銷售人員如何抓住銷售機(jī)會(huì)
銷售人員如何抓住銷售機(jī)會(huì)
學(xué)會(huì)銷售機(jī)會(huì)管理既可以使你的銷售得心應(yīng)手,使你能夠提高銷售效率,增加銷售機(jī)會(huì)贏得概率,還可以使你脫穎而出,成為一名出色的銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理。那么銷售人員如何抓住銷售機(jī)會(huì)?下面學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售人員抓住銷售機(jī)會(huì)的方法，供你參考。
捕捉銷售機(jī)會(huì)，對(duì)銷售人員各方面的能力有較高的要求，它要求銷售人員能夠及時(shí)收集并分析研究影響推銷環(huán)境變化的因素的信息和資料，從中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性和具體內(nèi)容;要求銷售人員能看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，以恰到好處地捕捉銷售機(jī)會(huì);要求銷售人員能發(fā)揮主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，善于打破常規(guī)，創(chuàng)造出獨(dú)具特色的銷售機(jī)會(huì);要求銷售人員注意把握因地制宜的原則，研究銷售機(jī)會(huì)的空間適應(yīng)性。
銷售人員抓住銷售機(jī)會(huì)的方法
捕捉銷售機(jī)會(huì)雖然并不容易，但也并非無竅門可尋。以下介紹幾種捕捉銷售機(jī)會(huì)的訣竅：
抓住銷售機(jī)會(huì)的方法：謹(jǐn)思慎行
推銷工作的每一個(gè)步驟對(duì)銷售人員來說都極為重要。銷售人員處理得當(dāng)，有可能促成推銷機(jī)會(huì)的出現(xiàn)和形成;但若銷售人員急于求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性。
因此，銷售人員在推銷的每一環(huán)節(jié)都應(yīng)保持冷靜，隨時(shí)掌握局勢(shì)的變化，利用自己的常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，充分分析思考，然后再謹(jǐn)慎行動(dòng)。切勿信口開河，魯莽行事，使顧客產(chǎn)生不信任感，或由于壓力過高而喪失購買信心，從而失去有利的銷售機(jī)會(huì)。
抓住銷售機(jī)會(huì)的方法：察言觀色
在推銷過程中，銷售機(jī)會(huì)往往都是潛生的，具有相當(dāng)?shù)碾[藏性，而不會(huì)明顯地顯現(xiàn)出來，但也并非是完全無跡可尋的。顧客的購買傾向和成交意愿往往會(huì)從顧客的表情、語言、行為等方面顯現(xiàn)出來，因而銷售人員應(yīng)善于觀察和分辨，依據(jù)自己的推銷經(jīng)驗(yàn)及時(shí)捕捉推銷機(jī)會(huì)。
抓住銷售機(jī)會(huì)的方法：多聽少講
銷售人員一接近顧客，馬上口若懸河，恨不得將推銷品全部?jī)?yōu)點(diǎn)一股腦兒告訴顧客，這是推銷工作的一大忌。銷售人員應(yīng)虛心聽取顧客的意見和要求，而不要只顧自己講話(應(yīng)在必要時(shí)予以回答)。這樣不但讓顧客感到受到尊重，從而有利于創(chuàng)造良好的推銷氛圍，并且可以從顧客的言談中獲得推銷的線索和答案，從而控制推銷機(jī)會(huì)。
抓住銷售機(jī)會(huì)的方法：循序漸進(jìn)
推銷交易有簡(jiǎn)有繁，復(fù)雜的交易往往需要多個(gè)回合才可能完成。因此，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心和恒心。循序漸進(jìn)，按部就班，配合推銷活動(dòng)的每個(gè)階段適時(shí)地把握機(jī)會(huì)，調(diào)整推銷工作的方式和內(nèi)容。不要急于求成而破壞了有利的銷售機(jī)會(huì)。
抓住銷售機(jī)會(huì)的方法：耐心等待
耐心是銷售人員必須具備的重要品質(zhì)。急功近利，行事沖動(dòng)極易導(dǎo)致推銷失敗。這是因?yàn)?，顧客在做出買不買，買多少，何時(shí)買等購買決策時(shí)，都不是一時(shí)沖動(dòng)可以決定的。他需要權(quán)衡各種客觀因素，如產(chǎn)品特征，購買能力等，同時(shí)還要受到主觀因素的影響，如心情好壞等。因此，購買決策過程是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，并不是一蹴而就的。銷售人員應(yīng)設(shè)身處地地為顧客著想，體會(huì)顧客的難處，耐心地等待時(shí)機(jī)。
另外，銷售人員和顧客雙方有各自不同的習(xí)慣和想法，考慮問題和行事的方法和程序也都各不相同。在推銷過程中，銷售人員不能將自己辦事的程序強(qiáng)加于顧客，而應(yīng)注意顧客的思路，調(diào)整自己以與之相配合。因此，有足夠的耐心，是選擇競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)的關(guān)鍵。但銷售人員也不應(yīng)一味地消極等待，在關(guān)鍵時(shí)刻要發(fā)揮推波逐瀾的作用，以免貽誤時(shí)機(jī)。
抓住銷售機(jī)會(huì)的方法：坐山觀虎斗
當(dāng)別人出現(xiàn)失誤時(shí)，可能你的好機(jī)會(huì)就來了。在推銷活動(dòng)當(dāng)中，推銷的參與者之間往往存在著種種矛盾，利用這些矛盾經(jīng)常能為自己創(chuàng)造出難得的機(jī)會(huì)。
首先，要利用顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方之間的矛盾。在顧客向你抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，你應(yīng)該乘機(jī)而入，向顧客推銷自己的商品，有可能會(huì)獲得成功。這雖然是落井下石的作法，但切不可給顧客以落井下石的感覺，以免顧客產(chǎn)生反感。因?yàn)槟阕鳛楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身份是比較敏感的，一定要把握分寸，不要不擇手段，把對(duì)方貶低得一無是處，并注意一定要以事實(shí)為根據(jù)來說話，才會(huì)更有說服力，從而贏得顧客的信任和好感。
其次，要利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的矛盾。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，出于利益的爭(zhēng)奪，往往存在著種種矛盾。有時(shí)，雙方會(huì)你爭(zhēng)我奪，在顧客面前互相貶損，甚至有時(shí)會(huì)不惜虧本，一決雌雄，最終很可能弄得兩敗俱傷。在這種情況下，你應(yīng)冷靜觀察，在雙方爭(zhēng)奪激烈時(shí)按兵不動(dòng)，當(dāng)雙方筋疲力盡之際，再伺機(jī)出擊，展開推銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取顧客。
抓住銷售機(jī)會(huì)的方法：伺機(jī)而動(dòng)
一些特殊日子和事件往往是推銷商品的大好時(shí)機(jī)，如我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)、元旦、國(guó)慶節(jié)等重大節(jié)日，各種體育盛會(huì)，紀(jì)念活動(dòng)等都有可能成為推銷商品的大好機(jī)會(huì)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員往往能事先就做好充足準(zhǔn)備，擬定銷售計(jì)劃，做好萬全之策，把握并利用這些機(jī)會(huì)，極力宣傳商品，刺激顧客的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。
抓住銷售機(jī)會(huì)的方法：環(huán)境烘托
銷售人員還可為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，并根據(jù)商品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)柜臺(tái)擺放，商店裝潢、燈光設(shè)計(jì)、商品包裝、背景音樂、環(huán)境衛(wèi)生等環(huán)境條件，來襯托并突出商品，增強(qiáng)商品競(jìng)爭(zhēng)能力，激發(fā)顧客的購買欲望，從而促進(jìn)商品銷售。
抓住銷售機(jī)會(huì)的方法：節(jié)奏緩急
銷售人員把握推銷節(jié)奏的能力極為重要。在該給予顧客思考權(quán)衡時(shí)就應(yīng)放緩節(jié)奏，給顧客喘息的機(jī)會(huì)。而在銷售人員發(fā)現(xiàn)有跡象顯示出顧客的購買意圖時(shí)，則應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，一鼓作氣，勸說顧客，達(dá)成交易。
銷售員如何抓住成交機(jī)會(huì)促成訂單
一、把握顧客的成交信號(hào)
進(jìn)入成交階段后，銷售人員會(huì)接受到一些信號(hào)，這些信號(hào)包括語言信號(hào)和行為信號(hào)。
1、語言信號(hào)
顧客的語言成交信號(hào)包括：開始不斷討價(jià)還價(jià);聚焦某個(gè)問題，反復(fù)詢問;詢問售后服務(wù);詢問裝修效果;詢問裝修風(fēng)格是否匹配;語氣突然變化等。
當(dāng)顧客吐露出以上語言的時(shí)候，意味著對(duì)產(chǎn)品本身已經(jīng)沒有問題了，擔(dān)心的只是一點(diǎn)具體的細(xì)節(jié)而已。
2、行為信號(hào)
顧客的行為成交信號(hào)包括：仔細(xì)觀看產(chǎn)品和說明;重新回來觀看同一產(chǎn)品;來過幾次后，帶別人過來;面部表情舒展;小動(dòng)作增多等。
當(dāng)顧客出現(xiàn)以上行為的時(shí)候，說明已經(jīng)有成交的意愿了，銷售人員就要好好把握。
顧客決定成交的瞬間是非常短暫的，銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)就要抓住，錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)間段就會(huì)十分麻煩，因此銷售人員要當(dāng)機(jī)立斷，切莫錯(cuò)過時(shí)機(jī)。
二、特殊的成交法
1、黃蓋成交法
“周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”是從《三國(guó)演義》中衍生出來的歇后語，意思是周瑜和黃蓋為了迷惑曹操而自導(dǎo)自演的苦肉計(jì)。黃蓋成交法就是站在顧客的立場(chǎng)，為顧客的需要流汗、流淚、甚至流血，讓顧客產(chǎn)生愧疚、感激等感覺，在這樣的基礎(chǔ)上順勢(shì)成交?？偠灾?，黃蓋成交法最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是煽動(dòng)顧客的特殊心理。
舉例：叫領(lǐng)導(dǎo)出來
在銷售中，經(jīng)常會(huì)遇到顧客要求和領(lǐng)導(dǎo)談話的情況?；蛟S是因?yàn)橛X得銷售人員表現(xiàn)得不是很好，希望有更專業(yè)的人幫助解釋;或許是覺得銷售人員太年輕，很多話說得不到位或者沒有發(fā)言權(quán);或許是認(rèn)為把領(lǐng)導(dǎo)叫出來可以占到更多優(yōu)惠。這時(shí)銷售人員應(yīng)該明白，即使領(lǐng)導(dǎo)過來，價(jià)格也不可能再低了，這時(shí)再給領(lǐng)導(dǎo)打電話只可能受到領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)斥。
正確做法是：
首先，做各種努力嘗試讓顧客放棄找領(lǐng)導(dǎo)，如果顧客依然堅(jiān)持，再答應(yīng)幫他聯(lián)系領(lǐng)導(dǎo);
其次，在打電話之前，要讓顧客心里更加滿足，就要告訴顧客：“我覺得您真的非常喜歡這款產(chǎn)品，您要是真想要，今天我就破例給我們領(lǐng)導(dǎo)打一個(gè)電話，看看能不能再給您爭(zhēng)取一點(diǎn)。”這里的“破例”蘊(yùn)涵著兩層意思：第一，之前沒有這種先例，顧客是第一位，真的很給面子;第二，既然是破例，能不能爭(zhēng)取下來就說不準(zhǔn)。把這兩層意思傳達(dá)給顧客，顧客也會(huì)覺得可以理解，聽后會(huì)產(chǎn)生感激之情。
再次，銷售人員給領(lǐng)導(dǎo)打電話是假打。這時(shí)要注意幾點(diǎn)：第一，可以不撥出號(hào)碼，但要把手機(jī)調(diào)成靜音或者關(guān)機(jī)狀態(tài)，防止假裝打電話的途中突然另有來電;第二，要站在顧客能看到的范圍內(nèi);第三，要側(cè)身對(duì)顧客，并間斷地用余光觀察顧客;第四，不管在電話中說什么內(nèi)容，總之要讓顧客感覺你作出了很大努力。第五，最終結(jié)果當(dāng)然是不能降價(jià)，但銷售人員要適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出沮喪的樣子，告訴顧客：“先生，這個(gè)事情真沒法辦，我跟店長(zhǎng)說的話您也都聽到了，實(shí)在對(duì)不起。”顧客看到銷售人員已經(jīng)做出了很大的努力，也會(huì)給點(diǎn)面子的。
最后，假裝給領(lǐng)導(dǎo)打電話是“沒有辦法的辦法”， 當(dāng)然，有時(shí)候形勢(shì)所迫，也會(huì)不得不撥出號(hào)碼，銷售人員可以在之前就與領(lǐng)導(dǎo)約定一個(gè)信號(hào)，比如某句特定開場(chǎng)白，這樣的開場(chǎng)白一說出，就可請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)配合演一場(chǎng)戲。
在大多數(shù)情況下，銷售人員還是要通過真誠(chéng)服務(wù)讓顧客產(chǎn)生感激和感動(dòng)。
2、讓步成交法
讓步成交法就是接受顧客提出的某些條件，同時(shí)讓顧客做出相應(yīng)的承諾和付出。
舉例：掛鉤
俗話說“退一步海闊天空”，各退一步在談判學(xué)上有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的名字，叫做“掛鉤”。所謂的掛鉤就是把本身可能不太相關(guān)或者沒有聯(lián)系的兩件事情掛在一起，比如，你想要A，我可以考慮把A給你，但同時(shí)你必須答應(yīng)我一個(gè)條件B。
掛鉤在銷售行業(yè)中非常實(shí)用，也非常簡(jiǎn)單。在成交進(jìn)入僵持階段后，銷售人員可以這樣說：“先生，我覺得您這個(gè)人非常好，但是這個(gè)價(jià)格真的不能再讓了。要不這樣吧，您今天先交全款，我再給您爭(zhēng)取一定的折扣。”
反掛鉤
很多情況下，銷售人員也可以巧用反掛鉤。例如，告訴顧客：“先生，這個(gè)價(jià)格真的是不能再低了，但是我可以贈(zèng)送您一定的贈(zèng)品。”這從另一個(gè)角度上說也是一種讓步：你在價(jià)格上不跟我爭(zhēng)，我也就退一步送點(diǎn)東西給你。這也屬于讓步成交法。
3、危機(jī)成交法
危機(jī)成交法就是塑造一定的危機(jī)感，促使顧客成交。
有些時(shí)候，銷售人員如果沒有有意識(shí)地制造危機(jī)，顧客未必會(huì)覺得這是一件特別嚴(yán)重的事情，所以銷售人員要及時(shí)做一些危機(jī)性的事情，讓顧客感覺這件事情值得考慮。
反引：實(shí)施危機(jī)成交法時(shí)可以運(yùn)用反引法
人類欲望產(chǎn)生的根源有二，一是追求幸福，二是逃離痛苦，其中逃離痛苦對(duì)人產(chǎn)生的動(dòng)力最大。銷售人員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)說使用該產(chǎn)品會(huì)得到什么好處，這就是讓顧客追求幸福，是正引;如果告訴顧客使用該產(chǎn)品可以避免什么壞處，這就是反引。反引若是用得好，將會(huì)產(chǎn)生比正引更大的說服力。
應(yīng)用反引時(shí)有一定難度，因?yàn)殇N售人員要做的是激發(fā)顧客的痛苦，如果激發(fā)不到位，顧客會(huì)覺得事情跟自己沒關(guān)系;如果激發(fā)過于猛烈，顧客就會(huì)認(rèn)為是銷售人員危言聳聽。運(yùn)用反引時(shí)首先要學(xué)會(huì)激發(fā)痛苦。人的痛苦有多個(gè)來源，可能是不好看、不好用、不省心、不安全、不環(huán)保、不省錢。其次要掌握好火候，這時(shí)要遵循七個(gè)原則：從使用者角度出發(fā)、和日常生活緊密結(jié)合、話語通俗易懂、引用社會(huì)事件、善用引導(dǎo)塑造場(chǎng)景、點(diǎn)到為止、趁熱打鐵。
案例：瓷磚的好處
一年冬天，北京某個(gè)新蓋的小區(qū)暖氣片漏水，很多住戶都鋪了地板，經(jīng)水一泡，地板都變形了。一位經(jīng)營(yíng)瓷磚的老板從電視上看到這則新聞后非常興奮，認(rèn)為這無形中為自己創(chuàng)造了一個(gè)很好的商機(jī)。于是在以后的銷售中，他經(jīng)常向顧客灌輸：地板一經(jīng)水泡就容易變壞，雖然這是一個(gè)很小的機(jī)率，但說不準(zhǔn)會(huì)發(fā)生在誰身上，如果買了瓷磚就沒有這個(gè)擔(dān)憂了。顧客聽后覺得很有道理，于是紛紛放棄了購買地板的打算，轉(zhuǎn)而選擇了瓷磚。
從顧客的角度出發(fā)，與顧客的日常生活緊密結(jié)合，顧客才會(huì)覺得事情和自己有關(guān)系。如果說：“先生，我們現(xiàn)在都講究環(huán)保，講究低碳生活。如果我們現(xiàn)在不低碳，地球的臭氧層就會(huì)被破壞，氣候就會(huì)變暖，海平面會(huì)上升……”這些宏觀的話對(duì)顧客是沒有殺傷力的。所以銷售人員說的話一定要圍繞顧客使用過程中遇到的問題，并輔以通俗易懂的語言。
激發(fā)顧客痛苦時(shí)可以引用一些典型的社會(huì)事件和案例，塑造某種危機(jī)場(chǎng)景，但是要注意點(diǎn)到為止，不要過火。
抓住連帶銷售的機(jī)會(huì)
一、不要放過四大連帶銷售的時(shí)機(jī)
1、當(dāng)顧客選中單品時(shí)：道理很簡(jiǎn)單，單品是需要搭配使用的，熱情主動(dòng)地為客人進(jìn)行搭配是我們應(yīng)有的服務(wù)。
2、有促銷活動(dòng)時(shí)：這是促進(jìn)客人連帶銷售(多買)最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮的語氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來。
3、上新貨品時(shí)：無論是店里上新還是換季上新時(shí)，我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人，就像在前文提到的在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員鼓勵(lì)我們嘗試新品，我們都會(huì)有興趣了解一下。
4、客人和朋友(同伴)一起購物時(shí)：在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他(她)也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。
二、經(jīng)常運(yùn)用的四種連帶銷售的方式
1、運(yùn)用陪襯式：很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的床品搭配好進(jìn)行展示，給客人一種錦上添花的效果，也能讓客人樂于接受。
2、朋友家人推廣式：告訴客人可以給家人或者朋友也挑選一些床品，既實(shí)惠，又送了人情;或者請(qǐng)客人推薦親朋好友來消費(fèi)。
3、新品推廣式：在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦(連帶銷售)的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。
4、促銷推廣式：連營(yíng)銷大師科特勒都說："沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)"，所以促銷推廣是銷售行業(yè)提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。
三、連帶銷售中要注意的五個(gè)要點(diǎn)
1、力求為顧客增值：連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的銷售額和業(yè)績(jī)，店員在銷售服務(wù)的過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。
2、正面及支持性建議：更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、更多實(shí)惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵(lì)客戶消費(fèi)。
3、輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng)：在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷售沒有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫的試探一下。沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨"連帶銷售"這把刀。
4、不要讓顧客覺得你在硬銷："導(dǎo)購"兩個(gè)字，分開來看，"導(dǎo)"是引導(dǎo)的意思，"購"是客人購買，合起來就是引導(dǎo)客人購買，連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵(lì)來引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反。
5、切記一口吃不成胖子：有句話叫得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。在銷售的初期，客人還沒有明確購買的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺、反感。
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