直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式
直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式
"直銷(xiāo)方式"實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化、消滅中間商，降低產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)成本并滿足顧客利益最大化需求。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式，希望你們喜歡。
直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式
直銷(xiāo)有3方面的要素：一是公眾消費(fèi)意識(shí)，二是一對(duì)一關(guān)系的建立與形成，三是現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷(xiāo)。
由于直銷(xiāo)直接面對(duì)客戶，減少了倉(cāng)儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商和相應(yīng)的庫(kù)存帶來(lái)的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長(zhǎng)步伐。
直銷(xiāo)就是產(chǎn)品不通過(guò)各種商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，而是直接由生產(chǎn)商或者經(jīng)銷(xiāo)商組織產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)手段.
直銷(xiāo)實(shí)際上是最古老的商品銷(xiāo)售方式之一。早在遠(yuǎn)古時(shí)期人們進(jìn)行商品交換之后，首先學(xué)會(huì)的就是直銷(xiāo)?，F(xiàn)在我們將凡是不經(jīng)過(guò)批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費(fèi)者的銷(xiāo)售形式，都稱之為直銷(xiāo)，方式包括電視銷(xiāo)售、郵購(gòu)、自動(dòng)供貨機(jī)、目錄銷(xiāo)售、登門(mén)銷(xiāo)售等等。
按現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論的理解
直銷(xiāo)實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤(rùn)從代理商、分銷(xiāo)商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷(xiāo)員的一種經(jīng)營(yíng)形式。直銷(xiāo)能有效的實(shí)現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷(xiāo)也同時(shí)更好的將顧客的意見(jiàn)、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。因此直銷(xiāo)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的新銳就不足為奇了。
世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)于直銷(xiāo)的概念是如此定義的：直銷(xiāo)是指在固定零售店鋪以外的地方(例如個(gè)人住所、工作地點(diǎn)或者其他場(chǎng)所)，由獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)人員以面對(duì)面的方式，通過(guò)講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品的行銷(xiāo)。
用老百姓的話說(shuō)
就是生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品的銷(xiāo)售柜臺(tái)延伸到了顧客家中。換句話說(shuō)，就是通過(guò)直銷(xiāo)員，直接把產(chǎn)品送到有消費(fèi)需求的顧客的手中
直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)分類(lèi)
直銷(xiāo)，也叫做“無(wú)固定化銷(xiāo)售”，即產(chǎn)品通過(guò)直銷(xiāo)員直接到達(dá)消費(fèi)者手中的銷(xiāo)售方式。
在中國(guó)，直銷(xiāo)和推銷(xiāo)雖然都屬于直銷(xiāo)范圍，但卻是不同形式的兩種直銷(xiāo)方式。
傳統(tǒng)的推銷(xiāo)，是推銷(xiāo)員直接上門(mén)，向顧客推銷(xiāo)貨物的銷(xiāo)售形式。
而世界上流行的直銷(xiāo)，是直銷(xiāo)員通過(guò)舉行各種產(chǎn)品推介活動(dòng)，向顧客介紹產(chǎn)品，演示產(chǎn)品用途的一種促進(jìn)銷(xiāo)售的形式。直銷(xiāo)員并不上門(mén)入戶地推銷(xiāo)貨物。
但是，自從安利、雅芳等國(guó)外直銷(xiāo)企業(yè)登陸中國(guó)市場(chǎng)以后，那種國(guó)外流行的通過(guò)舉辦各種活動(dòng)吸引顧客、講解產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的形式，已經(jīng)被中國(guó)的直銷(xiāo)員們?cè)趹?yīng)用中加以改造，形成了具有中國(guó)特色的幾種直銷(xiāo)形式。
其直銷(xiāo)方式有：
1、專營(yíng)店鋪專門(mén)銷(xiāo)售自己生產(chǎn)的或廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品的直銷(xiāo)形式。
2、專賣(mài)店+直銷(xiāo)員的上下呼應(yīng)的直銷(xiāo)形式。
3、以店鋪為銷(xiāo)售中心+輻射四方的推銷(xiāo)員登門(mén)推銷(xiāo)的內(nèi)外呼應(yīng)的直銷(xiāo)方式。
4、經(jīng)銷(xiāo)商招聘直銷(xiāo)員層層推銷(xiāo)、層層購(gòu)買(mǎi)、層層分享的直銷(xiāo)方式。
5、電話直銷(xiāo)。
6、郵遞直銷(xiāo)。
7、電視直銷(xiāo)。
8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
9、面對(duì)面直銷(xiāo)。
10、電子商務(wù)網(wǎng)+異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)+直銷(xiāo)網(wǎng)的三網(wǎng)合一，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新模式。
直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
直銷(xiāo)是企業(yè)選擇產(chǎn)品流通渠道的決策內(nèi)容之一，而不是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全部。作為營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)關(guān)鍵要素
傳統(tǒng)直銷(xiāo)模式
之一，渠道決策需要與產(chǎn)品決策、價(jià)格決策以及促銷(xiāo)決策密切配合，構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本模式。
直銷(xiāo)渠道模式的時(shí)間主要集中在化妝品與保健品等品種上，但并不是所有的化妝品和保健品都采取了這種渠道模式，其結(jié)果也是各有千秋。選擇直銷(xiāo)渠道模式銷(xiāo)售產(chǎn)品往往出于這樣一種考慮：第一，產(chǎn)品信息與消費(fèi)知識(shí)的重要性;第二，產(chǎn)品戰(zhàn)士于消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)交流的重要性;第三，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的幾率與顧客忠誠(chéng)度的重要性;第四，建立人際關(guān)系的重要性。
作為一種渠道模式，直銷(xiāo)的經(jīng)典做法是渠道的唯一性，既直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品完全通過(guò)直銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售，而不通過(guò)其他店鋪渠道銷(xiāo)售。消費(fèi)者要想獲得直銷(xiāo)企業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品，就只有通過(guò)直銷(xiāo)渠道獲得。
傳銷(xiāo)活動(dòng)所借助的模式是從事傳銷(xiāo)企業(yè)的全部?jī)?nèi)容，而不是渠道決策的內(nèi)容。這是因?yàn)椋旱谝?，傳銷(xiāo)活動(dòng)可以不需要產(chǎn)品銷(xiāo)售，且往往如此;第二，產(chǎn)品的消費(fèi)滿足更不可能，即使有產(chǎn)品銷(xiāo)售，但那決不是催參與傳銷(xiāo)的主要目的;第三，與產(chǎn)品相關(guān)的所有內(nèi)容，如產(chǎn)品信息和消費(fèi)知識(shí)、產(chǎn)品展示和消費(fèi)感受都不重要了;第四，忠誠(chéng)度己任機(jī)關(guān)系被嚴(yán)重扭曲。
通過(guò)上述對(duì)比，可以明顯地看出，傳銷(xiāo)并不是一種渠道模式，鎖定的也不是以產(chǎn)品消費(fèi)為滿足的目標(biāo)群體，也不是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的選擇，而是一種赤裸裸的欺詐模式。
直銷(xiāo)企業(yè)與渠道成員的雙贏格局
直銷(xiāo)模式的成功關(guān)鍵在于企業(yè)與顧客之間建立的一種雙贏格局。直銷(xiāo)渠道中有兩類(lèi)成員，一類(lèi)是經(jīng)銷(xiāo)商兼顧客。一類(lèi)是單純的顧客。前者通過(guò)直銷(xiāo)模式購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品供自己消費(fèi)，同時(shí)為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，向其他消費(fèi)者推薦企業(yè)的產(chǎn)品，并從直銷(xiāo)企業(yè)獲得回報(bào);后者僅僅通過(guò)直銷(xiāo)模式購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品，供自己消費(fèi)。直銷(xiāo)模式的雙贏格局的形成根本在于：
收益的兩重性
不論哪一類(lèi)成員都可以從直銷(xiāo)模式中獲益，作為顧客獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值，作為經(jīng)銷(xiāo)商獲得經(jīng)營(yíng)上的好處。產(chǎn)品的使用價(jià)值是第一位的，經(jīng)銷(xiāo)商的利益依托于產(chǎn)品使用價(jià)值帶來(lái)的利益，沒(méi)有消費(fèi)者的滿足就沒(méi)有商家的發(fā)展。如果顛倒過(guò)來(lái)，片面追求經(jīng)銷(xiāo)獲利，忽略消費(fèi)者獲益，必然會(huì)走向傳銷(xiāo)的陷阱。
渠道創(chuàng)新
直銷(xiāo)渠道模式把直銷(xiāo)企業(yè)與其他渠道成員，包括經(jīng)銷(xiāo)商兼顧客、顧客有效的結(jié)合起來(lái)，建立起一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，榮辱與共，實(shí)現(xiàn)了利益的分享。這是直銷(xiāo)渠道為其他渠道模式所無(wú)法比擬的，即它在銷(xiāo)售特定產(chǎn)品方面具有較為明顯地優(yōu)勢(shì)。
傳銷(xiāo)活動(dòng)顯然不具備上述直銷(xiāo)模式的兩個(gè)關(guān)鍵要素，即一不具備雙重利益，二不是流通渠道，所以無(wú)法實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)絡(luò)成員的雙贏。傳銷(xiāo)活動(dòng)中產(chǎn)品消費(fèi)利益的缺失，使處于網(wǎng)絡(luò)終端的成員走進(jìn)死胡同，即無(wú)法專家高額成本，也無(wú)法獲取高額回報(bào);滯留在手中的產(chǎn)品要么對(duì)自己沒(méi)有實(shí)際的消費(fèi)價(jià)值，要么無(wú)法轉(zhuǎn)售他人，更不可能由上線收回。產(chǎn)品消費(fèi)利益的缺失，同時(shí)使傳銷(xiāo)在本質(zhì)上不可能作為一種渠道模式，上下線之間的利益根本無(wú)法協(xié)調(diào)，導(dǎo)致下線永遠(yuǎn)處于單邊的不利地位，而解決這種不利地位的唯一出路是不斷地創(chuàng)造下線，轉(zhuǎn)嫁巨額成本，危害他人。傳銷(xiāo)不可能建立直銷(xiāo)企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)成員、網(wǎng)絡(luò)成員之間的利益共同體，更談不上實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)之間的雙贏。
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