白領(lǐng)擺地?cái)偟膭?chuàng)業(yè)故事
白領(lǐng)擺地?cái)偟膭?chuàng)業(yè)故事
地?cái)偸莿?chuàng)業(yè)的前奏,白領(lǐng)擺地?cái)傄沧龀龃笊?下面的內(nèi)容由學(xué)習(xí)啦小編為您整理歸納,希望對您有所幫助。
地?cái)傋冃斡?/strong>
2008年6月,一個(gè)上海夏天尋常的晴朗日子。
上午十一點(diǎn),江蘇昆山的手工飾品廠老板王俊,比平時(shí)提前了半個(gè)小時(shí)。來到上海城隍廟福佑商廈小商品市場。在那里,他有一個(gè)批發(fā)攤位,銷售自己廠里加工的手工飾品。
半個(gè)小時(shí)后,上海陸家嘴的一幢寫字樓中,在一家廣告公司做文員工作的章妍踩著高跟鞋,步履如飛走下電梯,轉(zhuǎn)眼消失在匆忙的人流中。
走出寫字樓,章妍便擁有了白領(lǐng)之外的另一種身份——一個(gè)經(jīng)營飾品的地?cái)偫习濉?/p>
而走上互聯(lián)網(wǎng),王俊也擁有另一種身份——一個(gè)地?cái)側(cè)旱娜褐鳌?/p>
中午十二點(diǎn)十分,當(dāng)章妍轉(zhuǎn)了兩次車來到王俊的攤位前時(shí),王俊已經(jīng)按照她提前發(fā)來的清單,將商品分類打包。總價(jià)1500元的飾品,是包括章妍在內(nèi)的6個(gè)地?cái)偫习骞餐M(jìn)貨。
變遷的記憶
章妍的家鄉(xiāng)在河北的一個(gè)地級城市。作為20世紀(jì)80年代出生的一代,地?cái)傇?jīng)是章妍成長路上揮之不去的記憶。童年的印象中,走街串巷的小販,在路邊鋪一塊看不出顏色的舊床單,販賣著廉價(jià)的服裝、文具和日用品。那時(shí),章妍從沒有將地?cái)偤妥约郝?lián)系在一起。
2006年,章妍大學(xué)畢業(yè)后來到上海,幾經(jīng)周折,終于在一家廣告公司找到一份文員的工作。地?cái)偩褪窃谶@個(gè)時(shí)候,重新回到章妍的視線。
從2007年初,每天下班的路上,章妍都會(huì)在地鐵站的通道里發(fā)現(xiàn)一些地?cái)偂W屗X得意外的是,這些地?cái)?,不知不覺中顛覆著童年關(guān)于地?cái)偟挠洃?。地?cái)偵系纳唐?,價(jià)格依然低廉,質(zhì)量和款式卻開始緊跟時(shí)尚潮流。那些時(shí)尚雜志上最新流行的時(shí)裝,那些獨(dú)具個(gè)性與風(fēng)情的飾品,那些在圖書音像城里找不到的光碟,居然都出現(xiàn)在街頭的地?cái)偵?。而這樣的地?cái)偳?,停留最多的也是像自己一樣的時(shí)尚年輕人。
更讓章妍覺得意外的是,這些地?cái)偟慕?jīng)營者,也不再僅僅是過去的無業(yè)小販。當(dāng)?shù)財(cái)値е环輳娜莶黄鹊牡ㄖ鼗厝藗兊囊暰€,其經(jīng)營者已經(jīng)最大限度地多元化,其中既有下崗工人、純粹的小生意人,也不乏大學(xué)生、白領(lǐng)等時(shí)尚人群。他們當(dāng)中,有人是純粹的地?cái)偵馊?,更多人則是兼職經(jīng)營,追求利潤與體驗(yàn)的雙重滿足。他們區(qū)別于傳統(tǒng)的小販,也還稱不上是老板,地?cái)偨?jīng)營者更喜歡用另一個(gè)中性的名詞來稱呼自己:地?cái)傋濉?/p>
章妍也曾經(jīng)想過創(chuàng)業(yè),但一沒有資金,二不知能做點(diǎn)什么。擺在面前的現(xiàn)實(shí)是,在上海這個(gè)地方,沒有什么生意別人想不到,另一方面,店鋪?zhàn)饨鹳F得驚人。而事實(shí)上,這也是地?cái)傊匦職w來的原因所在。從地?cái)偲鸺?,試銷產(chǎn)品,積累資金和經(jīng)驗(yàn),成為一條最簡便易行的創(chuàng)業(yè)途徑。
對于地?cái)偟挠洃浘瓦@樣在不知不覺中發(fā)生著天翻地覆的變化。當(dāng)章妍親眼看到同一個(gè)寫字樓中的一名白領(lǐng),下班后背起卡通圖案的收納袋,神色坦然地在地下通道里擺起一個(gè)女裝攤子時(shí),終于意識到其殊途同“攤”
2008年初,章妍正式?jīng)Q定加入地?cái)傄蛔濉?/p>
最先要確定的便是產(chǎn)品類別。現(xiàn)在的地?cái)偵庵?,銷路最好的產(chǎn)品主要有以下幾類:服裝尤其是女裝、飾品、小型箱包、玩偶、音像制品,另外還有一些新奇產(chǎn)品及自制商品。而無論是哪類商品,都遵循著一條原則:跟著時(shí)尚潮流走。
章妍最終選擇了飾品作為自己的主營品種。最初的動(dòng)機(jī)其實(shí)很簡單:單價(jià)低,占用資金少,更重要的一點(diǎn)是,便于攜帶,不僅上班時(shí)就可隨身帶到辦公室,而且“遇到城管跑起來方便”。
定下了經(jīng)營方向,接下來便是尋找貨源。
批發(fā)市場依然是地?cái)傋暹M(jìn)貨的首選。然而章妍走了幾個(gè)飾品批發(fā)市場,卻沒有找到合適的貨源。地?cái)偵辖?jīng)營的商品,一定要滿足兩個(gè)條件,一是款式上足夠個(gè)性、時(shí)尚,二是價(jià)格上必須有優(yōu)勢。
互聯(lián)網(wǎng)正在悄然影響著地?cái)偟慕?jīng)營。通過在網(wǎng)絡(luò)上搜索,章妍加入了一個(gè)地?cái)俀Q群。
從事飾品批發(fā)生意的王俊,同樣是這個(gè)群的成員。市場上的任何風(fēng)吹草動(dòng),總是最先反映在上一級的批發(fā)商身上。當(dāng)發(fā)現(xiàn)到自己這里進(jìn)貨的地?cái)偫习逶絹碓蕉啵蹩〖尤肓藥讉€(gè)地?cái)俀Q群,在群里發(fā)布信息,他在城隍廟福佑商廈小商品市場的攤位,成為一批地?cái)偫习宓墓潭ㄟM(jìn)貨地。
通過網(wǎng)絡(luò),章妍找到了王俊。王俊的飾品都是手工制作,主推日韓時(shí)尚和波西米亞風(fēng)格,款式獨(dú)特?fù)屟郏⑶覂r(jià)格基本上在20元以內(nèi)。在上海這樣的城市,這是最適合地?cái)備N售的定位。第一次進(jìn)貨,章妍花了400元,拿到了三十多件商品。
在王俊的攤位上,章妍還見到了一位從青島前來拿貨的地?cái)偫习濉?/p>
攀談起來才知道,他從王俊這里進(jìn)貨已經(jīng)有半年之久,卻是借出差的時(shí)機(jī)第一次來到王俊的攤位。在此之前,雙方的合作模式一直是選貨靠網(wǎng)絡(luò),發(fā)貨靠快遞。現(xiàn)代的物流服務(wù)改變著地?cái)傋宓倪M(jìn)貨方式,他們依然會(huì)到當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場淘貨,但也開始通過更多的渠道尋找貨源。網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨,異地進(jìn)貨,使得地?cái)傋宓纳唐肪哂辛藚^(qū)別于本地市場主流商品的獨(dú)特個(gè)性。
小地?cái)偟拇笊?/strong>
政策的放開是地?cái)倸w來的重要原因。上海從2007年5月開始在部分路段對路邊攤試行解禁,這些地段就成了地?cái)傋宓奶焯谩?/p>
天堂也有自己的游戲規(guī)則。擺攤的第一天,章妍就因?yàn)椴恍⌒?ldquo;搶”了別人的地盤,被老賣家狠狠“教育”了一番。
解禁也并不意味著有免費(fèi)的午餐。依然是擺攤第一天,章妍抬起頭,突然發(fā)現(xiàn)兩個(gè)身穿制服的人站在面前。“交費(fèi)。”其中一人沖著章妍伸出5個(gè)指頭。“50?”章妍驚恐地睜大眼睛,心都涼了。“5塊!新來的吧?”章妍紅著臉交了5元管理費(fèi),這種管理費(fèi),被地?cái)傋鍛蚍Q為“保護(hù)費(fèi)”。
由于地?cái)傋宥技性谝恍┫嗤穆范?,生意做得久了,一些人便發(fā)現(xiàn)了合作的可能。章妍賣的是飾品,就把攤子擺在一個(gè)賣女裝的攤位旁邊,顧客買服裝時(shí),往往也會(huì)順手帶上幾件飾品用來搭配,兩人的生意可以相互促進(jìn)。
合作的時(shí)間長了,又有一些經(jīng)營同類產(chǎn)品的地?cái)偧尤脒M(jìn)來,大家開始商量,組成一個(gè)聯(lián)盟,一起擺攤,交流市場信息,實(shí)現(xiàn)商品種類的互補(bǔ),也搞“規(guī)?;?jīng)營”。
事實(shí)上,這樣大大小小的地?cái)偮?lián)盟,目前在地?cái)傋逯幸巡⒉货r見。地?cái)偮?lián)盟一般都有自己的網(wǎng)站或QQ群,除了供大家交流信息外,更重要的作用在于,組織大家集體進(jìn)貨,以數(shù)量優(yōu)勢與批發(fā)商砍價(jià),降低進(jìn)貨成本。
一個(gè)有意思的現(xiàn)象是,目前的一些地?cái)偨M織,其建立者和組織者恰恰是像王俊這樣的批發(fā)商、供貨商。當(dāng)發(fā)現(xiàn)了地?cái)偟纳虣C(jī)后,王俊馬上建立了自己的地?cái)俀Q群?,F(xiàn)在,他已經(jīng)擁有4個(gè)地?cái)俀Q群,不但通過這些渠道銷售自己的商品,還利用自己身處批發(fā)市場的優(yōu)勢,針對其他商品組織集體進(jìn)貨,從中賺取差價(jià)。對于供貨商,地?cái)傉蔀橐粭l嶄新的銷售渠道。“也許有一天,會(huì)出現(xiàn)品牌化、規(guī)模化經(jīng)營的地?cái)傔B鎖組織。那會(huì)是一張最龐大的供銷網(wǎng)絡(luò)。”王俊相信,自己現(xiàn)在的嘗試不會(huì)僅僅只是嘗試。
連鎖地?cái)偅鹤鲎畲蟮男∩?/strong>
加盟連鎖’是逐步實(shí)現(xiàn)的過程,現(xiàn)在做到的,只是人家在我這里拿貨。”天涯論壇上著名的小攤販“廈門西子”說。他拒絕透漏真實(shí)姓名,怕遠(yuǎn)在深圳的鐵哥們嘲笑他。
從去年夏天,開始擺地?cái)傋鲇袷猓皆谔煅纳线B載《我在廈門練地?cái)偂?,到現(xiàn)在全國各地有七八個(gè)地?cái)偤托〉昀习骞潭◤乃抢镞M(jìn)貨,不過短短一年。西子卻已然長成地?cái)偫嫌蜅l,不久前還注冊了個(gè)品牌叫“左手右手”。對這個(gè)品牌,他得意地解釋道:我的右手,牽著你的左手,多浪漫。西子希望這是他事業(yè)的開端,就像地?cái)傎u點(diǎn)火槍起家的方太廚具董事長茅理翔一樣。
開始擺的時(shí)候,西子喜歡當(dāng)游攤,喜歡哪里擺哪里,少有人問津。每天干得最多的便是望著行人發(fā)呆。這樣的情況持續(xù)了些天,才知道要固定地點(diǎn),安穩(wěn)下來才有生意。一個(gè)老攤販點(diǎn)撥他:“中檔小區(qū)聚集的地方最適合兄弟你,有消費(fèi)能力,又不嫌棄地?cái)傌洝?rdquo;后來,西子一遍又一遍地印證了這個(gè)真理。
西子的貨源是家里人開的玉石工廠,所以拿來的貨品都是物美價(jià)廉。只可惜,搭上地?cái)傔@個(gè)“低檔車”,想買點(diǎn)高級貨的顧客總是半信半疑。有一段時(shí)間,西子把攤子擺在一個(gè)網(wǎng)吧附近。網(wǎng)吧老板天天悄悄看,心癢癢,就跑過來跟西子探口風(fēng)。眼看大魚要上鉤,西子也不著急,拿起個(gè)瑪瑙水膽雕刻上起了講解課:“水膽瑪瑙,就是瑪瑙中包裹有天然形成的水。大哥你正在看的這個(gè),是個(gè)中檔貨,能夠看到‘水’,但是有點(diǎn)薄,力氣大些會(huì)把它打破。”網(wǎng)吧老板這下篤定了遇見誠實(shí)可靠、真懂玉石的人了。不僅買了瑪瑙水膽,過了一段時(shí)間又來買了幾千塊錢的玉。
這樣的“金主”不可能天天有。平常沒事,西子就自己搗鼓些小東西標(biāo)新立異。串手鏈、項(xiàng)鏈?zhǔn)撬顣?huì)擺弄的活計(jì),幾個(gè)不同顏色、大小的玉石珠子經(jīng)他的手串在一起,就有了不一樣的味道。別說,這個(gè)創(chuàng)意還真吸引了不少時(shí)尚女生,她們特別喜歡來西子的攤上挑這種“DIY飾品”。
后來西子做起“地?cái)傆袷B鎖”,就是從一個(gè)喜歡來買手鏈的寧波姑娘小玉開始的。小玉買菜路過西子的攤,有時(shí)會(huì)停下來聊幾句玉石。后來小玉要回寧波了,來跟西子告別。西子盯了她半天:“你那么喜歡玉石,干脆進(jìn)點(diǎn)貨回去賣好了。”就這樣,西子有了他第一個(gè)“加盟商”。
隨后找上門來的,大多是看了他那篇《我在廈門練地?cái)偂罚矫鴣?。西子坦承,那算是自己最得意的一次營銷——當(dāng)然里面記錄的事情都是真的。有一段時(shí)間要貨的人太多,忙得西子自己都沒有時(shí)間出攤,天天在家給人家發(fā)貨。遇到實(shí)在太笨的,西子還要充當(dāng)“陪練”,陪著找攤位,陪著賣貨品,還要教導(dǎo)玉石知識。直到他的客戶可以獨(dú)立跟客人講解各種玉石,幾句話套出顧客想要什么檔次的產(chǎn)品,就放開讓他獨(dú)自練攤。“當(dāng)然,我賣出去的利潤歸我”,西子狡猾一笑。不過西子還有更大的收獲,一般享受陪練待遇的“笨鳥”,會(huì)對西子產(chǎn)生很強(qiáng)的信任和依賴感,成為他的穩(wěn)定批發(fā)商戶。
“領(lǐng)軍”了廈門玉石地?cái)偨缫欢螘r(shí)間,西子被家里人栓在了新開的店面里。他謀劃著,跑回深圳去,把玉石地?cái)?,練成真正的全國連鎖事業(yè)。
草根化地?cái)倶颖?/strong>
“來來來,你見過孫悟空打妖怪,見過豬八戒談戀愛,你沒見過我們這電筒不用電!走過路過千萬不要錯(cuò)過!”2008年6月28日,周末,晚上7點(diǎn)多鐘,記者跟隨早已約定好的陳健來到重慶市渝北區(qū)人和鎮(zhèn)中心醫(yī)院門前的空地上。
陳健先從背包里取出一個(gè)包袱,在地上鋪開,大約兩平方米左右。然后又從背包里取出他惟一的商品:手壓電筒。
“擺地?cái)偳屑缮唐贩倍?,你不能將所有的商品都一網(wǎng)打盡;其次,應(yīng)該選擇那些新、奇、特的商品,這樣才能最大程度地引起顧客的注意。”陳健頓了頓,指著地上的手壓電筒說,“我今天擺的就是這個(gè)——不用電的電筒,只需拿在手中用力捏上幾下,就能給電筒充電,不需電池和充電器,售價(jià)5元一個(gè)。”
攤位的擺放位置也是有學(xué)問的:一般來說,需要選擇人流量大、道路寬敞的步行街、攤位旁邊噪音不要太大的地方最為適合。
接下來,陳健開始了正式銷售工作的第一招——吆喝:
“來來來,你見過孫悟空打妖怪,見過豬八戒談戀愛,你沒見過我們這電筒不用電!走過路過千萬不要錯(cuò)過!”這吆喝聲也很有講究,一是說辭要吸引顧客;二是既要讓顧客聽懂,又要能最大程度地引起顧客的注意。
由于商品獨(dú)特、吆喝賣力,加上晚上8點(diǎn)左右正是“黃金銷售時(shí)間”,陳健的地?cái)偳叭齼蓛傻貒先藖怼?/p>
陳健使出的第二招,就是“體驗(yàn)式營銷”。
“摸一摸看一看,能上長城能爬山。”這時(shí)候,陳健一邊用力地壓著電筒,一邊吆喝。吆喝完畢,他還將電筒塞給一個(gè)很有興趣的老大媽,讓她親自體驗(yàn)了一把。老大媽猶豫著接過電筒,用力壓了幾下,又?jǐn)Q亮開關(guān),果然,一束耀眼的光芒直射出來。
看出了老大媽的猶豫,陳健抓住時(shí)機(jī),及時(shí)演講:“利用摩擦起電的原理,您只需單手握緊放松來那么幾下,即可自動(dòng)發(fā)電放電,達(dá)到一般手電筒亮度,既可照明,又可健身,無須任何電池和電源,壽命比一般手電長幾倍。”
老大媽沒再猶豫,從衣兜里掏出了錢來。
這時(shí)候,陳健使出了他的第三招——故意拖延。
老大媽不再猶豫,陳健倒似乎猶豫了。只見他注視著老大媽,詳細(xì)地告訴她使用方法和注意事項(xiàng),以便拖延成交時(shí)間,使其他顧客看見成交,從而激發(fā)更多人的購買欲。中國人的從眾心理讓他在這個(gè)時(shí)候形成了一個(gè)銷售高峰,接下來,有三四個(gè)人從他手里買走了手壓電筒。
晚上十點(diǎn),眼看公交車即將收班,陳健收拾起包袱,準(zhǔn)備離開。他清點(diǎn)了一下今天的“戰(zhàn)果”:一共賣出26支電筒,每支電筒賺1.8元,一共賺了46.80元。除去攤位費(fèi)、來回的車費(fèi)等,凈利潤41.80元。
午夜的城市街頭,燈火依然燦爛。公交車帶著倦意搖晃著,看著剛上車的兩個(gè)手拿折疊凳、身背蛇皮袋的女孩,陳健笑了,明白遇到了同行。這個(gè)夜晚,他們都在城市中忙碌,地?cái)偟谋举|(zhì),原就是這樣屬于每個(gè)人的草根生意。
地?cái)偣ヂ?/strong>
建設(shè)部副部長仇保興在2006年9月曾表示,小商販應(yīng)該是城市多樣性的一部分,“我們的城市應(yīng)該寬容,應(yīng)該讓他們有合理的分布,給予更多的引導(dǎo)。”目前,越來越多的城市對馬路設(shè)攤試行“解禁”,非主干道允許擺攤設(shè)點(diǎn)。但由于不同城市的具體制度不同,經(jīng)營者要遵守當(dāng)?shù)氐囊?guī)定,熟悉城市管理?xiàng)l例,最好不要在明確禁止的區(qū)域擺攤。
擺攤裝備
地?cái)偛迹捍矄尾皇遣豢梢裕浪际亲罴堰x擇。
裝貨的大包:編織袋、旅行包、拉桿箱,看產(chǎn)品的類別和數(shù)量,用得順手就好。
折疊小凳:方便攜帶,擺攤也要先照顧好自己。
腰包:零錢拿在手里總不太好,用腰包既安全又方便。
驗(yàn)鈔筆:不可缺少。
電池?zé)簦弘m然有路燈,但明亮的光線會(huì)讓你的攤位更顯眼。
可拆卸移動(dòng)貨架:如果賣服裝,最好準(zhǔn)備一個(gè),讓顧客能站著選購。對有些顧客來說,蹲在路邊買東西是一種無法克服的心理障礙。
擺攤經(jīng)驗(yàn)
一、每天都盡量在一個(gè)位置上,這樣你的老顧客很容易找到你。
二、只賣一個(gè)大類別的商品,比如紡織品類,玩具類,襪子類。這樣在這一類商品里面,你的貨品最全,品種最多。
三、如果你不擅長應(yīng)對砍價(jià),就在每個(gè)樣品上都明碼寫出來銷售價(jià)格,寫明是這個(gè)城市最低的價(jià)格,堅(jiān)決不還價(jià)。
四、賣得便宜需要讓大家都知道,根據(jù)同類地?cái)偤蜕痰昀镆话愕馁u價(jià)和自己的進(jìn)價(jià)做參考,基本上是在最低基礎(chǔ)上還要再低。
五、復(fù)制別人的成功??吹絼e人的商品賣得好,就換一個(gè)地方,賣同樣的商品。
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