怎樣利用誘餌效應(yīng)給消費者一個便利選擇
目前“誘餌效應(yīng)”在營銷中已經(jīng)有較多應(yīng)用了。下面是學習啦小編為你解答怎樣利用“誘餌效應(yīng)” 給消費者一個便利選擇，請一起來探討學習吧。
一菜攤前兩堆菜。
買：“這邊多少錢一斤?” 答：“1塊。”
再問：“那邊呢?”答：“1塊5。”
問：“為什么?” 答：“那邊的好一些。”
于是多數(shù)人買了1塊5的。后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆，很快1塊5一斤的又都賣光了。
這是個類似“賣拐”的段子，利用對比原理，讓消費者做一個便利選擇，更加容易讓其做出購買決定。
段子不可信，我們看實際發(fā)生的營銷案例。
威廉斯—索諾馬公司首次推出家用烤面包機(售價275美元)時，多數(shù)消費者對它不感興趣。
家用烤面包機到底是個什么鬼?我們真的需要在家里烤面包嗎?使用方便嗎?家里有小孩會危險嗎?耗電嗎?烤出的面包好吃嗎?總之，對待新東西，大家總是有很多疑問的。
果不其然，烤面包機很快就交了一份非常糟糕的業(yè)績答卷，萬般無奈的威廉斯—索諾馬求助了一家營銷調(diào)研公司。
專業(yè)公司就是專業(yè)公司，很快他們就提出了一個貌似“很不著調(diào)”的補救辦法：再推出一個新型號的面包機，不僅個頭比現(xiàn)在的要大，價格也要比現(xiàn)有的型號高出一半左右。
這遭到了很多人的質(zhì)疑：實用性更好，性價比更合理的面包機都沒人買，居然還要投入財力人力推出更大、價格更貴的!營銷調(diào)研公司的人腦袋被門擠了吧?然而，威廉斯—索諾馬公司決策層英明的采納了。
大烤面包機推出后，果然無人問津，可是令人驚奇的是，原烤面包機的銷量開始上升了。這是怎么回事呢?調(diào)研公司在提方案時給出的理由是：當消費者決定是否購買新鮮事物時，會有很多的顧慮，而這些顧慮都無從對比，因此難以做出購買決策。而現(xiàn)在有了兩個型號，既然一臺比另一臺明顯要大，也貴了很多，人們就無須在真空中做決定了，他們會說：“嗯，我也許不大懂面包機，但我真要買的話，我寧愿少花點錢買那個小的。”于是原來的烤面包機開始熱銷了。
通過一個不合理選項，讓自己的目標選項顯得更合理。在營銷學中，我們稱之為“誘餌效應(yīng)”，泡妞高手稱之為“僚機”。上述烤面包機的案例是利用“誘餌效應(yīng)”設(shè)計營銷選擇的著名典范。
目前“誘餌效應(yīng)”在營銷中已經(jīng)有較多應(yīng)用了。
很多企業(yè)，總是會設(shè)計一個價格超貴、看上去很豪華的產(chǎn)品，基本沒啥銷量，就是為了讓自己的其它產(chǎn)品看上去不那么貴。超市做捆綁促銷，有些產(chǎn)品綁了贈品，有些沒綁，沒綁的是綁了贈品的誘餌;一條圍巾50塊，一件毛衣300塊，圍巾+毛衣300塊，那么300塊的毛衣是誘餌。
做營銷的要腿勤眼勤腦勤，經(jīng)常到市場上了解信息。如果設(shè)計的好，可以把競品做成我們的誘餌;而不小心或者沒意識，則很可能成為人家的誘餌，做了“僚機”卻不自知，豈不冤枉?(有興趣的可以走走終端看看，自己的產(chǎn)品跟別人的擺在一起，是不是做了“僚機”)
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