要怎樣以客戶為中心進行銷售
客戶就是上帝，要怎樣以客戶為中心進行銷售產(chǎn)品呢?下面學習啦小編為你解答，希望對你有所幫助!
以客戶為中心的銷售技巧
如何進行有效開場
現(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化——客戶們變得更加繁忙，也更加專業(yè)了。某些客戶具備的銷售技巧可能遠遠高于銷售員的銷售技巧，并且很可能掌握了相應的采購技巧，所以現(xiàn)在銷售員面對的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同。
1.初次拜訪如何開場
現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時候，其開場類似專業(yè)人士之間的對話，不需要太多的寒暄，變得比較簡單了?，F(xiàn)在開場白一般有四個步驟：
第一，問候客戶，自我介紹。
第二，概述利益。這是一個銷售員永遠不能改變的一種習慣。
第三，說明拜訪的目的。要事先說明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個心理準備。
第四，要告訴客戶占用多長時間，達成什么目的。
2.再次拜訪如何開場
如果再次拜訪客戶，也有四個步驟：
第一，問候客戶。
第二，回顧上一次拜訪的結(jié)果。這一點非常重要?？蛻敉拥胶芏噤N售電話，當某個銷售員再次拜訪客戶時，客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪客戶的時候要回顧一下上一次拜訪的結(jié)論，幫助客戶回憶起以前的結(jié)果。
第三，仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的。
第四，告訴客戶需要占用多長時間。
拜訪時間
以客戶為中心的銷售過程
1.了解客戶的購買過程
客戶的購買過程分為以下七個步驟：
客戶購買過程的七個步驟
第一個步驟：無購買意識
第二個步驟：出現(xiàn)購買意識
第三個步驟：決定購買
第四個步驟：產(chǎn)生偏好
第五個步驟：選擇產(chǎn)品
第六個步驟：實施購買行為
第七個步驟：買后的感受
客戶的購買流程，首先是從無意購買到有意購買，然后是下定決心真正要買，繼而就會表現(xiàn)出一些偏好，接著就會依照自己對產(chǎn)品的偏好選擇相應的產(chǎn)品，選好產(chǎn)品之后就要實施購買行為，而在購買并使用產(chǎn)品之后，客戶就會產(chǎn)生一定的感受。這七個步驟就是客戶的一個完整的購買流程。
2. 確定銷售流程
客戶的購買流程(七個步驟)也是指導銷售員進行銷售工作的一個指導思想——客戶處于流程的什么階段，銷售員就進行什么樣的銷售工作?？蛻糍徺I流程的任何一個步驟都會影響到最后的購買結(jié)果，所以必須按照這個流程進行，這樣才能推動整個購買流程順利進行，最終走向成交。客戶購買產(chǎn)品的七個步驟告訴我們，銷售員應該根據(jù)客戶的購買流程來決定自己的工作。
重點提示
客戶會嚴格按照其購買流程進行采購
銷售員的提問一定要與客戶購買流程一一匹配
當客戶沒有購買意識的時候，銷售員應該做什么?這個時候要做的肯定不是推銷，也不是介紹自己的產(chǎn)品，而是應該詢問客戶目前的狀況，了解客戶現(xiàn)在公司、部門、自己以及設備的相關情況。
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