應對保守型客戶的方法有哪些(2)
與客戶愉快合作的方法
1、清楚地認識到你是在搞銷售。
請采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度。寧可在設(shè)法做成一筆大生意的時候犯銷售錯誤，也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說：“哈，你是準備向我推銷什么東西吧?”最好是準備好一個迅速而又熱情的回答：“是的。”
如果你認為你是在幫助他人解決問題，是在優(yōu)惠提供一件極為出色的產(chǎn)品，那你其實根本不適合搞銷售。銷售是你的責任，不竭盡全力，不費盡心思是不能輕易言退的。
2、請多提問。
請設(shè)法保證讓客戶有機會告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么、實際的交貨日期、誰有權(quán)批準、他們準備如何使用這件產(chǎn)品、他們過去曾經(jīng)購買過什么優(yōu)良產(chǎn)品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語來描述他們確實準備購買的產(chǎn)品或服務(wù)等。
如果你沒能做成生意，十有八九是因為你說得太多，提的問題卻太少。
3、客戶永遠是對的
客戶永遠是對的。因為，如果你告訴客戶說他們錯了，他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節(jié)目組織人、園藝匠、雜貨商，還是個律師，若能規(guī)定檢查周期，你一定會受益無窮。
4、請多談工作，不要談你的感覺或過程。
有時這樣做很難，特別是因為你下了極大的功夫方才學到這么一門手藝，客戶的出現(xiàn)卻輕而易舉地使你過去的努力毀于一旦。
尤其關(guān)鍵的是必須關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)，而不是客戶的信任或態(tài)度。很難吧，但極其重要。
5、竭盡全力建立起你的信譽，這樣的話你的客戶就比較愿意相信你。
在做買賣之初就應獲得客戶的信任，這是至關(guān)重要的。這樣，一旦發(fā)生難以避免的意見不一致，可以使你有充分的進退余地，便于做好你的工作。請在難題出現(xiàn)之前，就把你過去的成績和他人的引薦通報客戶，這樣做會比出現(xiàn)問題再設(shè)法補救產(chǎn)生大得多的影響。
應對五種客戶的說服技巧
一、應對滔滔不絕的客戶的說服技巧
當我們拜訪愛講話的客戶的時候，他們經(jīng)常高興起來便滔滔不絕，銷售員停留的時間會比預定的長很多，這樣一天里能夠訪問到的客戶便減少了。倘若在時機不當?shù)那闆r下提出告辭，就會被客戶認為服務(wù)不周而遭到責怪。但是不管怎么說，愛講話的客戶比起不愛講話的客戶要容易應付多了。這種喜歡和銷售員攀談的客戶，又分為兩種，一種想利用他的口才來讓銷售員知難而退，另一種是天生就是好說話的個性。對于前一種客戶，銷售員可以在與其的言談中找出矛盾、誤解、欲望，用簡潔的話語詢問原因，從中找到銷售的突破口。對于后一種客戶，我們首先要認同客戶所談的話題，贏得對方的好感，然后再找到適當?shù)臅r機引入銷售的主題。
二、應對始終沉默的客戶的說服技巧
銷售員最難應付的客戶，就是不講話的客戶。客戶不愿意講話可能是因為擔心一旦講了話，銷售員就會勸自己買東西，所以還是不說話為妙。也有可能他們性格如此，不愛講話。
事實上，這種不愛說話的客戶并非絕對不開口，只要遇到他們感興趣的話題，他們也能講得很開心，所以銷售員應該從客戶的興趣愛好方面著手，調(diào)動他們談話的興致。
三、應對忙碌或性急的客戶的說服技巧
對于比較忙碌的客戶，應該立刻切中正題。我們可以對客戶說：“我只花您5分鐘的時間。”當我們談到5分鐘時，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們再說：“我再談幾分鐘就好。”然后當我們談到幾分鐘后，可以反問客戶：“您還有什么不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎?”這時應特別注意拖延時間的說話技巧，絕不可以講4分鐘、6分鐘和10分鐘，因為雙數(shù)給人的直覺就是數(shù)量很多，這樣會讓客戶懷疑我們要講很久，若用單數(shù)，客戶就會安心地聽下去。
若遇到性急的客戶連珠炮似地發(fā)問時，銷售員一定要先聽清楚對方的問題，等把樣品拿出來時，可以不必按照對方問話的次序，向他說明使用的方法和好處，同時在這種情形之下，我們也可以對他說句：“請您稍等一下。”然后再慢慢地向他解說。
當我們把客戶的注意力引到我們的話上時，要盡量說明我們所認為要緊的理由，如果銷售員本身的行動和說服力，不夠簡捷和清楚的話，反而會使客戶聽得不耐煩，所以這時銷售員最好長話短說，多用動詞，少用形容詞，言語簡短有力。
四、應對從容不迫的客戶的說服技巧
這種客戶嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，說服客戶，必須請熟心理“潛規(guī)則”——透視客戶慣常消費心理
但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的客戶對于第一印象惡劣的銷售員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。
面對此類客戶，銷售員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地運用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使客戶全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持?？傊?，與這類客戶打交道，要拿出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，否則談判是不會成功的。
五、應對雞蛋里挑骨頭的客戶的說服技巧
有一類客戶，他們總是喜歡對銷售員或者產(chǎn)品吹毛求疵，喜歡跟人爭辯和理論，這類客戶比較難以接近。
對于這種類型的客戶，我們可以這樣說：“是的，您講的話的確很有道理，我對您的學識十分佩服。但是這種產(chǎn)品是我們公司的新發(fā)明，某大學電子工程系的吳教授，就是這方面的權(quán)威人士，他曾經(jīng)對我們的產(chǎn)品研究試驗后，稱贊這項發(fā)明確實非常好。”就算我們知道客戶是在詭辯，也不可以指責或點破對方，可以一方面表示認可他的說法，另一方面設(shè)法改變話題，從其他方面再跟他談?wù)撓氯?。另外，如果我們能夠提出?quán)威證明，對方也比較能接受。
常用的說服技巧
1，贊美顧客說服顧客
可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日曬，應該……”沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。
2，反彈琵琶
俗話說：“王婆賣瓜，自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實很好。
3，找到“興奮點”
勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應進貨做成這筆生意。
4，轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議
就是將顧客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。
5，設(shè)置懸念
顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設(shè)置一個懸念，就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿(mào)市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這么說過。”當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們后來都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。
關(guān)于如何輕松說服客戶的方法有很多，關(guān)鍵是能夠舉一反三，在實踐中不斷運用。
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