牛大姐不姓牛，這個(gè)稱呼是別人送她的外號(hào)，她還有個(gè)外號(hào)叫“男人婆”，在蘇南的某個(gè)化妝品柜臺(tái)里做BA，她風(fēng)風(fēng)火火，沒(méi)有什么忌諱，也不怕得罪人，潑辣，柜臺(tái)組長(zhǎng)都讓她三分，這是有理由的，理由就是牛大姐為人不錯(cuò)，在銷售上，那可以用一個(gè)字來(lái)形容“牛!”這一點(diǎn)整個(gè)的化妝品組甚至是百貨組都沒(méi)有不服氣的。

牛大姐月薪8、9千元，提成占到90%，是全憑業(yè)績(jī)而得來(lái)的，靠的是能力，要知道這一份收入足以氣死一個(gè)工作三年的研究生。她在商場(chǎng)里也沒(méi)有什么背景，這在一般人看來(lái)就是奇跡，牛大姐年齡偏大，已經(jīng)快五十了，在這個(gè)似乎是年輕漂亮的小姑娘才能勝任的工作崗位上，這位年近半百的準(zhǔn)老太太卻做出了其他BA只能仰視的業(yè)績(jī)。真是360行，行行出狀元。一個(gè)人，把一個(gè)行業(yè)干好了，做的精了，就能做出成就，這個(gè)牛大姐，在其他姐妹只能下崗或者為生計(jì)奔波的時(shí)候，而她卻能每月有近萬(wàn)元的月薪，可見(jiàn)大多數(shù)的人沒(méi)有賺到錢(qián)，不能怪別人，或者認(rèn)為自己的條件不好，那是還沒(méi)有把從事的行業(yè)做透，做精。做成了專家，自然就可以賺到錢(qián)?，F(xiàn)在社會(huì)缺乏技能性人才，銷售也是一種技能啊，如果有職稱，筆者判斷牛大姐也應(yīng)該是當(dāng)之無(wú)愧的技術(shù)型專家，她拿這份高薪，能賺到錢(qián)也是理所當(dāng)然的。

牛大姐是如何做銷售的呢?筆者由于職業(yè)的關(guān)系，對(duì)牛大姐的銷售做了觀察，記錄了牛大姐銷售的過(guò)程，力圖她實(shí)現(xiàn)銷售的步驟與技巧。通過(guò)觀察整理了一下，總結(jié)了以下幾點(diǎn)，希望我們營(yíng)銷人也能得到點(diǎn)啟示，請(qǐng)看：

1、如何攔截顧客，與顧客接觸?

在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，人來(lái)人往，當(dāng)顧客匆匆而過(guò)，或者是她對(duì)你的產(chǎn)品只是瞄了一眼，沒(méi)有表現(xiàn)出多大的興趣的時(shí)候，怎么才能與之接洽，實(shí)現(xiàn)讓顧客試妝?牛大姐跟顧客這樣搭訕：

“買(mǎi)點(diǎn)什么?隨便看看，好啊，買(mǎi)什么來(lái)也要先了解自己皮膚啊，我先幫你看看皮膚吧”，說(shuō)話同時(shí)通常會(huì)親切的把顧客的手拉住，手被熱情而有分寸的拉住了，顧客自然就不容易走脫。

接下來(lái)兩句話切重要害，對(duì)皮膚的問(wèn)題要判斷準(zhǔn)確。

“你的皮膚挺好的，就是死皮太多，本來(lái)還可以更白更細(xì)膩，看起來(lái)更年輕的，我?guī)湍忝赓M(fèi)的去一下死皮吧，不賣(mài)沒(méi)關(guān)系，你看一下效果”

“你現(xiàn)在的皮膚已經(jīng)缺水了，有了些小細(xì)紋，還不太明顯，應(yīng)該要加強(qiáng)保養(yǎng)了，要是再不注意保養(yǎng)，會(huì)出現(xiàn)皺紋、松弛，眼袋，再這樣下去，會(huì)很顯老的?！边@些話，沒(méi)有固定的套路，完全是個(gè)人憑自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)顧客的皮膚作出準(zhǔn)確的判斷，一定能說(shuō)到顧客的心里，對(duì)顧客的思想產(chǎn)生一定的觸動(dòng)，引起顧客的重視、或是興趣，否則顧客就會(huì)抽身離去，不會(huì)再給你機(jī)會(huì)。

2、給顧客試妝才能促進(jìn)成交，那么先試用什么產(chǎn)品?在試用的時(shí)候，要注意什么話束，怎么去引導(dǎo)?

牛大姐有與眾不同的銷售方法：別人介紹產(chǎn)品，可能先要給顧客試用乳液或者美白保濕霜等，讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的效果，或者顧客想買(mǎi)什么產(chǎn)品就給顧客試用什么產(chǎn)品。牛大姐不這樣，她則先試用去死皮，這樣做有什么好處呢?第一，立即就可以看到死皮的脫落，其實(shí)不全是老皮角質(zhì)，而是產(chǎn)品在皮膚表面形成的類似表皮的物質(zhì)，一搓就脫落，消費(fèi)者往往誤認(rèn)為是表皮，覺(jué)得產(chǎn)品很有效果。

這樣整套的產(chǎn)品使用起來(lái)效果自然會(huì)更好，最為關(guān)鍵的是，這樣成套的購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)了銷售額的最大化。

3、顧客整體試用過(guò)之后，感覺(jué)效果很好，但最關(guān)鍵的問(wèn)題來(lái)了，心疼錢(qián)，不舍得，怎么促進(jìn)成交?

在關(guān)鍵的時(shí)候，牛大姐開(kāi)始了心理攻勢(shì)，她有著年輕女孩所沒(méi)有的生活經(jīng)歷，對(duì)生活有自己的見(jiàn)解和看法，說(shuō)出來(lái)很容易能引起女人的心理共鳴，她講的話，可能是一般的BA沒(méi)有感受到的，也是一般的BA說(shuō)不出來(lái)的：

“妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點(diǎn)錢(qián)還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢(qián)，按摩會(huì)花多少，給別的女人隨便賣(mài)的東西，哪樣不得千把塊啊，你省來(lái)省去的為了誰(shuí)啊，我是過(guò)來(lái)人，女人千萬(wàn)要對(duì)自己好一點(diǎn)，省來(lái)省去可能都是給別人省的”

“錢(qián)就是用來(lái)花的，只有你自己花出去的錢(qián)才是你的錢(qián)，不幸遇到地震或?yàn)?zāi)禍一樣，錢(qián)再多也買(mǎi)不了自己的性命，誰(shuí)能料到以后會(huì)怎樣，所以人活著的時(shí)候，就要開(kāi)心一點(diǎn)，好好的享受生活，否則錢(qián)再多也沒(méi)有用。”

“我們女人就知道節(jié)儉持家，就知道受苦，你知道嗎?就你花這幾百元，還不夠男人們點(diǎn)幾個(gè)菜、買(mǎi)幾條煙的呢，抽煙對(duì)身體那么不好，男人都舍得，化妝品對(duì)我們來(lái)說(shuō)是必不可少的，這幾個(gè)錢(qián)是最應(yīng)當(dāng)?shù)?，比起男人抽煙?lái)你說(shuō)好不好?還有些花心的男人，萬(wàn)兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒(méi)有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問(wèn)柳了，再說(shuō)就是好男人誰(shuí)不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子啊，你這樣不注意保養(yǎng)自己，就是在給別的女人留空子啊，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了，后悔也來(lái)不及了，還不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿，這幾個(gè)錢(qián)又算的了什么啊?”

“你沒(méi)聽(tīng)人家說(shuō)嘛，我們要是累死了，就會(huì)有別的女人花咱們的錢(qián)，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友------”

哈哈，牛大姐的話，有的很粗，很俗，但從她的嘴里講出來(lái)，卻讓人不反感，在一笑過(guò)后，顧客的心里肯定也會(huì)有所觸動(dòng)，筆者估計(jì)只要是女人，要不把這個(gè)錢(qián)花完，那幾乎就會(huì)覺(jué)得是對(duì)自己的迫害，快成為家庭甚至國(guó)家社會(huì)的千古罪人了。

這位牛大姐，銷售可真是有一套，不知您覺(jué)得怎么樣?