超市的經(jīng)營特色和競爭優(yōu)勢

　　隨著入世保護期的結束,外資超市將迅速涌入我國,這一環(huán)境條件的變化,使得中小型連鎖超市在零售市場上將面臨更加激烈的競爭。下面讓學習啦小編來告訴你超市的經(jīng)營特色和競爭優(yōu)勢吧，希望能幫到你。

　　超市的經(jīng)營特色和競爭優(yōu)勢

　　特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。

　　超市經(jīng)營管理對策：

　　(1)產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價;

　　(2)特價促銷;

　　(3)加強陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值;

　　(4)合理降低經(jīng)營費用，強化成本優(yōu)勢。

　　特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。

　　對策：

　　(1)許多消費者是沖動性消費，因此生動化(陳列、店頭廣宣)是業(yè)務要點;

　　(2)盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列;

　　(3)陳列模范店;

　　(4)生動化比賽(業(yè)務員之間、超市之間)。

　　特點3：超市管理正規(guī)，倉儲、財務、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門、分權執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對供應商實行月結政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由(如節(jié)日、店慶等)要求供應商贊助。

　　對策：

　　(1)倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務經(jīng)理、柜組長、庫管、財務出納是超市運作的關鍵人物，跑超市的業(yè)務代表應具備相當?shù)墓P、人際協(xié)調能力，受過專門業(yè)務知識訓練，技能良好;

　　(2)多與超市搞聯(lián)合SP，增進雙方合作關系(促銷應注意考慮雙方利益);

　　(3)在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎勵;

　　(4)特殊節(jié)日(圣誕節(jié)、復活節(jié)、情人節(jié))為超市提供帶本公司標志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物;

　　(5)消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份;

　　(6)超市慶典(如店慶)提供特價、免費產(chǎn)品等;

　　(7)盡供應商本分，做好售后服務;

　　(8)合同簽訂要專業(yè)、嚴謹;

　　(9)吸納超市運作的專業(yè)人才，進行現(xiàn)有業(yè)務人員專題培訓;

　　(10)教育并要求超市業(yè)務人員(包括理貨員、促銷員、業(yè)代)工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止;B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀;C、較大量的生動化任務(如打堆頭)避免在超市高峰期進行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。

　　(11)在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。

　　特點4：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復雜。

　　對策：

　　(1)與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關照;

　　(2)高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關注;

　　(3)與柜組長保持良好關系，促使他們及時向超市總配部門調貨并上貨，保證貨架的安全庫存;

　　(4)了解、掌握超市的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務。

　　特點5：到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費(或店外;未來消費)，多為定期采購生活用品。

　　對策：

　　(1)既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享;

　　(2)既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝(如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等)，以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費(家里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多);

　　(3)制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。

　　特點6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。

　　對策：

　　POP、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符(如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等)。

　　特點7：超市對產(chǎn)品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動，以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促銷期”。

　　對策：

　　與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。

　　促銷主題與促銷費用控制

　　(1)、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間;

　　(2)、成熟品牌推廣——依據(jù)預估銷量列支促銷費用(以5%—15%為界)。

　　(3)、例：預估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料(每箱45元)。

　　特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點。

　　對策：

　　對重點超市投入更多關注，設立具體的營銷策略，包括內(nèi)容如下：

　　(1)配送體制：根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習慣等決定該超市的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨;讓經(jīng)銷商送貨(經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關系，無帳款風險)

　　(2)設備計劃：根據(jù)該超市具體情況決定設備投入計劃。如：某超市地處大學區(qū)，且店內(nèi)快餐區(qū)較大，則應重點投入立式展柜、現(xiàn)調機等設備。

　　(3)產(chǎn)品與包裝計劃：如：某超市地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應該方便他們步行攜帶。

　　(4)其他：包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。

　　超市的趨勢

　　2002年以來，我國超市行業(yè)的門店總數(shù)、總面積、員工人數(shù)、銷售總額、利潤總額等都表現(xiàn)出了穩(wěn)步上升的態(tài)勢。近幾年來超市行業(yè)銷售凈利率為2.35%，平均銷售凈利率為2.6%。從中國連鎖企業(yè)百強排名來看，零售行業(yè)的集中度正在提升，超市行業(yè)也表現(xiàn)出相同的趨勢。前10強占社銷總額和連鎖超市零售百強的比重在2009年分別達到2.7%和52.8%。超市10強門店數(shù)與其占超市連鎖百強門店總數(shù)的比重在2009年也達到了34.1%。

　　零售業(yè)態(tài)的構成與人均GDP水平關系密切。人均GDP在1000-3000美元之間時，連鎖超市和大賣場開始盛行并且依據(jù)它們強勢的擴張性質成為第一主力業(yè)態(tài)。我國的人均GDP2003年超過了1000美元，2008年超過3000美元，正處于連鎖超市和大賣場高速發(fā)展階段，而標準超市已經(jīng)處于衰退階段。

　　據(jù)預測，到2018年中國分別可以容納4801個超市賣場，超市賣場面積分別為4801萬平方米。

　　以上海為例，上海地區(qū)各種零售業(yè)態(tài)完整，國內(nèi)外零售巨頭之間競爭激烈，上海本土超市類企業(yè)雖然數(shù)目較多但是規(guī)模普遍比較小。一直以來，華聯(lián)、聯(lián)華等超市品牌在中小型市場上牢牢占據(jù)上海市場。國際大型超市品牌的入侵使其調整戰(zhàn)略，一方面鞏固其中小型市場，另一方面加緊其世紀聯(lián)華、華聯(lián)吉買盛等大型賣場布點。但是具體到知名度以及整體賣場的貨物擺放、促銷和購物環(huán)境等而言，還是外資與臺資賣場更為成熟。市場上家樂福、樂購、易初蓮花等品牌已經(jīng)深入人心。

　　超市行業(yè)是一個發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢的行業(yè)，規(guī)模優(yōu)勢的支撐點在于物流網(wǎng)絡的廣泛鋪開。規(guī)模優(yōu)勢通過良好的物流管理能力轉化為采購成本優(yōu)勢和質量控制優(yōu)勢，而質量控制優(yōu)勢加上成本優(yōu)勢就易于形成良好的信譽和品牌形象優(yōu)勢。為了應對外資巨頭的競爭壓力，上海市政府正在積極推動聯(lián)華超市與華聯(lián)超市兩大巨頭的合并。

　　上海本土超市發(fā)展趨勢:(1)規(guī)?；?(2)精細化;(3)自有品牌化。規(guī)?；矫?，超市企業(yè)更傾向于建立以物流網(wǎng)絡為支撐的門店網(wǎng)絡，一二線成熟區(qū)域網(wǎng)點加密的同時，開店策略轉向渠道下沉，占領周邊城市甚至農(nóng)村市場，收購重組將成為超市企業(yè)快速規(guī)?；慕輳?。精細化方面，重點在于經(jīng)營業(yè)態(tài)和模式創(chuàng)新、物流供應鏈管理效率的提升和網(wǎng)絡超市建設。自有品牌商品比重提升是供應鏈管理效率提升的終極目的。