實(shí)體書店的經(jīng)營策略

時(shí)間：2017-07-12 12:41:00 曉鏵971由分享

　　隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展,實(shí)體書店經(jīng)受著長(zhǎng)期巨大的經(jīng)營成本壓力,又遭受著來自網(wǎng)上書店的低價(jià)傾銷,相繼倒閉。那么實(shí)體書店有怎樣的經(jīng)營策略呢？下面學(xué)習(xí)啦小編就為大家解開實(shí)體書店的經(jīng)營策略，希望能幫到你。

　　實(shí)體書店的經(jīng)營策略

　　實(shí)體書店在網(wǎng)購大潮的壓力下已經(jīng)難以為繼。免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)書籍和更低折扣的網(wǎng)絡(luò)書店，以及消費(fèi)者閱讀習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，這些都是實(shí)體書店面臨的巨大壓力。

　　對(duì)很多讀者來說，曾經(jīng)在書店里翻看挑選書籍是購書的最大樂趣之一。但是，隨著網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，大量免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)書籍令人應(yīng)接不暇，一臺(tái)電腦或一部手機(jī)，便能閱讀到海量書籍，不僅方便而且便宜。

　　網(wǎng)絡(luò)電子書，因?yàn)槠溟喿x和攜帶的便利性，受到讀者的青睞，而網(wǎng)上的購書商城，頻頻打出低價(jià)折扣，讓人心動(dòng)。很多人都有這樣的購物體驗(yàn)，在網(wǎng)上買書比較方便，一般是哪里便宜就在哪里買。

　　閱讀習(xí)慣的轉(zhuǎn)變以及網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，無論是新華書店還是民營書店，都“危機(jī)四伏”。

　　面對(duì)這些，實(shí)體書店究竟應(yīng)該怎么做才能留住讀者的心，筆者覺得，實(shí)體書店需要“改變自我”。

　　現(xiàn)在實(shí)體書店里過多的是太實(shí)用的書，是否應(yīng)該在增加普及性的同時(shí)，多與讀者溝通，為專業(yè)的讀者考慮一下?書店與讀者的溝通很重要，轉(zhuǎn)變自我，多了解讀者最需要什么，比如提供圖書的訂購服務(wù)等等。畢竟與電商相比，實(shí)體書店的優(yōu)勢(shì)在于能給讀者帶來閱讀體驗(yàn)，與讀者深度交流。

　　合肥市區(qū)長(zhǎng)江西路與西二環(huán)東北角的一家安徽建筑書店也處在這樣的境遇中，面對(duì)實(shí)體書店的難處，書店推出了網(wǎng)購與實(shí)體書店并行的模式。實(shí)體書店可以給讀者以讀書閱讀的空間，網(wǎng)絡(luò)可以給予廣大讀者以實(shí)惠，兩者并舉，真正考慮到讀者的需求，同時(shí)也順應(yīng)了時(shí)代發(fā)展的潮流。

　　如果你問我，一個(gè)書店最打動(dòng)我的細(xì)節(jié)是什么?我會(huì)回答：是一個(gè)書店之所以作為書店所體現(xiàn)出來的對(duì)于書的真正的尊重。

　　當(dāng)然，除此之外，還有給讀書人開辟的寧靜的閱讀空間。這些都是網(wǎng)上書店所無法比擬的。

　　也許，一家好的書店就是，

　　從走進(jìn)的那一刻起，所有的細(xì)節(jié)，都讓你更想接近書的可能。

　　能給任何人一個(gè)靜下來讀書的地方，就是好書店。

　　實(shí)體書店的經(jīng)營方法

　　有人認(rèn)為，開一間小書店是一件比較容易操作的雅事。比如，不少白領(lǐng)就有過開書店的暢想，他們尋思租上一間房，找親戚朋友打理，自己工作之余過問一下就行了。甚至有的人認(rèn)為，離退休的父母更適合開家書店，既悠閑又賺錢。經(jīng)營一個(gè)小書店賺錢到底是不是一件唾手可得的事呢?近日，記者采訪了一位有著20多年圖書經(jīng)營經(jīng)歷的專業(yè)人士——深圳“讀者長(zhǎng)廊”連鎖書店總經(jīng)理易抗。他是長(zhǎng)沙市人，1988年辭去湖南省新華書店《圖書市場(chǎng)報(bào)》編輯工作，賣掉全部家當(dāng)?shù)胶Ｄ限k實(shí)業(yè)，后血本無歸，用身上的衣服才換了一張回家的船票。再得恩人一萬元借款，重新創(chuàng)業(yè)，短短5年間開書店、辦廠子、創(chuàng)公司、開餐館，生意迅速擴(kuò)張。

　　1994年應(yīng)深圳朋友之邀舉家南遷，重操舊業(yè)，目前已坐擁4家連鎖書店和一家圖書公司。采訪中，圍繞如何經(jīng)營好一家書店，手捧一杯清茶，易抗聊起了自己的生意經(jīng)。開書店先定位易抗認(rèn)為，任何營銷模式首先必須有清晰的市場(chǎng)定位，開書店也不例外。一個(gè)書店開在哪里，周邊的讀書氛圍和輻射的讀者群怎樣，對(duì)一個(gè)有志書店經(jīng)營的人來說至關(guān)重要。憑他的經(jīng)驗(yàn)，在居民小區(qū)附近，學(xué)術(shù)性強(qiáng)的書籍走俏很難;超市里面，美容、飲食、休閑等生活類的書往往受到青睞;打工人員聚集區(qū)，好銷的大多是各類雜志，武俠、言情類書籍等。華強(qiáng)北聚集了大量IT精英和科技人員，且人流量大。

　　針對(duì)該地段的讀者特征，他開了一家側(cè)重“科技、藝術(shù)”的讀者長(zhǎng)廊連鎖店。由于準(zhǔn)確進(jìn)行了市場(chǎng)定位，很快吸引了一批穩(wěn)固的讀者群，且慕名前來買書的白領(lǐng)也越來越多。進(jìn)貨渠道得多元化做了20多年的圖書生意，易抗對(duì)各種進(jìn)貨渠道非常熟悉。他介紹說，一般情況，書店進(jìn)貨渠道大致分3種，即出版社、圖書批發(fā)市場(chǎng)和個(gè)人工作室，3種渠道對(duì)書店經(jīng)營者的要求大不相同，所提供的折扣也有很大差異。出版社的供貨對(duì)象首選新華書店，對(duì)民營書店的供貨就比較慎重。這里面關(guān)鍵是個(gè)信譽(yù)問題。

　　民營書店必須具有一定的規(guī)模和良好的口碑，方能取得出版社的支持和合作。相比之下，圖書批發(fā)市場(chǎng)這條進(jìn)貨途徑對(duì)小書店經(jīng)營者來說可謂捷徑，它不要求雄厚的資金，進(jìn)、調(diào)、退貨也比較方便，只是在折扣上要吃3至5個(gè)點(diǎn)的虧。再有就是從個(gè)人工作室進(jìn)貨，雖然折扣十分優(yōu)惠，但可選擇的品種較少，貨源也不穩(wěn)定，且每種圖書的拿貨起點(diǎn)至少100本以上。易抗的經(jīng)驗(yàn)是“多管齊下”。他說，憑著本分做人的原則和良好信譽(yù)，他與國內(nèi)200多家出版社達(dá)成了密切合作關(guān)系。同時(shí)，圖書批發(fā)市場(chǎng)和個(gè)人工作室也是易抗進(jìn)書的重要來源。得益于多元化的渠道，讀者長(zhǎng)廊的書籍種類不但豐富，而且更新速度很快。折扣不該是秘密易抗談到，從出版社進(jìn)貨，除部分教材8折外，其他書籍大都在6.5至7.2折之間。每次進(jìn)貨的時(shí)候，出版社都會(huì)根據(jù)書店所購書籍?dāng)?shù)量、種類和付款方式的不同給書店不同的折扣。圖書批發(fā)市場(chǎng)屬于二級(jí)批發(fā)，其批出的讓利折扣一般比出版社要少些。而個(gè)人工作室發(fā)行的書籍普遍存在定價(jià)過高的問題，因此出現(xiàn)高折扣也并不奇怪。

　　所以，經(jīng)營者要根據(jù)市場(chǎng)行情和實(shí)際需求進(jìn)貨，只看折扣進(jìn)貨并非上策。算清細(xì)賬再動(dòng)手易抗還說，一名書商要經(jīng)營好一家書店，首先必須掌握書店盈虧底線。易抗這樣給記者算了一筆賬：以市區(qū)中心路段一個(gè)100平方米的店為例，每平方米的地租價(jià)格假如為100元，每月租金就需要1萬元，再加上2000元左右的水電費(fèi)。要保證該規(guī)模書店的運(yùn)轉(zhuǎn)，至少需要4名員工，如果每名員工月工資為1200元，加上稅收、裝修書店，以及配置書架、空調(diào)和電腦等固定資產(chǎn)投資費(fèi)用的分?jǐn)?，這樣算下來該書店每月的實(shí)際費(fèi)用支出要達(dá)到2萬元左右。而書店的所有收益要從購進(jìn)書籍得到的折扣里來，這樣一來，書店以平均6.8折購進(jìn)的圖書每月需賣出6萬碼洋(碼洋：指全部圖書定價(jià)的總額)才能保本。這中間還不包括采購圖書的投資，一個(gè)100平方米的賣場(chǎng)如果正常擺放，一般需要50萬碼洋的圖書，算清細(xì)賬后，你便知道自己能不能開書店了。

　　圖書上架講究多同樣的書，擺法不同，效果也大不一樣。易抗說，開書店就是為讀者服務(wù)，就是讓讀者第一時(shí)間能找到自己需要的書籍。實(shí)踐證明，同樣一本書由于不同的陳列方式，會(huì)導(dǎo)致不同的購買效果。讀者長(zhǎng)廊盡量用臺(tái)面展示圖書，每一種書約占10 厘米位置，不同品種顏色相近的圖書盡量叉開擺放，每一格圖書排緊后要留出5至10公分的空位，讓整排圖書有寬松感。書脊窄、字體小的圖書擺放在書架的中間，便于視力不好的讀者找書等。與“三七法則”共舞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給每個(gè)行業(yè)都設(shè)定了相應(yīng)的利潤空間。易抗認(rèn)為，一般規(guī)模書店遵循的大致是“三七法則”，即 30%的書創(chuàng)造了70%的利潤，但這個(gè)30%的書又不是固定不變的，它是由暢銷書、常銷書和熱點(diǎn)書的交叉更新、不斷滾動(dòng)構(gòu)成的。另外70%的書則是做人氣，以前還有一種算法，零售書積壓7個(gè)月，批發(fā)書積壓3個(gè)月，其銷售利潤則等于零。

　　因此，操縱這30%的利潤，考驗(yàn)著每個(gè)書商的眼光、速度，還有他的智慧和經(jīng)營能力。目前全國有600多家出版社，年出書品種十萬多種，圖書的生命周期日趨短暫，很多暢銷書往往只有一二個(gè)月的市場(chǎng)效應(yīng)。這就需要書商不斷地跟蹤圖書市場(chǎng)，結(jié)合讀者關(guān)心的問題及時(shí)對(duì)書的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，最大限度地滿足讀者需求。