房地產(chǎn)銷售的九大招數(shù)
房地產(chǎn)銷售的九大招數(shù)
房地產(chǎn)銷售是有很多技巧招式的，下面就總結(jié)出了九大招數(shù)，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
房地產(chǎn)銷售的九大招數(shù)：
第一招 ——殷勤招待，建立關(guān)系。當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。
舉例：
1、先生，早晨!隨便參觀，有什么可以幫忙?
2、小姐，你好，來看展銷會嗎?是否需要幫你介紹介紹?
3、兩位，你好，隨便拿本售樓書看看!
接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例：
1、我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱呼呀，先生?
2、我叫阿敏，先生貴姓呀?………哦!陳生你好，這是我的名片，請多多指教!
(注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又計起他的名字，他對你的印象便會大大提升)
第二招——投其所好，融入其中。當(dāng)與客人開始了對話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。
舉例：
客人情況 語調(diào) 動作
老粗/農(nóng)民 大大聲 大開大合
讀書人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體
老伯/老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些 扮FRIEND
老總/老板級 中度聲 扮專業(yè)
第三招 ——共同話題，前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：
1) 同區(qū)居住
2) 同一大、中、小學(xué)
3) 同生誚/生日
4) 同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)
5) 同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)
(注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙)
第四招——適當(dāng)接觸，增加友誼。適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：
具體情況 身體接觸
1)招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯
2)招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下
3)討價還價 輕拍大腿(只限男性)以示了解
4)簽約后 雙手緊握對方以示多謝
第五招 ——主動建議，減少選擇
雖然每次只會推出數(shù)層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當(dāng)初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動建議某一至兩個單位，計價錢及付款方式，事例：
銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我?guī)湍阌嬕挥媰r錢吧，和用哪種付款方式好呀!
第六招——同時摧谷，同一單位。
一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現(xiàn)場主管應(yīng)利用無線咪同時摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購買決定，事例：
銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時，聽到后面那臺客人(用眼神及手指低調(diào)指向該臺)也是洽談這個18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦!
第七招——不要硬碰，避免沖撞。
一些客人總是提著一個樓盤的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉(zhuǎn)入其他話題或該項目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭拗，將關(guān)系惡化，舉個例子：
客：xxx的綠化好過這個盤
銷(標(biāo)準(zhǔn)答案)：哦!好難這樣比較，這個盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀又好又多，買東西又方便。
銷(切忌答案)：唉!xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。
第八招——勇于認(rèn)錯，大家好過。
若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問題時，一定要主動認(rèn)錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，事例：
客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎?為什么合約又說是在明年初至中呢?
銷(標(biāo)準(zhǔn)答案)：不好意思，可能剛才我不小心說錯了，我?guī)湍阍俨榍宄?，今年年底?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測量驗收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。
銷(切忌答案)：沒有!沒有!你聽錯，我說明年初至中，你搞錯了，我賣了這么多，哪有可能說錯，你一定是聽錯了。
第九招——能放就放，威迫利誘。
若經(jīng)過一段長時間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對話空白時間，這時候應(yīng)讓這買家獨(dú)自考慮一會兒，暫時離開一下，轉(zhuǎn)頭再回來。同時與銷售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價為名，迫使這買家盡快決定。
事例：
客：等我再考慮一下!
銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會回來!(回來后)
陳先生，考慮的怎么樣了?你覺得還差多少呢!不如我跟主管說，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽公司說下星期可能要加價，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。
以上就是房地產(chǎn)銷售的九大招數(shù)