如果產(chǎn)品沒有”賣點“怎么辦
如果產(chǎn)品沒有”賣點“怎么辦
如果產(chǎn)品沒有“賣點”，該怎么辦?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
好的培訓(xùn)總不乏案例，但案例(特別是成功案例)多了，難免會遭致一些“質(zhì)疑”。比如，學(xué)員會說：“因為案例中的產(chǎn)品有‘賣點’，所以才能夠把競爭對手?jǐn)D走!但我的產(chǎn)品與競爭對手幾乎一樣，銷售技巧也用不上，我怎么辦?
的確，同質(zhì)化競爭已是揮之不去的現(xiàn)實，結(jié)果往往是價格戰(zhàn)，當(dāng)然還有那些桌下的灰色交易。然而產(chǎn)品可以“沒有”差別(比如大家都在做保險生意，都在賣電腦耗才，都在銷化工產(chǎn)品)，做買賣的人卻不可能是一樣的。這里我們不講“技巧”，因為有些技巧似乎必須“依附”于產(chǎn)品，所謂巧婦難為無米之炊也是這個道理。我們只講“人”。
世界著名的市場研究機(jī)構(gòu)—蓋洛普管理咨詢公司—曾經(jīng)對近50萬名銷售人員進(jìn)行過調(diào)查和研究。結(jié)果表明，優(yōu)秀的銷售者一般在以下四個方面具備良好的素質(zhì)：
1、持久的內(nèi)在動力，即有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成功欲望;
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，即善于制定詳細(xì)、周密的工作計劃，并且夠能在隨后的工作中不折不扣地執(zhí)行;
3、完成銷售的能力，即對自己和所售產(chǎn)品深信不疑，了解透徹;
4、與客戶建立良好關(guān)系的意識，即真誠，并能站在對方的立場上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把握對方的真實需求。
顯然，不同的人在這四個方面的得分也有所不同，于是便有了差距：不同區(qū)域的銷售態(tài)勢不均衡，有快有慢，或有升有降;同一個區(qū)域，因為不同的銷售代表，業(yè)績也大不相同;價格一降再降，客戶卻不下單……
所以銷售成敗除了技巧(這往往是培訓(xùn)的重點)同樣重要的是職業(yè)態(tài)度和行為?，F(xiàn)在圈內(nèi)多在提倡“狼性營銷”，狼性歸納起來不外乎五個特征：時刻尋找捕捉目標(biāo);不打無準(zhǔn)備之仗;在最佳時機(jī)出擊;眾狼一心，團(tuán)隊協(xié)作;不達(dá)目的誓不罷休。在銷售中，最基本的一點就是你的拜訪量 – 可以想象，一天拜訪五個目標(biāo)客戶的銷售代表與五天拜訪一個目標(biāo)客戶的銷售代表，銷售業(yè)績不會一樣，技能的長進(jìn)也不會相同。銷售除了動腦，“跑腿”更不能少，猶如狼群，具備堅韌、耐心、智慧和團(tuán)結(jié)的品性。
因為產(chǎn)品沒有“賣點”而受阻，我們可能首先需要對銷售角色有一個認(rèn)知。比如得知道成功一定比別人更努力;不輕易相信客戶的“不”;學(xué)會尋找買方的關(guān)鍵人。銷售是與客戶互惠的過程，必須首先將自己銷售出去，告訴客戶現(xiàn)在成交的理由，并善用客戶的轉(zhuǎn)介紹，等等。
我在世界500強(qiáng)美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部任市場經(jīng)理一職的時候，也身兼“采購” – 廣告公司、展覽公司、禮品公司等這些與營銷有關(guān)的供應(yīng)商都由市場部考察、建議。同質(zhì)化競爭這幾個字用在這些公司身上一點不為過。有一家禮品公司想打進(jìn)來，但為時已晚，因為他的競爭對手已經(jīng)在同輝瑞合作，價格、品種、進(jìn)貨渠道大同小異，并無更換的理由。不過，這個銷售代表沒有輕易讓別人忘記他，在之后的近兩年中，他一直通過直郵定期發(fā)來一些最新的產(chǎn)品目錄和圖片，很精美，偶爾還會打來一個問候電話。雖然每次我甚至都不屑多看一眼，多說一句，但還是留下了印象。
可能生意做得過于容易，現(xiàn)有的這家禮品公司開始懈怠起來，甚至有一次送貨把十幾箱禮品扔在廠門口便一走了之，終于到了我可以容忍的臨界點(還記得之前的博文在講述客戶切入策略時提到的客戶關(guān)鍵人物之一的“不滿者”嗎?這個時候的我就是這樣一個“不滿者”)。換!決定既出，不由自主間第一個想到的就是兩年來一直在努力的那個銷售代表。在隨后的數(shù)年中，他成了輝瑞的禮品供應(yīng)商，歡快的笑臉至今記憶猶新。
當(dāng)然，銷售不是守株待兔，但執(zhí)著和跟進(jìn)必不可少，機(jī)會總是留給那些有準(zhǔn)備的人。有一個保險推銷員，上門推銷時被客戶生硬地拒絕，臨走之前，他向客戶深深鞠了一躬，說：“謝謝，您讓我向成功又邁進(jìn)了一步。”客戶深感意外，問：“我拒絕了你，為什么還要說謝呢?”保險推銷員微笑者說：“我的主管告訴我，當(dāng)我遭到20個人的拒絕時，下一個就會簽單了。您是拒絕我的第19個人，再多一個，我就成功了。所以，我當(dāng)然要謝謝您，您給了我一次機(jī)會!”結(jié)果，客戶考慮了片刻，不知出于欣賞還是同情，買了一份保險。
都說做銷售的人最能投其所好，這句話似乎有些貶義，但如果反過來看，這不正是銷售必備的思維和行動嗎?- 站在買方的立場上，用客戶的眼光看問題。
還是一個產(chǎn)品沒有“賣點”的案例。美國有一家很知名的杜維諾父子面包公司，他們是如何做大的，有個故事可見一斑。杜維諾想把自己的面包行銷到紐約一家大飯店，一連四年都給飯店的老板打電話，還參加了有那個老板出席的社交聚會。他甚至在飯店住了下來，想以此示好和成交。但是，這些努力看來都是白費心機(jī)。那個老板很難接觸，他根本就不在意杜維諾父子面包公司的產(chǎn)品。
杜維諾苦苦思索，決定改變策略，去尋找那位老板感興趣的東西，以便“投其所好”。經(jīng)過一番細(xì)查，杜維諾發(fā)現(xiàn)這個老板是一個叫做“美國旅館招待者”組織的骨干會員，最近還被選為主席，對這個組織極為熱心。不論會員在什么地方活動，路途有多遙遠(yuǎn)，他都一定到場。
第二天，杜維諾再次見到這位老板時，開始大談特談“美國旅館招待者”組織。老板的反應(yīng)令他吃驚，當(dāng)即滔滔不絕地與杜維諾熱情交談起來。當(dāng)然，話題都是關(guān)于這個組織的。結(jié)束談話時，杜維諾得到了一張該組織的會員證。在這次會面中杜維諾絲毫沒提及面包之事，但幾天以后，那家飯店的廚師長就打來了電話，讓杜維諾把面包樣品和價格表送過去。
“我真不知道你對我們的老板做了什么手腳。” 廚師長在電話里說，“他可是個很固執(zhí)的人。”
“想想看吧，我整整纏了他四年，還為此租了你們的房子。本來為了做成這筆生意，我可能還要纏他很久。” 杜維諾感慨地說，“不過感謝上帝，我找出了他的興趣所在，知道他喜歡聽什么內(nèi)容的話。”
一個“纏”字，其實應(yīng)驗了客戶關(guān)系建立的一個過程。從專業(yè)銷售的角度看，可分為準(zhǔn)備、接受、信任、信賴以及聯(lián)盟等五個階段。讓客戶接受是建立關(guān)系的基礎(chǔ)，需要你的親和力，關(guān)心(或者說“投其所好”)，這可能是“持久戰(zhàn)”的開始。信任是獲取生意的前提，需要你的坦誠、專業(yè)能力和對客戶業(yè)務(wù)的深入了解。而從信任到信賴，則是你與客戶建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系的臺階，這表現(xiàn)在及時解決客戶的問題，真心幫助客戶發(fā)展，提供附加服務(wù)等等。
明白這個過程，我們或許就能明白當(dāng)產(chǎn)品沒有“賣點”時自己應(yīng)該做些什么，抱有何種心態(tài)。這里包含的不僅是技巧，更是一種意識、信心和意志力。
“程門立雪”的典故許多人都知道。這是一個尊師的故事。《宋史楊時傳》載：一天，楊時(北宋學(xué)者，理學(xué)大師)拜見程頤(北宋著名哲學(xué)家、教育家)。當(dāng)時程頤坐著睡著了，楊時和同伴便一直侍立門外等候，久未離去。程頤醒后，門外積雪已有一尺厚了，他們這時才踩著一尺深的積雪進(jìn)門。
有意思的是，過去我所在的醫(yī)藥行業(yè)也不乏“程門立雪”這樣的銷售故事。有一個醫(yī)藥代表，一直想見到當(dāng)?shù)匾患掖笮歪t(yī)院的主任醫(yī)師，可屢屢被回絕。這個醫(yī)藥代表沒有氣餒，因為他知道拿下這家醫(yī)院有多重要。多方打聽，他終于摸到了醫(yī)生的住所，便選擇下班時間在樓道外等候。北方的冬天，漫天大雪，刺骨寒風(fēng)，恰巧那天醫(yī)生有應(yīng)酬，回來得特別晚，到家已近九點。醫(yī)藥代表哆嗦著趕緊跑上前，遞上名片，表明來意。醫(yī)生這時多少有些過意不去了，說了聲“進(jìn)屋談吧”。這一聲招呼最終換來的是一筆大的訂單，醫(yī)院的大門終于被叩開了。
這不是做秀，即使是，又有多少人能咬牙把它演完?有這樣心誠意堅的行為，還能有多少賣不掉的東西?
其實，如同世界上沒有兩片相同的樹葉，產(chǎn)品也不會有雷同，關(guān)鍵在于你如何呈現(xiàn)自己和你的產(chǎn)品。不錯，他們在用你的競爭對手的產(chǎn)品，但這不表明他們百分之百的滿意，關(guān)鍵在于我們能否發(fā)掘那些冷漠背后的不滿意甚至感動。如同之前的博文所言，真正會用腦做生意的商家似乎永遠(yuǎn)也不缺贏利的空間，因為他們總能找到辦法使自己“與眾不同”，在產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭中顯得游刃有余。
比如，現(xiàn)在每家銀行都在兜售信用卡，都在吆喝一個月透支免息的標(biāo)語，消費者已近乎麻木，但建設(shè)銀行的一張龍卡汽車卡卻賣得相當(dāng)火。憑這張卡，車主(或者說“卡主”)能享受一系列增值服務(wù)，諸如免費洗車，積分換油，團(tuán)購車險，免費代辦年檢，道路緊急救援等(當(dāng)然，前提是刷卡得滿一定額度)。創(chuàng)意來源于對客戶需求的洞悉 – 在信用卡漫天飛的年代，到底還有什么是那些有車族最在乎和不能抗拒的?銷售不只是“賣”，而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過程。
再比如我們曾提到過的那位善于作建設(shè)性拜訪的銷售冠軍。他的秘笈是每一次都盡可能帶著設(shè)想拜訪客戶。一次，他把目標(biāo)鎖定在一家新成立的水質(zhì)凈化公司。在拜訪前一天他在另外一個客戶的接待室里無意中看到一本水環(huán)境方面的技術(shù)雜志，發(fā)現(xiàn)一篇與水質(zhì)凈化有關(guān)的工程論文，便把文章加以復(fù)印，然后帶上去見客戶。對方看到文章后十分高興，說這正是他們想找的一個技術(shù)方案。地板自然也順利地賣出去了。是巧合嗎?在看到雜志后，銷售代表才有了機(jī)會。但如果不是執(zhí)著于建設(shè)性拜訪的目標(biāo)，他會翻閱并復(fù)印那本雜志嗎?帶著構(gòu)想去見客戶，銷售者才能對一切機(jī)會有本能的機(jī)敏和反應(yīng)。
蒙牛集團(tuán)董事長牛根生在央視的《贏在中國》節(jié)目里說過八個字：小贏靠智，大贏靠德。第一次聽到這句話幾近落淚。這是足以讓我們的銷售從業(yè)人員參悟一生的哲理。
以上就是如何產(chǎn)品沒有了“賣點”的辦法了。