dān)當(dāng)淘汰滯銷品的職責(zé)的話，供應(yīng)商就會以滯銷品為代價來轉(zhuǎn)換通道費(fèi)，造成通道費(fèi)的虛增，而此時從眼前看是零售商賺了，從長遠(yuǎn)看則是零售商大虧。

　　基于上述的危害，我一直非常重視滯銷品的淘汰，有時甚至是自討苦吃，在這方面做了許多大家都沒有期望我去做的事情，但同時我也嘗到了這樣做的甜頭，那就是商品采購的業(yè)績能夠持續(xù)高速地上升。

　　那么如何淘汰滯銷品呢?

　　第一，在新品引進(jìn)的談判過程中就必須將滯銷品的淘汰作為一項(xiàng)必備的任務(wù)由供應(yīng)商來承擔(dān)，即供應(yīng)商必須承擔(dān)按照一定指標(biāo)進(jìn)行考核評估后，被確定為滯銷品的降價促銷、換貨、回收貨物、貼價拋售等費(fèi)用支持;

　　第二，把滯銷品作為每個月的常態(tài)化工作來抓，規(guī)定每個品類組必須先淘汰多少個單品，才有權(quán)進(jìn)多少個新品，實(shí)行新品引進(jìn)指標(biāo)數(shù)拍賣，激勵大家快速淘汰滯銷品;

　　第三，淘汰滯銷品不能僅僅從中倉清除就可以了，最關(guān)鍵的是要將滯銷品從門店清除、從賬面上清除，這樣才有可能解決根本的問題;

　　第四，必須采取立體化的手段來清除滯銷品：先限制進(jìn)貨、再降價促銷、然后貼本大甩賣、最后是回收退還給供應(yīng)商，這樣做既是為了降低處理滯銷品的成本，同時也是為了盡可能地緩和與供應(yīng)商的關(guān)系。

　　在這些過程中，貫穿始終的就是對滯銷品的分析評估，動態(tài)把握滯銷品給企業(yè)經(jīng)營帶來的危害程度，其實(shí)我們完全可以通過數(shù)據(jù)挖掘和信息化的方式更量化地來處理滯銷品，

　　當(dāng)所有的滯銷品都被及時地淘汰的時候，暢銷品就自然而然地來了，而且商品的暢銷度自然而然地就大大提高。

　　這也好比當(dāng)年華為和GE確定5%的員工淘汰比率時，它對員工效率的影響及對員工的激勵作用，其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于僅僅獎勵那些優(yōu)秀員工的。滯銷品的淘汰其實(shí)也是同樣的道理。