美林在三個(gè)相輔相成的業(yè)務(wù)上向全球提供金融服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)其為全球多樣客戶服務(wù)和在世界各地不斷擴(kuò)展的能力。下面學(xué)習(xí)啦小編就為大家解開美林證券的經(jīng)營模式，希望能幫到你。

　　美林證券的經(jīng)營模式

　　在美國，經(jīng)紀(jì)人就是從事關(guān)懷服務(wù)的。但他們更多地是關(guān)懷客戶的資產(chǎn)而不是客戶本人。美林的金融產(chǎn)品有幾千種，操作起來眼花繚亂，非專業(yè)人士難以近身。對于那些沒有精力自己操作的客戶來說，美林證券備有“迂回”專業(yè)投資服務(wù)。

　　在這個(gè)流程中，直接面對用戶的就是經(jīng)紀(jì)人——美林稱之為財(cái)務(wù)顧問，他們的使命是挖掘客戶，通過“望聞問切”了解客戶的基本情況，如年齡、教育背景、職業(yè)、收入狀況、家庭負(fù)擔(dān)狀況等等，以及客戶對風(fēng)險(xiǎn)收益的預(yù)期和偏好，然后為客戶選擇最優(yōu)的理財(cái)方案。

　　在簽訂服務(wù)合約后，財(cái)務(wù)顧問就將客戶的資產(chǎn)直接轉(zhuǎn)交給下一個(gè)環(huán)節(jié)——美林的資金管理顧問(Money Manager)。目前，美林大約有2000多位資金管理顧問可供財(cái)務(wù)顧問挑選，他們的角色與操盤手有些類似，負(fù)責(zé)根據(jù)市場的變化調(diào)整客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)收益。

　　在資金管理顧問背后，就是美林的核心競爭力——產(chǎn)品平臺+研發(fā)平臺。在這兩個(gè)平臺上，美林的研發(fā)人員利用信息技術(shù)和投資組合策略，將各種原始金融產(chǎn)品加工成為可供資金管理顧問操作的投資組合產(chǎn)品，再通過美林強(qiáng)大的信息平臺推介給銷售隊(duì)伍，由他們來進(jìn)一步推向市場。

　　美林財(cái)務(wù)顧問隊(duì)伍的建設(shè)是一個(gè)復(fù)雜的人力資源形成過程。新員工進(jìn)入美林證券，一邊跟著“師傅”做一些輔助工作，一邊參加公司的專業(yè)培訓(xùn)。美林新員工必須考取了相關(guān)執(zhí)照后，才能正式獲得從業(yè)資格。

　　美林的經(jīng)紀(jì)人制度——FC制度

　　美林早在1945—1950年的戰(zhàn)后歲月里，就開始不斷鞏固其在經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。經(jīng)過半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，美林最終形成了今天的FC制度。美林的經(jīng)紀(jì)人制度之所以被稱為FC制度，是因?yàn)槊懒值慕?jīng)紀(jì)人被稱為FC(Financial Consultant)，雖然其字面意思是理財(cái)顧問，但FC的市場定位更多地承擔(dān)了“市場營銷”的角色，其作為“理財(cái)顧問”的功能，更多的是依靠美林強(qiáng)大的研究力量所建立的TGA(Trusted Global Advisor)信息平臺(見圖1)?？蛻襞c美林的關(guān)系絕大多數(shù)是從美林的FC開始的，除專門為愿意親自進(jìn)行投資的客戶提供的“美林直接”(Merrill Lynch Direct)網(wǎng)上交易服務(wù)外，美林對其他的賬戶和服務(wù)都提供個(gè)人經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，對資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶，美林也提供“金融顧問中心”服務(wù)，“金融顧問中心”由一群FC組成。

　　(一)美林發(fā)展經(jīng)紀(jì)人制度的背景極具借鑒意義

　　在二戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，美國大蕭條的程度很嚴(yán)重，證券經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)域一直處在收縮中，只能招募到很少的人來頂替退休員工和流失員工。戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)的復(fù)興帶來了交易量的增長，但這種增長充其量只是杯水車薪。到1945年，美林公司及其他同類經(jīng)紀(jì)公司中的經(jīng)紀(jì)人的平均年齡是50歲以上，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的每位管理人員都清楚，他們很快將面臨勞動力的嚴(yán)重缺乏;但很多公司不愿招收和培訓(xùn)年輕一些的經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)樗麄円恢睋?dān)心再度發(fā)生類似于戰(zhàn)后發(fā)生的那種經(jīng)濟(jì)大滑坡。這與國內(nèi)目前證券業(yè)遭遇低谷，證券業(yè)普遍的狀況類似。

　　美林的創(chuàng)始人查爾斯•美爾盡管當(dāng)時(shí)也承認(rèn)戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)衰退的可能后果，但他認(rèn)為美國經(jīng)濟(jì)的前景是光明的，而且他做好了擴(kuò)展公司經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的準(zhǔn)備。同時(shí)他堅(jiān)信，訓(xùn)練有素的經(jīng)紀(jì)人和分公司經(jīng)理的缺乏是一項(xiàng)可怕的挑戰(zhàn)，需要做出超常規(guī)的反應(yīng)。美林對此的解決方案就是在紐約總部設(shè)立培訓(xùn)學(xué)校，招收二三十歲有抱負(fù)的男性和未婚女性，來培訓(xùn)、建立自己的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。這大大促進(jìn)了大部分接受培訓(xùn)者的事業(yè)生涯，各分公司聘用的銷售人員在培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)后，往往一兩年內(nèi)就成為有貢獻(xiàn)的經(jīng)紀(jì)人。

　　(二)美林經(jīng)紀(jì)人制度的前臺運(yùn)作模式

　　(1)營業(yè)部的組織架構(gòu)。①美林的營業(yè)部里看不到一個(gè)客戶，也沒有財(cái)務(wù)部、電腦部和營業(yè)柜臺等，有的只有大量的FC和極少的幾個(gè)管理者，他們就是處于前臺工作的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員。美林的每個(gè)FC都管理著許多客戶，少則100、200，多則上千，管理的資產(chǎn)從二千萬到成百上千億。這些客戶全由FC自己開發(fā)，客戶的開戶、資金轉(zhuǎn)賬、對賬單的寄送，以及金融信息的資訊服務(wù)都由FC一手包辦，從而實(shí)現(xiàn)“一對一”的服務(wù)。從這個(gè)角度看，美林的每一個(gè)FC就像是國內(nèi)券商的每一個(gè)營業(yè)部，幾乎具有一個(gè)營業(yè)部所有的各項(xiàng)功能。此外，由于美林實(shí)行大客戶戰(zhàn)略，并不面向小資金散戶服務(wù)，因此營業(yè)部不需要花費(fèi)大量成本去裝修或配備設(shè)備。由此可見，美林的經(jīng)營運(yùn)作思路是最大限度地開發(fā)客戶，以及最大限度地節(jié)省成本。②每個(gè)營業(yè)部一般有3—4名管理人員負(fù)責(zé)FC的管理工作。管理人員享受固定工資，從事的工作與FC只是崗位不同，并不存在職位高低的問題。③營業(yè)部的經(jīng)理通過TGA系統(tǒng)不同的權(quán)限設(shè)置，可以隨時(shí)監(jiān)督每一個(gè)FC的每一筆交易，一旦發(fā)現(xiàn)異常情況，就馬上要進(jìn)行詢問調(diào)查。若發(fā)現(xiàn)FC任何侵害客戶利益的行為，輕則立即予以糾正，重則將予以開除，甚至移交司法機(jī)關(guān)處理。

　　(2)FC的招聘與培訓(xùn)。在美國早期的證券經(jīng)紀(jì)公司，新員工都是通過特別的學(xué)徒期學(xué)習(xí)有關(guān)知識，或通過為老資格的經(jīng)紀(jì)人當(dāng)助手學(xué)到第一手銷售技巧的。美林在四、五十年代首創(chuàng)了兩項(xiàng)經(jīng)紀(jì)人的措施：一是強(qiáng)調(diào)招聘大學(xué)畢業(yè)生為銷售學(xué)員——尤其是那些擁有出色的溝通和分析技巧的人，強(qiáng)調(diào)聘用大學(xué)畢業(yè)生是使經(jīng)紀(jì)人職業(yè)專業(yè)化并把銷售人員轉(zhuǎn)變成客戶主任的計(jì)劃中的關(guān)鍵因素。那時(shí)，有幾年從商或從軍經(jīng)歷被認(rèn)為很有價(jià)值，最理想的人就是二十四五歲，大學(xué)畢業(yè)，曾在軍隊(duì)中任初級軍官18到24個(gè)月。二是培訓(xùn)學(xué)校，把證券分析等作為新銷售人員的必修課，新銷售人員集中精力在6個(gè)月內(nèi)學(xué)習(xí)(后改為3個(gè)月)，期間工資照發(fā)(作為固定生活費(fèi))。但銷售學(xué)員在集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)前，一般需要在美林的各地分公司呆兩三個(gè)月，以熟悉公司的運(yùn)作程序。當(dāng)學(xué)員返回原來的分公司后，會被分配去招徠新客戶并為中小客戶服務(wù);假以時(shí)日，這些客戶中一般會有一部分將產(chǎn)生足夠的交易量來支付返回學(xué)員的工資，并帶來利潤?？偟膩碇v，在銷售部門的新員工能對公司傭金收入做出重要貢獻(xiàn)之前，就為他們提供廣泛的教育和培訓(xùn)項(xiàng)目，并提供固定生活費(fèi)保障，在這方面美林堪稱真正的先驅(qū)。這一做法在二戰(zhàn)前后美國的其他行業(yè)公司也得到了有說服力的驗(yàn)證。

　　另外，美林還有許多專門的營銷技巧培訓(xùn)，比如打“陌生電話”的技巧培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括打電話時(shí)如何做自我介紹，遇到客戶說“我不感興趣”、“我已經(jīng)有了FC”、“我沒有錢”、“我很忙”等情況時(shí)如何作答，對于這些，美林都有專門的規(guī)范服務(wù)用語。此外，電話該什么時(shí)間打給誰，針對不同的電話對象說什么話題，以及怎樣在3分種之內(nèi)就能做出對方能否成為客戶的初步判斷。這些技巧都有在培訓(xùn)中教授，當(dāng)然也離不開FC自己的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)積累。

　　美林在經(jīng)紀(jì)人上的以上兩項(xiàng)首創(chuàng)措施，可以說是一次昂貴的賭博。首先，除了支付一小批教員和業(yè)余導(dǎo)師薪水外，公司還要發(fā)給每期20—30個(gè)學(xué)員6個(gè)月的起薪，在整個(gè)6個(gè)月里他們不會為公司帶來傭金收入或?yàn)楣痉謸?dān)多少工作。但美林的合伙人和高級管理人堅(jiān)決認(rèn)為，要為公司的發(fā)展打下基礎(chǔ)，培訓(xùn)學(xué)校和生活費(fèi)保障是必要的開支。其次，這些新聘經(jīng)紀(jì)人有被其他經(jīng)紀(jì)公司或其他行業(yè)挖走的可能性，因?yàn)槊懒忠粫r(shí)沒有合適的法律途徑來強(qiáng)迫學(xué)員在培訓(xùn)后要在公司呆具體多少年。為此，美林也逐步采取了解決方案：一是準(zhǔn)備好承擔(dān)培訓(xùn)過的新經(jīng)紀(jì)人跳槽的風(fēng)險(xiǎn);二是設(shè)立了一種“永不再用”的雇傭政策，以打擊把持不定的違約學(xué)員。有些跳槽者很快發(fā)現(xiàn)他們不再能輕易得到可靠的研究信息，并后悔自己的離開;三是制定了一項(xiàng)利潤分享計(jì)劃，雇員除了可享受獎(jiǎng)金外，還可享受純利潤分成。事實(shí)上，在前20年約25%的人到了競爭公司或徹底離開了證券業(yè)，但大部分學(xué)員一生都呆在美林公司。這為美林相當(dāng)時(shí)期里的100多家分公司穩(wěn)定地提供了培訓(xùn)完畢的經(jīng)紀(jì)人，這也使美林在以后有足夠的人力來處理大幅增加的交易量。

　　(3)FC的市場開發(fā)方法。FC是處于第一線直接與客戶接觸的營銷人員，其工作主要就是市場開發(fā)和客戶維護(hù)。美林的FC開發(fā)客戶的方法主要有以下幾種：①打陌生電話(Cold Call)。這是美林FC最常用，也是最有效的一種客戶開發(fā)方式。②參加各種聚會。FC經(jīng)常參加朋友的、社區(qū)的各種聚會，可以借機(jī)認(rèn)識更多的人，并儲備潛在的客戶群體。③舉辦講座。美林的FC舉辦各種講座，必須要經(jīng)過上級管理層的批準(zhǔn)。美林不允許FC自己做廣告，也不允許他們上電視發(fā)表評論，所以他們舉辦講座就成為宣傳自己的最好方式。④利用運(yùn)動或娛樂。FC通過與客戶一起打高爾夫、打網(wǎng)球等共同的運(yùn)動拉近與客戶之間的距離，以達(dá)到客戶開發(fā)的目的。

　　(4)FC的客戶維護(hù)方式。FC維護(hù)客戶的方式，主要是為客戶提供服務(wù)，其方式主要有：電話、互聯(lián)網(wǎng)、信函及面談，其中電話聯(lián)系方式運(yùn)用最為普遍。FC對客戶的服務(wù)貫穿于客戶財(cái)富管理的全過程：首先，F(xiàn)C會根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、退休、子女教育、消費(fèi)計(jì)劃和風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素，采用填寫問卷調(diào)查表的形式幫助客戶確立自己的投資目標(biāo)，評估自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，并制訂一個(gè)長期的投資計(jì)劃;然后，F(xiàn)C將根據(jù)客戶的投資目標(biāo)和投資計(jì)劃，幫助客戶在由美林研究和業(yè)務(wù)部門提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及其他金融工具中，選擇和構(gòu)建與客戶投資目標(biāo)相符的投資組合;此后FC會定期幫助客戶復(fù)核其投資組合和投資計(jì)劃，并適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)客戶生活和市場環(huán)境的變化，保證客戶的投資組合、投資計(jì)劃與投資目標(biāo)保持一致。不過財(cái)務(wù)計(jì)劃書的制作、以及金融信息的資料來源和提供投資組合建議等都不用FC自己操心，F(xiàn)C只需通過TGA系統(tǒng)輸入客戶的相關(guān)資料，客戶的財(cái)務(wù)計(jì)劃書即可在短時(shí)間內(nèi)由總部研究部門制作完成。金融信息資料也由總部的研究機(jī)構(gòu)收集制作，并建立信息平臺，通過TGA系統(tǒng)傳遞給FC。

　　(5)FC的考核和激勵(lì)。美林現(xiàn)在剛進(jìn)入的FC都要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，并要參加全國統(tǒng)一組織的從業(yè)資格考試和美林自己組織的FC資格考試，考試的主要內(nèi)容是證券法規(guī)和證券從業(yè)紀(jì)律。這樣就使得FC在進(jìn)入行業(yè)之始，就嚴(yán)格遵守行業(yè)紀(jì)律，嚴(yán)格禁止任何侵害客戶利益的行為，形成根深蒂固的行業(yè)觀念。此外，每一個(gè)FC在成為正式的FC之前還要經(jīng)過嚴(yán)格的考核。在這一階段FC可以享受底薪，這些FC都要在24個(gè)月內(nèi)達(dá)到以下指標(biāo)：開發(fā)管理的客戶資產(chǎn)達(dá)到1800萬美元，為公司帶來28萬的盈利，并完成24個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃書。只有通過了如上考核的人員，才能走上美林正式FC的工作崗位。FC一旦進(jìn)入這一階段，就不再享受美林的底薪待遇，其收入全部來源于他所管理的客戶資產(chǎn)為公司帶來的利潤提成，利潤提成的比例高達(dá)32%—50%。

　　2001年10月，美林宣布了FC新的薪酬方案，將表現(xiàn)極其良好的FC平均利潤提成比例提高5個(gè)百分點(diǎn)，即從原先的50%提高到55%，成為美國目前業(yè)界的最高提成水平。除了提高抽傭率之外，美林還推出了一項(xiàng)旨在挽留超級FC的新長期獎(jiǎng)勵(lì)措施：凡是有能力躋身美林高績效俱樂部的FC，可要求公司提供分期付款購置新屋的首付款。這項(xiàng)抵押貸款擔(dān)保計(jì)劃可多達(dá)10萬美元，但條件是必須通過美林申請貸款，并且FC若離職，原款要退還。美林的這項(xiàng)方案從2002年起開始實(shí)施，其目的在于貫徹大客戶戰(zhàn)略，并鼓勵(lì)FC引導(dǎo)客戶使用付費(fèi)式服務(wù)，在盡可能長期留住FC高手的同時(shí)，盡早淘汰績效差的員工。

　　(三)美林經(jīng)紀(jì)人制度的后臺支持系統(tǒng)

　　美林的FC具有強(qiáng)大的后臺支持系統(tǒng)，主要指其信息支持平臺TGA，以及在TGA后面一支實(shí)力雄厚的研究隊(duì)伍。美林在全球有1.5萬名FC，在總部則有700多名研究人員。這些研究人員中除了少數(shù)宏觀研究人員以外，其他都是各行業(yè)的研究專家。這些專家將市場中的幾千家上市公司進(jìn)行分解，每人負(fù)責(zé)某幾個(gè)公司的跟蹤分析，他們將這些公司股票的風(fēng)險(xiǎn)度、公司股票在市場中應(yīng)該買入、持有或賣出做出的判斷、以及公司分紅派息和成長性情況，分別用不同的字母和數(shù)字來表示。

　　美林證券的公司地位

　　美林證券是世界領(lǐng)先的財(cái)務(wù)管理和顧問公司之一，總部位于美國紐約。作為世界的最大的金融管理咨詢公司之一，它在財(cái)務(wù)世界里響叮當(dāng)名字里占有一席之地。公司創(chuàng)辦于1914年1月7日，當(dāng)時(shí)美瑞爾(CharlesE.Merrill)正在紐約市華爾街7號開始他的事業(yè)。幾個(gè)月后，美瑞爾的朋友，林區(qū)(EdmundC.Lynch)加入公司，于是在1915年公司正式更名為美林。1920年代，美林公司紐約辦公室坐落于百老匯120號，并且它在底特律、芝加哥、丹佛、洛杉磯和都伯林都有辦公室。美林集團(tuán)是全球領(lǐng)先的財(cái)富管理、資本市場及顧問公司，其分公司及代表處遍及全球六大洲37個(gè)國家與地區(qū)，雇員達(dá)60,000人。

　　美林通過提供一系列的金融服務(wù)，來滿足個(gè)人以及機(jī)構(gòu)投資客戶的需要。這些服務(wù)包括個(gè)人理財(cái)計(jì)劃，經(jīng)紀(jì)證券買賣，公司顧問，外匯與商品交易，衍生工具與研究。作為投資銀行，美林也是全球頂尖、跨多種資產(chǎn)類別之股票與衍生性產(chǎn)品之交易商與承銷商，同時(shí)也擔(dān)任全球企業(yè)、政府、機(jī)構(gòu)和個(gè)人的戰(zhàn)略顧問。美林在全球有超過700個(gè)辦公室及15,700名財(cái)務(wù)顧問，為個(gè)人及企業(yè)提供以一流規(guī)劃為基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)顧問與管理服務(wù)，旗下所管理的客戶資產(chǎn)總值達(dá)1.7萬億美元。為全球規(guī)模最大的財(cái)富管理公司之一。美林持有全球最大的投資管理公司之一貝萊德美林投資管理(BlackRock)近一半的股權(quán)，其管理之資產(chǎn)總值約1萬億美元。

　　美林證券的經(jīng)營主要地位

　　投資銀行美林是為企業(yè)，機(jī)關(guān)，政府提供全球咨詢與金融服務(wù)的市場主導(dǎo)者。強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)管理，創(chuàng)新，產(chǎn)品開發(fā)，持久而不可逾越的道德標(biāo)準(zhǔn)已推動美林在投資銀行產(chǎn)業(yè)中首屈一指。美林的國內(nèi)與國際業(yè)務(wù)容量超過所有競爭對手。并購(M&A)通過并購集團(tuán)，美林是并購交易中的領(lǐng)導(dǎo)性咨詢公司，是在美國和全球完成并購的西方頂尖級顧問公司之一。自1995年以來，美林已為1100樁交易提供咨詢服務(wù)，交易值超過1.2萬億美元。美林為客戶提供各種不同類型的戰(zhàn)略性服務(wù)，其中包括預(yù)先反并購策略，銷售，收購，剝離財(cái)產(chǎn)，使母公司收回子公司全部股本使之脫離，以及合資企業(yè)的服務(wù)。美林的并購專家可根據(jù)客戶的戰(zhàn)略性需要提供不同的專家建議。他們與美林的其他行業(yè)專家密切合作以滿足客戶的需求。

　　金融期貨與選擇權(quán)美林金融期貨與選擇權(quán)部通過運(yùn)用利率，股票和金融衍生品幫助機(jī)關(guān)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理與投資決策。我們不斷完善公司在世界范圍的資本市場資源以便為我們的客戶提供綜合策略。

　　企業(yè)銷售美林通過850多種行業(yè)組成的國際化銷售力量，提供給機(jī)構(gòu)投資人廣泛的產(chǎn)品與服務(wù)。機(jī)構(gòu)客戶部門負(fù)責(zé)美林與機(jī)構(gòu)投資人的業(yè)務(wù)關(guān)系，其中包括最大的企業(yè)，養(yǎng)老基金，金融機(jī)構(gòu)，政府機(jī)關(guān)以及在國際上持有主要投資資產(chǎn)的商人。

　　
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