酒店的經營戰(zhàn)略
作為酒店業(yè)中一線專業(yè)技術人才和初、中級管理人才的主要來源,中等職業(yè)學校酒店專業(yè)的畢業(yè)生已然成為酒店人力資源管理中重點關注的人群。下面學習啦小編就為大家解開酒店的經營戰(zhàn)略，希望能幫到你。
酒店的經營戰(zhàn)略
1、首先我們要分析我們酒店的客源結構。酒店的客源結構里哪些可以在旺季的時候提高價位，哪些不可以調價，我們要從整個酒店的利益出發(fā)來有針對性的選擇。例如會議旅游團隊房價較低，我們可以適當提高。具體提高多少要根據每家酒店的實際情況而定。酒店的上門散客、酒店的會員客人，酒店的協(xié)議客人等等，細細分析一下，我們就會發(fā)現有很多可提價的空間，如果擔心提價會帶來一定的客源流失，不要擔心，這是我們優(yōu)化客源結構的最好時間，把平時一些房價較低的客源正好歸歸類，根據貢獻量與他們進行調價通知并決定對此客源的去留。
2、調價的過程中我們要適當的做一些宣傳促銷來輔助房價的上升，留給客戶一個心理的緩沖與過渡，讓客戶的心理落差不要太大，讓客戶對你的產品繼續(xù)保留一個期許。例如被調高的會員房價我們可以采取在官網上開展一些優(yōu)惠活動，例如電子抵扣券、代訂景點門票火車票等一些附加值服務，讓客戶的注意力轉移到她能享受的服務上面來，這樣房價被提高了也不至于客戶產生下次不想再消費的念頭。
具體的收益管理還可以從以下幾方面著手考慮
1、對市場和顧客細分并進行需求預測
收益管理背后的概念是通過定價的差別來有效地管理收益和庫存，而它的基礎是被選擇出來的細分市場的需求彈性”。每一酒店有其自己的市場定位，但顧客的分類、來源渠道和消費特點仍有許多不同之處。不同類別的客人消費的需求、價格和消費特點也有很大的不同，因此其消費行式為模也不一樣?？茖W地對市場和客人的細分，為酒店控制資源、提高收益提供準確的信息來源。 在細分市場和客人信息的基礎上，就能對不同類別的客人需求進行相對準確的預測，并采用不同的預售方法和價格差異化的控制，實行動態(tài)管理和邊際收益管理，讓資源的使用風險最小化。如果資源使用風險能做到了最小化，則酒店收益的預期就可以樂觀其成了。
2、要調控好門前散客的入住比率
平均房價和平均入住率是影響酒店房務收益的兩大因素。而門前散客的房租收入又對酒店的平均房價有重大影響。因此應適度調控好協(xié)議客人和門前散客各自的入住比率，才能達到酒店平均房價的最大值。在酒店中，一般協(xié)議客人房價要低于門前散客房價，而協(xié)議客人通常是由營銷部洽談聯系，由于市場競爭激勵和酒店管理當局對營銷部門的關注力度和工作壓力加強，營銷部門會不斷地千方百計地擴大協(xié)議客人的覆蓋面并以此作為部門的工作業(yè)績。隨著營銷部門協(xié)議客人覆蓋面的增加，門前散客的入住率會一路走低。如果要保障酒店平均房價的最大值，就需要酒店當局出面加以協(xié)調，并根據市場情況和營銷、前廳各自的房租收入歷史資料進行分析，理清合適的前廳散客入住比率，才能防止前廳散客入住比率不斷下滑的趨勢。在實施前廳收益管理時，這個問題應引起酒店管理當局的足夠重視。
3、動態(tài)的價格設定
價格是顧客最敏感的消費因素，是銷售最直接的管理杠桿，是酒店贏利增減的主要手段?，F時在供大于求、競爭激烈的市場態(tài)勢下，幾乎所有酒店都對價格管理由單一靜態(tài)價格發(fā)展為多重價格，有市場競爭力的優(yōu)化價格。動態(tài)價格包括了協(xié)議公司散客優(yōu)惠價、旅游團隊房價、會議團隊房價、長住客房價、散客浮動價等。對于酒店來說，在制定動態(tài)價格時，最有參考價值的資料數據是同一地區(qū)同星級的競爭對手酒店的分類房價。
4、超額預訂控制
由于預售和實際入住存在一定差異，因此酒店通常實行一定比例的超預訂以減少這種預售和實際入住差異時的損失。超預訂的比例究竟多大才合適，就依賴于前廳和營銷部門的協(xié)作，對歷史數據的分析以確定一個基本合理的概率。
這方面的工作可以從幾個方面入手：
核對預訂。有些客人提前很長時間就預訂客房，在入住前這段時間內，會有一些客人因為種種原因而無法近期抵達或者取消了旅行，但不是所有客人都會主動通知酒店。前廳部要在客人抵達前通過電話與客人進行多次核對，一旦變更迅速作出調整，并通知相關部門將客房重新預訂或銷售給其他客人。
增加保證類預訂。預收保證金或要求信用卡擔保，將風險合理轉嫁給客人，尤其在酒店營業(yè)高峰如節(jié)假日、當地重大經貿活動時，更需如此操作。
加強與營銷部門協(xié)調。由于大部分預訂客人由營銷部門的協(xié)議單位操作產生，而營銷部門的各位營銷員為了擴大本人業(yè)績，一般會放寬要求給協(xié)議單位，所以有必要在產生超額預定時加強與營銷部門的溝通，加強對超額預訂的控制，減少酒店損失。 一般超額預訂數公式如下：
超額遇到房數=預訂臨時取消預訂房數+預計預訂而未到的客人房數+預計提前退房數-預計延期離店房數。
上述公式每一因素都有“預計”二字，要解決好這一問題，盡可能做到準確并不容易，這就要靠歷史資料(各個營業(yè)時段營業(yè)數字)的積累和分析，并加強前廳與營銷部門的溝通，確定一個大體合適的比例。
5、節(jié)假日和重大活動的價格需求控制
節(jié)假日和市場的重大活動往往是酒店獲利的最佳時段。如何利用這一時段獲取最大收益，是酒店管理當局和前廳部最佳發(fā)揮管理收益效能這一系統(tǒng)的時候。這一時段的管理格言應該是“該出手時就出手”，該提價時就提價，不必過多考慮其他后續(xù)影響問題。否則時不待我，機不再來。在一個市場短暫的“求大于供”的時機，最基本的消費心理就是“求”而不是“供”。
6、團隊銷售和銷售代理的管理
對于團隊銷售如旅行社的旅游團隊價格，應根據每一階段的市場變化，主要是該旅行社的消費總量和酒店的平均入住率、平均房價的漲落情況和本地市場的經濟景氣指數，適時進行調整控制。而對于銷售代理如網絡訂房中心代理，則可每年進行一次市場情況分
析后重新調整新一期的價格。
7、充分使用網絡訂房和訂房中心的資源
網絡訂房和訂房中心的出現和發(fā)展，是經濟市場化的一種必然和進步，也是經濟市場化行業(yè)細分的一種結果。當今國內兩大網絡訂房公司攜程和藝龍，占據了網絡訂房業(yè)務的80%以上市場份額，它們通過資本運作引進戰(zhàn)略投資者并且股票上市，已站穩(wěn)了市場地位。這些網絡預訂房“中間商”的出現，對于單體酒店或酒店集團的成員酒店來說，都是一種可供利用的成本低、收益較好的資源，對于酒店原有的各種營銷手段是一種有益的補充。這些網絡訂房公司起碼都匯集了數千家酒店的預訂網絡，一方面為顧客提供更大的選擇空間，貼近了顧客的消費心理需求，另一方面又是單體酒店或酒店集團自辦的預訂網絡規(guī)模無法比擬的，即使是國內最大的酒店集團，屬下管理酒店也不過百十來家。我們完全沒必要去介意網絡“訂房中間商”存在和發(fā)展會拿走酒店的一部分利潤。天下沒有免費的午餐，有得必有失，我們應采取一種“各盡所能，各取所需”的態(tài)度，鼓勵成員酒店與之合作，共榮共生，一起發(fā)展。
按照美國康奈爾飯店管理學院飯店業(yè)研究中心的比爾.卡爾頓在最新撰寫的一份報告中預測：未來幾年，有20%以上的客戶將通過預訂在網上完成。 而這一比例在2002年是
8.34%。而在東方嘉柏成員酒店的經營報表中，我們可以發(fā)現，有相當多的酒店，通過攜程、藝龍和其他訂房中心的訂房量已達到10%--11%左右。因此，對酒店而言，不管是單體酒店或集團公司成員酒店，我們應充分使用這些網絡訂房代理的資源，以增加酒店的收益率。
8、酒店附設資源管理
酒店的附設資源主要是指客房之外的餐飲、娛樂設施和會議設施。這些附設資源對于前廳部的銷售來說，也是一種很好的產品資源。前廳在實施收益管理時，應邀請前廳員工熟悉酒店這些附設資源的情況、銷售價格政策和價格細則，并對前廳員工進行營銷培訓，掌握營銷技巧，才能有針對性地開發(fā)這些資源的銷售。
9、經營狀況比較和分析
前廳部應將每一月的各種經營數據，包括入住率、各類房間、顧客細分、各種附設資源銷售情況橫行于歷史上的數據進行比較，最主要是與上一年數據進行比較分析，再結合市場上同類別的競爭對手酒店的資料進行細致分析。把這些有參考價值的營銷數據作為前廳制定各時期房價政策的決策依據，并向酒店管理報告。
10、結合顧客價值的收益管理
不同的顧客的價值是不一樣的，有時顧客的價值不能簡單地用一項利潤指數加以界定。例如在二線城市的酒店，外國客人比較少，這時如果酒店懂得用更優(yōu)惠的價格吸引較多的外國客人入住，即使這些外國客人的入住價格低于國內客人的價格，而他們帶來的酒店綜合價值，如禮貌禮節(jié)的感受，如外國客人的消費習慣的熟悉和借鑒，如消費理念和人文情調的播延，包括酒店外語操練的氛圍的改變等都會產生很好的綜合效應。
酒店的經營戰(zhàn)略的特點
1)全局性，經營戰(zhàn)略是根據企業(yè)總體的發(fā)展而制定的，通過對企業(yè)各種經營資源的優(yōu)化配置，發(fā)揮出企業(yè)的整體功能和總體優(yōu)勢。它規(guī)定企業(yè)的總體行動，追求企業(yè)的總體效果。企業(yè)的各個重要環(huán)節(jié)、各個專業(yè)職能的活動，隨時局部的，但作為總體行動的有機組成部分，對發(fā)揮企業(yè)的整體效能有著重要影響，因而也是帶全局性的。
2)長遠性，經營戰(zhàn)略是對企業(yè)未來一定時期生存和發(fā)展的統(tǒng)籌謀劃，規(guī)定著企業(yè)的奮斗目標，實現這些目標需要較長時間，少則3~5年，多則10年以上。黨和國家制定了我國分三步的實現現代化的戰(zhàn)略，時間長達70年。第一步實現國民生產總值翻一番，時間10年;第二步在此基礎上實現國民生產總值再翻一番(即比1980年翻兩番)，人民生活達到小康水平，時間也是10年;第三步在華四五十年即到21世紀中葉，達到中等發(fā)達國家水平，實現現代化，人民生活達到比較富裕的水平。實現國家現代化需要建立在企業(yè)現代化的基礎上，因此，實現企業(yè)現代化，謀求一個大的發(fā)展，也必須制定長遠規(guī)劃，并分階段實施。
3)競合性，即具有競爭性和合作性的特點。競爭性又叫抗爭性，指經營戰(zhàn)略是企業(yè)在競爭中與對手相抗衡的行動方略，即針對來自國內外各方面的對手的沖擊、壓力、威脅和困難，所制定的迎接挑戰(zhàn)的行動方案。通過經營戰(zhàn)略的實施，揚長避短，取得優(yōu)勢地位，戰(zhàn)勝競爭對手，保證自己的生存和發(fā)展。合作性是指在競爭的基礎上，在一定條件下實現與競爭對手的合作。市場上的抗爭性與軍事上即戰(zhàn)場上的對抗性不同，戰(zhàn)場上敵我雙方為戰(zhàn)勝對手往往會刺刀見紅，拼個你死我活。市場上參與競爭的各方不一定拼個你死我活。面對更強大的對手，弱者各方可以聯合起來，對付強大對手，實現雙贏。即使實力強的企業(yè)也需要實力弱的中小企業(yè)協(xié)作配套，共謀發(fā)展。通過競爭走向合作，這也是一個重要趨勢。
4)綱領性，經營戰(zhàn)略規(guī)定的是企業(yè)總體的長遠的目標、發(fā)展方向、經營重點、前進道路，以及基本的行動方針、重大措施和基本步驟。這些原則性的原則性的規(guī)定，具有行動綱領的意義，尤其是經營戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略目標更是全體職工的奮斗綱領。這些戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略方針必須通過展開、分解和落實等過程，才能變?yōu)榫哂械男袆佑媱潯?/p>
5)相對穩(wěn)定性，由于經營戰(zhàn)略規(guī)定了企業(yè)的發(fā)展目標，具有長遠性，只要戰(zhàn)略實施的環(huán)境未發(fā)生重大變化，即使有些變化，也是在預料之中的，那么企業(yè)經營戰(zhàn)略中所確定的戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略方針、戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略步驟等應保持相對穩(wěn)定，不能朝令夕改。但在處理具體問題，不影響全局的情況下，也應該有一定的靈活性。
酒店的經營戰(zhàn)略的注意事項
1.企業(yè)與投資者的關系。
2.企業(yè)與顧客的關系，有顧客就有市場，市場是企業(yè)經營市場活動的出發(fā)點和歸宿點，目標市場，即確定那些顧客作為企業(yè)的服務對象是企業(yè)的一個重大戰(zhàn)略決策課題，主要包括:服務與被服務關系、賣與買的關系、選擇與被選擇的關系、爭奪與被爭奪的關系。
3.企業(yè)與供應者的關系，是指為保證企業(yè)進行生產經營活動所需要的各種要素的來源單位。
4.企業(yè)與競爭者的關系，是指與本企業(yè)爭奪銷售市場和資源的對手，是相互爭奪的關系、控制與反控制的關系。
5.企業(yè)與經銷者的關系，是生產與流通的關系，也是賣方與買方的關系，服務與被服務的關系，選擇與被選擇的關系，爭奪與被爭奪的關系。
6.企業(yè)與政府的關系，即管理與被管理的關系。
7.企業(yè)與社區(qū)的關系，熱心社會公益事業(yè)的發(fā)展，保護社區(qū)生態(tài)環(huán)境，有利于樹立企業(yè)良好的形象，提高企業(yè)的知名度和美譽度，贏得社區(qū)的廣泛支持。
8.企業(yè)與其他方面的關系--
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