最好的藥品銷售技巧是店員產(chǎn)品知識
最好的藥品銷售技巧是店員產(chǎn)品知識
非處方藥(通稱OTC藥),OTC是英文Over The Counter(可在柜臺上買到的藥物)的縮寫,即那些不需要醫(yī)生處方,消費者可直接在藥房或藥店中直接購取的藥物。非處方藥是由處方藥轉(zhuǎn)變而來,是經(jīng)過長期應(yīng)用、確認(rèn)有療效、質(zhì)量穩(wěn)定、非醫(yī)療專業(yè)人員也能安全使用的藥物。接下來小編給大家介紹最好的藥品銷售技巧是店員產(chǎn)品知識
OTC及其他日用品業(yè)務(wù)員以的日常終端工作有四項基本的工作內(nèi)容:一是貨物管理、二是店頭信息傳播與收集、三是零售場所管理與服務(wù)、四是終端的關(guān)系行銷與店頭促銷工作。
店頭信息的收集和傳播中又包括以下工作:店員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)與教育;店頭各種POP廣告張貼、懸掛、擺放;招牌、燈箱、店內(nèi)貨架上方廣告牌的洽談制作、空包裝盒的陳列、店內(nèi)各種促銷活動信息的發(fā)布預(yù)告等。其中最為有效、最重要的信息傳播就是向店員傳播產(chǎn)品知識,即店員產(chǎn)品知識的教育培訓(xùn)活動。
店員產(chǎn)品知識的傳播教育其所以最為重要和最為有效,是因為以下幾點:
終端工作的最終目的之一是讓店員對企業(yè)的產(chǎn)品做到“三得”:有得賣、賣得樂、賣得好。其中“賣得好”就是讓店員會賣你的產(chǎn)品,而且對顧客首薦你的產(chǎn)品,要做到這一點的首要條件就是店員對你產(chǎn)品的特點、優(yōu)點熟悉且信任你所說的是對的,能隨口向消費者說出你的產(chǎn)品給消費者帶來的利益,這一切離不開店員教育培訓(xùn)活動。記?。旱陠T熟悉產(chǎn)品并真切感到其療效是其首薦的先決條件。
OTC營銷終端主要是指各級各類零售藥店,乙類OTC藥品終端還包括商場和超市,有關(guān)數(shù)據(jù)表明,50%的消費者對藥品不了解,30%的消費者僅了解一些日常所需的藥品但對品牌缺乏了解,20%的消費者品牌忠誠度低。就是說消費者在購藥時,會隨著店員的推薦、介紹而改變購買選擇,店員產(chǎn)品知識傳播教育是增加產(chǎn)品的購買率的前提之一。
三是因為店員產(chǎn)品知識傳播教育活動是終端工作中針對人的工作,由于人的需求、愛好、性格、知識面等千差萬別,對人的信息傳播工作要想真正到位,就顯得較難,不是僅僅舍得花點錢就能搞好的。
可以提高藥店員的醫(yī)藥知識水平,有利于其正確的向或者推薦產(chǎn)品,我國現(xiàn)在存在藥品亂賣的形象,處方藥和OTC并沒有真正分開,一些藥店象超市一樣賣藥,品種應(yīng)由盡有,人患者選購,這其實是對患者不負(fù)責(zé)任的。
把店員培養(yǎng)成廠家的業(yè)余推銷員,是終端工作的終極目的,是切實穩(wěn)固掌控OTC終端的前提之一。因此店員產(chǎn)品知識的傳播教育是一項長期系統(tǒng)的工作,非一朝一夕可以做出效果,更非一次信息傳播就可使店員永遠(yuǎn)記住你的產(chǎn)品。因此這種方法只適合于大廠家、系列產(chǎn)品的長期操作,這樣日久必然見其效,而且應(yīng)該有組織有計劃推進,不能想起來就做一下,過了就不再管了。
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市場概況
由于處方藥市場低迷,眾多醫(yī)藥企業(yè)開始把目光轉(zhuǎn)向OTC,中國非處方藥市場異常活躍。2007年OTC市場持續(xù)擴大,品牌OTC產(chǎn)品銷售普遍增長,各個品類領(lǐng)先的OTC品牌產(chǎn)品都有不同程度的增長。
中國的OTC藥品直接面向消費者,以消費者為中心,消費者自行選購,不需要經(jīng)過醫(yī)生,比處方藥顯出更多的一般消費品的特征,對消費者愿望和需求反應(yīng)比較敏捷,因而市場具有非常大的潛力。預(yù)計到2010年中國成為世界上最大的藥品市場之一,OTC銷售額可以達(dá)到全球藥品銷售額的30~40%,2020年成為世界最大的藥品市場。面對巨大的市場蛋糕,全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占中國OTC市場準(zhǔn)備,紛紛加大研發(fā)力度,加速其在華布局。
另外,中國城鎮(zhèn)人口每年以2000萬左右的速度增長,而城鎮(zhèn)居民對非處方藥的需求促進這個市場的發(fā)展;中國人口老年化趨勢加快,這部分人群的醫(yī)療消費越來越大;城鎮(zhèn)居民收入增加較快,其醫(yī)藥衛(wèi)生費用也相應(yīng)快速增加;基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快了非處方藥品市場的壯大。隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè)”、醫(yī)保和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣,農(nóng)村藥品市場逐漸成為新熱點。中國的OTC市場前景十分可觀。