中小企業(yè)如何降低銷售成本
銷售成本包括主營(yíng)業(yè)務(wù)成本和其他業(yè)務(wù)支出兩部分，其中，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本是企業(yè)銷售商品產(chǎn)品、半成品以及提供工業(yè)性勞務(wù)等業(yè)務(wù)所形成的成本;其他業(yè)務(wù)支出是企業(yè)銷售材料、出租包裝物、出租固定資產(chǎn)等業(yè)務(wù)所形成的成本。那么中小企業(yè)如何降低銷售成本？
中小企業(yè)降低銷售成本的方法
降低銷售成本的方法：運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銷售手段，降低銷售成本：
小企業(yè)具有人力資源匱乏、資金實(shí)力不夠、產(chǎn)品單一等缺陷,但其運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銷售的空間、時(shí)間和資源等優(yōu)勢(shì)，可以降低企業(yè)的采購(gòu)成本，同時(shí)降低促銷成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。
一方面，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的及時(shí)商務(wù)活動(dòng)以及資源共享，能夠不受區(qū)域和時(shí)間的限制進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，降低了調(diào)研的平均費(fèi)用;同時(shí)能夠充分地了解供應(yīng)商各方面的情況，有利于選擇原材料的主要供應(yīng)商，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的交流，強(qiáng)化了兩者的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過(guò)程在時(shí)間上有機(jī)地配合起來(lái)，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系。
另一方面，使用網(wǎng)絡(luò)促銷的成本遠(yuǎn)低于其他形式的銷售渠道。首先是降低了工作材料費(fèi)用。公司狀況、產(chǎn)品供求信息等所有的銷售材料都存儲(chǔ)在網(wǎng)絡(luò)里并可及時(shí)更新，大大減少印刷、存儲(chǔ)、郵寄等費(fèi)用。
其次，降低了廣告宣傳費(fèi)用。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)廣告的覆蓋面越來(lái)越廣。再次，降低流通費(fèi)用。網(wǎng)絡(luò)銷售可以優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直銷，減少庫(kù)存和營(yíng)業(yè)面積，降低周轉(zhuǎn)與管理成本，節(jié)省巨額的流通費(fèi)用，從而降低了產(chǎn)品成本和價(jià)格。而且，由于網(wǎng)絡(luò)銷售不受時(shí)間的限制，使得企業(yè)產(chǎn)品的售后服務(wù)效率得以大大提高，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度進(jìn)一步提升，市場(chǎng)占有率增加，從而有效地降低了企業(yè)銷售的運(yùn)作成本。此外，企業(yè)通過(guò)電子郵件、網(wǎng)上電話、網(wǎng)上會(huì)議等方式，可以降低交通和通訊費(fèi)用。
降低銷售成本的方法：利用口碑銷售策略，降低銷售成本：
小企業(yè)由于受資金、人力的限制，新產(chǎn)品的導(dǎo)入期，不能像大企業(yè)那樣做大量的廣告宣傳和市場(chǎng)推廣。小企業(yè)應(yīng)更多地考慮利用口碑銷售策略?？诒N售借助口傳，使知曉成本幾乎為零;通過(guò)用戶自我教育跨越理解鴻溝;借助個(gè)人價(jià)值認(rèn)可、群體認(rèn)可及其背后的個(gè)人信譽(yù)有效地形成公信力，促成用戶信服;并可提升用戶采用的欲望或需求層次，附額外價(jià)值動(dòng)力;通過(guò)用戶邀請(qǐng)制、嵌入服務(wù)，用戶成為零成本銷售渠道。而產(chǎn)品/服務(wù)成為用戶的包裝，口碑銷售為用戶帶來(lái)個(gè)人價(jià)值.新用戶將加入口碑銷售循環(huán)。由于高效，口碑銷售快速迅捷。
最終口碑銷售的循環(huán)將形成雪球效應(yīng)，制造出用戶群體中的熱點(diǎn)，構(gòu)成環(huán)境威力，引爆時(shí)尚流行。
口碑銷售是一種不容忽視的市場(chǎng)銷售策略，它不僅僅是企業(yè)的一種榮譽(yù)，也是一種高效、低成本的銷售手段。同類產(chǎn)品，對(duì)于廣告宣傳和朋友推薦的品牌，消費(fèi)者容易對(duì)朋友推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知度、信任度，會(huì)主動(dòng)選擇和接受它。如果小企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中巧妙地利用口碑的作用，必定會(huì)達(dá)到很多常規(guī)廣告宣傳所不能達(dá)到的效果，降低市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，達(dá)到降低銷售成本的初衷。
在產(chǎn)品上市的最初階段，應(yīng)以大眾推薦為主，說(shuō)服意見(jiàn)領(lǐng)袖購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)，盡量讓更多人了解產(chǎn)品，不失時(shí)機(jī)地運(yùn)用口碑銷售策略，激勵(lì)早期采用者向他人推薦產(chǎn)品，勸服他人購(gòu)買產(chǎn)品。最后，隨著滿意顧客的增多，會(huì)出現(xiàn)更多的“信息播種機(jī)”、“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，這比廣告宣傳效果更好，而且宣傳費(fèi)用和推廣費(fèi)用也大大減少，企業(yè)贏得良好的口碑，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益也就得到保證。
降低銷售成本的方法：利用聯(lián)合銷售策略，降低銷售成本：
采用聯(lián)合銷售策略使小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于小企業(yè)突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷售效率，從而降低銷售成本。小企業(yè)的聯(lián)合主要是某種松散型的組織體，組織體內(nèi)的小企業(yè)以合同為紐帶，在市場(chǎng)銷售中的各個(gè)方面展開(kāi)合作。其聯(lián)合的方式有兩種：第一種方式是競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的聯(lián)合。第二種方式是互補(bǔ)企業(yè)之間的聯(lián)合。由于聯(lián)合銷售具有松散型的特點(diǎn)，這就要求聯(lián)合體中的各企業(yè)間要以合同為依據(jù)，在自律及相關(guān)的法律、法規(guī)的約束下，使其中出現(xiàn)的糾紛或問(wèn)題減少，以保證聯(lián)合銷售走上正常、健康、聯(lián)合體內(nèi)的各成員互利互惠的道路。
總之，小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)，綜合運(yùn)用各種方式，從各個(gè)環(huán)節(jié)，多層次地對(duì)企業(yè)銷售的全過(guò)程施加有效的成本預(yù)控，力爭(zhēng)盡可能較少的投入來(lái)獲取最大可能的產(chǎn)出回報(bào)，讓有限的資本通過(guò)銷售手段和市場(chǎng)資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應(yīng)，減少銷售成本支出。從而使小企業(yè)在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展。
商品銷售成本的結(jié)轉(zhuǎn)
商品銷售成本的結(jié)轉(zhuǎn)，有隨銷售隨結(jié)轉(zhuǎn)和定期結(jié)轉(zhuǎn)兩種做法。隨銷售隨結(jié)轉(zhuǎn)即在商品銷售的同時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)成本，定期結(jié)轉(zhuǎn)一般在月終一次結(jié)轉(zhuǎn)成本。
商品銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)的方式有分散結(jié)轉(zhuǎn)和集中結(jié)轉(zhuǎn)兩種。
分散結(jié)轉(zhuǎn)方式是按照庫(kù)存商品明細(xì)賬戶逐一計(jì)算商品銷售成本，逐筆登記結(jié)轉(zhuǎn)的方式。這種方式計(jì)算工作量較大，但能提供每個(gè)品種的商品銷售成本詳細(xì)資料。
集中結(jié)轉(zhuǎn)方式是按照庫(kù)存商品明細(xì)賬戶的期末結(jié)存數(shù)量乘以進(jìn)貨單價(jià)，計(jì)算出期末結(jié)存金額，然后按大類匯總，在商品類目賬上倒算出商品銷售成本，并進(jìn)行集中結(jié)轉(zhuǎn)，不再逐筆計(jì)算和結(jié)轉(zhuǎn)每個(gè)品種的商品銷售成本的方式。這種方式工作簡(jiǎn)化，但不能提供每一種商品的銷售成本。
此外，對(duì)非商品銷售的發(fā)出商品的計(jì)算和結(jié)轉(zhuǎn)，包括加工商品發(fā)出、商品短缺等，采用隨發(fā)生隨結(jié)轉(zhuǎn)的方式。對(duì)其計(jì)算的單價(jià)確定有兩種方法：一是采用逐日結(jié)轉(zhuǎn)商品銷售成本的，按商品明細(xì)賬的當(dāng)日結(jié)存商品的單價(jià)計(jì)算;二是采用定期結(jié)轉(zhuǎn)商品銷售成本的，按期初結(jié)存商品的單價(jià)計(jì)算。
銷售成本的成功稽查
綜述
企業(yè)銷售收入實(shí)現(xiàn)后，要按月計(jì)算銷售成本，企業(yè)的銷售收入減銷售成本和銷售稅金，即為銷售利潤(rùn)。銷售成本與企業(yè)利潤(rùn)計(jì)算有著直接關(guān)系，是企業(yè)所得稅稽查的一項(xiàng)重要內(nèi)容。銷售成本經(jīng)常出現(xiàn)的錯(cuò)弊就是少記或多記銷售成本，使銷售成本失真，造成利潤(rùn)不實(shí)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本是否真實(shí)，直接關(guān)系到銷售成本的真實(shí)性，在稽查產(chǎn)品生產(chǎn)成本正確的基礎(chǔ)上再對(duì)銷售成本進(jìn)行稽查：
主營(yíng)業(yè)務(wù)成本
一是稽查產(chǎn)成品結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本的單價(jià)，有些企業(yè)為了減少產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)，故意提高產(chǎn)品單價(jià)結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本，降低庫(kù)存產(chǎn)品的成本;稽查時(shí)根據(jù)“產(chǎn)成品”明細(xì)賬把結(jié)存產(chǎn)品單價(jià)與貸方結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本的產(chǎn)品單價(jià)進(jìn)行比較，如果兩者有較大出入，說(shuō)明結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本的單價(jià)有問(wèn)題，需按結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本的計(jì)價(jià)方法進(jìn)行復(fù)核調(diào)整。二是審查結(jié)轉(zhuǎn)銷售數(shù)量是否正確?；榻Y(jié)轉(zhuǎn)銷售成本計(jì)價(jià)方法，是在肯定銷售數(shù)量正確的情況下計(jì)算的，如果結(jié)轉(zhuǎn)的銷售數(shù)量不實(shí)，企業(yè)多轉(zhuǎn)產(chǎn)品銷售數(shù)量，則銷售成本總額亦隨之?dāng)U大;稽查時(shí)要以“銷售匯總表”中的銷售數(shù)量與“產(chǎn)成品”明細(xì)賬貸方結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本的數(shù)量進(jìn)行對(duì)照核查。三是查看產(chǎn)品差異(采取計(jì)劃成本核算的企業(yè))是否在已售產(chǎn)品與結(jié)存產(chǎn)品之間合理分?jǐn)?，轉(zhuǎn)入銷售成本的差異額是否正確。要驗(yàn)算結(jié)存產(chǎn)成品所負(fù)擔(dān)的差異率與轉(zhuǎn)入銷售成本的差異率是否一致，即差異額除以產(chǎn)品結(jié)存數(shù)量。
主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金
稽查時(shí)，首先確定主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加的記錄是否完整，其次測(cè)試計(jì)算是否正確。要以“主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加”和“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”賬戶為主，結(jié)合“稅收繳款書”和“稅金計(jì)算表”進(jìn)行稽查;凡屬于預(yù)提數(shù)大于應(yīng)繳數(shù)的應(yīng)查明原因，復(fù)核各項(xiàng)稅費(fèi)與應(yīng)交稅、其他應(yīng)交款等項(xiàng)目的勾稽關(guān)系。
營(yíng)業(yè)費(fèi)用
一是根據(jù)“營(yíng)業(yè)費(fèi)用”的借方發(fā)生額，對(duì)照有關(guān)憑證，稽查開(kāi)支是否真實(shí)合理，有無(wú)超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)列支的廣告費(fèi)和業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)。二是將本期營(yíng)業(yè)費(fèi)用與上期營(yíng)業(yè)費(fèi)用進(jìn)行比較，并將本期各月的營(yíng)業(yè)費(fèi)用比較，如有重大波動(dòng)和異常情況應(yīng)查明原因作出處理。三是選出重要或異常的營(yíng)業(yè)費(fèi)用檢查其原始憑證是否合法，會(huì)計(jì)處理是否正確，檢查有無(wú)跨期入賬的現(xiàn)象。四是核對(duì)營(yíng)業(yè)費(fèi)用有關(guān)項(xiàng)目金額與累計(jì)折舊、應(yīng)付工資、預(yù)提費(fèi)用等項(xiàng)目相關(guān)金額的勾稽關(guān)系，如有不符，要查明原因。五是檢查營(yíng)業(yè)費(fèi)用的結(jié)轉(zhuǎn)是否正確、合規(guī)，有無(wú)多轉(zhuǎn)、少轉(zhuǎn)或不轉(zhuǎn)營(yíng)業(yè)費(fèi)用，人為調(diào)節(jié)利潤(rùn)情況。
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