銷售預(yù)測(cè)的影響因素是什么
銷售預(yù)測(cè)是指根據(jù)以往的銷售情況以及使用系統(tǒng)內(nèi)部?jī)?nèi)置或用戶自定義的銷售預(yù)測(cè)模型獲得的對(duì)未來(lái)銷售情況的預(yù)測(cè)。銷售預(yù)測(cè)可以直接生成同類型的銷售計(jì)劃。那么銷售預(yù)測(cè)的影響因素是什么？下面學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售預(yù)測(cè)的影響因素，供你參考。
銷售預(yù)測(cè)的影響因素
銷售預(yù)測(cè)影響因素：外界因素
1)需求動(dòng)向
需求是外界因素之中最重要的一項(xiàng).如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等，均可成為產(chǎn)品(或服務(wù))需求的質(zhì)與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預(yù)測(cè)。企業(yè)應(yīng)盡量收集有關(guān)對(duì)象的市場(chǎng)資料、市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)資料、購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)查等統(tǒng)計(jì)資料.以掌握市場(chǎng)的需求動(dòng)向。
2)經(jīng)濟(jì)變動(dòng)
銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響，經(jīng)濟(jì)因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，應(yīng)特別關(guān)注商品市場(chǎng)中的供應(yīng)和需求情況。尤其近幾年來(lái)科技、信息快速發(fā)展，更帶來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的影響因素，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動(dòng)。因此，為了正確預(yù)測(cè)，需特別注意資源問(wèn)題的未來(lái)發(fā)展、政府及財(cái)經(jīng)界對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的見(jiàn)解以及基礎(chǔ)工業(yè)、加工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等指標(biāo)變動(dòng)情況。尤其要關(guān)注突發(fā)事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。
3)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向
銷售額的高低深受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響，古人云“知己知彼.百戰(zhàn)不殆”。為了生存，必須掌握對(duì)手在市場(chǎng)的所有活動(dòng)。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品價(jià)格高低，促銷與服務(wù)措施等等。
4)政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向
考慮政府的各種經(jīng)濟(jì)政策、方案措施以及消費(fèi)者團(tuán)體所提出的各種要求等。
銷售預(yù)測(cè)影響因素：內(nèi)部因素
1)營(yíng)銷策略
市場(chǎng)定位、產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、渠道政策、廣告及促銷政策等變更對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響。
2)銷售政策
考慮變更管理內(nèi)容、交易條件或付款條件，銷售方法等對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響。
3)銷售人員
銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以人為因素對(duì)于銷售額的實(shí)現(xiàn)具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力，這是我們不能忽略的。
4)生產(chǎn)狀況
貨源是否充足，能否保證銷售需要等。
銷售預(yù)測(cè)作用
1、通過(guò)銷售預(yù)測(cè)，可以調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，促使產(chǎn)品盡早實(shí)現(xiàn)銷售，以完成使用價(jià)值向價(jià)值的轉(zhuǎn)變。
2、企業(yè)可以以銷定產(chǎn)，根據(jù)銷售預(yù)測(cè)資料，安排生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓。
3、能合理有效管理產(chǎn)品庫(kù)存，經(jīng)過(guò)預(yù)測(cè)可對(duì)產(chǎn)品設(shè)立庫(kù)存預(yù)警，對(duì)生產(chǎn)進(jìn)度的安排具有指導(dǎo)意義。
4、經(jīng)過(guò)銷售預(yù)測(cè)后，可對(duì)產(chǎn)品的補(bǔ)貨安排進(jìn)行提供參考數(shù)據(jù)。
銷售預(yù)測(cè)的分析方法有哪些
銷售預(yù)測(cè)分析方法
(一)銷售預(yù)測(cè)的定性分析法
定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來(lái)情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無(wú)法進(jìn)行定量分析時(shí)，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。
1、推銷員判斷法
推銷員判斷法，又稱意見(jiàn)匯集法，是由企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)由推銷員調(diào)查得來(lái)的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測(cè)的方法。這種方法用時(shí)短、耗費(fèi)小，比較實(shí)用。在市場(chǎng)發(fā)生變化的情況下，能很快地對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行修正。
2、專家判斷法
專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)特定產(chǎn)品的未來(lái)銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)的方法，主要有以下三種不同形式：
(1)個(gè)別專家意見(jiàn)匯集法，即分別向每位專家征求對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品未來(lái)銷售情況的個(gè)人意見(jiàn)，然后將這些意見(jiàn)再加以綜合分析，確定預(yù)測(cè)值。
(2)專家小組法，即將專家分成小組，運(yùn)用專家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測(cè)的方法。此方法的缺陷是預(yù)測(cè)小組中專家意見(jiàn)可能受權(quán)威專家的影響，客觀性較德?tīng)柗品ú睢?/p>
(3)德?tīng)柗品?，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見(jiàn)，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后由企業(yè)把各個(gè)專家的意見(jiàn)匯集在一起，通過(guò)不記名方式反饋給各位專家，請(qǐng)他們參考別人的意見(jiàn)修正本人原來(lái)的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測(cè)結(jié)果。
3、產(chǎn)品壽命周期分析法
產(chǎn)品壽命周期分析法就是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢(shì)，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的一種定性分析方法，它是對(duì)其他預(yù)測(cè)分析方法的補(bǔ)充。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的時(shí)間，一般要經(jīng)過(guò)萌芽期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長(zhǎng)率指標(biāo)進(jìn)行。一般地，萌芽期增長(zhǎng)率不穩(wěn)定，成長(zhǎng)期增長(zhǎng)率最大，成熟期增長(zhǎng)率穩(wěn)定，衰退期增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)。
(二)銷售預(yù)測(cè)的定量分析法
定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型作出預(yù)測(cè)。它一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大類。
1、趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法
趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法和指數(shù)平滑法等。
(1)算術(shù)平均法，即將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測(cè)值。
(2)加權(quán)平均法，同樣是將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個(gè)樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計(jì)算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測(cè)值。一般地，由于市場(chǎng)變化較大，離預(yù)測(cè)期越近的樣本值對(duì)其影響越大，而離預(yù)測(cè)期越遠(yuǎn)的則影響越小，所以權(quán)數(shù)的選取應(yīng)遵循“近大遠(yuǎn)小”的原則。
(3)指數(shù)平滑法，實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1-a)作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，預(yù)測(cè)銷售量的一種方法。
2、因果預(yù)測(cè)分析法
因果預(yù)測(cè)分析法是指通過(guò)影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)的方法。因果預(yù)測(cè)分析法最常用的是回歸分析法，本章主要介紹回歸直線法。
綜上所述盡管銷售預(yù)測(cè)十分重要，但進(jìn)行高質(zhì)量的銷售預(yù)測(cè)卻并非易事。在進(jìn)行預(yù)測(cè)和選擇最合適的預(yù)測(cè)方法之前，了解對(duì)銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)生影響的各種因素是非常重要的。
銷售預(yù)測(cè)在企業(yè)中的關(guān)鍵作用
預(yù)測(cè)詳細(xì)的潛在客戶信息
百會(huì)CRM可以從內(nèi)部和外部?jī)深悢?shù)據(jù)資源來(lái)幫助營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)新的意向客戶。一方面根據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中潛客表現(xiàn)出來(lái)的各種特征，預(yù)測(cè)出哪些人最有希望成交;另一方面持續(xù)監(jiān)測(cè)各類可能影響產(chǎn)品銷售成交可能性的外部信息， 例如某公司的業(yè)務(wù)線擴(kuò)展，新的職位招聘或者管理層的變化等等，及時(shí)提示給銷售人員。還可以用百會(huì)CRM過(guò)濾無(wú)效線索，完成商機(jī)到線索和客戶的轉(zhuǎn)換。可以根據(jù)線索(包括職位，公司行業(yè)，規(guī)模，瀏覽行為數(shù)據(jù)等)來(lái)判斷此線索是否有效，成交的可能性如何，再依據(jù)潛客的價(jià)值高低給出銷售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)的優(yōu)先級(jí)，推送不同類型的營(yíng)銷內(nèi)容，為營(yíng)銷打好基礎(chǔ)。
優(yōu)化溝通方式進(jìn)行客戶流失預(yù)警
什么溝通渠道對(duì)于成交轉(zhuǎn)化最有效?給潛在客戶打幾次電話是最合適的?百會(huì)CRM集成拓展應(yīng)用，在后臺(tái)集成郵件，呼叫中心，微信公眾號(hào)，名片掃描等等，因?yàn)楫?dāng)今的溝通交流方式多樣化，因此企業(yè)可以通過(guò)CRM來(lái)完善和客戶的接觸點(diǎn)。在客戶使用過(guò)程中遇到問(wèn)題時(shí)候能夠第一時(shí)間解決，不僅提高了客戶的滿意度還很好的維護(hù)了客戶關(guān)系。百會(huì)CRM的此舉優(yōu)化了溝通模式，既可以幫助企業(yè)控制銷售團(tuán)隊(duì)人力成本又可達(dá)到最佳的客戶溝通效果。還能夠識(shí)別出有流失風(fēng)險(xiǎn)的客戶，這樣企業(yè)為此付出的成本才能充分得到回報(bào)。為企業(yè)降低了成本的基礎(chǔ)上達(dá)到最大效果的溝通效率。
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