什么時(shí)間比較適合拜訪(fǎng)客戶(hù)
什么時(shí)間比較適合拜訪(fǎng)客戶(hù)
“合理利用客戶(hù)時(shí)間，就是尊重對(duì)方，讓人喜歡你。”因此，銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)前，必須瞄準(zhǔn)拜訪(fǎng)客戶(hù)的最佳時(shí)間。下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹拜訪(fǎng)客戶(hù)最適合的時(shí)間相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)你能夠有所幫助。
拜訪(fǎng)客戶(hù)最適合的時(shí)間
一、拜訪(fǎng)客戶(hù)要選擇“黃道吉日”
銷(xiāo)售人員在要拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，要用心琢磨什么時(shí)候見(jiàn)面比較合適，因?yàn)橐粋€(gè)好的開(kāi)始就是成功的一半。有人說(shuō)愛(ài)情最終變?yōu)榛橐?，是因?yàn)樵诤线m的地點(diǎn)、合適的時(shí)間，遇到了合適的人。銷(xiāo)售也是如此，你要在合適的地點(diǎn)、合適的時(shí)間、找到對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的人。
二、切忌客戶(hù)下班或要關(guān)門(mén)時(shí)去拜訪(fǎng)
客戶(hù)下班或要關(guān)門(mén)時(shí)，意味著他們回家休息的時(shí)候到了。這時(shí)，他們不可能好好坐下來(lái)與你詳談;如果你影響他們下班或關(guān)門(mén)，他們還會(huì)在心里對(duì)你產(chǎn)生反感。確實(shí)，作為銷(xiāo)售人員，你平時(shí)或許可以像牛皮糖一樣纏住客戶(hù)，但在下班的時(shí)候你就不能臉皮太厚，老粘著人家不放。對(duì)方脾氣再好，在這種情況下也會(huì)用三言?xún)烧Z(yǔ)把你打發(fā)掉的。
三、避免休息日和節(jié)假日后第一天拜訪(fǎng)客戶(hù)
如果客戶(hù)周末休息，銷(xiāo)售人員就不應(yīng)該周一去拜訪(fǎng)。不只是周一，比如元旦、春節(jié)、五一和國(guó)慶節(jié)放假結(jié)束后的第一天上班，也不適合上門(mén)推銷(xiāo)。因?yàn)榇蠹叶家幚硪恍﹥?nèi)部事務(wù)，而且會(huì)議比較多。即使你業(yè)務(wù)緊急，也要盡量避開(kāi)上午，最多也就是上午電話(huà)預(yù)約，下午過(guò)去。還有，月末各公司都比較忙亂，除了催收貨款，一般也不要拜訪(fǎng)客戶(hù)。
四、拜訪(fǎng)客戶(hù)要選擇合適的時(shí)間段
我國(guó)一般有午休的習(xí)慣，拜訪(fǎng)時(shí)間最好不要安排在午休時(shí)間。一般來(lái)說(shuō)，下午4點(diǎn)、5點(diǎn)或晚上7點(diǎn)、8點(diǎn)也是不錯(cuò)的拜訪(fǎng)時(shí)間。拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)盡量避免對(duì)方的用餐時(shí)間，除非要請(qǐng)對(duì)方吃飯。如果不打算請(qǐng)對(duì)方吃飯，你就不要在上午1 1點(diǎn)半之后去拜訪(fǎng)新客戶(hù);即使是拜訪(fǎng)老客戶(hù)，寧肯自己在外面吃了飯，也要等到下午1點(diǎn)半以后才去拜訪(fǎng)。但是，如果你想請(qǐng)一些關(guān)鍵人物吃飯，建立比較密切的關(guān)系那就另當(dāng)別論了?？傊?，由于拜訪(fǎng)的目的在于彼此做充分的溝通，因此，選擇最佳的拜訪(fǎng)時(shí)間就顯得十分重要。只有愚笨的銷(xiāo)售人員才會(huì)以我為主，只顧自己方便，率性而為，置目標(biāo)客戶(hù)于不顧。聰明的銷(xiāo)售人員總會(huì)選擇最佳的拜訪(fǎng)時(shí)間。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧
一、前一天做準(zhǔn)備
是要在前一天準(zhǔn)備好要拜訪(fǎng)的客戶(hù)名單，以及基本的路線(xiàn)安排。合理的路線(xiàn)可以在有限的時(shí)間里拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)。
二、要盡量電話(huà)預(yù)約
現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力都很大，老板和經(jīng)理們都得親自出去跑關(guān)系拉業(yè)務(wù)，很多時(shí)候都不在辦公室里，如果沒(méi)有預(yù)約而直接去拜訪(fǎng)，很有可能會(huì)見(jiàn)不到人。有的人會(huì)說(shuō)我沒(méi)有老板或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的電話(huà)，怎么預(yù)約?沒(méi)有他們的手機(jī)號(hào)碼不要緊，我們就用最笨的辦法，客戶(hù)的總機(jī)電話(huà)總可以找到吧，直接打電話(huà)到總機(jī)，真誠(chéng)的告訴前臺(tái)小姐你要找誰(shuí)，也許前臺(tái)小姐就給你把電話(huà)轉(zhuǎn)到你要找的人那里，這樣有機(jī)會(huì)可以和對(duì)方通電話(huà)并進(jìn)行預(yù)約，客戶(hù)如果有興趣他會(huì)同意你的預(yù)約，如果暫時(shí)沒(méi)有興趣他會(huì)找一萬(wàn)種理由來(lái)搪塞你，但是通過(guò)這個(gè)電話(huà)你可以判斷客戶(hù)現(xiàn)在是在辦公室里的，打完電話(huà)直接去客戶(hù)辦公室基本上都能找到人。而且預(yù)約可以隨時(shí)進(jìn)行，在拜訪(fǎng)客戶(hù)的路上找個(gè)稍微安靜點(diǎn)的地方就行，不一定非得在辦公室預(yù)約好了再出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)。
三、著裝整齊
這里有很多老生常談筆者就不在贅述，有一點(diǎn)我覺(jué)得非常重要，在穿著上一定要體現(xiàn)出自己的精氣神。服裝不必要是什么名牌，但穿在身上一定要干凈清爽，而且盡量要穿職業(yè)化的服裝，這樣給人的感覺(jué)是很職業(yè)，也有可能決定了客戶(hù)在見(jiàn)面的那一剎那會(huì)不會(huì)有繼續(xù)交談的欲望。
四、精神面貌
見(jiàn)客戶(hù)之前，最好到洗手間整理一下服裝，尤其是夏天，天熱容易出汗，到洗手間洗把臉把汗擦干凈，然后以最好的精神狀態(tài)去見(jiàn)客戶(hù)，我相信客戶(hù)不會(huì)拒絕一個(gè)自信的人。
14大點(diǎn)拜訪(fǎng)客戶(hù)的注意事項(xiàng)
1提前與客戶(hù)約好拜訪(fǎng)時(shí)間。
拜訪(fǎng)客戶(hù)前，一定要提前與客戶(hù)約好拜訪(fǎng)時(shí)間;如果沒(méi)有與客戶(hù)約好拜訪(fǎng)時(shí)間，就直接登門(mén)拜訪(fǎng)，那是對(duì)客戶(hù)的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶(hù)對(duì)拜訪(fǎng)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感，從而導(dǎo)致商業(yè)合作就止中斷。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間也很有講究。一般來(lái)說(shuō)，上午9點(diǎn)到9點(diǎn)半、下午2點(diǎn)到3點(diǎn)之間是非常適合拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)間段拜訪(fǎng)客戶(hù)，一方面客戶(hù)正好處于上班時(shí)期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯(cuò);另一方面，雙方都有充足的時(shí)間來(lái)進(jìn)行深入的溝通和交流，如果談到興濃時(shí)，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。
其他的時(shí)間段拜訪(fǎng)客戶(hù)，則需要看拜訪(fǎng)對(duì)象是誰(shuí)，預(yù)計(jì)拜訪(fǎng)時(shí)間要多長(zhǎng)，然后才好做出相應(yīng)的安排。比如說(shuō)，我們?nèi)グ菰L(fǎng)一個(gè)非常重要的客戶(hù)，而這個(gè)客戶(hù)又是喜歡占小便宜的，那么我們就應(yīng)該“順應(yīng)”客戶(hù)的需求，主動(dòng)提出在上午10點(diǎn)半到11點(diǎn)、或者是下午3點(diǎn)半到4點(diǎn)半之間拜訪(fǎng)他，然后談?wù)撘粋€(gè)多小時(shí)，就可以直接約好一起出去吃飯了。原則上，不贊同上午或下午剛上班時(shí)間就去拜訪(fǎng)客戶(hù)，因?yàn)檫@種時(shí)候，往往是客戶(hù)處理雜事、安排工作的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)非常忙，其重心和關(guān)注度也不在這次商業(yè)合作上面。
2提前了解客戶(hù)的相關(guān)信息。
客戶(hù)的姓名、性別、職位、大致年齡、話(huà)語(yǔ)權(quán)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟練程度、地址/行車(chē)路線(xiàn)、座機(jī)/手機(jī)、興趣愛(ài)好等相關(guān)信息，拜訪(fǎng)者必須提前了解。
如果前期溝通到位，那么拜訪(fǎng)者還可以獲悉客戶(hù)的民族、籍貫、學(xué)歷、經(jīng)歷等若干信息。
這些信息，有助于拜訪(fǎng)者在正式拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，恰到好處的與客戶(hù)進(jìn)行溝通、交流，促成商業(yè)合作的達(dá)成。
新人最常見(jiàn)的失誤就是“滿(mǎn)腔熱血、頭腦發(fā)昏”的拜訪(fǎng)客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)的相關(guān)信息“一竅不通”，自認(rèn)為自己有激情和感覺(jué)，就能贏得客戶(hù)的信任和尊重，達(dá)成合作的意愿;事實(shí)上，這是一種永遠(yuǎn)的“幻想”。
3提前準(zhǔn)備好拜訪(fǎng)資料。
拜訪(fǎng)者必須提前準(zhǔn)備好相關(guān)的拜訪(fǎng)資料。包括：公司宣傳資料、個(gè)人名片、筆記本電腦(演示PPT和軟件操作所用，需配備無(wú)線(xiàn)網(wǎng)卡)、筆記本(公司統(tǒng)一發(fā)放，軟皮筆記本，顯得大氣和規(guī)范化，用于記錄客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議)等。
如果有必要，還需要帶上公司的合同文本、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單等。其中，包括公司提供的產(chǎn)品類(lèi)型、單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、付款方式、合作細(xì)則、服務(wù)約定、特殊要求，等等。
在有條件的時(shí)候，拜訪(fǎng)者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈(zèng)送給客戶(hù)，當(dāng)然小禮物價(jià)值不能太高，否則客戶(hù)會(huì)誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達(dá)的意思僅僅是“禮輕情意重”。中國(guó)人講感情，信這個(gè)!
4未雨綢繆，提前準(zhǔn)備好打擊競(jìng)品的措辭。
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，拜訪(fǎng)者必須提前準(zhǔn)備好打擊競(jìng)品、尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的措辭，不能“臨時(shí)抱佛腳”，這點(diǎn)非常重要。
優(yōu)秀的拜訪(fǎng)者，在進(jìn)行正式拜訪(fǎng)前，已經(jīng)做了大量準(zhǔn)備工作，并且比較容易獲悉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?？蛻?hù)在做出最終決定前，往往是“貨比三家”。拜訪(fǎng)者必須針對(duì)這些主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提前準(zhǔn)備好措辭。主要包括：我們與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別在哪里?我們的優(yōu)勢(shì)在哪里?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)各在哪里?相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的比較優(yōu)勢(shì)是哪些?這些措辭的提前準(zhǔn)備，非常有助于拜訪(fǎng)者在拜訪(fǎng)過(guò)程中直接“攻克”客戶(hù)的內(nèi)心。
當(dāng)然，如果拜訪(fǎng)者在拜訪(fǎng)前，并不知道主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，那么我們可以針對(duì)市場(chǎng)上的主流品牌，“虛設(shè)”為我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后參照上面所說(shuō)，同樣列舉出我們的比較優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)和不足等。這樣可以基本確保我們?cè)诎菰L(fǎng)客戶(hù)時(shí)，不會(huì)處于“被動(dòng)”的局面。
5提前確定拜訪(fǎng)人數(shù)。
對(duì)不同的客戶(hù)，在不同的時(shí)間段內(nèi)，根據(jù)客戶(hù)不同的需求，拜訪(fǎng)者的人數(shù)是不一樣的。如果是一般性質(zhì)的拜訪(fǎng)，或者是不需要太多技術(shù)含量的拜訪(fǎng)(比如：專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求不多，只要簡(jiǎn)單進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)溝通即可的拜訪(fǎng))，拜訪(fǎng)者的人數(shù)就是一人即可。
如果是非常正式的、重要的拜訪(fǎng)，尤其是那些技術(shù)含量要求比較高的拜訪(fǎng)，拜訪(fǎng)者的人數(shù)至少要求是2-3人。比較科學(xué)的3人拜訪(fǎng)團(tuán)隊(duì)，遵循以下分工原則：1人負(fù)責(zé)公關(guān)，溝通感情，以營(yíng)銷(xiāo)人員為主導(dǎo);1人負(fù)責(zé)技術(shù)或者專(zhuān)業(yè)性質(zhì)的談話(huà)，主要針對(duì)那些技術(shù)含量比較高的話(huà)題，給客戶(hù)進(jìn)行解答和回復(fù);1人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，或者是助理的角色，處理客戶(hù)與公司之間的協(xié)調(diào)、溝通事項(xiàng)。很多外企以及國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行正式拜訪(fǎng)時(shí)，往往都是以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)的，“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，而且彰顯公司實(shí)力，體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重和重視?，F(xiàn)在，業(yè)內(nèi)越來(lái)越流行這種拜訪(fǎng)模式。
6提前到達(dá)拜訪(fǎng)地點(diǎn)。
一定要提前到達(dá)拜訪(fǎng)地點(diǎn)。拜訪(fǎng)遲到的銷(xiāo)售人員非常不受客戶(hù)歡迎，而且很難成功。
拜訪(fǎng)者一定要先計(jì)算到達(dá)客戶(hù)處的大致時(shí)間，并預(yù)留出一些機(jī)動(dòng)時(shí)間。寧可自己早到而忍受等待的煎熬，也絕對(duì)不能讓客戶(hù)感到自己沒(méi)有得到足夠的尊重。
一般來(lái)說(shuō)，拜訪(fǎng)者應(yīng)該提前10-60分鐘抵達(dá)拜訪(fǎng)地點(diǎn)。如果拜訪(fǎng)者到達(dá)拜訪(fǎng)地點(diǎn)的時(shí)間很早，那么拜訪(fǎng)者可以先熟悉一下周?chē)h(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時(shí)整理自己形象，回顧拜訪(fǎng)措辭。拜訪(fǎng)者適宜在約定時(shí)間前15分鐘左右的時(shí)間內(nèi)給客戶(hù)去電話(huà)，表示自己已經(jīng)到達(dá)拜訪(fǎng)地點(diǎn)，等待客戶(hù)的會(huì)見(jiàn)。有些拜訪(fǎng)者提前30分鐘或40分鐘抵達(dá)拜訪(fǎng)地點(diǎn)，一到地點(diǎn)立即就給客戶(hù)去電話(huà)，這樣顯得很不禮貌，而且說(shuō)明這個(gè)拜訪(fǎng)者也沒(méi)有良好的素質(zhì)，首先就讓客戶(hù)感覺(jué)心理不舒服的。
7遵守客戶(hù)公司的規(guī)章制度。
很多公司對(duì)來(lái)訪(fǎng)人員都要求做來(lái)訪(fǎng)登記，即使我們已經(jīng)和客戶(hù)建立了很好的伙伴關(guān)系，也要認(rèn)真填寫(xiě)好來(lái)訪(fǎng)登記，這是一個(gè)基本的職業(yè)道德素養(yǎng)。
很多公司接待處的員工并非我們所要拜訪(fǎng)的對(duì)象，對(duì)于這些招待人員，我們同樣需要尊重，對(duì)他們保持積極而誠(chéng)懇的態(tài)度，報(bào)以感激的微笑，不要打亂接待人員的工作，更不可以喋喋不休地說(shuō)個(gè)不停，和接待人員隨意開(kāi)玩笑，這樣都顯得自己素質(zhì)非常差。曾有一次，公司的一位員工去某大型餐飲集團(tuán)做餐飲軟件培訓(xùn)，培訓(xùn)很用心，客戶(hù)也很滿(mǎn)意;但是，我們的這個(gè)員工在閑暇之余，竟然和餐飲集團(tuán)的女服務(wù)員們打得火熱，相互之間在工作時(shí)間打情罵俏，結(jié)果被客戶(hù)的老總給撞了個(gè)正著，鬧得印象很不好，公司為了“撲火”花費(fèi)了不少人力物力。
在等待過(guò)程中，如果接待人員有空閑時(shí)間和興趣，拜訪(fǎng)者可以簡(jiǎn)單介紹自己公司情況，并鄭重遞上自己的名片和公司資料，同時(shí)從側(cè)面了解客戶(hù)公司的相關(guān)情況。
8客戶(hù)因故爽約，禮貌告別
在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)遇到，由于客戶(hù)事務(wù)繁忙或臨時(shí)出現(xiàn)變故等原因爽約，這時(shí)拜訪(fǎng)者可以通過(guò)接待人員處了解原因或者打電話(huà)和客戶(hù)溝通。
如果客戶(hù)確實(shí)拖不開(kāi)身，這時(shí)拜訪(fǎng)者要和客戶(hù)重新約定時(shí)間，切不可長(zhǎng)時(shí)間等待客戶(hù)。一方面客戶(hù)確實(shí)因?yàn)槭聞?wù)繁忙，無(wú)法應(yīng)約，拜訪(fǎng)者再怎么等待，也無(wú)法確定客戶(hù)究竟什么時(shí)候有空來(lái)接見(jiàn)自己;另一方面，如果拜訪(fǎng)者長(zhǎng)時(shí)間等待，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)內(nèi)心愧疚和不自在，總覺(jué)得有些對(duì)不起拜訪(fǎng)者，這樣往往會(huì)滋生另外一種極端想法：“這個(gè)人(拜訪(fǎng)者)太不地道了，我都說(shuō)了有事情在忙，他們還不知道自己退讓?zhuān)嬉詾槲沂呛萌堑膯?”客戶(hù)會(huì)由此惱羞成怒，拜訪(fǎng)者的等待也就由此變成了“吃力不討好”。甚至客戶(hù)會(huì)因此而認(rèn)定拜訪(fǎng)者的產(chǎn)品和技術(shù)有嚴(yán)重問(wèn)題，否則怎么可能長(zhǎng)時(shí)間等待呢?
碰見(jiàn)客戶(hù)因故爽約的時(shí)候，拜訪(fǎng)者應(yīng)該在內(nèi)心設(shè)置一個(gè)等待的底限(一般為二十分鐘左右)，超過(guò)這個(gè)底限，拜訪(fǎng)者就要果斷而委婉地離開(kāi)，但不能表現(xiàn)出不耐煩的表情，離開(kāi)時(shí)要以禮告別(通過(guò)電話(huà)或通過(guò)接待人員轉(zhuǎn)告)，同時(shí)預(yù)定下次拜訪(fǎng)的時(shí)間。
9拜訪(fǎng)過(guò)程中，注意形象。
拜訪(fǎng)過(guò)程中，人的第一印象非常重要。
如果拜訪(fǎng)者給客戶(hù)以穩(wěn)重、塌實(shí)、上道的印象，那么拜訪(fǎng)者的拜訪(fǎng)就成功了一半，最起碼贏得了客戶(hù)起碼的尊重和信任，這是后期深入交流溝通的必經(jīng)之路。
反之，如果拜訪(fǎng)者給客戶(hù)的第一印象非常糟糕，比如蹺著二郎腿、亂彈煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語(yǔ)、謊話(huà)連篇等，客戶(hù)對(duì)拜訪(fǎng)者將產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感和厭煩感，甚至由此會(huì)對(duì)拜訪(fǎng)者所在的公司產(chǎn)生不信任感。
“做生意就是做人”，所以在拜訪(fǎng)過(guò)程中，拜訪(fǎng)者一定要注意自身良好的形象。
10自信。
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，拜訪(fǎng)者必須對(duì)自己所在的公司、自己公司的產(chǎn)品以及對(duì)自己非常自信。
做營(yíng)銷(xiāo)就是做人?？蛻?hù)首先認(rèn)可你，然后才會(huì)認(rèn)可你所在的公司和你所在公司的產(chǎn)品，所以讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任是基本條件。如何讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任?首要的就是你自己非常有自信，你能通過(guò)言行舉止，表達(dá)出你、你的公司的自信;你的激情、斗志、自信會(huì)感染、帶動(dòng)客戶(hù)，從而使得客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生共振，對(duì)你產(chǎn)生信任。
有了信任，那么接下來(lái)的商業(yè)合作談判，才能真正進(jìn)入狀態(tài)。
當(dāng)然，拜訪(fǎng)者不能盲目自信;如果毫無(wú)緣由的自信，那是自負(fù)、狂妄、盲從的表現(xiàn)，而不是真正的“自信”;拜訪(fǎng)者要具備真正的自信，必須對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)和正確的評(píng)價(jià)，對(duì)自己所在的公司有深刻的認(rèn)識(shí)和足夠的自豪感，對(duì)自己公司的產(chǎn)品有充分的了解和強(qiáng)烈的信心，綜合在一起，才是拜訪(fǎng)者表現(xiàn)給客戶(hù)的一種“自信”。
一個(gè)沒(méi)有自信的拜訪(fǎng)者，是無(wú)法贏得客戶(hù)的尊重和信任的;當(dāng)然，更加不可能談成合作!
11先找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題。
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，不要一見(jiàn)面就迫不及待的向客戶(hù)介紹產(chǎn)品、性能、功能、價(jià)格、服務(wù)等，就如同吃飯的時(shí)候，大家都要先喝點(diǎn)湯，然后才是正菜和喝酒吃飯。
每個(gè)客戶(hù)都厭煩那些拜訪(fǎng)者急急忙忙就向自己介紹產(chǎn)品，拜訪(fǎng)者越是急于推薦產(chǎn)品，客戶(hù)越是厭煩。
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，拜訪(fǎng)者一定要先與客戶(hù)進(jìn)行“預(yù)熱”，通過(guò)簡(jiǎn)單的介紹和溝通后，迅速了解客戶(hù)的興趣，然后圍繞客戶(hù)感興趣的話(huà)題展開(kāi)，從而與客戶(hù)建立良好的溝通氛圍。人們總是對(duì)那些和自己有相同興趣、愛(ài)好的人容易產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)生好感，這可以達(dá)到事半功倍的效果。
常用的拜訪(fǎng)手段包括：先用最簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)介紹自己，與客戶(hù)寒暄幾句，然后通過(guò)夸獎(jiǎng)對(duì)方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶(hù)心里舒坦;然后借此詢(xún)問(wèn)對(duì)方的籍貫、經(jīng)歷，逐步引申到了解客戶(hù)的學(xué)歷、愛(ài)好、民族、家庭等，再找到共同話(huà)題。
當(dāng)然，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，尋找共同話(huà)題的時(shí)間也不要耗費(fèi)太長(zhǎng)，因?yàn)楫吘勾蠹叶济靼祝荷虡I(yè)合作談判才是最重要的!一般來(lái)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣或感興趣的話(huà)題，不能超過(guò)3分鐘;圍繞雙方感興趣的話(huà)題交流，不能超過(guò)10分鐘。接下來(lái)，就是雙方正式的合作溝通了。
12多問(wèn)幾個(gè)為什么，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
客戶(hù)的真實(shí)需求是商業(yè)合作成功的先決條件。問(wèn)題是大部分客戶(hù)都不會(huì)將自己的真實(shí)想法完全暴露出來(lái)，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，拜訪(fǎng)者一定要通過(guò)多聽(tīng)、多問(wèn)，發(fā)掘出客戶(hù)的真實(shí)需求。這點(diǎn)非常重要。
多問(wèn)幾個(gè)為什么，有助于拜訪(fǎng)者更快速的找到客戶(hù)的真實(shí)需求，而不是受制于客戶(hù)的一些表面性陳述。不少企業(yè)現(xiàn)在推崇“5WHY方法”，即當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)要求時(shí)，連續(xù)問(wèn)“5個(gè)為什么”，這種方法在現(xiàn)實(shí)中也是比較實(shí)用的、具備可行性的。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是將客戶(hù)的真實(shí)需求，通過(guò)“刨根問(wèn)到底”這種方式來(lái)發(fā)現(xiàn)!
往往客戶(hù)的真實(shí)需求，比我們所設(shè)想的要簡(jiǎn)單多了，也更容易實(shí)現(xiàn)多了;但是，我們錯(cuò)就錯(cuò)在工作方式方法出了差錯(cuò)，沒(méi)有真正發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真實(shí)需求，從而花費(fèi)了大量冤枉工!
13正確引導(dǎo)客戶(hù)需求。
“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”。在很多時(shí)候，客戶(hù)是無(wú)知的，或者是一知半解，所以，對(duì)于客戶(hù)提出的各項(xiàng)要求，拜訪(fǎng)者必須區(qū)別對(duì)待，不能一味聽(tīng)從客戶(hù)擺布，那樣神仙也滿(mǎn)足不了客戶(hù)的需求。
這個(gè)道理，客戶(hù)其實(shí)也是非常清楚的;客戶(hù)之所以提出那么多“無(wú)理”的要求，就因?yàn)樗?ldquo;懂行”，他擔(dān)心受到“賣(mài)家”(這里就是我們的拜訪(fǎng)者以及拜訪(fǎng)者所在的公司)的欺騙，所以故意多找茬，然后希望通過(guò)“刁難”拜訪(fǎng)者獲得更加真實(shí)、全面、有用的信息。
拜訪(fǎng)者一定要明白這一點(diǎn)，并且正確引導(dǎo)客戶(hù)的需求，才能真正滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，同時(shí)又讓自己的利益最優(yōu)化。
14與真正的購(gòu)買(mǎi)決策者會(huì)談。
拜訪(fǎng)客戶(hù)，最忌諱的就是拜訪(fǎng)的對(duì)象并非購(gòu)買(mǎi)決策者，甚至與購(gòu)買(mǎi)決策者還有內(nèi)部矛盾的“客戶(hù)”。拜訪(fǎng)客戶(hù)，一定要與真正的購(gòu)買(mǎi)決策者會(huì)談，即前面所說(shuō)的“客戶(hù)話(huà)語(yǔ)權(quán)”有多大。
很多時(shí)候，拜訪(fǎng)者能夠通過(guò)拜訪(fǎng)前的溝通和交流，獲悉拜訪(fǎng)對(duì)象是否具備真正決策權(quán)。這種情況對(duì)拜訪(fǎng)者來(lái)說(shuō)，肯定是很不錯(cuò)的。
但是，有時(shí)我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)會(huì)安排好幾個(gè)人與我們會(huì)談，并且我們?cè)谇捌谝矝](méi)有打探出來(lái)究竟誰(shuí)才是購(gòu)買(mǎi)決策者，這就需要我們的拜訪(fǎng)者憑借自身經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)、加上現(xiàn)場(chǎng)靈活應(yīng)變，迅速找出購(gòu)買(mǎi)決策者，然后對(duì)癥下藥，敲定商業(yè)合作。此處不一一列舉如何迅速找出真正決策者的方式方法。
總之，有一點(diǎn)是非常明確的：購(gòu)買(mǎi)決策者一般就是1-2個(gè)人，把握好了這1-2個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策者的內(nèi)在需求，商業(yè)合作基本上就確定了。拜訪(fǎng)者絕對(duì)不能將每個(gè)拜訪(fǎng)的對(duì)象都視為購(gòu)買(mǎi)決策者，那樣無(wú)形中會(huì)增加大量公關(guān)費(fèi)用，同時(shí)浪費(fèi)大量時(shí)間成本，又讓客戶(hù)那邊看不起自己。
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