以客戶為中心的銷售技巧有哪些
在這個以顧客為上帝的時代，以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式，已漸漸不再實用了。以客戶為中心的銷售技巧得到越來越多的運用。下面學(xué)習(xí)啦小編為你解答以客戶為中心的銷售技巧有哪些，希望對你有所幫助!
以客戶為中心的銷售技巧
要由客戶的流程來決定銷售員的具體工作，使客戶真正感受上帝的感覺。
幾乎每一位銷售員都有過這樣的經(jīng)歷：在拜訪許多公司的時候，常?？匆姶箝T上出現(xiàn)“謝絕推銷”四個大字。為什么會出現(xiàn)這種情況呢?難道客戶不再購買產(chǎn)品了?客戶之所以對銷售產(chǎn)生如此大的抵觸情緒，原因非常簡單，就是因為客戶現(xiàn)在真正掌握了購買的主動權(quán)。
以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式
1.傳統(tǒng)的銷售流程
在傳統(tǒng)的銷售流程中，首先要確定潛在客戶群，即哪些人群將是我們的客戶，哪些行業(yè)將是我們的目標客戶。然后要甄選客戶。隨后打電話詢問客戶有沒有需求，什么時候進行采購計劃。接下來將是拜訪客戶，了解客戶的需求。最后要闡釋產(chǎn)品，然后完成銷售。
2.傳統(tǒng)銷售模式的弊端
不難看出傳統(tǒng)銷售的整個流程都是以“我”為中心的流程，或者說是以銷售員為中心的流程，沒有顧及到客戶的存在。
實際上銷售員每天都要拜訪很多的客戶，同樣，一個客戶每天也會接受許多銷售員的拜訪。如果每一個銷售員都以自己為中心，強行按照自己的邏輯和步驟把產(chǎn)品推到客戶面前，時間久了客戶自然會產(chǎn)生非常大的抵觸情緒，這時再去拜訪客戶的時候，就會發(fā)現(xiàn)客戶門上的四個大字“謝絕推銷”。
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怎樣以客戶為中心的銷售技巧
以客戶為中心的銷售技巧，改變了傳統(tǒng)的銷售模式步驟，真正以客戶為中心。其實客戶并不是不再買東西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己購買產(chǎn)品的一個流程。以客戶為中心的銷售，就是要由客戶的流程來決定銷售員的具體工作，使客戶真正感受上帝的感覺。
現(xiàn)代社會行業(yè)間的競爭日益激烈，對手層出不窮，這樣就給了客戶更多的選擇機會，使客戶真正感受到了上帝的感覺，同時也真正地使用了他們的權(quán)利——購買商品時在眾多的品牌中選擇最滿意的產(chǎn)品。客戶自我意識的增強，使得傳統(tǒng)銷售模式越來越難以應(yīng)付這種局面。
客戶需求
客戶在購買產(chǎn)品之前通常會關(guān)心五個方面的問題，這也指導(dǎo)銷售員在介紹產(chǎn)品的時候，要重點介紹這些問題，以滿足客戶的需求。
1.提高生產(chǎn)力
客戶在購買一個產(chǎn)品的時候，首先會關(guān)心這一產(chǎn)品是否能幫助他的公司或部門提高生產(chǎn)力。銷售員在面對越來越多的競爭的同時也要想到，客戶也面對著越來越多的競爭，每一個客戶在買一件設(shè)備的時候，他的目的是增強他的競爭優(yōu)勢，也就是說你的產(chǎn)品或設(shè)備能否幫助他提高生產(chǎn)力。
2.提高辦公效率
客戶關(guān)心的第二個問題，就是產(chǎn)品能否改進其公司的辦公流程或提高其辦公的效率。
3.最先進的技術(shù)
客戶關(guān)心的第三個問題是技術(shù)問題。產(chǎn)品的技術(shù)更新越來越快，每一個客戶都會關(guān)心其所要購買的產(chǎn)品的技術(shù)是不是最先進的。
4.物有所值
客戶關(guān)心的第四個問題是花費。其實客戶不是一味想降低價格，他真正關(guān)心的是花的錢是否物有所值。
5.可靠性
客戶關(guān)心的第五個問題是產(chǎn)品的可靠性。這里所指的可靠性有兩種含義：第一是產(chǎn)品是否可靠;第二是銷售員和公司是否可靠，是否能夠兌現(xiàn)所有的承諾。
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