銷售新手如何快速成單有哪些技巧
銷售新手如何快速成單有哪些技巧
銷售是一個(gè)被很多有斗志的年輕人所喜歡的職業(yè)，所以在銷售行業(yè)每年都會(huì)很多新鮮血液進(jìn)入銷售大團(tuán)隊(duì)中。作為一名新的銷售人員，怎樣才可以快速成單呢?下面學(xué)習(xí)啦小編為你解答。
銷售新手快速成單技巧
1、無可否認(rèn)的是“心態(tài)”
現(xiàn)在很多銷售人員最容易忽略的就是心態(tài)問題，幾乎每個(gè)人看到“心態(tài)”這個(gè)詞就會(huì)跳躍過去，不會(huì)去深入的研究和琢磨，更不會(huì)理解和運(yùn)用，可是我敢說做銷售心態(tài)是最重要的，而銷售上所說的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠?qū)捜菔『途芙^?銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說拒絕算什么的話，看清楚兩個(gè)字“真正”，那么你就能贏。規(guī)律就是這樣，沒有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會(huì)得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。
2、用知識(shí)去征服客戶
想做好銷售首先你先要把你所推銷的產(chǎn)品所有細(xì)節(jié)都搞清楚，甚至要熟讀背誦。不學(xué)習(xí)就是退步，而銷售行業(yè)是不拒知識(shí)的，用知識(shí)去征服客戶我想是銷售的最高境界了。綜合知識(shí)強(qiáng)，博學(xué)多聞，天文地理歷史政治最好都要懂，不精通也要有膚淺的認(rèn)識(shí)，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題，就越容易接觸客戶和客戶溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強(qiáng)的人，客戶也是如此，每天堅(jiān)持一定的時(shí)間去學(xué)習(xí)，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。
3、贊美、熱情一定要有度
大家都說做銷售要先贊美客戶，讓客戶信任你在談產(chǎn)品，但是新手銷售人員一定要記得贊美也要有個(gè)度，太過了贊美會(huì)給股可以中反感。那么給客戶不良印象，接著后面的工作就難以開展了，有不少新手銷售員遇見每個(gè)客戶都是同一句的贊美話，讓客戶聽得惡心反感，不得不拒絕在門外，比如說很多銷售員遇見客戶跟兒子在一起，明知客戶兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美“靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時(shí)你應(yīng)該贊美的是健康和氣質(zhì)而不是樣貌，一定要是切合實(shí)際和現(xiàn)實(shí)，這樣才稱得上是真正的贊美。
銷售成單攻略
1.給顧客購(gòu)買推動(dòng)力
這種方法特別注重的是在進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動(dòng)時(shí)的那種推動(dòng)力量，盡管顧客遲早總會(huì)決心的，但如果沒有這種推動(dòng)力，他也許要購(gòu)買欲望要弱一些，主意拿的慢一點(diǎn)，或者根本不想買了。
恰恰在這個(gè)問題上，許多終端銷售人員卻會(huì)因?yàn)轭櫩蜎]有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層推銷，而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī)。
這種幫助顧客決定購(gòu)買的方法最適合的是無主見的顧客，這就需要銷售人員良好的察言觀色，對(duì)顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。
2.連續(xù)讓顧客回答“是”
一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”。要對(duì)自己的產(chǎn)品爛熟于胸，能夠做到在對(duì)顧客進(jìn)行講解時(shí)，入目三分，旁征博引，同時(shí)也要對(duì)顧客提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以解答。
說出產(chǎn)品的若干個(gè)賣點(diǎn)，以征得顧客一致同意。
如果你說出一二三點(diǎn)來，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購(gòu)買思路而順延下去，把生意做成功。
你推銷的過程中，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，同時(shí)不要過多的耽誤時(shí)間，在取得顧客對(duì)產(chǎn)品幾點(diǎn)同意的情況下，然后暗示顧客產(chǎn)品非常適合于他，同時(shí)價(jià)格性能等方面更優(yōu)于同類產(chǎn)品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產(chǎn)品是不錯(cuò)的，如還不購(gòu)買自然是不合理了。
這個(gè)方法在使用時(shí)要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語言運(yùn)用的合理性。
3.縮小選擇范圍
往往有這樣的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)在給顧客介紹了半天產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)后，還始終不能夠成交。
而面臨的這種顧客又是非常理性的購(gòu)買產(chǎn)品的，或干脆就是來看熱鬧的，不是真正的購(gòu)買者。
結(jié)果，介紹了一大堆，并不落好，同時(shí)這類顧客也在不同的產(chǎn)品前駐足詢問，就是不購(gòu)買。
如果遇到這種情況，不要拿出更多的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比和推銷，這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇。
這時(shí)要把顧客的眼光和決定集中到兩點(diǎn)上，然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。
使用限制性問句“您是要這款還是哪款?我們談了這么長(zhǎng)時(shí)間，我認(rèn)為這款更適合您的身份……”
最后從雙項(xiàng)選擇中讓顧客做一道單選題，他們的注意力自然會(huì)集中到一個(gè)產(chǎn)品上，而后再以簡(jiǎn)短而又突出產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹打動(dòng)顧客，促成購(gòu)買。
4.抓住顧客的需求不放
這個(gè)方法要求終端促銷人員具備良好的心理素質(zhì)和營(yíng)銷技巧。
這些顧客大都不喜歡別人對(duì)他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行推銷，否則一不小心會(huì)失掉生意，達(dá)不成銷售。
這個(gè)方法要著重引起顧客對(duì)你的產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時(shí)就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時(shí)向他進(jìn)行推薦，顧客就會(huì)欣然應(yīng)答，推銷完成。
快速成單小竅門
情境1：你的價(jià)格太貴了
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、價(jià)格好商量……
2、對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)
問題診斷：
客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡?ldquo;能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。
策略：
當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢?
語言模板
銷售人員：先生\小姐，買東西不能只考慮便宜問題。比方說上次碰到一對(duì)新人，就是圖便宜在別家拍了一套婚紗照，出來的效果非常不滿意，起了好大沖突，后來退了一半的款，來我家從新定了一套是我接待的。拍出來以后很滿意，還幫我介紹了2對(duì)。所以一輩子一次，一定要效果好。
銷售人員：您如果覺得這個(gè)套系的價(jià)格不合適，我給您介紹另一個(gè)性價(jià)比更好的……
銷售情景2：我今天不定，過兩天再定
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、今天不定，過兩天就沒了。
2、反正遲早都要定的，不如今天定就算了。
問題診斷：
客戶說“我今天不定，過兩天再定”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。
策略：
銷售人員只有找到客戶不定的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。
語言模板：
銷售人員：今天定不定沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們的內(nèi)容及優(yōu)惠，等您過兩天要定的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想定那個(gè)套系，是A套還是B套系呢?
銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想定，我給你便宜點(diǎn)。
問題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無法打動(dòng)客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想定，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動(dòng)。
策略：
客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
語言模板：
銷售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意?〈客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪個(gè)套系?我發(fā)展一個(gè)新客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇牵菦]有我喜歡的風(fēng)格〉請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的風(fēng)格是什么樣子的?〈等客戶說完，拿相似的風(fēng)格給他們看……〉
銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能定吧
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、最多只能讓您200塊錢，不能再讓了。
2、那就500塊錢吧，這是最低價(jià)了。
問題診斷：
客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能定吧”，恰好證明客戶想定這個(gè)套系，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這個(gè)套系有哪些適合客戶的地方和介紹這個(gè)套系的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。
策略：
客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
語言模板：
銷售人員：先生/小姐，價(jià)錢不是最主要的。您拍攝婚紗照是一輩子的事，我完整給您介紹這個(gè)套系最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定定不定也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您兩定，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任。
銷售情景5：今天不定，等過兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再定
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。
2、(無言以對(duì))
問題診斷：
本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
策略：
每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。
銷售情景6：價(jià)格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價(jià)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了
2、再讓我們就沒錢賺了
3、我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了
問題診斷：
有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺(tái)階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問題：直白而且對(duì)立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
策略：
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰?gòu)買物美價(jià)廉的套系，這是每個(gè)銷售人員者明白的常識(shí)，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。
語言模板：
銷售人員：先生/小姐，我非常理解您!我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，最怕就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西。兩位放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這個(gè)套系性價(jià)比別人貴了，我們雙倍把錢退給您!
銷售人員：看得出來先生您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，利潤(rùn)越來越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們?cè)谶@里賣東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)兩位的效果。好啦，我們就這么定了。
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