為什么要利用潛在客戶

　　潛在客戶指的是對企業(yè)或者銷售商銷售的東西有需求同時又具有購買力的人. 從廣義上講，潛在客戶指對于那些現(xiàn)在還沒有購買，但是可能購買的人群。從狹義上講，潛在客戶是指企業(yè)通過對消費者市場的部分人群進行分析，通過對他們的購買心理，購買方式，購買習慣的分析，對企業(yè)產(chǎn)品在未來的發(fā)展方向有一定影響的有價值客戶。。贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技術(shù)，并非利用推銷人員。最佳的方法是通過你的現(xiàn)有顧客，向你推薦潛在的顧客。

　　推薦方式這么有價值的原因在于：

　　1、潛在顧客由你所了解的人推薦。這樣，你就可以縮短熟悉潛在顧客的過程，而且，建立在友誼、熟人和業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)上的共同點，還可以幫助你緩解銷售過程中初步接觸了解階段的壓力。

　　2、推薦方式擴大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。你可以通過每個被推薦的潛在顧客，擴大你的關(guān)系圈，進而利用這個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，增加現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，贏得新業(yè)務(wù)。

　　3、推薦方式降低銷售費用。通過請求推薦和跟進潛在顧客，你不僅節(jié)省時間，還降低費用。向一個全新的對象推銷的費用，要比向被推薦的潛在顧客推銷多出6倍。試想一下，增加銷售人員進行推銷，費用很高，而利用你所擁有的顧客推薦新顧客，費用并不貴。

　　4、被推薦的潛在顧客，給推薦人帶來增加值。當你跟進被推薦的潛在顧客，贏得這筆業(yè)務(wù)，并且使他愉悅的時候，推薦人的價值也得以提升了。推薦人的信用得到提高，而且會經(jīng)常得到這個新顧客的感謝。

　　5、推薦方式幫助利用你最好的銷售隊伍。愉悅的顧客組成你最強大的銷售隊伍，他們的口碑是唯一最有效的廣告方式。你會經(jīng)常被要求提供關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)可信性的證據(jù)，而你的現(xiàn)有顧客的推薦，可以帶來立竿見影的信用效果，而且很少需要增加額外的信息。